转型问答：弯道战略的方向与方法

　　新浪财经讯 2011年中国最受尊敬银行暨最佳零售银行评选12月6日在北京举行。本次活动共评选出“2011中国最受尊敬中资银行”等24个奖项，并同时发布了《2011中国信用卡持卡人报告》，新浪财经全程直播。

　　以下为论坛第一阶段提问回答：

　　主持人 罗周(微博)：感谢王教授的精彩演讲，感谢王教授精彩的演讲。2011年，对中国银行业而言是收获颇丰的一年。国际金融市场上美债欧元危机凸显，欧美银行业依旧没有摆脱困境；国内多次加息、货币政策从紧，中国银行业却逆势取得了全面提升和发展。一个是得益于中国市场的不断发展，中国银行业在国际市场的竞争力不断增强。根据英国《银行家》杂志按照核心资本排名，2011年中国进入世界1000家银行的数量增加到的101家，上榜家数仅次于美国和日本；全球银行总市值前10位，占有4席。

　　另一方面是在2011年发行的银行理财产品，累计募集资金总额远胜于同期基金、券商和阳光私募的成绩。这凸显了中国银行业正处于发展方式与盈利模式转变的重要转折期。非利息收入对银行盈利的拉动作用进一步增强。这一切正彰显个人与银行之间的关系日益密切，银行中间业务、零售业务的发展已经成为衡量一个银行是否成功的关键因素。而如何能够准确把握用户需求，并提供适合的产品及服务，深度整合创新金融服务成为各大银行永恒的课题。

　　今天我们将通过对话和在座的中国优秀的银行家们探讨这些大家所关注的话题。议题围绕： "弯道战略的方向与方法"与"业务增长如何厚积薄发"。我们期待通过彼此之间的交流与互动，共同寻找答案。

　　让我们以热烈的掌声请出第一场对话的专家与银行家们，他们是：

　　国际金融理财标准委员会(中国)专家委员会 刘锋秘书长

　　中央财经大学金融学院 郭田勇(微博)教授

　　包商银行董事长助理 郭凯军先生

　　富滇银行 李平平副行长

　　江苏银行 顾尟行长助理

　　中国农业银行金融市场部 彭向东副总经理

　　招商银行(微博)零售银行总部 吴艳平副总经理

　　华夏银行个人业务部 李岷副总经理

　　星展银行 朱亚明个金总经理

　　杭州银行零售银行 赵卫星总经理

　　哈尔滨银行个金部 邵肃总经理

　　法兴银行个人业务 姚峻总监

　　有请本次峰会的峰会主持：理财周报副主编谭昊(微博)先生， 理财周报首席记者 李峻岭(微博)先生！

　　(论坛)

　　理财周报副主编谭昊：首先要感谢各位的到来，我感觉这两天北京天气很像一位羞涩的少女，对远道而来朋友表示感谢。整个银行业命运状况有点像这两天迷雾中的北京，有些东西看的特别清楚，但有些东西看的不太清楚。我们能够看清楚大的趋势以及历史发展的轨迹，06年银行理财产品只有几百款，到今年第三季度就到1800多款，这是惊人的速度。谈到银行利润情况，民生银行行长谈到有时候利润太高不好意思公布这个行业那么赚钱，而且确实有些银行一家等于数个行业，同时若干年中国诞生世界最大的市值银行。

　　但是另外一方面我们也看的不太清楚，比如我们银行业利润这么高，为什么资本市场不太认同？为什么资本市场给银行估值到历史底部？这是有原因，整个银行转型在国外成熟市场中间业务占的比重会超过一半，平均我们行业水准在10%左右，摆在我们面前任务也非常重，走路也非常长。所以我们今天讨论主题是银行转型进行时，零售银行时代怎么迎接？

　　首先第一个问题我想问一下郭老师，作为行业资深的观察者，对银行研究非常长的时间，第一个问题跟你探讨一下，银行转型零售银行时代，这个转型到底在中国目前市场到了哪个阶段？有哪些问题需要处理？

　　郭田勇：应该是起步阶段，刚刚提到民生银行讲话，昨天晚上跟他交流的时候，他说其实媒体曲解他的意思了，他说现在银行业由于盈利比较高，在各个行业显着非常扎眼。那次开企业家论坛一定请银行专家，本来请他们董事长参加，董事长临时有事一定再找人替他，就请他去。我想接着这个话题讲，现在整个银行业大家可以看到，银行业没有经历经济周期的检验，从银行业改革也有两三年，这里边没有大的周期也有小的周期，03年到现在银行盈利持续保持快速增长，发生这种状况我们当然有分析，可能未来来看这种状况还会持续。因为我们现在的确面临中国主导融资体系，银行信贷是社会融资最主要的方式，而银行利润有一块利差没有实现市场化。刚才我听了王国刚先生演讲，我们判断增量会达到8—9万亿，经济出现下滑的趋势，银行又是提供社会融资的最主要的方式，为了抵补下滑趋势就要增量，如果8—9万亿就可以讲银行有多大利润。我们现在中间业务才起步。

　　银行理财产品搞那么多，有多大理财产品比例是由于银行没有办法放贷款进行替代性，还有多大理财产品是银行为了争取业务规模发行的，把这两个抛掉，纯粹意义理财产品并不多。今年处于以价补量阶段，又形成一大段收入，除了利息之外交一些手续费等等。从银行发展零售银行、银行转型来看，原本中间业务之上我们恐怕形成了黄沙还是非常多，不是纯粹的中间业务。

