培育内需

　　危机引人深思，业内思考最多的是两个问题：危机缘何发生以及危机过后行业该往何处去。对于中国的番茄加工产业来说，这两个问题的答案是相同的，即单一依赖出口的销售格局不可持续，必须向国内、国外两个市场并重的格局转变。

　　这种转变是历史的必然。根据最新数据显示，中国加工番茄制品消费量自2007年以来年均增长速度高达17.6%，远远高于世界平均3%的水平；如果未来五年增长速度能够维持在15%左右，则至2017年中国番茄制品消费量将接近44万吨，是2011年的两倍多。

　　15%的增长速度并非天方夜谭。据Tomatoland提供的数据，美国人均消费番茄制品34公斤/年，欧盟人均消费23公斤/年，韩国、中国台湾地区1-3公斤/年，而中国目前番茄制品消费水平较低，人均仅为0.2公斤/年。另一个事实是，中国是新鲜番茄食用消费大国，人均年消费量高达21公斤。中粮屯河董秘蒋学工认为，正是“鲜食番茄消费大国、番茄制品消费小国”这个看似矛盾的身份，留给中国番茄制品行业无限想像空间。

　　在新任世界加工番茄联合会主席、中粮屯河总经理覃业龙眼里，15%增长速度的支持，则来自实实在在的国内消费需求变化。随着西式快餐品牌麦当劳、肯德基深深植根中国市场，越来越多的中国人在熟悉“免费番茄酱包”的同时爱上了番茄酱，特别是在东北、西北，番茄酱已经成为一种日常调味品，消费量很大。此外，经济的改善和消费能力的提高，也为国内番茄酱消费持续快速增长提供了强有力的保障。

　　但产业自身的发展规律——中国食品会逐步向国际消费水平看齐，并不足以推动国内番茄酱消费需求以15%的速度增长，企业必须辅以各种推广活动对国内市场进行开发、培育。

　　然而，开发、培育零售终端并非国内番茄酱大生产商的专长。事实上，在国内消费中，区域市场主力往往是当地品牌，且这些品牌都不是专业的番茄酱品牌，它们大部分是从其他行业成功后延伸到番茄酱行业，如梅林、李锦记、味好美等。

　　该如何让番茄酱在国内形成消费气候？王老吉的故事也许可以给正在努力开拓国内市场的番茄酱企业一些借鉴：当王老吉不再只是凉茶，而是成为去火的唯一选择时，它就开始爆发了。

　　参照王老吉，中粮屯河总经理覃业龙认为，番茄酱的消费亮点首先在于番茄酱的营养价值比鲜番茄高。许多研究证实，番茄红素能减少前列腺、膀胱、皮肤和胃的癌症以及肠道疾病的发生，并有助于减少导致皮肤衰老的自由基。而与鲜番茄相比，番茄酱中的番茄红素不仅数量多，也更易被吸收。其次，相比鲜番茄，番茄酱的质量更高，且安全可控，特别是在反季节食用时。

　　覃业龙也坦言，消费习惯的形成和改变并非一朝一夕可以完成，这背后不仅是消费意识的培育过程，更是产品形态中国化、有效销售渠道铺设的过程，因此需要投入大量工作，“但不管怎么样我们还是一定会朝着这个方向走”。

　　据了解，中粮屯河的番茄销售战略已经做出了明确调整，其将在保证出口优质客户和传统的高端市场的基础上，把主要精力放到国内市场的开发上。