中央财经大学李宪铎：银行开展零售业务机遇来临

　　新浪财经讯 银率网(微博(http://weibo.com))于2011年11月17日在北京国际饭店会议中心举办“银率论坛暨第三届360°银行评测报告发布颁奖盛典”，政府官员、行业领袖、专家学者汇聚一堂，共同探究“零售银行业的发展之路”。中央财经大学中国银行业研究中心秘书长李宪铎在论坛上表示，商业银行开展零售业务大的机遇来临。

　　以下为李宪铎发言实录：

　　李宪铎：女士们，先生们下午好，我是来自中央财经大学中国银行研究中心的李宪铎，原定是郭教授民行研究中心主任，因为他到上海出差所以我就临时替补讲这个话题，内容不变。我接受的任务是商业银行零售业务的机遇与挑战，很高兴和大家一块探讨这个问题。

　　中国银行业经过改革开放几十年的改革、变革，已经取得了非常大的进步，那也不用多说。但是在零售业务这一块恐怕开展的还是值得研究的，时间有限我准备讲这么几个问题，一个是零售业务的机遇何在，挑战有哪些方面，最后怎么样才能开展好零售业务。零售业务的概念就不用多讲了，在座来的有银行的专家、学者、教授，我不能像大学课堂那样从概念给大家讲起。

　　应该说世界上大银行都非常重视零售业务，零售业务是其利润的50%—60%，传统的业务可能只占业务的40%左右，说明零售业务在国际大商业银行都是受到重视的。那么零售业务机遇何在呢？我认为有这么几个方面的问题，一是大背景，经过30多年的改革中国老百姓已经有了一点钱了，改革的目的是民富，尽管贫富差距拉的比较大，但是就老百姓而言和改革开放以前相比手里是有点钱了，这是不争的事实。当然面临的问题也很多，有教育改革，住房体制改革，医疗改革等等，这些钱要使人们过上非常好的生活还有一定的距离，我们目前处于小康阶段，解决了温饱问题，下一步要富裕，衣食住行都要解决，于是老百姓手里有更多的钱。在这样的大背景下来讨论开展零售业务是积极的，有意义的，也是及时的也是重要的。

　　那么机遇何在呢？目前老百姓没有选择的话把钱存到银行，众所周知近40个月来我们国家上涨是比较快的，CPI都在5%以上。那么年存款利率3.25%，这是负利率，老百姓存在银行里的钱负利率恐怕对于民众的财富增长是不利的。这一点是我们商业银行开展零售的一个重大的亮点，当然在负利率情况下有时候也会出现储蓄滑坡，好在我们老百姓非常好，对银行非常认可，还是把自己的钱存在银行里边，但是银行怎么能让钱变的更多是一个值得研究的问题。第二个是股市，大家可能知道中国的股市从07年以后跌跌不休，不能叫跌，再跌就没了，投资有收益天经地义，投资有风险，投资需谨慎，中国股市情况不用介绍太多，咱们有点行情在挑战里面再说。咱们这几年股市的情况确实令人担忧，令人揪心，开展商业银行零售业务提供了很好的机遇。第三个买房子增值，中央已下了决心，房子调控政策不变，如果再像前几年房价涨那么快不大可能了。第四个方面黄金，上一次我也是在讲台上介绍了买点黄金，去年某大银行请我去给大客户讲理财我也说买黄金，现在见了我说李老师还能不能买黄金呢？我说够呛了，金价已接近高点，如果保值还可以，如果增值的话不太可能了，2000点是个线的话应该是个高点了。如果将来为了孩子教育的钱，防老的钱，防病的钱买黄金我觉得对老百姓来说也是不切实际的。

