谭珑：产销分离是建立和完善保险产业链必经之路

　　新浪财经讯 第四届中国保险中介发展论坛于2011年11月20日在北京港澳中心瑞士酒店举行。本次论坛主题为“保险销售专业化变革”，新浪财经对论坛进行全程直播。天平汽车保险副总裁谭珑在论坛上发言时表示，保险业产销分离是建立和完善保险产业链的必经之路，可以优化经营成本，实现较低的能耗和较高的产能，资源投入更加集中。

　　以下为谭珑发言实录：

　　谭珑：尊敬的赵主任，各位领导，各位嘉宾，各位同行，大家下午好！很高兴参加“第四届中国保险中介发展论坛”，非常感谢主办方能给天平汽车保险这样一次学习交流的机会。根据会议的议程、主题，我发言的题目是《产销分离，共赢发展》，我想从三个方面谈一谈我们的一些认识。

　　第一，行业之道；第二，发展之机；第三，繁荣之本。谈谈我们对产销分离的一些看法。

　　近几年来，随着保险业专业化分工实现保险产销分离的话题一直是行业的一个热门话题，大家也都知道，保险业产销分离是建立和完善保险产业链的必经之路。天平汽车保险公司作为国内第一家汽车保险公司，从成立开始我们就选择这样一条路，一直在产销分离上做积极的探索。我们认为，产销分离模式对于保险公司，对于中介行业，对于终端客户都具有非常重要的意义。可以从这样几个方面来看。

　　对保险公司来说，产销分离模式可以帮助公司优化经营成本，充分地利用中介机构的渠道优势，有利地利用外部资源，实现较低的能耗和较高的产能，资源投入更加集中，也就是说我们可以把资源集中到自己的核心业务上面。公司能更专注于产品研发、定价和风险控制、财务管理等关键环节，强化自身的核心能力，提升专业化的水平，有利于推动整个行业的技术进步，促进行业的发展。

　　公司依托中介机构可以快速地延伸我们的服务网络，扩大业务服务领域，营销组织的管理更加专业化，管理的半径更短，管理的水平得到有效提升，管理运营的效率更高，机构拓展和市场拓展的效率得到了较大提高，也就是营销的效率得到了有效提升，这表明我们整个机构的网均产能和渠道组织的人均产能都得到了大幅提升我们的网均产能。去年，我们二、三级网均产品6000多万，去年30亿的保费的话，全国只有41家二、三级机构，而且营销组织的人均产能也得到大幅度提升。

　　对中介机构来说，产销分离模式无疑是助推、促进中介快速发展的推手，是中介机构涌现专业服务的基础，中介机构的优势在于更贴近于客户，因为中介市场更贴近于客户，可以激活各类产品，能从保障的角度，更专业的角度为客户提供产品咨询和服务。中介公司这种贴近市场、切合市场的需求能提升行业整个专业水平。

　　对于客户来说，产销分离模式也会促进客户价值的提升，客户可以通过中介机构选择更加适合自己的产品，更贴心、更便捷的服务，贴心和便捷我们感觉是专业中介机构给客户带来的最大价值。为什么现在整个新渠道发展这么快，还有很多专业中介业务发展仍然保持比较好的，快速的发展，这也是我们目前专业中介的核心价值。帮助我们的客户降低了客户的购买成本，同时也极大程度的提高客户购买保险服务的服务体验。无论对保险公司还是中介机构，还是对客户来说都是三赢的局面，产销模式我们认为是三赢的局面。目前在监管创造条件，积极扶持、大力发展的政策支持下，产销分离模式已经成为保险业实现专业化、市场化、精细化的一个重要发展方向之一，所以未来我们面临着很大的发展机遇。

　　对比产销分离和传统销售模式的差异。

　　传统销售模式是，单一的公司，单一的产品，单一的服务，产销模式对客户来说，显而易见，产销分离，客户可以通过中介机构直接面对更多产品的选择，更多服务的感受，同时在销售的过程中，中介机构可以更全面地考虑客户的风险需求，为客户量身订做个性化的产品，提供整体解决方案，提供更好的服务，我想这是我们产销分离模式的最大优势。

