淡季窝里斗 工程机械业寄望稳增长

　　每经记者 卓志强 发自广州

　　“近期，在新疆、天津、河北、北京、湖北、宁夏、四川等省市区域发生多起假冒中联重科股份有限公司员工欺骗客户，刺探商业情报的事件。”

　　5月30日晚，上述《中联重科混凝土机械分公司发布严正声明》突然出现在慧聪工程机械网上。

　　虽然假冒该公司人士的身份并未查明，但中联重科(000157，SZ)督察部人士告诉《每日经济新闻》记者，“被冒充”的现象确实存在，而且是从近期才发生的。

　　事实上，从一线业务员的激进策略、互挖墙脚，到企业高管间的相互指责乃至口水对骂。今年以来，工程机械多家企业之间的竞争日趋白热化。

　　竞争的背后，是难以掩盖的行业现状。随着政策红利的消失，工程机械行业市场淡季提前到来。在此背景下，一波以“零首付”为代表的激进销售策略接连上演。

　　不过，随着近日来国家政策着力于“稳增长”，工程机械业有望在机场等重大建设项目、水利投资建设、水利建设、保障房建设、城镇化建设等多个方面“重现生机”。

　　疯狂“零首付”

　　5月中旬，《每日经济新闻》记者以“一家小型施工公司采购员”的身份(欲采购15台罐体容积为12方的混凝土搅拌车)，先后联系两家工程机械巨头——中联重科和徐工机械(000425，SZ)销售系统人士，他们均称可以“零首付”购车。

　　中联重科某分公司销售经理陈刚(化名)明确表示，若按揭购买，在正常情况下，首付是20%，但如果诚心要买，可做到“零首付”。

　　据陈刚发来的一份资料显示，以一台报价46万元的搅拌车为例，正常的按揭首付为20%，即9.2万元。

　　对于这部分首付款，陈刚表示，“我要求公司给你垫付。”

　　陈介绍说，在46万元的车价中，由公司垫付的9.2万元(占比20%)可不收购买者的利息，买家只需付银行贷款36.8万元(占比80%)的利息即可。

　　“15台搅拌车您准备40万元现金，就可以把车发给您，还给您加送1年保险，这样上牌时就不用买保险了。”陈刚表示，这40万元现金主要用于支付手续费等费用，从下单到提车，仅需10天左右。

　　当记者提出“其他企业的条件更有吸引力”时，陈刚随即抛出一个“更大的礼包”：“16台车，(准备)20万怎么样？”

　　同样，徐工机械的销售人员也“操作”出了“零首付”。

　　《每日经济新闻》记者通过徐工集团官网的客服人员，联系上该公司某办事处主任徐先生。听到采购意向后，他发来一份《徐工6×4搅拌车光大银行按揭方案》，一台净车报价为41.32万元的徐工6×4搅拌车，包牌价为51.02万元。

　　徐先生说，如果采用按揭方式购买，正常情况下需要首付30%，即12.396万元。此外，前期还要付保证金、担保费、贷款手续费、GPS设备费、上牌费等约8万元。

　　但是，如果资金不足，同样可以操作成“零首付”。这样的话，上述车型的贷款额同样为“七成”，即495000元，且这一贷款额是包牌包手续费的全包价格。

　　包牌价51.02万元的车，为什么总价“飙升”到了707143元？徐先生解释说，这其实是“零首付”贷款的一种操作方式，“就是把车价做高，多贷款。”

　　记者采访获悉，“零首付”早已成为工程机械行业公开的秘密。

　　恶性竞争加剧

　　《每日经济新闻》记者调查发现，“零首付”等事关价格的策略，只是工程机械行业销售恶战的冰山一角，一线销售员互挖墙脚、“谍中谍”等招术也大行其道。

　　在记者连日来接触的多位工程机械销售员中，部分销售员为了交易达成，竟给记者开出可以平分提成的“条件”。

　　因此，出现本文开始那则《中联重科混凝土机械分公司发布严正声明》，也就不足为奇了。

　　该声明还透露，2012年5月5日下午，竞争对手公司员工在北京亦庄某客户施工现场，冒充中联重科总部人员欺骗客户时，当场被发现，北京亦庄博兴派出所迅速出警并传讯了此人。现该案仍在调查中。

