基金营销新格局与新对策讨论环节发言实录

　　新浪财经讯 由《中国证券投资基金年鉴》主办的2011中国基金营销拓展研讨会(暨)基金营销十年高峰论坛于17日在北京举行，本次的主题是“下一个十年 基金营销战略之道”。以下为“基金营销新格局与新对策”讨论环节发言实录。

　　主持人王群航：谢谢主持人，我再次客串一下，做主持我没有经验，做研究基金还敢称最长的人，做主持我是一个新兵。现在开始，有做的不好的地方，有问的不对的地方，马上四位嘉宾可以明确指出来，也可以不回答，但是不回答前提一定要说出我错在哪里，帮助我提高。现在介绍一下论坛四位嘉宾，

　　第一位嘉宾是我们招商基金管理有限公司副总经理王晓东女士、第二位是海富通基金管理有限公司副总经理阎小庆先生，国投瑞银自刘凯先生，还有财富管理业务部副总经理何军岗先生，时间不多，我就问两个问题，但是四个人都要答，相当于8个问题了。第一个问题今年基金市场销售的形式很艰难，今天四位嘉宾里面都是销售人士，今天给大家一个机会让大家诉诉苦，2011年到目前为止，这个基金销售到底有什么难，我们先按照这个顺序，先从刘总这里开始。

　　刘凯：第一个让我来回答，有多么难呢？我可以以我自己现在目前的一个状态给大家做一个介绍。我在11月份要开始发两支产品，有一支已经开始发行了，第一天销售，在这里也不怕大家笑话，连100万都不到。基金的销售工作我是2002年进入基金行业，也经历过05年之前比较艰难的时候，现在的情况比那个时候有过之而无不及。以前是整个市场是一个待开发的处女地，有些工作只要你耕耘就会有一定的收获，尽管说那个时候客户群不是特别的大，但是是一个蓝海概念，今天经历了市场起伏之后，包括所有投资者也好，销售渠道也好，对基金产品，作为金融产品的一个特性，认识是越来越深刻，我想今天这个市场绝对不是一个蓝海的概念。市场情况很重要的一个根基，其实前面几位嘉宾都讲了一个观点我是非常认同的，基金行业不是凭空产生的，没有中国资本市场也就没有基金行业的一个发展。

　　在这里我想谈一个观点，大家都说基金行业在很短时间内取得非常迅速发展，到目前也处于一个比较低迷的状态。但是我想基金行业在资本市场发展过程当中曾经扮演一个非常重要的角色，这个角色虽然目前有点力不从心，地位应该得到一个充分认识和肯定。我知道中国的股票市场在90年代初期发热之后，一直发展到股改之前。那个时候股票市场一度被称为赌场，基本上是消灭社会财富的一个场所。

　　那么，在这样子一个过程当中，其实我们国家反复在强调要扩大直接融资比例，要发展资本市场，要解决股改，大量非流通股的一些问题等等这些，其实国家也是在促进储蓄向投资转移的过程。我们都知道从储蓄到投资可不是一件简单的事情，中国的股票市场发展那么多年，其实在2005年最低迷的时候，市场上最活跃的股民也不过1千万股。从这个储蓄往投资转移过程是相当缓慢的一个国家，在这样一个背景之下，我们知道在2010年有开放式基金以来，基金作为一个中介，作为一个媒介，从资本市场到储蓄之间一个中介工具作用得到一个极大地发挥，应该说他为资本市场上带来了新的一个增量，这个增量其实就是一个银行的储蓄资产，从居民储蓄资产向投资转移过程。而且也极大地为市场上解决了当时最担忧的一个问题，当时大家都说中国股票市场之所以没有投资价值，或者投机比较盛行，很重要一个原因由于中国股票市场缺乏机构投资者，应该说到今天为止我们仍然认为公募基金是这个市场上最透明的机构投资者，正是因为有了这么一个背景，才有06，07年股票市场大发展。