　　以上四个方面告诉我们商业银行开展零售业务大的机遇来了，我们一定要抓住机遇。情况是不是这么乐观呢？也不是。机遇挑战并存，美景与困难同在，也存在许多的挑战。具体有那些挑战？众所周知，金融行业的竞争是十分激烈的，这里面银行业自身竞争很激烈，既我们中资银行国内银行也有外资银行，WTO也有5年多了，允许向外资银行开展人民币业务，外资银行以他雄厚的实力和丰富的经验与我国银行竞争是有一拼的，鹿死谁手尚不可之，虽然我们占着天时地利人和，但是外资银行有资金经验，这是开展零售业务所面临的巨大的挑战。当然，真正的挑战还是咱们自身，愿意不愿意开展零售业务，能不能开展好零售业务那是值得研究的问题。第二就是我刚才说了股市跌跌不休，从现在开始我认为到明年的这个时间，一年的时间内中国股市可能有点小行情，他有行情的时候股民都是记吃不记打的，赔钱的时候说再也不做了，等你告诉他确实能赚钱，有挣钱的机会他又忘了过去的伤痛。又何根据说股市会涨呢？中国有中国现实的国情，中国股市是任何一本教科书都解释不清楚的。年均线，季均线，月均线，解决不了中国股市的问题，中国股市离不开政治大环境。大家都知道明年要召开党的“十八大”这是我们政治中的大事，也是全体国民的大事。在这种背景下面如果股市再往下跌，对于社会稳定是不利的。再睁开眼睛看一看当今，什么不涨？除了股市不涨和工资增长缓慢之外。那么在“十八大”召开的前夕，股市有点行情也人同此心，理当如此，当然股市来的时候对于商业银行开展零售业务自然是一个挑战。

　　第三个方面金融知识的普及，现在老百姓如果都说是专家的话我看是高估了，都是专家的话就没有专家了。但是不可否认的是金融知识也有我们专家用最通俗的语言传授，连现在的老太太也知道什么是通货膨胀，也知道负利率，也了解做股市要研究政策，做股票要听党的话。这些也为商业银行开展业务带来了实实在在的挑战，你要真是介绍一个产品的话他会问为什么，他有十万个为什么要问你，要解释清楚。前面两个问题机遇、挑战我解释清楚了。

　　第三个问题怎样才能开展好零售业务？如果我们确定开展零售业务是商业银行业务发展重点，那么怎样才能开展好零售业务自然是重中之重。我认为首先得发现开展零售业务的技术障碍在哪儿，发现问题。中医号脉讲究望闻问切，发现问题才能解决问题。我们国家商业银行在开展零售业务方面存在哪些问题呢？我觉得首要的是第一个观念上的问题，长期以来遵循的是二八原则，大客户受尊重，小客户不被看好，重批发，轻零售，开展零售业务难，不赚钱等等，这不是说一般的一个柜员，储蓄员，是一定级别的干部，是在商业银行决策层干部可能都有这种想法，我认为没有观念的变革想很好的开展零售业务那是很难的，这是第一道技术障碍。

　　第二个方面队伍薄弱，大家说了中国银行业从业人员这么多，农行40多万员工，几百万人在那怎么还说薄弱呢？我讲的是开展零售业务的人才，理财师令人尊敬，令人信服具有社会影响力的理财师，我们太缺少了。《金融时报》成版的登出来，与社会大众不断增长的金融需求相比还太少了，而且令人尊敬，令人信服，社会影响力远远不够。节包括高校的一些大专家现在恐怕也难以令人信服，当然如果你真为老百姓说话还是信服你的。这个理财师他应该是坚信投资有收益天经地义，前段时间网上也请我做评审师，说你说一句话吧作为贺词，现在打开股市网页就有投资有风险，入市需谨慎。我说投资有收益，天经地义，那么开展零售业务银行要利用自己的信息、经验、人才把风险有效的控制住，把风险转移出去，把风险由强变弱，把财富、收益让给老百姓，你肯定能开展好零售业务。

　　第三个方面产品比较稀少，国外商业银行从上个世纪60年代、70年代开展业务的话，人员的品种产品很多，如果有几万人的话咱们只有几十种，相比之下利润汗颜，包括我在高校当金融方面的老师我也感觉很惭愧，当然我的徒弟们他们的知识结构比我合理，我说你要认真研究设计出更多的，更好的金融产品，我们也有金融工程系还有金融工程学生，他们思维是很好的。但是我说要设计更多，有选择，有市场因为不同的人口味是不同的，心理状态是不同的，风险意识是不同的，设计风险偏高的，有风险适中，有风险偏低的，这是大类。大类之下还有很多子的品种，我认为很缺少。