　　同时产销分离模式也要求中介机构的销售人员必须要有专业的销售能力和综合服务能力，来实现它的核心价值。产销分离模式能够快速地促进整个保险市场规模的扩大，促进整个保险业务的发展，这也是一个很重要的发展方式。这是我们对产销分离模式的分析与比较。

　　国际成熟保险市场中介状况。

　　国际成熟的保险市场，仅从车险业务分布来看，中介行业占比呈现了逐步趋于稳定的状况，无论是英国的，还是美国近几年中介市场，应该说中介业务占比基本维持在市场的三成以上，而逐步趋于稳定，占据了非常重要的位置。我们可以相信，未来随着国内中介市场的逐步成熟以后，也会向这样一个趋势发展，所以我们对整个产销分离模式也看到了未来的发展方向。

　　综上所述，产销分离模式确实是我们行业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向。

　　发展之“机”。

　　产销分离模式的机会在哪里？首先，我们来分析一下国内中介市场中介机构的分销商业务模式，我们分析，主要是从实践中感觉到目前整个中介机构主要分为四大类：第一类是属于全国性的自建队伍业务模式，第二类是全国性的分散业务模式，第三类是区域性的分散业务模式，第四类是区域性的自建业务模式。来看看这四类业务类型的主要特点：

　　第一类的特点是保费规模大，客户的综合服务意识强，管理能力较强，管理较精细，非常重视服务。

　　第二类的特点是需要政策支撑，管理较松散、客户服务意识较弱，区域发展不均衡。

　　第三类的特点是需要政策支持，业务波动较大，管理较松散，客户意识较弱，有向第四象限发展趋势。

　　第四类的特点是对经销商来说，保费规模不大，有一定团队文化，具有客户服务意识，业务相对稳定。

　　从这几年整个中介机构的发展来看，我们感觉到有向右侧转型的趋势，就是从左到右的转型，也就是说，更多的中介机构已经意识到要通过自建稳定核心的销售队伍，稳定核心的营销渠道来经营客户，来打造核心竞争力。未来，中介机构要在这个市场上生存、发展、壮大，必须要有核心队伍、核心渠道、核心能力，也就是要真正实现专业化价值，来增强对业务的掌控力和对客户的忠诚度，实现规模效应和专业优势。同时我们也看到中介行业未来会呈现行业优胜劣汰，加速洗牌，来促进产销分离模式发展的进程。

　　通过环境和现状的分析，我们看看目前整个产销分离模式的主要情况。第一个方面，起步比较好，一方面监管部门的政策大力支持，同时部分行业主体起步较快，保险行业中一些领先的公司也起到引领这个模式发展的作用，同时产销分离模式已经初步显现了一定的优势，也逐步得到了市场的认可。但同时我们也看到这个模式在发展过程当中还有很多有待成熟的地方，一是我们的合作模式需要进一步深化，合作的理念需要进一步转变，产销分离的规模优势还需要进一步突出，目前规模还不是很大，特别是我们专业化的优势需要进一步地突出。未来一个时期，我们感觉到整个行业目前正在积极地转型，一是实施专业化的转型，同时集团化整合的趋势能够初步显现，推动深度战略合作，同时整个合作的销售服务理念和向“以客户为中心”的转型正在逐步推进。这是我们对目前产销分离现状的分析。

　　为什么说产销分离模式有发展机会呢？从三方面来看：

　　从宏观环境来看，监管部门积极的政策支持以及行业中介市场的高速发展为整个产销分离模式创造了非常好的发展机遇。从中介环境来看，我们整个中介行业目前已经有了一定的基础，积累了一定的经验，而且行业的理念也进一步地转变。从终端市场来看，客户对专业化的指导，对专业化服务的需求在不断地增加，所以应该说产销分离模式也在面临着比较大的发展机遇。

　　天平这些年来的探索。天平车险积极探索“非核心业务外包的低成本、专业化经营模式”，在事实产销分离上进行了有益的实践，所以公司成立的时候我们就看到了产销分离模式的优势和巨大的发展机会。作为国内第一家专业的汽车保险公司，我们从成立伊始就建立了非核心业务外包的机制，把销售外包给以专业代理机构、经纪公司等为主体的中介机构，将公司最具核心力的产品研发、定价、控制、风险管理作为自己的核心业务，走内涵式增长之路。所以，一开始我们讲避免走战术的发展模式，而是依靠内涵式的增长，通过我们不断地发展和完善来提高我们的专业化水平，强化我们的核心竞争能力，再由客户创造，同时谋求中介行业的和谐、共赢发展。