　　在那个过程当中大家都应该回忆起来，当时基金公司五朵金花等等，伴随这一轮资本市场大发展起到历史性的一个作用。和中国其他所有发展一样，基金行业发展也会面临同样路径，有大跃进的过程，同时带来诸多的一个问题，有一个长期消化的过程，此后才是一个再发展的过程。所以，我觉得中国的公募基金发展基本上没有脱离这样规律，我们已经经历过大发展，现在是一个很多运用逐渐暴露，只不过是一个消化过程。在消化过程当中大家得有耐心，有信心，此外才是一个大发展的过程。谈到现在格局，我不认为现在格局在基础市场有大的改变之前，在个别问题上有一些小的突破，会应对相应问题提出相应的对策而已。

　　所以，我想就先谈这么多。

　　主持人王群航：其实第一个问题大家可以用两个环节来说，在整个基金销售过程里面，我们回顾过去10年来，在销售市场把中国营销市场搞的非常火，下面有请我们四位嘉宾里面唯一一位女性高管，我们招商的王总谈一谈，在2011年销售过程中，招商基金公司在座几家公司里面是销的产品最多，也是目前数量最大的，这个过程中肯定也有很多酸甜苦辣，我们也听听王总介绍。

　　王晓东：感谢您的问题，刚才国投瑞银刘总讲了他们正在发的两个产品。在这种行情下能够发两个产品，首先感到非常敬佩，也有这个胆量。我觉得招商基金来讲，我们现在手里拿着一个批文，具体档期怎么落实，也是我们公司左探讨来右探讨来的问题，这个产品到底什么时候发，到现在为止已经变化好多次了，公司领导也开会讲什么时候推出，我们是非常非常慎重。

　　目前基金业发展到现在，目前处在一个非常艰难的时期。不仅是我们销售难，包括整体行情来讲，今年也不是非常配合。这样情况下，我觉得基金公司来讲，再难也是我们基金公司所面临的。从一组数据上面可以体现出来基金公司的难，去年我们整体销售数据来讲，全行业来讲平均规模去年是20.73亿，今年前三季度应该是13.43亿，如果是股票基金大概是10.73，这个规模在越来越小。其实，这就等于我们发行的艰难体现在这方面。

　　另外，我们基金管理公司的增加现在已经管理的基金，再管基金规模已经管理资产经营公司有64家，已经成立的有4家，还在报备4家，我们基金管理公司规模在增加。基金管理数量增加，实际上我们竞争态势也就会增加。从给投资者赚钱的角度来讲，应该来讲从08年我们给投资者亏损整体数据来讲是1.5万亿，到我们09年大概是8700多亿，到2010年统计下来应该是50多亿，到今年前三季度带来亏损是3600多亿。

　　从这个数据来讲，间接层面来讲，如果没有给投资者赚钱，实际上你的销售会更困难。这块讲句实话，这么多条件在前面，基金销售，包括基金发展必然到一个反思时期。尤其从我们渠道来讲，渠道策略是传统一些销售策略，基本上按照四个一的形式来讲，办好一个好渠道，做好一个经济经理，推好一个产品，等一拨行情，基本上基金公司有一个规模效益来去发基金，往往忽略了投资者的相关利益。

　　我们在这么难的情况下，在传统的营销模式上，我觉得应该有一些转变。如何给投资者能够赚钱，可能是我们基金公司下面要思考的一个问题，我想讲到这。

　　主持人王群航：谢谢王总，我其实刚才前面两个问题提的是围绕今年情况，今天这个论坛是基金营销10年高峰论坛。我们下面这位是海富通基金管理有限公司副总经理阎小庆先生，他是从2003年开始就奋战在我们这个基金销售第一线，或者说海富通基金公司成立以来一直在做营销。我们还是从历史和现实结合的角度来看，我们也请严总来谈一谈，特别这10年路走过来基金销售面临的一些困难？

