大童网：打造专业保险网络超市

　　大童网的客户经理不会像保险公司业务员那样，为了销售自己公司产品刻意去美化包装甚或夸大误导，而是从客户需求角度出发，利用大童网丰富的产品为客户提供全面的风险解决方案并帮助客户选购合适的产品

　　文/本刊记者 胡若言

　　前不久有一家名叫“大童网”(91datong.com)的公司，其形象广告“中国最大的专业保险网上超市”现身于北京地铁。在网络上卖保险，的确很新潮。而据记者了解，大童网从今年3月份上线，在不到半年的运营时间里，已经迅速在市场中形成强大的影响，品牌知名度超越了慧择保险网、中民保险网、一统网、优保网等一众同类型保险网络销售平台。大童网，究竟是如何做到的？

　　销售方案，精选产品

　　保险在中国已有数十年的历史，然而，关于保险行业的负面新闻层出不穷，其中销售环节尤其受人诟病。销售人员为了卖出自家公司的产品，刻意夸大险种保障范围和收益是再常见不过的现象。近期，保监会频出重拳，规范电话销售和银行代理等误导现象突出的销售渠道。作为中国保险专业中介领域领军者的大童，或许正是看到这些传统销售渠道的弊病和保险电子商务市场的前景，而果断投入巨资搭建大童网这一专业保险网络销售平台。

　　泰康人寿高级主任郑卫东向《新领军》表示，“目前保险公司竞争激烈，银行代理和电话销售渠道功能大不如从前，仅靠固有的个人销售途径肯定不行，多条渠道，多条出路，网络渠道不失为一个好选择，虽然目前这种渠道还不够成熟。”

　　市面上众多保险网络销售平台，通常是由几个高级保险销售员拉面旗帜就干起来的，不够专业，资金也不雄厚。大童网背靠大童集团，不仅资金雄厚，而且拥有一支专业经验丰富的高管团队。大童公司董事长林克屏担任过国内大型人寿保险公司的分管全国销售业务的副总裁、总裁等职，在保险业界素来享有“营销专家”的盛名。主管大童网业务板块的总经理张焘是资深金融保险理财师，也已在保险行业有了超过十年的任职经验。

　　大童网一上线，就很快显现出其在行业内所具有的品牌合作优势。大童网迅速引进近40家保险供应商的1000余种金融保险商品，凭借最丰富的产品线建成目前中国大陆品种最全、规模最大的网上保险超市和保险交易平台。大童网总经理张焘告诉《新领军》，“我们希望将大童网建设成老百姓身边的金融保险超市，所以我们积极尝试与每家保险公司合作。”

　　虽然对与保险公司的合作采取开放的策略，但大童网对合作保险公司的选择却是很“挑剔”的，不仅采购产品，同时也采购服务。大童网尽量将性价比高、对客户有利、受市场欢迎、有创新特征的所谓好的保险产品收入“网”中，同时，还要求保险公司后续服务一定要能跟上，能够切实保障客户的权益，并具有良好的市场口碑。

　　谈到保险销售话题，大童网客户经理李韫的话引起了记者关注：“大童网客户经理销售的并不就是保险产品，而是客户的风险解决方案”。大童网将分析评估客户的风险需求作为销售的首要环节，要求客户经理在充分厘清客户需求的基础上帮助客户挑选合适的产品。除了销售众多保险公司现有产品，大童还发挥自身更接近一线市场、更了解客户需求的优势，自主研发保险产品。现在大童网已拥有由大童专业产品团队设计，与合作保险企业共同开发的4款专属销售的保险产品：与华夏人寿合作的童心锁，与生命人寿合作的福满堂，与中英人寿合作的好儿郎，与生命人寿合作的爱情婚姻保险红玫瑰

　　个性服务，量身定制

　　丰富的产品线只是大童网领先同类保险网的一个方面，为客户“量身定制”，提供个性化解决方案应该才是大童网专业服务的特征和核心竞争能力。大童网不仅能够像其他保险网站一样提供简易保险产品在线支付的服务，还是截至目前唯一能通过在线互动和线下沟通，满足客户复杂的保险需求的专业保险网络平台。比如客户为元旦假期出行购买意外保险，只需在大童网自行选择好后，在线支付即可生效。但如果客户想要为孩子选择一份综合的全面保障计划，就很难在网上自己挑选了。此时，客户可以通过大童网在线客服、400电话、在线预约等三种方式预约大童网客户经理的现场服务。随后，专属的客户经理会上门为客户做详细、专业的需求分析，然后再由大童网的产品专家团队从各家保险公司的产品中“货比三家，量身定制”，为客户制作出性价比最高、最贴合需求的综合保障方案。由此可见，大童网提供的是专业的顾问服务，并且需求分析和现场服务是免费的。通过这种货比三家的服务，客户在大童网能够买到性价比最好的产品，并享受大童网各种促销活动和售后服务。

　　大童网专业服务的核心就是客户需求分析，真正根据客户需求设计解决方案，寻找最适合客户、在市场上最具竞争力的产品组合。本刊记者提出疑问：“对销售人员来说，销售和提成收入是相关的，大童网的客户经理是不是会尽可能去推销提成高的保险产品呢？”张焘坦言，也有客户有过同样的顾虑，大童网主要是从制度安排和销售机制上解决这个问题。大童网的客户经理全部是公司的正式员工，拥有大学本科以上学历和保险经纪人从业资质，是经过严格甄选入职的高素质人才，其薪酬构成主要取决于对客户的服务质量，销售提成只占很小一部分。现有保险公司业务员初中学历就可卖保险，并且全部收入来自于销售，相比之下，大童网客户经理机制无疑有利于将客户需求导向与“货比三家”落到实处。“大童网的客户经理不会像保险公司业务员那样，为了销售自己公司产品刻意去美化包装甚或夸大误导，而是从客户需求角度出发，利用大童网丰富的产品为客户提供全面的风险解决方案并帮助客户选购合适的产品。”

　　互联网改变传统的消费习惯已经是不可逆转的大趋势，随着70后、80后甚至90后逐渐成为社会消费主体，网络将全面改造社会各行业的销售模式，甚至取代众多的销售渠道。保险行业应该也不会例外。美国保险网络销售已经拥有10%的份额，中国目前仅有不到1%的占比，但这或许正是这个行业的前景与信心所在。不过笔者认为，保险网销还是需要做好打持久战的准备。金融保险市场的专业化发展需要象大童这样一批有抱负的企业引发一波中国保险消费的新潮流，而大童网未来的发展也值得我们的持续关注与期待。