　　随后记者致电中联重科，该公司督察部人士称，“被冒充”的现象确实存在，而且是从近期才开始发生的。

　　当记者追问是哪家公司的人冒充时，该督察部人士称：“竞争对手，反正在工程机械行业里面，我也不方便直接说出来是哪一家。”

　　为进一步确认，记者又联系上中联重科媒体负责人。该负责人表示，针对此事，稍后会给出一个明确的答复。但截至发稿时，记者并未收到该公司的任何答复。

　　实际上，工程机械企业之间的竞争手段远不止于此，五花八门，由来已久。过去几年，“徐工博客门”、“中联重科短信门”先后见诸报端。在这些事件背后，相关公司又喊冤称“有幕后推手”。

　　更有资料显示，为了争抢客户，工程机械行业的一线销售员还曾拳脚相向。去年1月9日，某工程机械巨头湖北业务员陈某，被湖北武汉湛家矶派出所拘留15天。事情的起因是，陈某丢掉一笔业务大单，心生怨恨，寻机报复殴打抢生意的另一家企业的业务员乔某。

　　针对行业内的种种乱象，去年10月，徐工机械董事长王民曾在首届全球工程机械产业大会上直言，“我最讨厌的就是老是偷人家东西，老是去不择手段地恶性竞争，这个不好，这违反了中国人的道德思想和文化，也违反了行业的思想道德和文化，我感觉这样的竞争不利于企业的发展，也不利于行业的发展。”

　　财务数据报忧

　　2008年国际金融危机催生的“4万亿”盛宴，一度让工程机械企业尽享饕餮大餐。

　　数据显示，继2007年在销量上成为世界第一后，2010年在销量与销售额方面，中国市场双双跃居首位，成为世界上名副其实的最大工程机械市场。

　　但从2011开始，随着政策红利的消失，工程机械企业不得不“啃窝窝头”。去年一季度，行业还延续着此前的销售狂潮，但自4月始，由于过度促销，加之信贷政策收紧，市场淡季提前到来。

　　到今年一季度，中联重科、徐工机械、柳工(000528，SZ)、山推股份 (000680，SZ)、 厦 工 股 份(600815，SH)等6家工程机械代表性企业仅实现营收427.6亿元，同比下降12.5%；实现净利61亿元，同比下降11.3%。

　　基于“蛋糕”被压缩的现实，一波以“零首付”为代表的激进销售策略接连上演。然而如今激进销售策略的“后遗症”已经开始显现。

　　今年4月相继出炉的中联重科、徐工机械2011年年报显示，这两家企业的应收账款增速全部高于净利润增速。其中，中联重科应收账款达到116.58亿元，同比增长67.81%；徐工机械去年年末的应收账款为97.72亿元，同比增长148.36%。

　　与此同时，工程机械的13家上市公司平均净利率下滑到了7.38%，远低于机械设备行业12.13%的均值，其中有10家已低于10%。从毛利率的角度观察，工程机械的下滑趋势也突显出来，不仅连续三年下滑，比起2010年的28.52%，去年的毛利率跌破了27%。

　　除财务状况堪忧外，一些现实中的负面影响也开始成为这些企业不得不面对的问题。

　　比如，去年10月在甘肃酒泉曝出“断裂门”后，中联重科的融资租赁模式也饱受外界质疑；徐工机械开始遭遇“赖账者”，其2011年年报中，“坏账准备余额”一项已达3747.6万元，其中嘉峪关市力天机械有限责任公司的197.529万元全部计提，淄博海湾经贸有限公司的2400万元应收账款计提20%，原因全部是“逾期”……

