立思辰：1块钱向9块钱的生意延伸

　　《投资者报》记者 赖智慧

　　一家从事文件管理外包业务的公司为何要进入教育领域？在立思辰(300010.SZ)3月10日与中国教育技术协会外语专业委员会签订《优质校本教学资源建设平台合作框架协议》的活动现场，立思辰副总裁兼董秘华婷对《投资者报》解释称，这并非公司业务转型，只是公司文件全生命周期管理业务在教育领域的行业应用。

　　事实上，这是立思辰上市后业务延伸的一个缩影，公司上市后对原有的文件外包业务进行纵向延伸，提出文件全生命周期管理的商业模式，同时在产品应用领域进行横向拓展，除教育行业外，其软件技术和整体解决方案还用在了军工、能源等行业。

　　华婷表示，不断创新和延伸才有前景，“如果文件输出成本是一块钱的话，那么文件生命周期的上游，例如文件输入、流转、归档、管理等就是9块钱”，立思辰现在的战略就是从1块钱生意向9块钱生意过渡。

　　文件外包独角戏

　　2009年10月上市的立思辰是第一批上市的创业板公司，也是A股上市公司中惟一一家以文件管理外包为主营业务的民营公司。直至目前，公司在这一细分行业基本没有竞争对手。

　　独角戏的好处是可以在某个领域一家独大，没有对手抢食，但同时意味着这个行业尚未形成气候，商业模式全靠自己摸索。

　　缺少竞争态势可能导致一些率先进入行业的“先驱”成为“先烈”。但立思辰董秘华婷对此有自己的看法，她认为立思辰有着先天的两大基因，一是追求创新，二是执著坚守。这种与生俱来的特点主要来自于立思辰创始人池燕明，立思辰早年的转型印证了他这一特点。

　　立思辰起步于1988年的一家复印社，那是公司董事长池燕明和总经理商华中早年在清华大学读书时从事勤工俭学开办的。之后在此基础上成立东方办公设备公司，业务转向复印机代理销售，这是公司业务第一次转型。

　　转型后到1993年就成为东芝在中国的第二家复印机授权经销商，此后连续九年获得东芝复印机全国销量冠军。但池燕明并不满足这一现状，之后进行第二次转型，提出文件管理外包服务的商业模式。并在国内率先倡导了视音频管理外包服务这一创新的商业模式。池燕明把这次转折视为“第二次创业”。

　　促成这次转型是因为池燕明发现了用户与办公设备厂商之间存在的诉求矛盾。客户的文件输出和管理可能会涉及多种办公用品，用户希望花最少的钱，买最好的产品，获得优质服务；但销售商希望自己的产品卖得越多越好，更换越快越好，价格越高越好。与此同时，在公司原有模式中，用户自身文印设备的管理、印量等很难控制，安全性能也得不到保证，办公效率不高。

　　了解到这一生态格局后，池燕明想出了立思辰的商业模式，即以节约为核心的文件外包服务整体解决方案。客户将所有文件设备(打印机、复印机、传真机、一体机等)的运营管理外包给立思辰。作为专业的文件外包服务商，立思辰对设备进行必要的调整并提出优化后的整合设计方案，部署相应的管理软件，并全面接管设备的运营、耗材更换、维保等。

　　这一商业模式的具体执行可从公司与国航合作案例看出。过去国航总部的400多台打印复印机遍布各部门，每年印量大，耗材采购和设备折旧费用并不明晰，合作后立思辰收购国航所有设备，再据国航的打印复印需求，为其配备更适合的设备，并部署了自主研发的DOMAS文件输出管理系统，立思辰管理着国航的所有打印复印设备，从设备维修、补充纸张到更换耗材等工作，都由立思辰承担。

　　通过这一模式，在立思辰获得利润的同时，国航的成本也直接降低了16%。正是因为这一模式使得立思辰近年业绩大增，2009年上市前三年公司营业收入复合增长率为51%，净利润复合增长率为71%，而其中最重要盈利来源于办公信息系统解决方案及服务，该业复合增长率为58%。

　　上市后尽管业绩仍保持增长，但增幅有所缩小。立思辰2010年实现营业总收入4.49亿元，同比增长33.35%；实现净利润6059.61万元，同比增长26%。公司今年3月初公布的业绩快报显示，2011年实现营收5.41亿元，同比增24%，净利7504.17万元，同比增24%。

　　立思辰2009年上市时，池燕明就表示这是公司第三次创业的开始。现在上市两年多过去，立思辰的第三次创业的理念在哪？华婷接受《投资者报》记者采访时表示，商业模式和盈利模式都没有变化，只是在原有的业务基础上进行了纵向和横向延伸。