　　这样来看可以想由于转型，我们实现原本中间业务究竟在银行总占比多少，中国银行大概20%量，如果把这一块去掉也就是10%。未来发展中间业务刚刚起步，任重道远。

　　主持人 谭昊：谢谢郭老师

　　主持人 李峻岭：接下来我想重点对零售业务做一些讨论，大家很熟悉一句话，原来招行行长说现在不做批发业务现在没法吃，将来不做零售业务将来没饭吃。很多人加一句话现在不做个贷现在没有饭吃，将来不做财富管理将来没饭吃。实际财富管理在银行转型中存在大量的作用。刚才几位嘉宾也谈到理财产品问题，接下来我想重点对理财产品问题做一些回顾、探讨和展望。今年理财业务的发展应该说受到了来自于政策环境、政治环境很大的影响，一个词可以代表叫“规范”，从今年上半年、到年中、到下半年政策角度收紧的趋势，一直到今年底没有成文的规定，实际上期限理财产品给予限制了。回顾这些我想有助于对明年理财产品市场做一些展望。在这方面我想请农业银行金融市场部彭总，怎么看今年理财业务政策环境、市场环境、包括明年有什么预期？

　　彭向东：谢谢主持人，很高兴参加今天论坛，在座有大银行、也有小银行，对客户需求方面在座有很多经验，从理财产品来讲，监管环境从10年第四季度开始收紧，今年一年不断规范，短期理财产品限制。我们预计明年新业务的规范还是很有必要，但是量来讲，可能11年比10年有比较大的发展，我们预计明年在今年基础上还会有一个增长，但是幅度不会那么大，大概11年增长一倍多，明年可能30%。银行理财是不是替代贷款有这方面原因，银行满足投资的客户和融资客户的需求我们非常重视，下一步方向不断规范，速度来讲根据发展质量来看，明年可能相对慢，但是前景还是比较广的。毕竟资产管理角度银行还是固定收益为住，唱起来看前景很大。

　　主持人 李峻岭：几位嘉宾也谈到，2010年底理财产品1900例，今年增长情况非常迅猛，我还想追问一个问题，开展理财产品研发过程中有什么困惑比如法规法律等等？

　　彭向东：这里边是行业的问题，过去个人理财管理办法已经经过七八年时间，市场有很大的变化，技术方面都是按照自己的理解在做产品市场，确实下一步来讲制度方面有修订，如果顺利的话明年会有新的制度体系，对我们下一步发展具有好的帮助。另外一方面提供很大的创新空间。

　　主持人 李峻岭：你觉得2012年理财业务中从整个宏观环境来说是收紧还是适度放松的？

　　彭向东：我个人觉得明年在现在基础上不会更加紧，应该平稳。10年发展很快，明年速度会降下来，包括产品方面，可能销量会下降，但是资产管理规模会增长的。

　　主持人 李峻岭：周总你也谈谈？

　　朱亚明：有一个东西我想讲一讲，讲产品的时候加理财产品，当我们有非常多的产品都灌于这两个字。理财市场也是按照大家这样的说法，2011年到现在为止有非常多产品在市场上，但是如果仔细观察的话发现产品同质化非常厉害，第二个价格战非常厉害。对于老百姓来说、对于普通消费者可能有更多的选择。我们会面临非常大的压力，这个压力会来自几个方面。

　　我们市场提供的产品提供服务是否足够应付，讲到理财人员会看到，在上海算是国际金融中心，在上海成员大概23万，上海移动一共830万户人家，香港一共 700万户人家大概40万理财人员，纽约一共700万人口有80万理财人员，这个就提醒我们这个市场需要很多人帮助他理财的时候，我们是不是准备好了？这个是对所有银行提出变成严重的问题。

　　主持人 李峻岭：你刚才讲到纽约意味着十个人里边有一个人是理财的。怎么定义？

　　朱亚明：你有执照可以帮助客人理财、推荐产品的。

　　主持人 李峻岭：是银行工作人员吗？

　　朱亚明：不光银行工作人员，对零售银行另外一个压力有很多形式理财方式出现，在海外第三方理财公司是很大一块。对于零售银行来说细分要求，我们会觉得定位非常多。有些银行会花很大的时间和精力很交易化，但是有些银行可能会自己选择是不是集中精力最高端人群。当这个市场比较大细分的时候需求不一样，我们不是包打产品，而是真正了解你面对什么样客户？这些客户你怎么满足他的需求。

　　我们现在会讲到第三阶段的营销，最初的时候是不是有产品？第三阶段是你的产品或者你的服务能不能满足他情感上的需求，所以当零受银行能够走到第三阶段的时候，可能就不一样。我们各种压力的时候需要非常深刻思考。

　　主持人 李峻岭：谢谢朱总，朱总提到如何进行有效的财富管理？而且把整个银行财富管理放在市场上，比如你刚才提到第三方理财、还有基金、信托、资产管理等等。

　　郭田勇：

　　但是在中国考虑现实问题，在东亚储蓄率比较高的国家，跟我们经济发展不平衡有关系，所以我想包括咱们证监会主席也提，广大最低收入者不要炒股一样。客观上我们有庞大的存贷款，跟高储蓄率有关系、跟人群素质低、承受力低有关系，导致银行可贷资金数量非常多，所以就推动放贷款。这是一方面因素。