　　阎小庆：谢谢，这是一个挺好的机会。我们经历了10年的基金营销，应该来说10年，应该是一个大庆，我们的10年是来诉苦的。所以，这个基金业发展肯定是有问题的。我觉得群航给我们这么一个诉苦机会，当然也不一定是苦，是成长烦恼，未来市场还是增长很大。今天这个格局，我觉得其实2，3年前就有了，你要算08，09年之后，其实整个基金行业销售来说，按份额来说其实增长的确跟国民经济，跟财富增长，跟货币供应量投放来说完全不成正比。所以，这个难题这3年已经有了。

　　但是，我发现我们现在这个格局，基金销售格局跟当初在03，04年的时候，03，04年的时候也很困难，03年发基金也很痛苦。但是，我觉得其实是不一样的。所以，今天的难点来说是必然的，因为当时我们有两个高点，一个是04年，一个是06，07年，这个时候银行产品比较单一，中间产品，中间业务基本上连概念都没有，或者说那种概念，我跑招商的时候招商的一些概念，其实大家对中间业务怎么去抓，怎么去增加中间业务收入，其实来讲，里面投入少。

　　现在来说我们有理财产品，有PE，各种各样，甚至是内储蓄的产品等等，从产品的分流角度来说，包括保险来说都是起到了一个分流作用，但是基金没有那么多。第二是资本市场不配合，第三还有业绩各方面都会有这样的问题。所以，今天这个困局也是必然的。刚刚我说这个差异化，其实是一个表面现象，从本质来说根据我自己的理解，其实有这么几点。

　　第一点，我们在03年华安应该算第一支，我们把基金概念一直定位于一个博弈，收益，投资的工具。这个我觉得大家都不否认，大家说两个明星基金经理也好，是为了重复投资收益的过程。我们在跟银行合作的时候也基本上把单一产品合作变成了基金合作的根本，一说基金管理公司基本上就是股票。所以，他没有一种，假如下一个问题可能是关于怎么突破新的政策，咱们先说困难。这个地方落脚点落在什么地方？咱们产品发的时候银行自然有很多难题，另外银行在整个配套，收益方面等等也是你在发行新产品，包括托管业务也在这里面，所以整个渠道框架来说就这么建立的，所以资本市场不好还怎么调啊，所以烦恼没辙，没有解决的方法，这是第一个问题。

　　第二个问题，基金管理公司本身治理能力还是给投资者带来很多干扰和困惑，甚至包括我们渠道也带来很多干扰困惑。统计数据我就不说了，咱们经常看到这个大佬跑了，那个资金经理又做私募了，其实治理结构里面股东变化有，高管变化更多，基金经理也多。大家都是专业人士，说起基金都是长线，中长期线，是一个理财产品本身需要很长的投资周期，有牛市，熊市。但是话说回来作为基金管理公司本身在这方面有困惑的时候，怎么能够向客户对待银行一样安心说，我要理财的时候找你，这个事也是一个本质的问题。

　　第三点在我们售后服务，或者说我们基金营销的时候，跟银行沟通的时候，这个产品创新，或者说产品没有基于客户需求，而是基于审批的需求，或者是基于一个有花俏，比较能够忽悠，从这方面角度来看。所以，我跟大家有这么一个机会分享一下，我们今天的困局所形成的原因，谢谢大家的指正。

　　主持人王群航：这表明我们行业面临困境，但是还有一种积极向上的态度。前三位都是现在在国内市场上奋战在一线基金公司高管，第四位嘉宾，虽然外资银行还没有做销售，但是我想到这么一个话，中国一句古话旁观者清。他现在在中国市场里面，他作为一个旁观者对现在市场情况，从10年特别到现在这个情况，他们作为旁观者有什么样的看法，有请何总。

　　何军岗：谢谢，其实我们在国内基金市场一直到现在一直是旁观者，待会我会谈我们也想改变一下这个角色。现在如果说有“他山之石可以攻玉”，我们通过QD平台做一些海外基金的理财产品销售。目前也是一样，在过去一段时间，海外市场动荡可能不比中国市场要差，包括欧洲的债务危机，美国之前信用评价下调，日本海啸等等，今年以来每个月都有很多坏消息，基本上没有好消息。