　　商业模式升级

　　在立思辰业务演示厅里，《投资者报》记者看到，这里一边放着打印设备和几台联网的电脑，工作人员说，“这是公司最初的文件管理外包业务流”。大厅另一边放着一台大型的回收设备，这台看似独立的设备正是立思辰对原有业务在产业链上延伸的体现。

　　“以前我们主要做文件输出这块业务，现在也关注文件输入和前端管理这一块”，华婷在一旁解释着公司业务调整的战略思路。

　　据其介绍，立思辰上市后，持续的研发投入使公司技术实力不断增强。通过自主创新和对客户需求的深入理解，立思辰成为本土最大的办公信息系统管理外包服务提供商，集成软件、硬件与服务系统资源，已形成了从文件内容创建、存储、分享至应用的全生命周期管理系列解决方案与服务。

　　所谓的文件全生命周期，是指从文件的生成和采集开始，所涉及的对该文件的管理、使用及输出、归档处理的完整过程。

　　业务延伸显然与市场和利润空间相关。华婷表示，从文件整个全生命周期看，如果文件输出成本是一块钱的话，那么文件生命周期的上游，例如文件输入、流转、归档、管理等就是9块钱。现在立思辰要做的，就是从一块钱生意向9块钱生意过渡。

　　这个过渡既涉及到文件生命链条上的纵向延伸，也涉及到公司产品在不同行业之间应用的横向延伸。

　　在纵向延伸方面，立思辰采取的是并购策略，这也是公司去年通过定向增发收购上海友网科技公司的原因所在。去年11月中旬这一收购获批。此举也让立思辰成为第一家通过定增方式进行收购的创业板公司。

　　友网科技的主营业务是向企业级客户提供电子影像解决方案及服务。通过友网科技的收购，公司得到了其电子影像解决方案及服务业务。华婷表示，目前友网科技的业绩还没有并表，但2012年将为公司带来超过3000万元的收益。

　　通过并购手段纵向延伸的同时，立思辰在全生命周期管理业务产业下游的行业应用方面则采取了内生增长方式，主要靠自己拓展业务。这一业务目前已经形成不同的行业应用，如税务行业、工程行业、教育行业、军队军工行业等。

　　事实上，只要公司这套解决方案进入了一个行业，就可以在其他行业应用，因为文件管理原理大体相同。而在同一个行业里，只要找到一家标杆企业为其量身定做服务方案，就可以同一行业里大力推广，这也是公司此次与中国教育技术协会合作的原因。

　　三大看点 减持隐忧

　　目前，立思辰和美国施乐公司是国内最为专业和领先的文件管理服务企业。但是，由于文件安全的特殊性，在国内文件管理外包服务市场，政府、军队、军工企业和国有大中型企业出于安全等因素考虑更加倾向于采购本土服务商的服务。

　　因此，外资企业基本不可能进入到这一市场领域，拥有涉密资质的立思辰占尽市场先机，目前在这个细分行业还没有有力的竞争对手。

　　公司未来业绩有三个看点。一是随着信息安全保护上升至国家战略层面，安全领域业务是未来2~3年最大看点。据申万预计，随着2010年10月修订后的新《中华人民共和国保守国家秘密法》实施，文档安全管理及安全输出业务的市场规模约300亿~400亿元。

　　第二个看点是教育领域业务带来新增长点。公司已在教育领域推出适用于普教的仿真教学系统和适用于中小学校园的自助打印终端。申万预测，仿真教学系统与自助打印终端市场空间分别约为65 亿元/年和33 亿元/年。

　　其三，立思辰营销网络走向全国后将发力，公司目前80%的业务收入来自北京，公司在全国新设的营销网络在2011 年上半年已初见成效。与此同时，公司主动调整营销策略，集中服务具有增量效应和累加效应的大客户，并通过具体行业应用的各个突破实现行业内的快速复制。随着公司营销网络逐显成效，业务模式的有效复制与自上而下营销相配合，公司收入业绩将会出现明显增长。

　　多家券商估计，从公司长期价值来看，即便不考虑友网收购，立思辰2011~2013年公司收入复合增速至少会超过20%。

　　立思辰前十大流通股东中一直有机构坚守，截至去年三季度末，前十大流股东中有五家基金席位。

　　不过，这家创业板公司在上市后，限售股解禁之时曾遭到高管的套现，套现金额过亿。但是，立思辰董事长和董秘并未套现。

　　华婷就此对《投资者报》表示，主要是董事在减持，也完全是出于个人需要，与公司业绩和基本面没有关系。