　　从发展之初合作的64家中介机构的分销商，发展到现在我们合作的中介机构已经超过1000多家，始终在通过专业化服务，助力中介机构成长，支持中介市场的发展。在很多地区我们和当地的中介机构应该是一起共同成长的。我们当时也很想，很多中介机构和我们一起成长，在很多方面都有很大的发展机会。在实现业务持续快速增长的同时，公司的盈利能力持续地提升，专业化的服务能力和管理水平也得到了提高。

　　整个渠道的结构，天平发展基金始终坚持中介渠道专业化发展思路，建立了专业化的渠道营销组织，形成了以专业代理渠道为主，多元化渠道为辅的渠道结构。目前，专业代理服务占比超过了59%，建立了低成本的相对领先的优势，机构的网均产能和渠道的人均产能得到了有效提升。

　　产销分离模式专业化的体系。在如何发展道路上，天平也在着力建专业化队伍，做专业化服务，专业化队伍，专业化管理，推专业化产品和做专业化渠道。一是打造专业化渠道客户经理，更加专业地服务各类中介渠道；二是针对不同渠道特点和需求，为各渠道提供有效的系统化服务和支持；三是完善的各渠道管理办法，有效指导各渠道专业化的发展；四是专业化、特色的产品体系为各渠道提供支持；五是更加专业、系统地发展分销渠道业务，实现渠道业务结构的多元化结构的优化。

　　在合作的实践过程中，天平可以说从内到外都是在为核心服务、创新发展、产销分离这个模式，一是深化保险中介共赢合作模式，建立天平与分销商的互信、共赢机制，打造与中介机构长久、稳固、紧密的战略合作关系，这一点我们觉得是非常重要的，如何打造与中介机构长久、稳固、紧密的战略合作关系。第二是强化分销合作服务支持体系，针对中介市场的需求，加强分销合作的服务支持体系建设，实施差异化管理，提高我们合作的广度和深度。第三是完善我们客户服务的协同管理，实施资源共享、优势互补，真正地体现专业化分工的优势和特色，协同我们的合作分销商，共同提升我们的客户服务水平，为客户创造更大的价值。

　　应该说，天平与保险中介的关系是一种相互促进，资源共享，优势互补，共同发展，合作共赢的关系，有利于提们汽车产业链各主体这种专业化的程度和我们自主创新的能力。我感觉这几年我们最大的收获就是能够促进、提升我们专业化的程度和自主创新的能力，共同促进汽车产业链的延伸、整合和完善。

　　繁荣资本。未来我们对产销分离格局做了一些分析和判断，主要从这样几个方面：

　　监管层面我们认为，会继续引导中介机构向专业化方向发展，推动大资本进入专业中介领域，同时鼓励有条件的专业中介机构向集团化方向发展，鼓励营销模式渠道创新。

　　从保险主体层面看，可以看到更多的主体成立专业的保险销售公司，保险集团主体在加速推动交叉销售，非集团的产寿险公司也正在积极地开展交叉销售，保险销售主体积极推进整个专业中介加速发展。

　　从中介层面看，未来可以有更多、更大的资本进入专业中介，专业中介集团化发展呈加速趋势，专业中介正在探索向汽车产业链服务延伸，专业中介集团正在积极布局新渠道网销平台。

　　总体来说，我们感觉到未来产业化分离，未来中介市场的格局有这样几个方面：未来专业代理市场，就是专业中介市场的份额将逐步提高，并逐步趋于稳定；车商、金融机构以及兼业代理渠道会向专业化方向发展；专业中介集团化发展趋势逐步呈现；专业中介发展将呈现大字本、网络化、平台化。这是我们对未来格局的基本判断。