　　所以，国际市场一直在动荡，也导致我们QD平台上基金表现不是很好。今年整个销售都是下滑，但我想谈两点问题，第一个销售虽然在下滑，但是刚才我记得也有人说过持续服务的问题，持续的服务对基金营销会有一个战略性的，决定性的价值。虽然今年我们很多基金，QD海外基金都在下滑，但是很多家海外基金公司还是不断提供一些现场支持，包括一些信息更新，尤其是在市场大跌的时候，或者有重大利空因素出来的时候，他们没有藏着，掖着，把数据分析都提供很详细。

　　这时候我们也会迅速传递给我们客户，客户反应当然很生气，这个市场跌了，我的资产也减少了。但是理智的客户在事后会比较认可我们的专业度和基金公司专业度。越是在这种事况低迷的时候越能体现我们的价值，因为在事况好的时候他根本不关注你，只需要赚钱就好了。在这种时候，这种时候就区别出来不同基金公司服务，这是第一点。

　　第二点，目前这点跟国内投资渠道相比，国内基金投资渠道相对比较单一，国外相对来说会好一些。在目前这个股票型基金相对销售都很低迷的情况下，我们跟海外基金公司也在探讨，一些债券型，或者平衡型，包括一些可转债基金也是一些热点，还有一些商品，包括其他一些另类投资渠道，这些产品目前也在提供我们做参考，考虑作为一种资产配置。

　　所以，我们也可以，这点是一个大的话题。我们要扩展国内基金的投资渠道，这样的话可以在不同的事况下给客户提供不同资产配置，希望这两点能够给大家一点参考作用，谢谢。

　　主持人王群航：苦难是暂时的，苦尽甘来。即使市场环境那么复杂，那么恶劣，基金销售可以讲这10年来碰到前所未有的困难，但是从四位嘉宾回答里面我们能够感受到，无论是现在在做的，在做公募基金这一块，或者现在暂时没有在做的都在积极努力。第一在现在市场上把工作做好，第二是未来为了下一个10年，或者我们讲的更短一点，为了来年把基金销售做的更好，所以我们进入第二个展望部分。

　　展望部分，我想先问一下，还是从何总这里开始。从媒体报道来看，外资银行进入中国内地基金销售市场也有可能是开放，我想以你们为例在这方面有什么样一个准备？

　　何军岗：其实之前证监会出台了一个关于申请国内基金代销渠道的资质细则，这是在10月份的时候。我们也看到监管部门是有机会让外资银行也可以去申请这个资质，我们已经在做积极的准备。准备包括第一个监管机构要求所有内部流程，我们内部流程，因为我们本身就有一个完善的理财管理服务流程，这个服务流程我们都在准备过程中。另外包括系统，以及和经营公司合作预先的一些接触方面，我们也都在准备，还有员工的资质认证，包括网点的一些系统，文件准备的一些改造，这些我们都在准备的过程中。可以讲我们内部工作已经准备的差不多，我们是在等待监管机构进一步的指导，我们可以说随时准备着。

　　主持人王群航：谢谢，第二个问题还是请问一下阎总，海富通在今年困难环境里面也是在积极做基金发行，有的产品我认为发的很有特色，比方他们今年一开始发的基金，和前面周期ATM正好形成对接，为投资者做市场进入提供一个很好阶段，海富通给人印象稳抓稳打。我想问一下阎总，明年海富通能够给市场上提供什么样，更好的产品？

　　阎小庆：我要一说基本上我们老板要炒我鱿鱼，我相信基金管理公司都是有他自己的计划。作为我们来说，我回应一下杨总的问题，渠道要有为，基金公司首先要有为。刚刚我也说，我们以前都是在产品进行合作，作为我们来说，我们是希望，今天我也刚刚在跟建行行长交流，我们是希望有一个转变，突破谈不上主要是转变。跟渠道产品合作变成向理财合作，更加以财富管理为导向，我们作为一个咨询或者一个财富管理提供者，什么概念呢？

