2011年05月31日 15:55 来源:新周刊
大卖场是钻石业的终极形态?
珠宝商从深圳批来的价值3300元的钻石,在北京商场里要卖1万,而在连锁卖场里,它的身价是5000元。
文/邝新华
近3000平方米的营业面积,在北京东三环富力城商业中心三楼,这个商场卖的都是钻石。有这么大的钻石交易量来支撑一个大卖场吗?对于这样的疑问,全城热恋钻石商场董事长万子红反问道:“你觉得一家3000平方米的餐厅,一天卖10万块钱生意好不好?”在场的人一时反应不过来:“20万呢?40万呢?”万子红开始变得得意:“我一天的销售量有50多万块钱,日均。今天(周一)是最差的一天,一般礼拜一、二销售量在20万上下,礼拜三、四30万上下,”万子红用手比划了一个上升的曲线,“到了周末就奔着100万去了。上个周末一天就卖了189万。这样一年可以卖两亿。”
在豪华装修的会客厅里,万子红兴奋地数着自己的营收,不仅仅向提问的记者,还有来谈融资的金融机构代表。万子红坦白自己的野心:“我对这个模式已经胸有成竹。我们在中国要开400家店,北京悠唐商业中心的店正在装修,杭州的店也马上开张了。我最担心的是,某些资本大鳄的进场使我的优势不复存在。对我来说,现在要迅速扩店占领市场。”
“50%的人支持我,50%的人反对我”
万子红,最近在钻石行业比较红。“你们可以去问问批发市场里的同行,他们都知道我的名字,有50%的人支持我,有50%的人反对我,反对我的都是些小牌子,因为他们的货从此不好卖了,大的供应商支持我,因为我把量走起来了。”
把量“走起来”的窍门是便宜,把同行惹火的窍门也是便宜。万子红把他的钻石经营理念总结在一个小宣传单里,单子上自问道:“在你们这儿买钻戒能省多少?”自答:“能省50%左右。”如果这样的广告出现在钻石网站上,我们可能容易理解。同样在商场里“大摆筵席”地卖钻石,怎么能有50%的差价?
万子红的官方解释是这样的:比如珠宝商从深圳批来的价值3300元的钻石,在商场里要卖1万,其中包括商场25%的扣点以及珠宝商42%的利润。“我只卖5000。我和传统百货都是商场,但我把珠宝商的环节扔掉了,省去42%。我一想,挣25%太高了,就砍掉了8%,我们的钻石都是在成本价之上加17%就出手。”
万子红把这种省掉中间商的模式称为钻石业里的国美模式——不仅仅是全国连锁和大卖场,而且是商场抛开中间商成为销售实体。虽然万子红抛开的是珠宝的中间商,但他称自己的对手是传统百货商场,他甚至对百货商场的联营商业体制表示出极度的抵制:联营体制出现在百货商场面临倒闭的过去,后来百货商场不再自己进货,只提供铺位和收取回扣。“一个商场不承担进货风险,为此它要允许中间商从消费者手里再拿走42%。”
“我不是一个打假英雄”
同行们显然不是这样看的,即使“五一”的好业绩也没有消去万子红胸中的气愤。还是北京每克拉美钻石商场董事长的时候,万子红的低价策略就已经给他带来诸多同行的责难。他让助理把最近的负面报道样报拿出来,然后边翻着这些北京都市报纸,边总结同行们对他的质疑。“他们那是假的”、“一分钱一分货,钻石这东西,怎么可能卖得便宜?”这些都是万子红最初听到的质疑声,这让万子红很生气:“我的竞争对手就是传统百货,所以传统百货的老板们就在用各种语言来暗示我们的货一定有问题。作为我的同行,他们已经到了无耻的程度。”
“众所周知,从深圳过来的每一颗钻石,到了北京基本上都加价3.3倍卖给消费者。”万子红说,当记者们拿着这个公式去问百货商场时,记者得到的答案是:“这不可能,钻石没有暴利。”另一些记者也有质疑万子红的:“怎么证明你的话是真的?有什么证据你便宜了一半?”万子红说,这是“这么些年来北京的市民媒体问我最多的问题”。
面对这些质疑,今年离开每克拉美钻石商场自立门户的时候,万子红决定拿出杀手锏——国际钻石报价单,这使万子红再一次陷入与同行的口水战。
“报价单上有任何一颗钻石的国际批发价格。”万子红说,“钻石是有很强货币属性的标准商品,跟黄金一样,为什么某些商品交易用钻石做为货币呢,因为钻石一算就知道多少钱。”边说边翻出不久前北京某主流都市报对他的报道:“记者引用了某商场老板的话,说品牌暴利合理,他们说那不叫暴利,而叫品牌溢价。我听完以后觉得极为恶心。”
万子红情绪稍微平静之后又说:“也就是因为这个(国际钻石报价单),他们(同行)才急了。任何人只要交几百人民币的年费,就能拿到这个报价单。零售商都不愿意拿出来,是因为他们挣了太多的钱,不好意思拿出来。我也不是一个打假英雄,我也不是为了揭露行业中的潜规则,只是过去那些人卖得太贵了,我们新来的为了占领市场,我们少卖点钱多卖点货。”
“钻石满足的是心灵需要”
同样有着价格优势的钻石零售商也在互联网上出现,以钻石小鸟、九钻、柯兰为代表。对于这些轻公司,万子红的钻石国美连锁大卖场会不会显得有些“笨重”而成本高贵呢?
“装修是一次性的投资,对我们而言是很值得的,我只要在日常的管理成本上压下来的话,一样能保持合理的利润率,同时保证价格优势。”万子红也承认,“我从来没喊过比钻石小鸟便宜一半。”但万子红也说,网站们价格便宜并不是因为没有大规模的实体店,而是因为商场67%的毛利太高,他们不用卖这么贵。
万子红为大卖场模式辩护说:“同样25块钱的哈根达斯雪糕,你在王府井步行街的专卖店里买给你女友,跟在小卖铺里买,她的心理感受是不一样的。钻石的使用价值很低,主要是满足人们的心灵需要。”
万子红认为钻石销售网站也有其弊端:“百度搜索排名第一是7块,如果这个人买了钻石,7块钱不算什么,但有很多人只是去看看,看一次7块钱。开一个店,我一年做两亿营业额,租金只有六七百万人民币。网站要做两亿营业额,六七百万广告费够吗?不够,每年烧的钱是数以亿计的人民币,他的租金和渠道费用比我们贵很多。”万子红得出这样的结论,“表面上我有店他们没有店,但他们的成本比我们高。网络销售钻石其实是一个美丽的资本故事。
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