默沙东借力中国企业图谋国内疫苗市场

　　沈玮

　　虽然与国药集团成立疫苗合资公司的想法尚无实质性进展，但跨国医药巨头默沙东寻求中国合作伙伴的思路并未改变。国内民营疫苗龙头智飞生物 （300122.SZ）2月7日公告称，公司将扩大与美国默沙东公司的合作，建立长期的战略合作关系，这是继双方去年4月签署《市场推广服务协议》之后，默沙东再度将公司拟上市的疫苗产品纳入到合作销售范围之内。

　　“中国未来将成为全球第一大疫苗市场，智飞生物强大的营销网络能够给默沙东带来巨大互补效应，帮我们把更多的优秀产品销售到中国市场。”默沙东公司中国区总裁冯纳玺表示。

　　对于默沙东此前与国药集团达成的合作备忘录，他表示，双方签署的疫苗备忘协议正在紧张推进中，“一切谈判顺利”。

　　扩大与智飞生物合作

　　默沙东是全球五大疫苗巨头之一，旗下重磅产品包括宫颈癌疫苗HPV、轮状病毒疫苗、水痘麻腮风四联疫苗等，不过，其在中国上市的疫苗只有4种。去年4月，为了扩大旗下疫苗产品的销售，默沙东公司与智飞生物签约，将其中2款疫苗——“默尔康（麻疹风疹腮腺炎联合疫苗）”和“纽莫法（23价肺炎多糖疫苗）”的销售交给智飞生物，由后者负责其在中国大陆区域的销售。

　　业内人士告诉记者，其实早在1996年，默沙东就已经将纽莫法引进中国，但由于缺乏市场营销的网络，该产品过去十多年的销售业绩非常一般，默沙东由此产生了在中国寻找销售合作伙伴的想法。

　　“智飞生物的营销网络比较健全，此次加强合作，说明公司的市场渠道能力也已经得到默沙东的认可。”该人士表示。

　　根据此次签署的《合作备忘录》，在此前合作的基础上，双方将合作的范围扩大到默沙东其它在中国大陆已获得上市许可和拟上市的疫苗产品，如轮状病毒疫苗、呼吸道合胞病毒疫苗（RSV）等。同时，双方还将共同投资五价轮状疫苗的三期临床阶段，合作完成该产品的临床及生产注册工作，该产品上市后默沙东将委托智飞生物开展中国大陆市场的推广和分销工作。

　　此外，双方还将深入探讨呼吸道合胞病毒疫苗（RSV）的研发及五价轮状疫苗的本土化生产等方面的合作。

　　安信证券分析报告指出，此前的合作是双方试探性的合作，合同期限也仅为每年一签。签署备忘录，双方都有意将其代理推广期限延长为5 年，为双方长期合作奠定基础。这也表明，默沙东公司将放弃在中国市场建立疫苗销售团队，全力依靠智飞生物的渠道完成其产品推广。

　　等待国药合资

　　不过，在中国寻找疫苗领域的销售伙伴，智飞生物或许本不是默沙东公司的第一选择。最早与默沙东公司签署战略合作备忘录的是国内最大的医药集团国药集团下属的国药控股（01099.HK），默沙东目前在中国20%-30%的销售来自国药的网络。

　　2010年7月，默沙东与国药控股签署战略合作备忘录，双方公开表示，希望进一步讨论成立合资公司，以及在HPV（人类乳突瘤病毒）疫苗方面进行合作。根据协议，国药集团和默沙东将就如HPV疫苗等双方共同认可的疫苗产品在中国境内开展合作，并进一步讨论在中国市场推广与销售其他默沙东医药产品的潜力。

　　然而，协议签署至今，双方并无实质性的进展宣布。

　　谈到和国药的合作进展，冯纳玺表示：“就默沙东跟国药集团的谈判来说，现在仍然在进行中。两家公司之前已经签署了一份初步协议，合作内容就包括了HPV疫苗。类似这种建立合资企业的谈判，需要花一定的时间。但总体来说，我们有信心跟国药集团开展高效合作。”

　　他还指出，选择中国本土伙伴，已经成为默沙东在华战略的重要部分。挑选合作伙伴的标准，就是希望它能够给公司带来增值服务，跟默沙东的核心能力有很强的互补性，因为这样才能更好地服务于市场。