　　其实我们要改变投资者思想是很困难的事情，要说这个一定赚钱，你也不能这么说，但是如果在目标上达成一致，这从一定上是有方法的。所以，我们就想到，打个比方任何一家银行，我们不发产品，现在来说我们有800多个产品，从整个业绩稳定性，从治理结构，投资流程，投资经理的违规情况等等这些，从产品的收益情况，其实根据客户风险偏好也好，或者财富目标也好，有养老的，有孩子教育的，我们可以一系列进行发，比如我是银行，我每个月发一个养老，一月份发养老一号，二月份发一个养老二号，三月份发一个养老三号，我就通过财富管理目标把所有客户集中在这个产品里面，我发行也一样。如果按照这样有两个好处，第一个好处就可以形成一个跟客户对话的基础，客户就会把你所有的财富情况给你进行展示。

　　刚刚陈总说了你也就基础了，有产品才有基础。第二万一市场出现这样那样的波动，我相信今后两年这个市场情况没人说的准，这种波动是必然的，怎么办？跟客户怎么沟通，怎么进行配置调整，这是必须要解决的问题。这样银行跟客户沟通就相对来说非常好，另一方面来说，其实现在我们这个难倒是其次，是无奈。我相信我所有的数据都支持，其实老百姓比以前越来越有钱。第二点，老百姓来说，居民来说，对基金是赚是亏，这个风险承受度越来越强，但是他就不买你基金，原因你缺少一个服务落脚点，这是我们需要做的事情。

　　另外一方面来说，正好有这个机会我也呼吁。我们希望，因为理财是长期的，希望基金管理公司稳定，我的建议有两个方面可以做。一个方面如果是说基金管理公司股东有重大变化，他们所有产品应该停止销售。以前我们最早海外股东是富通，富通曾经有过一次大的变化，一变化把所有产品全部在全世界所有销售价格拉开半年，因为股东变化会造成你投资经理变化，这个变化来说，会对投资，有可能对投资业绩，客户来说受到很大影响。这一点来说，如果我们能够在这个市场执行，可以避免。

　　第一所有大股东不会经常想我要买我要卖这么频繁，避免造成不应该是有投资者承担的风险。第二点，我04年的时候，海富通是唯一一家接受基金管理公司从透明度等等专业角度去看公司而给予评级唯一的一个基金公司。但是经历了10年营销，基金管理公司整个开放度，我们觉得还是有限的。我们现在有像海通证券这样给证监会认同的机构，是不是可以利用他们的资源，不仅从定量，定性去看一些基金管理公司内部管控是不是做的很好，很稳定，能不能承担起大家长期理财的这种意愿，我相信这是有的，因为大家钱越来越的，这块是不是能够有一些变化，使投资者我在理财配置的时候，就应该去一些基金，或者基金其实跟银行一样，其实很稳定的，这两个做了之后，是能够呼吁一下我们自己要有为，我们要变的更加稳定，更加健康的这样的话我们这个市场，会慢慢做大，谢谢。

　　主持人王群航：谢谢阎总，我问的问题他没有回答，越没回答越神秘。刚才他的回答也给我们一个很好启发，当公司股东变动之后，营销该怎么样，如果公司一个高管发生变动会怎么样。从那么多面的市场来看，在这种变化的过程中的确会有一部分基金公司在变化的初期阶段，可能会把对业绩产生一定影响，当然这个话题留在以后市场上去进行探讨。下面我想问一问我们招商的王总，招商基金公司发行今年有一个特点“起的早”，在元旦一开始就发行，到了上半年拼命发了4个，下半年基本上就停掉了，给人感到招商基金公司在整个发行择时来说做的比较好，我们想听听王总明年有什么样的打算？