　　作为产销分离模式的专业化发展方向，我们认为保险公司要更加注重产品的专业化，体系的专业化和服务的专业化，作为中介机构要更关注管理的专业化、平台的专业化和人员的专业化。作为保险公司，产品的专业化应主要体现在产品的专业性、差异性，体现自己产品独特的体系，提供满足客户需求的个性化的、量身订做的产品，同时产品要不断地满足客户的需求，要根据市场的需求来推动我们产品的创新。体系的专业化就必须要建立专业化的渠道营销组织管理体系和专业化的渠道管理体系。从服务的专业化来看，要充分关注中介市场和终端市场的需求，完善我们的服务支持平台。

　　从中介机构专业化方面我们觉得应该从三个方面：一是管理专业化，就是通过科学化管理，提升运营能力，降低运营成本，形成规模化的发展优势；二是平台专业化，要充分运用网络、信息技术等专业化平台，通过技术创新驱动来差异化发展，打造核心竞争力，培育核心竞争优势；三是人员专业化，通过制度、培训、培养、考核等提升我们业务人员的专业技能，推动销售人员从产品销售向顾问角色转型，提升专业化销售和服务能力。

　　我们认为，产销分离模式发展的关键有三个关键词“管理”、“共赢”、“服务”。管理上来看，我们可以从监管部门、保险公司、中介机构三个方面来看，产销分离的发展首先离不开监管部门的持续的政策支持和规范管理，作为这一模式中“产”的环节，保险公司的专业管理和规范管理是重要的基础，而作为这一模式中“销”的环节，中介机构的集约化和精细化管理，才能最大程度地体现“销”的优势。

　　产销分离模式的目标，我们认为要达到一个共赢的局面，就是保险公司和中介机构要形成战略合作，共赢发展。从保险公司来看，保险公司要跳出单纯产品提供者的角色，需要考虑助力支持中介机构的发展，提升我们的产品和服务的内涵价值，来为中介机构提供更优的服务。对于中介机构来说，我们认为应该在发展过程中不应单纯地从利益角度出发，还要有长远眼光，需求和保险公司的深度战略合作，提高专业价值，使公司和中介形成一种战略伙伴关系，更好地服务客户，这样才能可持续发展，也就是要真正地形成我们产销分离模式的核心竞争力。

　　我们共同寻求探索这样一条谋战略合作、共赢发展之路，也就是双方走共赢发展之路，共同以客户为中心，增强合作的紧密度、深度和稳定度，形成战略发展联盟，共建品牌，提高客户满意度和忠诚度，创造长期价值，实现长期共赢发展，促进整个行业的发展。

　　最后，服务是核心。目前我们看到产销分离的模式大部分还停留在产品代理销售为主要目标的基础上，我们看到还没有真正的实现专业化的销售转型，所以需要向专业化的销售服务转变，向以客户为中心转型。实施产销分离要以客户为中心，持续提升我们产品和服务的内涵价值，提升专业化的服务水平，为客户创造价值。这是基础，是核心。销售已经不是单纯的把产品卖给客户，而是要为客户提供更适合的产品和更加便捷、贴心的服务。同时我们也看到保险产品的特殊性，要求我们的销售人员必须具备专业服务能力，做好客户关系管理。从国际成熟市场看，保险销售人员更多像咨询顾问。所以以客户为中心，产销分离模式只有以客户为中心，通过不断的提高、提升客户的价值，提升专业化的服务水平，这条路才会越走越宽。

　　我们觉得产销分离模式发展前景非常广阔，发展空间巨大，所以必须依托于监管层的促进支持，保险公司的体系支持，协同中介机构专业化、规范化的发展，通过有效提升销售队伍的专业能力，达到为客户和市场认同。所以，保险公司和中介机构在这一发展过程中需要承载各自专业化的分工和责任，立足当前，着眼长远，持续深化专业化的战略合作模式，实现共赢发展，助推产销分离模式的加速进程，促进保险产业的完善和深化，为行业、客户创造更大的价值。所以，天平汽车保险愿与保险中介的同行携手并进，共赢发展，共同开创保险中介市场发展的新辉煌，为促进保险业又好又快发展作出更大的贡献。

　　由于时间关系，以上只是我个人的浅见，不对之处请大家批评指正，感谢大家对天平汽车的支持，预祝本次论坛圆满成功。谢谢！