百圆裤业业绩依赖加盟店 业务单一成长性受拷问

　　主营业务单一，品牌提升不易，业绩依赖加盟店

　　百圆裤业成长性受拷问

　　胡军华

　　百圆裤业，顾名思义，很多人会将这家公司生产的裤子跟100元的价格联系在一起。在百圆裤业创立之初，“每条裤子100元”正是这家企业所希望的。但是此一时彼一时，如今的百圆裤业希望成为一家生产中高档品牌的服装企业，但这种从中低档产品反向要做中高档产品的尝试并不为服装业内人士看好。

　　此外，对于打算于近期冲刺IPO的百圆裤业来说，从1998年成立至今，裤子是其唯一的主营业务，毛利率更高的T恤、衬衫却未进入其业务范围。

　　品牌反向提升，成功率存疑

　　百圆裤业最早推出的“百圆”系列产品在全国统一定价为100元/件，2007 年起该公司推出“天帛百圆”系列，在原有基础上对面料、做工、工艺做了大幅改进，零售价格分别定价为150 元/件~300 元/件不等。

　　百圆裤业在招股说明书(申报稿)(下称“招股书”)中对自己的最新定位描述道：“将国内二三四线城市中25~55 岁中等收入的消费群体为目标客户群，并向其提供中高品质、中档价位和主流、舒适的裤装产品。”

　　与同类品牌相比，在提价之后，百圆裤业确实在往“中档价位”的定位靠拢。目前在内地裤业市场，九牧王(601566.SH)以450~650元的价格区间在裤子市场领衔，梦舒雅、万之冠以200~400元的价格区间跟随，随后是百斯盾200~350元的价位，百圆裤业以150~300元的价格区间居于末位。百圆裤业招股书显示，提价得到了市场的认可，使其毛利率、营业收入自2008年以来，连续提升，似乎并未影响其产品性价比优势的体现。

　　一位服装上市企业的负责人对于原来面向低端市场的服装品牌向中高端定位提升的做法不以为然，他认为由于企业家个人的经历以及企业的资源积累的限制等因素，服装品牌从低端向高端转型很难成功。

　　国内运动服饰的龙头企业李宁公司2010年尝试提升产品的档次，进行了换标、改变口号和广告创意等多项尝试，希望拉近与耐克、阿迪达斯等跨国运动品牌的距离，但是效果不尽如人意，在北京、上海等一线城市没有明显突破的同时，国内二三线及以下城市的销售明显下滑，出现了进退维谷的困局。一名服装行业权威人士认为，服装品牌从低往高做并不是不可以，但是最好以新创子品牌的形式进行，避免两头不落好的局面出现。

　　裤子为唯一业务，盈利模式单一

　　如果说对于百圆裤业品牌提升只是一种理论质疑，盈利能力单一则确实是一个硬伤。以同业九牧王为例，九牧王以裤子起家，但是裤子已经不是其唯一的盈利点，2010年，其裤子以外的业务几乎占到九牧王收入的一半，而且非裤子类产品的毛利率比裤子还要高。

　　2010年，九牧王男裤的收入为8.77亿元，占总收入的比例为52.53%，夹克以2.77亿元占据收入第二的位置，加上T恤、衬衫和其他产品，贡献了总收入的约47%，其中T恤和衬衫更以60%以上的毛利率领先于男裤57%的毛利率。

　　对比来看，2010年，休闲裤、西裤和牛仔裤的收入占到了百圆裤业全部收入的99.7%，毛利率最高的休闲裤也仅为36.73%，低于九牧王同类产品毛利率近一半，而百圆裤业2010年全年的收入3.86亿元也仅是九牧王16.7亿元的23%左右。

　　业绩依赖加盟店

　　本次募集资金约2.75亿元，将主要用于营销网络建设项目，将在长沙、南京、太原、南宁、郑州、合肥、兰州和贵阳八个省会城市开设220 家直营店。

　　在百圆裤业的发展历程中，加盟店是其业绩增长的主要发动机，截至2011年6月末，百圆裤业拥有加盟商720名，加盟店1517家，加盟店贡献的收入占到90%以上，为了扭转对加盟商的过度依赖，从2008年开始，百圆裤业开始建设直营店，2008年末~2011年6月末，百圆裤业直营门店(含商超店)分别为9家、17家、77家和80家，直营销售比重也增加迅速，分别为0.17%、1.62%、4.13%和8.59%。

　　仅在2010年，百圆裤业的直营店就增加了51家，占到目前百圆裤业直营店总数的一半以上，颇有突击开直营的架势。

　　上述忧虑也并非空穴来风。百圆裤业招股书显示，截至报告期末(2011年6月底)，该公司约有22.81%的直营门店的租赁协议将于2011年内到期，这意味着到2012年，百圆裤业还有没有80家直营门店要打上一个大大的问号，百圆裤业承认：“尽管公司已采取了应对措施，如在租赁合同中与出租方约定，租赁期满后，公司拥有同等条件下的优先续租权，同时作好了迁至类似地段的类似房屋进行承租或协商购买相应门面的准备，但由于租赁协议到期后，公司可能需要和出租人就续租或更换新的经营场所进行协商，如协商不成则仍可能对公司直营店铺的稳定经营产生一定影响。”

　　来自股东的利益冲突

　　在百圆裤业的股东结构中，山西恒慧商务服务有限公司和山西诺邦商务服务有限公司各拥有百圆裤业2%的股份。换句话说，百圆裤业的加盟商同时又是其股东。

　　值得注意的是，百圆裤业将大量建设直营门店作为上市成功后的重点建设项目，但是在百圆裤业的股东中，山西恒慧商务服务有限公司的大股东韩高荣、孙良彦以及山西诺邦商务服务有限公司法定代表人王泽都是百圆裤业的加盟商，按照常理，直营店的力度加大，往往意味着加盟商的盘子变小，百圆裤业如何解决这一利益冲突，拭目以待。

　　直营店与加盟店作为服装企业的两大销售渠道，关系处理不好，出现顾此失彼的现象此前已有先例，2009年度，美邦服饰直营店铺渠道拓展较快，店铺数量由2008年末的412家增加到2009年末的523家，美邦服饰直营收入同比增长61%，远高于加盟收入增长率；而美邦服饰的加盟渠道批发收入同比下降4%，尽管直营店和加盟店都面临金融危机的大环境，表现却有天壤之别。作为应对，当年美邦服饰宣布调整产品加价率、让加盟商开放式订货等措施以重振加盟商信心。

　　而加盟店与直营店的利益矛盾、加盟商与股东双重角色的矛盾，或许都成为考验百圆裤业的地方。