　　亟待行业规范

　　在5月29日召开的中诚信国际-穆迪第5届信用风险年会上，中诚信国际公司评级部高级分析师钮楠提醒道，整个工程机械行业的结构风险正在上升。

　　不过在三一重工(600031，SZ)总裁向文波看来，目前工程机械行业的竞争还是处于良性层面。

　　“我关注了华为公司的2011年年报。其销售2000多亿元，利润只有100多亿元，利润率比三一重工还少，我们的销售只有它的四分之一。如果说行业竞争，从整个大环境来看，工程机械行业的环境还算良性，盈利能力还可以，看家电、汽车等行业，几乎没什么利润。”向文波对 《每日经济新闻》记者说。

　　在向文波看来，工程机械还是差异化竞争，同质化竞争比较低，客户能感受到产品的差异。而钢铁行业不一样，轧出来的东西差不多。

　　但王民希望借助行业协会的力量来改变目前的现状。他曾表示，希望中国工程机械行业能像美日和欧洲国家的行业秩序一样，行业协会能够制定出一些有约束性的规则来促进行业自律，进而形成良性的竞争环境。

　　对此，中国工程机械工业协会秘书长苏子孟对《每日经济新闻》记者表示，从协会方面来讲，肯定反对恶性竞争，为此协会也出台了《中国工程机械行业自律公约》，目前来看，总体执行得还不错。

　　“零首付这类激进销售现象一时难以消除，但更关键的问题并非零首付本身，而是这种风险能不能控制住，从现在看，(零首付)最后结果多半是没问题。”苏子孟说。

　　“我希望这个行业能远离恶性竞争，共建一个良性的竞争秩序，不然会出现以前家电行业长期不景气的局面，这样对谁都不好。”向文波呼吁。

　　回暖契机来临

　　值得一提的是，近期国家对基建投资再度力挺，被不少业内人士看作是行业回暖的有利契机。

　　5月23日，温家宝主持召开国务院常务会议发出了明确信号：要贯彻稳中求进的总基调，坚持实施积极的财政政策和稳健的货币政策，把稳增长放在更加重要的位置。

　　在“稳增长”这股国家政策暖风的有力吹拂中，全国各地的“铁公基”等各种建设大幕已经徐徐拉开。

　　在这些大型工程项目中，包括铲土运输机械、起重机械、泵送机械、桩工机械、路面机械等在内的工程机械，是必不可少的施工机械。2009年“4万亿”投资启动后，就在资本市场上拉动工程机械走出了一波波澜壮阔的行情。

　　如今，随着又一批财政资金陆续到位，从5、6月份开始，以机场、铁路、公路等为代表的基建投资增速有望快速回升，工程机械或东山再起。

　　同样，在水利建设方面，工程机械行业也大有可为。数据显示，2011年，全国水利投资达到3452亿元，而未来10年水利投资年均有望达到4000亿元。

　　有水利建设就必将伴随工程建设，所以在未来十年，总投资4000亿元的水利建设必将直接带动挖掘机、装载机、推土机、起重机等工程机械的需求，伴随着水利工程的陆续开工，工程机械也将借此开拓另一个巨大发展空间。

　　另外，国家决定大力发展保障房建设。多年来，房地产市场一直是工程机械产品尤其是混凝土设备、土石方机械、桩工机械等的 “主战场”，其需求甚至能占到每年产品销售的30%~40%，过去数年，蓬勃发展的房地产行业为工程机械行业的迅猛增长立下了汗马功劳。

　　如今，中央财政大规模投资保障房建设，工程机械行业或将借此迎来新一轮的发展良机。

　　虽然从数据看，工程机械行业5月的销售形势仍难言乐观，但相信随着政策逐渐传导到位，“铁公基”等各种大型基建投资全面回暖，工程机械将逐渐走向复苏，拐点有望在6月出现，而大幅度的改善时点有望在明年上半年出现。

　　然而，一位不愿具名的分析师告诉记者，即便行业景气有所回暖，恶性竞争的现状也难以改变，“这更多是企业之间竞争环境的问题，无关市场好坏，需要一些更有约束性的条款来发挥作用。”