　　第四个方面技术支持不够，现在社会已经进入了信息社会，电子计算机的技术应用升级换代3个月，奔4，奔5，奔6，现在小孩都拿着苹果机玩儿，都到了这种地步。虽然我们银行最好的产品都在银行，但是满足零售业务开展的需要我认为还存在着一定的问题。如果存在着这么多问题，在这儿因为时间的问题难免挂一漏万，找到问题怎么解决好它那才是商业银行开展好零售业务的关键，那么相对而言首先是转变观念，从银行的领导到下边的省分行行长，支行行长都要重视零售业务，到每个柜员。许多柜员都愿意从事对公业务，不愿意开展零售业务，认为做柜员没有出息，天天很累还看别人脸子，要让我们的行员都知道零售业务是利润的重要来源，也是商业银行立身之本，不是可有可无的事情。一个好的行员从基层做起首先要接触的就是零售业务，做好零售业务是自己的基本功，如果零售业务都开展不好做行员都难以称职，不知道这样说重不重，不知道来的银行人员同不同意我这样的说法，要让全员都认识到开展零售业务的重要性。

　　队伍建设上，不光是观念人还是最重要的。我现在知道大学培养的学生很多，97年以后扩招现在在读大学生这么多，当然分配已经很难了，现在要读硕士，多博士，我那个学校非常好，现在也一大批考硕士生，甚至国外留学。说是就业率是百分之九十多，一半读研究生，一半出国留学。当然他们有时候眼高手低不愿意当柜员，但是我跟我们的学生说你从事这份工作应该是很自豪，专业对口的，不要以为你读书了几本书就很了不起了，要学会给别人当徒弟，职场和学场是不一样的，要有一大批知识结构合理的这样的人成为我们的柜员，开展零售业务。要学会说话，大家说谁不会说话，不是的，不那么简单，要有标准的技术语言，要说普通话。我举个例子说你说不好了，我是山东人，定期存款我们那叫死期，老大妈来去宽来了拿个定期存款的折子，柜员说大娘你的死期还没到呢，年轻人说死了活了不在意，但是老年人很在意，所以就一个小事情就气跑一个客户。所以我说要会说普通话，要用专业术语不能乱说。入行就得培训，现在学生英语8级过了，6级过了自己的目语说不好这是大问题，进了很里成为优秀行员的话我认为得会说专业术语，说让人听得懂的普通话。

　　第二个大方面就是技术支撑。现在一说银行零售业务要全天侯的，要任何时候，任何人，不管谁何时何地都会接受我的服务，甚至有的行还不惜成本的开展24小时银行。我认为开展业务也是要讲成本的，大半夜的能有几个来开展业务的？不大合适。但是一台ATM机，自动取款机就像一个自助银行，如果自动存款机就更好了。我们楼下就有自动存款机，我去存款一看里面站了很多人，九点我去银行已经拿了一百多号了，我就说按道理超过15分钟是要投诉你们的，他也知道我是个老师，他说你投诉就投诉吧我们也没有办法。说这样吧，你要存款的话外面有个自动存款机，我一看外面也排了几十个人，也得等一会儿。等到那去存款的时候那个钱有点旧，窝角的不认，我说我们的机器能不能做的更好一点，只要钱是真的窝角也能识别。还有一家银行程序比较落后，当时我有一个卡丢了，回来就挂失，挂失等了有半个小时，后来找到了重新取消这个挂失又等了半个多小时，那也是大银行我跟储蓄所主任说了，我说我和你们总行领导都熟悉，你们这么开展业务可不行，后来他说这样吧今天办不成你下次来，我给你拿两个号，一个普通号一个贵宾号，哪个号快给你办哪个。后来我第二次就去办了，我发现他计算机程序很慢，很落后，我说你行里面不行的话我给你找人外包出去，设计一套非常合适的程序。当然也有的行要求一个月升级一次，把柜员忙的够呛，天天背代码。适合业务需要，当然还不只是自动存款机程序，现在有很多能支撑我们服务的。一个小芯片放到电话里可以提供各种服务，查账、订机票各种各样的。零售业务需要技术支撑，不需要搞人海战术，我相信我们的技术部门已经能够给我们银行开展零售业务提供技术支持。时间关系我就讲到这儿，谢谢大家！