　　另外还有可能我们搞资本市场不是很成熟、不是很有章法，在中国到底资本市场配置效率高还是银行配置效率高，资本市场直接用手投票或者也可以用脚投票，但是你想想很多公司今天上市、明天ST，很多股民投进去以后就被骗了，包括以前券商搞的委托理财问题，我们现在就要反思可能银行业相对经营更审慎，所以他把钱投到企业来，我这个问题要进行论证，我感觉在中国间接融资比直接融资配置资源效率更高，至少形成这么一种事实。

　　回到今天话题定位，恐怕在目前格局下坚决融资主导性融资体系，在中国有它存在的合理性，但是并不是说以后方向会是这样，其实我可以告诉大家，昨天我们在银监会开会讨论新863出台，贷款进行更高的资本，逼迫你转型。这是一个方面，如果依靠这种方式推动银行转型相对难一些，我设想这一轮调控主张在降低准备金率，记者有质疑我们巴西都降息中国还提高，我说回去看看巴西从12%降到11.5%，该加息没加，人家降息就要跟着降，这个恐怕要值得商榷。现在负利率仍然非常明显，我们希望把利率水平提高以后，能够使着银行一些大型客户在利率进行拖尾。利率提高以后大的企业可以通过股票增发、融资把银行资金腾出去，你只能服务中小企业、服务零售客户，同时他们都到资本市场，资本市场规模做大，银行为了做好必然也把资本市场投入精力。我们想推动银行业转型办法非常多，资本是一个方面，其实依靠调控方式也是重要的方面。

　　但是要看到目前我们这种体制，银行信贷盈利有一定的合理性，第二方向采取资本约束、宏观调控措施形成社会融资结构更加合理，我们不能一条腿长、一条腿短，把资本市场腿脚做长了，自然银行业转型。

　　主持人 谭昊：谢谢郭教授。

　　主持人 李峻岭：刚才几位银行负责人谈到明年判断，因为刘锋教授从事这方面的研究，请您站在一个第三方外围角度今年银行理财业务整体发展，包括对明年理财业务有哪些变化和趋势？

　　刘锋：我先评论一下郭教授的观点，银行一谈事就是转型，好像不转型咱们就没饭吃。其实中国银行发展非常好，而且中国银行在经济活动中扮演着角色跟国外银行不一样，它有帮助中国经济主要力量，就是企业尤其国有企业长期融资作用，以前是现在还是。要把这个转过来，我觉得还有很长一段距离，如果这个问题没有解决的话，它不可能转成完全像国外意义上零售。这个也是历史发展的过程，我们资本市场很年轻，到今天并没有发展到足以支撑所有企业、所有政府、所有经济机构提供长期融资的平台。这就是我们矛盾，对银行来讲最挣钱是什么？由于中国老百姓财富增长，一定做零售业务，这也是历史自然，并不能零售业务那个不干了。

　　前几天我在一个论坛上中小企业融资，银行没有办法给这些，尤其大银行不能指望给他微小企业融资，可以通过别的发展以小的银行扶持，所以看看银行资产负债表会发现，大量的钱尤其在资产方面还是在给企业支撑它的长期持有，这是非常重要的。所以中国一说银行问题就说资金链，因为我们资本市场不发达，什么时候资本市场能够完全支撑大中小型企业长期融资问题解决了，银行就可以把重心转向真正零售业务平台。

　　这几年其实银行零售业务发展不管从产品开发上、服务能力上、人才培养上短短十年之内达到今天这么一个程度，我觉得真的过快，快到银监会经常要大刹车，出台政策都是在做限制，甚至可以这么说中国在很多方面发展比美国、比发达国家都要快。比如银行产品的开发，在美国的话即使到今天为止，银行发出来理财产品宽度没有我们国家宽的，你看我们连艺术品、酒、PE非常高风险的产品都在银行发，这个跟老百姓到银行理财对风险预期非常不一样。

　　比如我们今年理财产品发了18000多，什么概念？打个比方你要去饭馆点菜，服务员给你拿来一本字典，我们菜就和新华字典上字一样多，老百姓到银行买你的理财产品看都看不过来，他怎么选这种东西？银行产品开发能力太强了，服务抵达能力也非常强。到现在为止已经卖出去3万多亿，基金只有2万多亿发展十几年，都已经超过基金差别，但是你会发现中国老百姓持有基金持有期平均只有三个月，按照理财概念来讲三个月持有一个基金就不应该买基金。像很多理财产品也是这样的，最高收益率达到32%，最低收益率达到负33%，就是说它宽度收益率幅度也是非常大的，这个其实跟老百姓对风险预期非常不匹配的。

　　我想强调一个概念，从发展速度来讲、开发能力来讲、产品送达能力来讲其实我们已经很强。今年之所以出台一系列政策，就是限制，银行理财产品监管幅度还没有现在对资金监管幅度大，你什么都能做，基金只能到二级市场。包括信托做的宽度很大，今年是非常重要的转折点，从产品角度来讲，基金在管量已经低于信托产品，这说明我们理财业务发展非常快的，为什么中间业务收入占到很低的比例，这个其实跟我刚才说的原因有关系，最好挣的钱还是利差收入，这里边有垄断原因。

　　包括准备金里边，20%准备金放到银行里边，银行是躺着挣钱的，银行非常大力气放在拉存款，只要钱到我这里就能挣钱。这是银行模式之一，中间业务收入挺难的，因为靠你的服务挣钱，现在我们服务能力、服务递送能力很差的，服务水准很低的所以挣不到钱。老百姓到你这里光笑不行，得有我能够接受专业能力，帮助我挣钱、帮助我防范风险，打造理财平台三个因素，一个需要流程，第二需要工具，第三需要知识。