　　王晓东：招商基金来讲我们发了4个产品，4个公募，8个专户，一共到现在为止12个产品。基本上我们集中在8月份之前，在9月初已经基本完成，这个跟公司去年一种规划也是有一定关系的，我们希望在市场好的时候，能够把我们的顺时的产品推给投资者。今年来讲公司发了QD，发了保本，发了ETF，发了一个信用债，这几个应该讲都是完善公司产品线。接下来还有一支产品是在年底发，还是明年，我们非常犹豫，如果这个行情来讲，我们发我们怕规模并不会很大，但对投资者来讲也许这个时点，对投资者，可能对他们的收益会比较好，公司在这个情况下会有一个决定，我们非常慎重正在确定发行期。

　　我想基金公司来讲，我们为什么采用这种发行期去发行产品，也是为了适应基金销售，包括基金公司面临的困境。我刚才用一些数据也说明我们所面临的困境，下来我觉得对于这些困境来讲，包括产品择时和设计方面，我们不会像原来那样为了完善公司产品线，为了追求规模去设计一些产品。我们可能更多的会为投资者而设计一些产品，包括增值保值，完全马总也讲了，实际上能够针对渠道客户设计一些相应产品，在实时的时候给大家做一个推广。在这种困境情况下我们一直在反思目前这种状况，明年怎么做，现在基金面临的困境怎么改变，除了产品设计方面择时，以投资者为基础，我们可能更多会做一些专业化营销。这也是招商基金一个重要课题，什么叫专业化营销？可能我们理解，我们能够利用我们的投研平台，利用我们广泛的信息资源能够迅速的捕捉市场机会。这个市场有赚钱的机会，我们能迅速的抓住他，同时用我们渠道能够迅速的传播出去，传播到我们的渠道，同时传播到我们的客户，使基金公司银行，还有投资人能够三方共同受益，这个可能是我们下面要做的专业化营销的一个重点目标。

　　在这个目标的实施过程之中，我们可能会针对一些具体方案，可能我们会有一些互动式的营销，顾问式的营销，精准定位营销，可能这些都是我们要努力的一个方向。因为我觉得只有给投资者带来利润，带来收益才能够维持基金行业的不断发展。当然这个发展我觉得除了我们内因，我们基金公司反思你们给投资者带来什么，对你们衣食父母带来了什么。所以，这块我们是认真反思，也是拿出一些政策，一些公司支持的政策，同时我们也具体有些落实方案。

　　同时，我觉得基金的发展目前面临的困境也需要各界的支持，包括投资者的理解包容，也包括监管当局对基金业的支持，还有我们股东层面对基金公司的支持，以及各界媒体对基金公司的一个包容。因为从资本市场来讲，基金行业发展期限还是非常短，才十几年，满打满算才十几年，成长之中遇到各种问题，遇到各种困惑，我觉得都是非常正常的。就像一个小孩，可能他到了青春期，他毕竟应该有一些问题，但实际上经过一些思考和调整，以及我们公司基金业自己的一个反思，我想应该会有一个转变。经过这些调整后转变之后，我想基金行业还是应该有一个美好的未来，应该是这么一个理解。

　　主持人王群航：谢谢王总，有一个地方说明一下，对基金数量统计，我们一般认定标准是按照招募说明书，他们的确是四个产品但是有一个连接，是两个照顾说明书，可能大家不一样，这个市场上面对于基金数量统计有按照代码来统计的，这个数量是最多，一种是按照产品本身命名，还有我们按照招募说明书，可能大家统计的口径会不太一样。到最后刘总这边，他一开始也说，今天从去年开始你们都有过一些基金公司，两次产品同时发，今年市场发行也是一直比较困难，特别是到年底的时候，银行也是在大力在抓存款，所以这个时候整体感觉没有困难，创造困难也要上，迎着困难也要上。

　　我以前看过一本书《积极心态力量》，通过国投瑞银的行为，这个公司感觉到对市场的信心，或者一种底气。正好上个星期到上海也去他们公司一趟，是不是打算去上海搬了。国投瑞银可能会有一个比较大的变化，想请刘总全面结合起来，给我们进行一个展望？

