李坤军：非常时期房企需要非常营销

　　李坤军

　　市场正在发生变化。对于房地产企业来说，即便在传统的金九银十的旺季，也能多少感受出凉意。

　　这是个相对陌生的市场，即便如2008年的金融危机，面对的也是完全不同的市场。从表面上看，都是供房多求购者少，但前者是真正的冷眼旁观，而后者则是被限之外的无奈以及坐等价格跳水后的猎艳。

　　不同的时代，催生不同的营销手法。对于很多的房企来说，在市场行情好的年代，其实是无所谓营销的。那时对于营销者来说，最大的困难在于定位，以什么样的价格卖房子，以及以多快的速度来卖房子。当然，那时的营销也是最为尴尬的，房子被一抢而空了，老板会认为你卖价低了，从而让企业白白流失众多的利润；房子稍微卖得不够干净，有些尾房剩余下来，老板也觉得你营销能力不足，在如此市场之下，竟然还会有卖剩的房子。

　　因此，对于立志于将营销进行到底的营销总监们来说，这反倒可能是个最能表现自我的时代，卖不动房子，完全可以推到市场身上，一旦卖出数量可观的房子，那绝对是你水平的一种佐证。而也只有在这样的时代，老板才能放任你做些尝试，你的所有的有关天马行空的想法，都有机会得到逐一的实践。

　　没有经历太多市场的波折，使得过往的房产营销，更多地停留于粗粝的层面，称得上是“粗放式”营销，没有苹果公司那样对于消费体验的洞悉；没有可口可乐那样对于文化价值的诠释；没有娃哈哈那样对于渠道的绝对把控；没有阿里巴巴那样对于企业领袖的过度依赖，很多时候，房企的营销，总是那么平铺直叙，一泻到底，让人一眼望穿险滩暗流下的礁石。

　　当然，也会有人说，在市场相对不好一点的年景，房企的营销人员，也殚精竭虑地贡献出一系列经典的营销手法，如惜售、找托、漏液排队、摇号、假预定、做数据等。但很可惜，这样的营销上不了台面，除了遭人诟病之外，还涉及违规甚至违法。

　　倒是今天才让我们有机会真正认识房企营销人员的睿智，他们耳目一新的操盘手法。在价格下行压力趋大的当下，价格可能是撬动市场的最好杠杆，但如何让价格软着陆？如何让价格的下探与完美的说辞相得益彰？这中间仍然蕴含技巧。更何况，在价格之外，还有那么多千奇百怪的营销手法在天空飞舞，在让人应接不暇的同时，也为老板收纳真金白银。这其中的佼佼者不少，如滨江上半年在城市之星上使用的“落差法”，将钱江新城的高度与自由落地的速度，完美结合，一炮走红；如绿城利用温州鹿城广场交付之际的“亲情法”，以一场奢华的晚宴，在继续彰显自己不凡品质的同时，笼络更多的人士成为自己品牌的铁杆；如金地自在城的“蚂蚁搬家”法，与代理商合作，绝不放过每一场别人的开盘盛宴，以一种围追堵截锲而不舍的革命精神，为自己延揽足够的客源。林林总总的营销，不见得每一个都赏心悦目，但作为非常时期的非常之道，在合情合理的范围内，其出发点无可厚非。

　　房企的营销人员，正在渴盼市场的好转，那时，他们可能不用那么累了，但对于他们的价值来说，眼下可能才是一个最好的时代，只是我们还没有看到，一位真正伟大的营销者的诞生。