　　这个流程在我们这里提流程再造，有时候体现布勒专业性？卖白菜农民会告诉你这个白菜没有上农药，现在我们很多卖产品的有几个搞明白的。流程是对待客户一是干什么、二是干什么。

　　第二我们要工具，我们在工具投入很大，提高效率工具、产品工具。

　　最后是知识，知识是产品和工具转化为竞争力的东西，到今年为止认证10万理财师，真正把这些人积极性、能力或者专业水准怎么发挥好？怎么给银行挣到钱，也帮助客户做到这些东西，还有很长路可走。因为我们理财师平均年龄很小。美国理财师平均年龄50岁，我们是32岁，你要提升你的服务能力、服务水准的话，你的阅历、经验、经历本身就是一种财富，我们现在这个东西没有。包括投资者，我觉得还是有希望。但是确实有非常多的提升空间，在座同仁在业内做非常多的工作，我也希望有机会跟大家都配合。

　　主持人 李峻岭：李岷：非常高兴参加这样论坛，实际在整个零售银行业务，目前市场上财富管理更多是在零受银行概念下产生的，只不过因为客户资产规模不同、客户偏好不同，所以促使我们零售银行下边子板块的区分，现在大家可以看到零售银行很多包括私人银行部、财富管理部是在这家银行零售银行部下边，当然也有独立出来，大家都在探索一种模式，怎么样在金融环境下为不同资产规模客户提供更好的分层服务。对于华夏银行来讲，我们在财富管理过程中拿手零售银行，财富管理认为在一定资产规模上客户，需要我们提供服务。

　　我们看客户一个当前资金，另外看交易金额，同时看成长潜力，同时看其他机构的资金，从几个纬度看，不仅仅从一个客户在我们银行多少量来看的。

　　第二华夏银行怎么看财富管理业务的？财富管理从广义来说很多机构在提，银行、证券公司、保险、信托公司、包括第三方理财机构都在做，但是这个做又是分散不同行业里边，我们认为一家商业银行做财富管理不同于专业的理财机构，因为商业银行是经济综合体，现在商业银行最大竞争力体现对金融市场整合能力，虽然目前商业银行明确需要风险管理，不能直接在证券、信托、基金等等方面进行经营，但是商业银行有很大触角能够沟通这些领域，比如我们和证券、基金、保险都会通过代理业务或者资金结算业务实现交融，实际目前业务财富管理怎么在市场中整合金融资源，对于我们来说财富管理深度在哪？资产保值增值是一个方面，同时客户感受什么样？如果客户资产保值增值幸福感、优越度不能高实际不成功的，我们寻求平衡让客户资产保值增值，他的幸福感、优越感同时体现。

　　我们看到很多高优质用户资产越来越多的时候，幸福感在下降，我们需要提供相应的服务。幸福度表现我们目前搭建的产品平台，我的金融产品平台，包括理财产品、包括代理幸福计划、包括保险、基金等等，通过这些产品组合实现对他的资产保值增值。商业银行目前还有一个优点就是整合社会资源，客户除了资产保值增值，客户希望有安全感、认同感，可以通过我们非金融服务平台，我们很多银行可以看到有专门的合作医疗服务机构、旅游服务机构、包括子女海教育留学机构，通过搭建平台把客户在金融之外可能影响他生活或者工作重要的方方面面事情帮助他，通过他非金融服务平台搭建，尤其高管理水平公司能够进来，再通过我们专业人员提供服务，使他在金融投资之外提升自己的安全感。

　　主持人 李峻岭：据我了解私人银行没有这个服务？

　　李岷：我们正在酝酿，我们涵盖产品管理体系里边。

　　主持人 李峻岭：接下来有请邵总分享一下。

　　邵肃：谈谈我对管理的看法，一开始大家都集中产品上边，关于财富管理有几个阶段，第一个阶段拉动期，用大量的产品用比较价格好的产品拉动整个业务或者客户数量的提升，可能这个方面正在走向很成熟的阶段，现在产品非常丰富了，我想现在逐步逐步走向第二阶段，我们认为销售阶段，除了供应大量产品之外，我还需要获得更多的收入、获得更多的客户，怎么增加银行利润？第三个阶段我认为非常重要的平台，就是以客户为中心的服务导向平台，我认为零售银行只有把服务做好才是找到根本，因为无论你是产品也好、销售也好，最终都是要获得客户的认同，这点上我觉得是银行有很长时间需要努力，而且这一点我认为零售银行很大的作用。因为中国有最大需要客户需求群体，客户数量是很大的，第二我们有最大能够提供这些服务的人员，服务和服务有什么区别？

　　比如说客户感受问题，最简单定存有自动回存，只要你存三个月会自动转三个月，还有一种设置短信触发，到三个月我告诉你三个月存款到期然后转下三个月，后一种服务比前一个服务先进一点，再有一个服务专门人员和客户沟通，最终服务是靠人完成、最好服务也是靠人完成，所以我认为硬件可能花很大的资金装修，系统可以花大价钱，但是好的服务人员、好的服务队伍急需要长时间锻炼，这个也是我们所有管理银行努力的方向，才能够达到零售银行和客户共赢的局面。