　　刘凯：今天我们会议主题还是在讲基金营销这一块，前段时间也看过一个调查报告，股民在买基金的时候最看中是什么，其中一个就是营销创新。这个因素被排在倒数几名，其实给我打击挺大。营销创新我们去做了很多努力，是不是投资者所看中的。有此我就联想到这两年在世界范围内营销奇迹，我想在座各位都会用他的产品，确实iPhone和ipad，就是苹果。苹果的成功奇迹不用我多说，很多人进行深度研究。他的成功究竟是营销成功，还是产品成功，还是乔布斯个人成功，我相信每个人有不同的一个解读。从我个人理解来看，iPhone出现而狂热，是带来了价值，这是所有产品的核心，金融产品能例外吗？你必须要给客户提供价值，而且这个价值是可持续的，可以看的见，摸的着，能够感受的到。

　　我们这个行业基金公司提供客户的价值是什么？我理解是两个方面。对基金公司而言，第一个最核心的价值也是我们立生之本就是投资管理能力，如果我屡屡被市场质疑，怎么让客户相信我。包括前面几位老总讲的都涉及到这个方面，公司治理问题，基金经理队伍问题，其实这些都是基金公司投资管理能力组成一个非常重要的因素。如果说基金公司的投资管理能力不能够得到市场可持续认可的话，其实在怎么去做，他的根基是不牢的，这是第一个方面的能力。

　　第二个方面能力，产品提供和研发能力。我们都知道我们是卖基金的，做基金营销，大家能感受到其实就是具体一个一个产品，某某公司，某某基金这么一个东西。这个产品研发能力，如果基金公司不能够提供，刚才几位银行老总也提到能不能做一些主题，有没有一些差异性的，针对细分人群的，包括一些低风险等等讲的都是产品的问题。

　　如果说基金公司能够提供市场上差异化的产品，你的产品提供，作为产品提供商这样一个角色能够不断有新的东西出来，我相信必然会找到他一个目标客户人群。所以，我想这两个方面，基金公司可能需要自己去反思和不断的提高。我相信有了这两方面能力提升，今后营销应该是一个自然而然过程。现在大家都知道可能不是一次性某个产品卖多少亿这个没有用的，这个可能短时间会有规模增长，有数据刺激很多基金发行半年缩水非常大，客户也好，销售渠道应该能够形成一个良性循环，这个良性循环的根基是客户赚钱。

　　那么，从客户赚钱渠道才有销售动力，渠道有销售动力，基金公司规模才可能做到。这个过程才是一个良性循环，如果这个过程是一个反向，自然规模是不断萎缩，发在多也是财富资源浪费。包括国投瑞银很多同行都在思考同一个方向。我前面也讲到在基础市场没有大的改变之下，整个格局在未来可预见短时间之内不会有大的变动。但是有些可以基础性的工作方面，有很多东西可以做。我提四个方面，第一个方面我首先要他产品，其实产品的差异化还是有一定可为空间，尽管我们都知道说包括前面有朋友也提到，另类也好等等，其实在政策层面也在积极努力做相应的一些推动，各家基金公司也在不断研发一些新的产品。包括市场上不少公司，也包括国投瑞银在内，也因为产品创新，这点是持一个非常坚定态度朝这个方向努力。

　　我们发现有越来越分析基金加入这个行业中来，大家也注意到今年市场增长最明显这肯定是其中一类。包括行业基金，现在也开始越来越多，有些行业屡次出现规模上增长，带给基金公司效益和IPO本身效果是一样的，也是一个规模增长，而且客户也因此不会受到多大损失，必然有价值。这个领域当中如果能得到监管层，各家公司积极努力，以及销售渠道配合，我对这个方面是充满一个期望，产品的差异化提供了不一样东西，自然就会找到一些新的客群。

