银行理财经理倒戈 劝阻意向客户买基金

　　□本报实习记者 曹乘瑜

　　2012年伊始，尽管新基金发行热情不减，但是从托管到销售，形势都不容乐观。银行按照顾客风险承受力为客户配置理财品，这使得基金销售更是雪上加霜：面对普遍的低风险偏好，即使客户倾向购买，理财经理也慎言“推荐”。

　　托管基金数量减少

　　银行是基金销售的主要渠道，80%以上的基金销售依赖银行完成。2011年底，两家大型银行把每月新托管基金数量从平均每月三到四只，减少到一到两只。根据天天基金网的数据，2012年1月，农行只托管了“光大行业轮动”和“国海亚洲机会”两只基金，建行只托管了“华宝医药生物优选”一只基金。

　　从客户角度和银行声誉出发，理财经理更加谨慎。中国银行清华园支行的理财经理表示，有的客户本金亏掉1/3。根据WIND数据，基金业去年一片惨淡，公募基金总计亏损4891亿元。

　　工商银行清华园支行的理财经理王晓峰说：“我们都不敢提基金，只要一提，客户就会跟你不停地倒苦水。”

　　由于对股市未来走势充满迷芒，使得理财经理给出的理财建议都在“保本”上徘徊。而以自身亏损经验现身说法，成为大部分理财经理劝说顾客不买基金的有力论据。在中国证券报记者走访的6家银行网点中，6位理财经理均表示，去年自己或同事购买的基金已全部套住；部分银行经理表示，自己已不买基金；部分经理则表示，自己只做定投。

　　“你是唯一一个来问基金的。”在工商银行的一家网点，理财经理刘颍对记者说。分红型保险和理财产品成了基金经理的推荐首选。她身后的大厅里，人来人往，许多客户在等待办理业务，不时有客户前来咨询理财产品。

　　一对购买理财产品的老年夫妇摇头对记者说：“现在要买基金，得心脏比较大才行。”

　　理财经理的马太效应

　　按顾客类型提供理财建议的思路，导致理财经理被客户的低风险偏好“牵着鼻子走”。分析人士认为，银行客户大部分是低风险偏好，同时，也难以做到理性地分析市场价值，在长时间缺乏赚钱效应的情况下，销售困难是人性使然。如今，银行均具有顾客风险测评程序，针对顾客风险承受类型进行产品推荐。这使得基金销售难上加难。

　　“其实现在是可以买一点基金和股票，2300点也算是低点。”农行海淀成府路分理处个人客户经理蔡新艳说，春节前两天，她本人买的股票已经小有涨幅。

　　然后，即使如此，当面对一个又一个直接询问理财产品，丝毫不过问基金的客户，她极少推荐基金。客户刘斌在蔡新艳的介绍下，买了5万元3个月期限的理财产品。刘斌告诉记者，自己素来是激进型选手，现在市场点位较低，其实也想买一点基金，却被2011年的行情吓怕了。选择理财产品，是因为“朋友说还是能够保证预期收益的”。

　　2012年以来，农行的短期理财产品已结束多期，而顾客热情不减。“我们每期额度差不多50亿元，一两天就能卖光。”蔡新艳说。

　　根据第一理财网的数据，2012年春节后一周，共有37家商业银行发行了320款理财产品，相比去年同期29家商业银行共发行的232款理财产品，发行银行数增加了27.6%，产品数量增加了37.9%。