　　李峻岭：数量大概多少？

　　邵肃：我们目前主要有174个专门获得监管部门核准资格，因为在前一段时间我们主要考监管部门。

　　李峻岭：有请赵总发表一下看法。

　　赵卫星：这个幸福感都提到，我觉得这个问题如果总结下来，我觉得有一个词比较容易概括，所谓银行带给社会、企事业的责任。刚才很赞同刘总的发言，银行在大中小都有专业的分工，大型银行就要起到对国家大型企业进行融资、进行资金整个运转监管，这个体系将不断完善，同时中小型银行对应自己中小型客户做好金融资产工作，各自起到各自责任。回过头看理财产品这两年非常旺，一方面银行要获利，另外责任体现。如果进行精准、适应自己资产管理，需要银行专门理财人员、专门这一套体系供给。基金投资2万亿，整个资本市场每一个个人自己的判断并不代表专业性，只有更加负有责任起到责任，对责任付出起到绝大作用。如果理财产品做好，很多人都挤到前端销售、前端设计，对资产管理也是非常重要的责任，不要只想到前端忘了后端。主管部门不断加强理财产品监管，看似进行前端销售的管理，但是实际对银行提出作为银行对客户负责任，起到责任感，非则对银行职责所在缺失。

　　还有一个情况提醒，各位专家都提到，除了利率市场化以外，有一个日趋借贷民间阳光化，这个时候银行起到相当重要的作用，而不是由目前情况进行蔓延。前期无论温州经过还是其他地区情况，都体现蔓延情况，这种情况下需要银行负责，零售银行如果叫零售银行需要在财富管理大的转型。

　　主持人 谭昊：赵总你特别强调责任这一点，市场现状收益率两地分化蛮高的，高可能20%—30%，你怎么理解？

　　赵卫星：这个话题有一句话很概括性的语言，所有理财师第一堂课上的，给合适的人提供合适的产品，这个就需要银行专业的服务，刚才采访的时候提到基金加起来3万多次，你把所有基金推给客户，客户不知道怎么选择。银行尤其是理财师在空间起什么责任？按照你的诉求、按照你的需求我来进行设计，我给你一种是专业，我的责任在于我给你推荐、我告诉你什么东西适合，根据这样配置达到你的需求，这是银行责任所在。而不是片面实现对接等等。

　　主持人 谭昊：银行并不排斥高风险的人。

　　主持人 李峻岭：刚才赵总提到重要的话题，民间借贷银行可以提供相应的帮助，江苏银行顾助理，跟大家分享一下你对财富管理感受？

　　顾尟：我原来是中国银行江苏银行分行工作，后来加盟江苏银行，江苏银行成立到现在也就是五年时间，目前还是产品经营模式，原来小行非零售，经过五年也是在上海、北京、杭州、深圳开了分行，零售业务在江苏银行走了刚刚四年，我觉得无论在大银行、还是城市商业银行、还是股份制银行，我觉得管理不一样。就拿中国来讲，真正财富管理在我们中国无论国有银行还是股份制银行还有一段路，它只是提供理财的方案，财富管理真正具备流程工具，目前我们也是在中国特有市场情况下，以产品为主导，把理财作为产品销售客户，现在理财产品多方面需要。

　　第一客户需要，现在我们处于负利润的时代。

　　第二银行需要，很多专家也讲到，银行要挣钱就是存款，今年资金那么紧张，贷款需要放，确确实实也需要通过理财产品、需要吸引这些资金。我们监管部门对银行在监管指标上有存贷款比，存贷比有时间，理财产品也是锻炼队伍。理财产品目前这么旺盛，我觉得是来自各个方面需求，所以我很赞同理财业务还是有所发展的。

　　对于刚刚理财管理这一块，既然以产品为主，还是走向真正客户为中心的服务，银行要站在客户角度理财好产品，你产品推给客户要进行追踪、要进行反馈、在市场过渡情况下要提示他。合适产品推给合适的客户精神传给一线人员的时候千差万别，这个过程真的需要培养人才，我们专业队伍很重要。尽管到了江苏银行我一直这个精神，外部市场不是你带回来，即使你带回来可能也会消失掉，因为你没有办法维护它。作为一家银行一定把自己内部环境建设好，要把基础夯实，先夯实基础先稳后快。

　　主持人 李峻岭：刚才几位老总重点都谈了管理，从另外一个角度做财富管理过程中各位还有什么困惑？

　　李岷：包括我们客户资产管理新增这一块有困惑，单纯说银行理财产品，到底它的资格是什么？银行作为资产管理员他地位、名称是什么？银行作为资产管理员打算，能不能在银行间开帐号，能不能代表主体？这是我们做大的银行理财的问题，第一身份问题、第二市场格局问题。

　　目前我们银行理财更多通过在市场资源整合实现跨市场投资，但是在这个管理过程中因为你是在整合不同的市场，因为不同市场中进行不同的交易，无形中就会增加你交易成本。另外也会带动市场操作风险，对于银行理财业务来说可以叫资产管理业务，调动市场管理的智慧、第二打通银行、基金通道，这样才有足够资源提供市场、足够给客户提供。

　　第三个问题我们队伍问题，中国零售银行市场是在不断演变过程中，最开始大家都是一个坐商，只有储蓄，后来大家有产品，后来有流程、又需要专业，返回来发现产品又不行，推动发展就是人才队伍建设问题，刚才刘锋也提到，实际上中国也有目前认证10万CFP等这些资格的人员，但是对于中国需要理财的客户来说非常少，我们有这样队伍还要有非常好的专业管理，任何一家机构把这支队伍管好，这是非常重要，这三个方面是财富管理遇到三个大的挑战。