　　第二个方面，我想谈一点关于IPO，这一点经过2011年各家非常努力过程之后，我相信会因此而降温。在未来2012会有更多公司采用差异化策略。前面王总也提到相关数据，光靠IPO带来增量格局并不是特别明显。相反这里我要提出另外一个观点，就是种子基金的概念，这个其实在海外也是比较普遍的，对于新基金发行，如果是一个新产品，或者创新产品，初期要想立马得到市场响应不是一件容易的事情，如果是一个好的投资方向，确实能帮投资者带来收益，以种子基金概念，哪怕规模比较小，如果今后呼吁一下在监管角度，能够对这些创新产品最低规模有所放松，我相信会有更多人来做。种子基金确实能带来一些差异化东西，也不至于丧失市场创新动力，而不是一定要达到两个疑而浪费更多的资源。

　　第三个方面关于顾问业务这一块，确确实实是需要非常加强的部分。900支基金，端到客户面前的时候究竟买哪一个不买哪一个，什么时候买什么时候卖，后果可想而知。由此带来所谓误解也好，在这个过程当中大家都在做积极努力。我觉得有更多的专业机构，大家能够有这样的共识，真正客户资产配置，把客户怎么通过种子基金来赚钱，我相信这块的春天很快就会来到。

　　但是我有一点小小担忧，大家都知道在股票投资这个领域当中，很多股民当时炒股的时候也不知道买什么股票，于是投资顾问公司出现了，最后发展结局是什么？出现很多所谓的“黑嘴”。我希望在未来基金这个行业当中，我们顾问业务真的从投资者角度出发，这一块不要重蹈覆辙，真正能够通过组合投资，帮助投资者做好资产配置，做好理财规划，我相信这个持续营销也有可为，这是第三点。

　　第四点客户的一个细分，其实这个细分现在有些公司已经开始在做这样的工作，包括我们同行在内也做了这么一些努力。养老金也好，特定客户人群也好，无论是在产品设计，做一些差异性安排，这个依然会有空间。中国基金投资者80%是个人，这并不是绝对，中国在基金投资者当中会有一些专业来做，包括社保也好，年金也好，他们很多资产配置是通过基金来间接完成的，这块领域依然是可以重点发展的对象，我想就谈这么几点看法，谢谢。

　　主持人王群航：谢谢各位嘉宾，谢谢大家的配合。今天的话题讲的是营销，刚才刘总最后发言也非常精彩，讲了一个营销创新。在我们国家基金公司里面，在产品创新这一块国投瑞银是走在前面的，我所接触到的产品创新，包括很多公司现在公司创新有国投瑞银早期开发的印迹在里面，不光在他们公司，而且对于我们市场其他公司也有很大的影响。曾经我碰到一个公司，他们做了一个很好产品，我就问他们为什么搞那么好的产品，他们很自豪的说，我们从国投瑞银挖来一个人。

　　今天讲的是营销，营销我自己在市场上干过对这个也很有体会。一个产品有好的创新，更要有好的营销，有好的营销规划，还要有好的市场背景，还要有好的公司背景。我自己体会最深，从2009年到现在总共有8支产品和份额，一天都卖完了，这8个产品我们都出过报告，并且有的产品我们直接跟大家说只卖一天。这个里面，首先要归功于基金公司有一个良好的产品设计，及时市场现在很困难但还是有办法的。我们最近也做了一些研究，第一个题目怎么样做大，做稳基金的规模，通过我们研究发现市场上确实有些类别产品，大家只要下功夫去做，是可以把这一类产品规模做大做稳，而且我们确实有这个数据能够说明，然后对这类产品做深刻分析，从产品营销到后续营销，到产品的设计，到后续营销，我们都做了一个分析，还有怎么样做好营销，比方刚才说的09年到现在8个产品和份额，为什么一天能销售掉，为什么有这个感觉到策划成功。

　　所以，这个市场是有希望的。感谢各位嘉宾，感谢各位在座的听众，下面我把主持人交给我们林耘老师。