23亿元销售协议成泡影 中恒集团与山东步长分手
http://msn.finance.sina.com.cn 2011-09-01 00:56 来源: 中国证券网-上海证券报
⊙记者 宋元东 冯飞勇 ○编辑 裘海亮
正如市场所料，中恒集团与山东步长医药销售有限公司的巨额销售协议以解除告终。中恒集团今日公告，因山东步长无法完成约定的销售任务，经双方协商同意解除协议。公司股票于今日复牌。
去年11月5日，中恒集团将旗下梧州医药(控股99.99%的)的产品总经销权交由山东步长。根据当初的协议测算，中恒集团制药板块2011年度将实现含税销售收入约23亿元，2012年度将实现含税销售收入约30亿元，以后三年每年均有递增。
中恒集团称，山东步长在履行协议近10个月的时间里，未能完成约定的销售任务，而且其销售额的95%以上仍由中恒集团旗下梧州制药原有的销售队伍和网络来完成；山东步长的营销工作没有达到预期的目的，营销队伍和网络没有发挥预期的作用。
中恒集团还剖析了山东步长的三大“不作为”：首先，从宏观上分析，2011年上半年，国家基本药物制度并没有在全国范围内贯彻实施，大部分省份的基药招标刚刚开始，山东步长由于对这项工作认识不足，重视不够以及管理工作的失误，导致多个省份注射用血栓通产品招标挂网工作失败，使大量的销售市场失去；其次，从销售理念与模式分析，山东步长的销售模式多以直销为主，而梧州制药原来的经销商多以招商和分销的模式为主，很少直接面对消费终端市场，山东步长医药公司不能及时融合两种模式的长处，而是采取一些原代理商不能接受的方式处理矛盾，导致矛盾不断出现并激化，最终出现不可调和的局面；最后，在学术推广方面，山东步长没有按照总经销协议的约定，投入必要的费用，开展学术推广活动，未能为完成任务创造有利的条件。
对于“分手费”的问题，因双方存在争议，目前仍无着落。中恒集团称，双方解约谈判非常艰难，如果双方继续争执于违约责任的最终认定上，必然无法有效推进相关营销工作的交接。所以，梧州制药决定暂时搁置这一问题，待主要的营销网络交接完成、市场平稳过渡后，再依法协商相关违约责任问题的处理。
中恒集团有关负责人在接受记者采访时表示，与山东步长解除总经销协议，尽管在销售目标上暂不如意，但对公司并无实质损失。因为公司只是在销售领域上与步长合作，当时的销售队伍和网络整体地划归步长管理，在合作期间是相对独立的，现在又是整体回归。而在科研、生产等其他方面，公司一直都是正常运转的，不受任何影响。这位负责人还表示，通过采取进一步措施，今年仍有能力销售注射用血栓通2亿支以上，再加上市场已接受公司提高1元/支的出厂价，今年的计划利润指标6亿元是能够完成的；明年注射用血栓通的销售量则有能力在今年的基础上增长20%以上。
分析人士指出，此次双方解除协议，最受伤的莫过于机构投资者。在去年11月，中恒集团与山东步长合作的利好公告前后，中恒集团股票曾一气完成5个涨停。而在今年8月22日，也就是中恒集团停牌前一交易日，机构闻风出逃，甚至不惜跌停出货。