　　刘锋：我是从另外一个角度听取意见，现在很大困惑给客户服务多了，银行业绩体现不出来，银行业绩考核还是停留在对产品销售这个层面上，量多少会产生压力，但是我们强调以客户为中心怎么做到这一点？是牺牲我的利益以客户为中心，应该创造共赢的模式。应该是把客户放在前面，让客户先满意、先挣到钱、先服务好，在这个过程中银行其实可以有很大的盈利空间。但是每个银行考核方式都要有增长，指标压下来这个产品就要短时间卖出去，卖不出去就产生很多很多问题，未来有很多问题不知道怎么解决。这些问题是我们银行面临把工作做细、做成长远考虑，把行业更好培育好。前面像信托、证券都洗过牌了，下一个会是谁呢？保险市场也是刚刚开始，中国保险太多吗？完全不是，要从每个家庭拥有保险量中国非常低的，为什么保险不太好卖？就跟早期发展销售模式有关系，我们也不希望看到理财刚刚起步大家接受不了，需要大家慢慢维护。

　　顾尟：我们在做理财产品，作为江苏银行来讲客户群体相对他们知识结构或者各个方面收入相对比国有银行总体偏低，他的风险承受能力就偏低，我们理财产品就有定位，首先了解你客户再做理财产品。我们在理财产品也就是两年多的时间，今年算是增长比较好，风险通过我们专业把控乐观。在我们心理测算还是可以保本，首先研究你的客户，再发行产品，通过这个衍生出财富管理困难，一个困难如果设计理财产品结构太复杂了，信息如何很透明去给你客户披露，这个是一个困惑？因为设计复杂以后，银行有时候很难理解，还有一个就是当你的产品出现风险的时候怎么有效发展？这是一个困惑，我们曾经有一个产品，当时只是一个区间，后来20%到一点，但是20%—11%差距太大，我们给客户很真诚写了一封信，因为有一部分做股票波动太大了，没有一个客户的投诉，客户很满意。不能老是采取这种办法，比如很多产品都出现问题，井喷式的发展风险怎么把控。

　　朱亚明：讲到客户理财，根据他的需要，对于我们来说是外资银行比较容易一些，可能某种程度能够弥补一下，真正满足客户理财需求是有距离的。第二点员工，现在很多理财人员一大堆，到底那一个在中国认为必须有的？特别考试MPC，美国市场和中国市场不完全吻合，是不是用他们的办法考的？作为中国对客户分析需要有资历，现在市场上看到这个现象，某一个银行可能做一年半员工，给另外一家银行做高级客户经理，资质方面其实都不足，这个是影响理财市场健康还是不健康的发展。

　　还有一个问题就是客户教育的问题，客户自己买的产品自己要负责，某种程度也不会这样做，当一个客人在你面前的时候，我们会意识到客户对理财师蛮大信任的时候，你说了算。现在我们不允许，每一条都要说的很清楚，目前市场我们感觉到客户教育非常重要，特别当很多客户手头有钱的，比如家银行某一个外币理财收益最高4.5%，你调到3.5%，为什么？我们对客户教育纯粹价格对比，还是社会也好、银行也好、教育机构也好承担这个任务，客户明白到银行目的是什么？是为了满足自己每个阶段资金的安全还是财富增长。

　　主持人 李峻岭：有一个问题我想问一下李岷，你们将来理财业务过渡真正市场规范业务，是不是银行成立自己资产管理公司？这个问题同时给彭总。

　　李岷：目前从国际上来看大的金融机构都有资产管理公司，他的资产管理具有多牌照，国内只有金融集团下边有保险、有信托、有租赁，银行理财是大的概念，其中银行理财产品只是小的部分，更多怎么样今后让银行理财还原到银行资产管理，意味着今后银行资产管理可能银行下边一个公司，或者银行稳妥一家资产管理公司，他提供服务涵盖银行间市场、信托市场、股权融资信托等等，实际上是大概念、大范围的资产体系。

　　主持人 李峻岭：现在咱们理财严格角度来讲应该是代客理财。

　　彭向东：对，最近修订办法我们提的建议设立专营机构，我们希望专营机构不管理表内表外有很多关联，我们建议从体制上边走一步，有专营机构以便于后续管理。分行有专营机构，有的在公司业务、投行业务甚至几个部门同时做。

　　主持人 李峻岭：在中国国有商业银行、股份制银行改革之后，140多家商业银行具有强烈向上成长的愿望，但是城商行发展遇到很多问题，包括政策方面的问题，刚才我们探讨财富管理应该属于中间业务。下面我们想过渡贷款，先探讨小微贷款。微贷是城商行非常重要的业务。先请李行长分享富滇银行小微有什么计划？

　　李平平：关于这个课题作为富滇银行有经银监会专门批准的机构，应该说两年来经营情况也被评委全国银行间十佳，现在在中小银行从个人业务这一块，把个人行为带有微小和小型企业这个性质，所有贷款中小企业像银行贷款都是个人，我们根据这一块，第一把名称进行梳理。

　　第二我们配套桥头堡建设，加大授权。从我们这一块微小这一块有这个需求，但是现在各家推进或者在中小企业方便建立快速通道。

　　作为全国城市商业银行组建到现在基本，我们成员145家，我们是最先走出国门，在老挝设立代表处，目前正在设立分行，按照东南亚国家规定，结算系统必须在他本地，所以我的系统已经测试完成，正在向银监会报批。我们也是经过人民银行批准在老挝挂牌的城市银行。

