汤臣倍健：外延快速扩张 内生逐步加强

　　公司于2011年9月26日召开了本年度第三次临时股东大会，进行了董、监事会换届，并增加了商务服务及中药材种植两项经营范围。会上董事长与股东及投资者就未来发展战略、品牌定位及广告传播策略、渠道及终端掌控、产品研发与批文储备、服务改进与消费者教育等方面进行了深入交流。我们认为汤臣倍健是家轻资产营销型公司，所处膳食营养补充剂行业正在蓬勃发展，产品利润率高，公司具有先发优势、网点扩张速度很快，姚明代言提升品牌高度，团队富有经验、董事长饱有激情，公司业务快速成长，是个非常优秀的投资标的。我们就网购、产品聚焦、直营店等方面提出一些建议，希望公司能夯实基础、更上一层楼。

　　1、外延式扩张增速不减，内生性增长正逐步加强

　　公司目前快速增长主要来自药店OTC销售网点的不断扩张，截至今年中期已有1.6万个销售网点，前次报告我们分析了拓展空间问题，此次我们注意到公司人员增加速度很快，内刊上有个200新员工的培训，而截至去年底，公司的员工总数是688人。公司此次也强调了内生增长，比如连锁药房老百姓、大参林的增长速度。公司以“持续、健康、快速”为标准制定了未来五年的发展规划，聘请了专业的咨询公司，销售管理变革将从第四季度开始，明年公司的销售架构和分公司职能将有较大转变。9月底实现“万店皆姚明”的线下宣传部署，4季度新拍的姚明广告片将密集播出，12月份信息系统上线，变销售为对消费者的主动服务。

　　公司今日发布前三季度业绩预报，业绩同比增长90%-110%，EPS1.26-1.4元，使得我们上次报告上调的业绩成为保守预测。

　　2、我们对公司提出一些建议，期待公司能实现更扎实稳健的飞跃

　　1）建议对网购变堵为疏：网购是一个大趋势，网络传播成本低且对白领阶层有针对性，我们了解到，公司线下客户群体的年龄偏大，以免费体检吸引来的中老年客户不具可持续性。发展网购不会从传统渠道争抢客户，同时会因品牌传播获得更多的消费基础。公司宜建立官方网店，适当差别化线上线下销售品种，实现第三渠道的战略布局。

　　2）建议广告对产品有所聚焦：汤臣倍健只能算是个渠道品牌，消费者不是冲着品牌、冲着单品主动而来，更多是在药店被终端拦截。我们认为广告方面应该按八大品类有侧重推广、聚焦重点产品以点带面，拉动消费者的品类消费。另外，汤臣倍健品牌内涵尚不清晰，期待姚明新广告能成为品牌力提升新引擎。

　　3）自有连锁应适时布局。经销商渠道在企业初创期可以实现低成本的快速扩张，但随着规模扩大，对终端掌控的不足、线下消费群与品牌定位错配等问题将日渐制约公司长期发展。从美、日的经验来看，标杆企业最终都是以自有或加盟连锁为主，我们认为待“汤臣倍健”品牌在消费者心中初步建立影响力时，自建及加盟连锁须逐步提速，以充分在终端放大品牌影响力，何况公司上市后有充足的资金来推动自营店的发展。

　　

(作者:朱卫华)