　　主持人 李峻岭：大家谈到小微，原来谈的小微谈的比较少，在我理解小微跟包商银行联系一起的，05年左右包商银行就涉及世界银行一个业务进行移植，规模已经达到1000多亿，在小微贷款矢志不渝，赢得监管部门各方面肯定，我们在想下一步包商银行在小微贷款方面有没有更新的计划？

　　郭凯军：谢谢主持人，我想就主持人这个问题发展谈一下个人对包商的看法。我本人是包商的新兵，之前在海外工作，我在现在工作岗位上既是学习阶段，就是对包商的任务。首先主持人提到微贷，微贷已经作为包商行品牌向外推广，而且我们矢志不渝将这个品牌发扬广大。我在行里这么几个月里边，深刻领悟到微贷从银行责任讲不仅是我们银行战略需求或者业务发展需求，同时利润管理的问题。

　　微小企业生存问题不是中国独家问题，而是全世界的问题，而且微贷用行业来说管理成本很高、风险也高，但是包商行既抓住市场主题，又改变我们经营文化，没有还不了客户只有做不好的银行，这也是我们包商行一直奉行的企业理念。我们是引进德国IPC公司对微贷的一条技术，在信贷流程过程中，刚才刘总讲到理财产品需要三个，其中一个知识。

　　首先我们有这方面知识和系统，我们建立一整套系统监控，市场管理理念是统计过程同治，我们引进西方这套，迄今为止我们不良贷款率非常低，而且正是因为我们矢志不渝做这项事业，同时得到我们行所开设分支机构政府高度认可，也得到我们国家监管部门高度认可，再加上我们比较细腻、比较专业，可能业界对我们微贷技术略为了解。总的来说管理我们觉得包商行对微贷管理是科学、因为是可靠、对流程控制的。

　　这是全世界难题，如果我们把这个问题做好，我们知道孟加拉国一个银行因为这个得到世界大奖，微小企业对就业率贡献最大，就活一个小企业或者搞活一个小企业，连带后边政府而言，肯定受到政府支持。北京有分行，我们有专业的市场调研团队，发现微小企业在我们行分支机构所在地方完全蓝海，市场竞争非常不充分，大的银行不可能进入，因为人员要多管理成本高、而且需要做细腻的工作，而且这一套系统包括IT手段没有建立起来，他们不愿意进来。既然我们有一套这个技术，从战略角度我们肯定会坚持，我认为微小企业不仅我们品牌、而且也是我们将来坚持和发展的方向，因为谈到战略问题一定谈到将来。

　　刚才我们谈到理财、也谈到个金业务，我在国外生活九年多，我深刻知道我们现在理财产品国外肯定没有这么多，18000多，我觉得产品是陆续的综合加起来，我对理财产品认可监管金融压力下创新的东西，因为银行服务要看到从市场学角度分析供需问题、供给问题。银行原来是点对点，当点对点打断一定找网状性的东西，就像互联网一样，只要把这个东西复杂一点，很多监管部门看不懂的时候你就可以做。就像07年金融危机一样产品非常负责，监管部门根本来不及看懂就发生了。所以我认为理财产品未来会存在，但是经过大的碰撞政府主管会从大的方向给一个管制。

　　我知道现在147家城市商业银行在中国商业银行团队占的资产不足十分之一，大约10万亿左右，对城商行很多政策的出台从大的方面考虑，很可能对城市商业银行或者小银行没有照顾到，甚至从公平问题可以探讨，但是国家政策一样执行，所以我觉得未来经营很可能有特点、受到政策扶持的政策发展快一些，因为他们有界定的市场领域，市场界定领域不是说非和大银行争业务，而是没有能力。我只能率先进入别人没有进入领域发展壮大。现在银行业竞争我个人认为差异化竞争是要提倡的，但是银行竞争还有进入和输出过去，输入比如我们吸收存款都是同质化竞争，同质化竞争非常残酷的，不可能搞多大差异。

　　虽然普遍来说城商行业务非常好，相信未来一定好，中国城镇化进程短期内不会结束，第二中国出口拉动型或者投资拉动型逐渐向内需增长型转变，这个转变是必然的过程，所以个人理财业务也好或者中间业务也好，或者城商行发展未来非常光明，但是这个光明并不是说我们自己没有竞争，事实上竞争非常残酷。

　　回到小微贷款既是我们品牌、也是我们一把宝剑、更是我们持之以恒的事业，一家银行高度承担社会责任、为地方为国家分忧。微小企业做到今天很不容易，将来如果公开杂志看到我们报道可以仔细看一下，我们做了很多工作。

　　主持人 李峻岭：用微贷和个贷、零售性质上存在很多相似性，我们再请教一下杭州银行赵总，你觉得明年在个人贷款方面会有哪些变化？

　　赵卫星：简单地说消费信贷走到确实需要转型的时期，一直以来中国消费信贷是车贷、房贷，曾经走过大额大建消费信贷，随之而来逆差市场持续往下降，长期以来是房贷市场，中间有一段是车贷，这两个是各家银行主要的方向。目前消费信贷往哪个方向走？

　　大家全国信用卡发卡率80多亿，信用卡已经满足小额信贷，甚至高额信用卡出现也满足高额消费品消费，这一条路是比较合适的信贷率，因为有客户还款周期的规模，同时带来比较高的利润率。另外一条路是目前第三方支付央行已经进行发牌，第三方支付公司拿到银行最传统支付在网络或者线下支付信贷，银行应该快速跟进小额信贷引进自己节奏。否则不可想象银行今后干什么去，特别我身处在杭州感触特别多，所有网商、所有企业现在不太找银行，而去找支付宝(微博)，去完成他的支付交易，虽然支付宝是他们竞争对手，但是没有办法，没有一家银行很认真考虑完成消费信贷的对接，这一块是银行消费信贷应该走的路。

　　不包括手机支付也是一样，今后信用卡支付越来越频繁，分期购越来越普遍。第二搭建第三方服务平台小额支付、快速支付在起着消费信贷的作用。

　　主持人 李峻岭：李总你觉得个贷有什么变化吗？

　　李岷：消费结构没有变化情况下边，中国社会保障体系、医疗体现逐渐组建过程中，消费应该相符增长，结构不会变化。解决消费最终问题社会保障、医疗、教育体系是否满足个人消费的需求。

　　主持人 李峻岭：房贷增长有什么变化？

　　李岷：主要看房地产市场宏观调控政策，假如政策不变的话，我认为还是处在需求和压抑结合。从中国目前国内市场整个需求来看，去年数据中国城镇居民住房比例来看，我们住房比例和其他发达国家走过来有很大距离，还是取决于中国消费力的爆发。

　　主持人  李峻岭：我想问各位在座的共同问题，你觉得2012年银行存款压力大不大？

　　李平平：现在说不准，因为今年理财产品之所以监管当局叫停，存款搬家，原来我们是中小银行比较突出，而今年情况大行都参与了，农行、建行纷纷推出，这个而言我预计在稳健货币政策下，可能回归存贷比例管理，如果还是规模管理问题已经显现，可能说到年底甚至很多月前很多银行已经存款，还有一部分有规模没有存款，整个情况比今年情况会好一点，理财产品在负利情况下，理财产品应该有空间，但是在监管当局规范和严格监管下，应该说理财不像原来那样，理财产品会回归甚至还会减少。

　　彭向东：有的银行存贷比更差一些，从市场份额来讲明年还会继续，竞争只会越来越激烈，不会越来越放松。

　　朱亚明：还是看好。

　　邵肃：竞争还是激烈的，但是相对于今年来看，在国家控制非常严的时候，有两年存款增长非常好，现在没有很明显很大数目迹象，我个人看法还是比今年稍好一些。

　　赵卫星：我两个希望，第一个希望资本市场为大中小企业开放融资越来越多，第二理财管理成为各家的重点。如果这两个希望达到明年肯定好。

　　李岷：紧的环境中银行才能更加珍惜客户，才能提升自己综合客户服务能力，满足客户需求，让客户留在这里，这样才有存款的源泉。

　　顾尟：我们已经把存款统计个人资产里边，如果单就存款来讲，我觉得和一个国家金融政策、和理财产品一步有什么政策有关系，好多理财产品还是让老百姓参与存款代理当中，我说这么认为的，如果国家政策更放松，可能对存款好一些，如果还是保持这些，存款竞争还是比较激烈。

　　郭凯军：这么复杂情况不好说，我初步赞同彭总意见。

　　主持人 谭昊：由于时间关系，我们经过两个多小时热烈讨论，今天在场有大型银行、有中小银行、有城商行、还有相关专家，有非常多的碰撞，因为零售银行对理财付出非常多心血，毕竟我们有这么大的储蓄，银行理财产品受到比较大的发展，我相信有那么大的蓄水池增长还是在路上的，离极限还非常远。

　　另一个方面未来竞争非常激烈，包括今天在座提到资产管理公司资产管理转型，前两天深圳基金行业年度会议上，基金会姚刚提到公募基金向管理方向，虽然市场非常大未来竞争也非常激烈，同时我对在座嘉宾有一个观点非常赞同，理财不等于产品。平时虽然连在一起，但是产品仅仅是一个工具，而理财是一个解决方案，同时也意味着客户服务不但金融方面还是非金融方面，这个应该是国内银行行业未来路要走的方向。另外我们也讨论小额贷款业务，第一非常紧迫应该从当下形势来说，另外从监管当局来说非常重视，包括发布政策第一条政策就跟这个有关系，未来一段时间小额贷款应该天时地利人和方向，当然里边有很多技术细节问题，我相信这些都是探索过程中，总的来说借用我们郭教授一句话，认为中国零售银行时代刚刚开始，我们期待着明年这个时候在《理财周报》主办零售银行峰会上倾听各位嘉宾的观点。谢谢大家！

　　主持人 李峻岭：谢谢大家，《理财周报》致力于成为中国最优秀的理财媒体，我们愿意和大家共同成长。谢谢！

　　主持人 罗周：谢谢各位嘉宾精彩观点，刚才我下边发现很多特征，第一发现到场嘉宾都不爱笑，因为我们给千千万万家庭带来笑容的，希望大家多点笑容。另外微博(http://weibo.com)估计离证监会比较紧，所以很多微博发不出去，再次感谢各位、感谢我们主持人！到目前为止我们今天峰会会议议程已经全部结束，回顾今天下午几个小时会议，嘉宾的智慧碰撞给我们带来火花四射和精彩纷呈的内容，我们看到中国银行家对个人金融服务产业不断追求信念，同时看到中国财富管理的未来，非常感谢大家支持、感谢大家从全国各个地方来到北京、来到峰会现场，感谢我们合作伙伴大力支持，接下来是小酒会交流时间。大约一个小时我们将举办中国最受尊敬银行暨最佳零售银行颁奖典礼，谢谢大家！