互联网产业的商业模式创新圆桌论坛现场

　　新浪财经讯 2012年1月8日，由北京大学光华管理学院主办的“第十三届北大光华新年论坛”在北京大学百周年纪念讲堂隆重举行，本届论坛的主题是“创新创业与经济转型”。图为互联网产业的商业模式创新圆桌论坛现场。

　　以下为文字实录：

　　主持人何刚：

　　各位朋友，北大光华管理学院的老师们，同学们，来参加光华新年论坛的各位朋友们，大家好，我是来自《财经》杂志的何刚，非常荣幸受光华管理学院的邀请和委托，主持今天这一场讨论，我们今天这个话题是大家都非常关心的，互联网产业的商业模式与创新，我们知道2011年是中国互联网产业飞速发展的一年，与全国经济的衰退，包括金融危机的冲击不一样，互联网行业在2011年继续以高速度的方式在往前发展，有很多新的行业、产品，商业模式的创新，当然也有非常重大的事件发生，包括我们大家可能很多人用手机，乔布斯的离世，所带来的行业震撼和影响。

　　同时对于中国来讲，2011年的互联网产业也发生了重大的变化和新的业务模式的尝试，我们感受到的微博(http://weibo.com)的这种风起云涌，感受到电子商务团购网的热烈反响，移动互联非常热潮，中国拥有将近10亿的手机用户，5亿的互联网用户，接下来已经发生的，即将发生的是什么，所以今天的话题衔接上午论坛总的话题，我们聚焦互联网产业的创新和发展。

　　尤其是我们结合2011年的热点话题和互联网产业发展的一些比较焦点的领域，我们今天有幸邀请到了六位嘉宾，来自于一线行业的主管者，领先企业的领军人物，同时有光华管理学院的老师，每一位会有20分钟主题的演讲，阐述自己的观点，完了会有一个小时圆桌的讨论，在听演讲过程当中，如果各位有什么问题，可以通过我们的组织者告诉我，通过写纸条的方式，传递到我这边来，到时候我从里边选择一些有代表性的话题，请相关的嘉宾做答。

　　首先我还是把今天参加这一场分论坛的几位主要演讲嘉宾，先给大家一一做一下介绍，大家认识一下，第一位要介绍的是来自于新浪网的副总裁，无线事业部的总经理王高飞，先给大家打一个招呼。我想大家知道在这里，大家每天用新浪微博的朋友们，看新浪微博的，反过来不用的有吗？这是一个非常热闹的。

　　第二位要介绍的是来自于新浪或者说行业对手，也是朋友，腾讯无线业务的主管和负责政策发展部的副总裁马斌先生。

　　第三位我要介绍的是我们都用淘宝买东西，最重要的一点送货上门的时候，钱已经付过了，这事是谁干的？是支付宝干的，所以支付宝的产品事业部的总经理兼金融事业部的副总经理袁雷鸣先生。

　　我们生活当中方方面面各方面的人都已经陆续到场了。然后是来自于北京光华管理学院，研究互联网和电子商务的王汉生教授。另外还有两位，一位是七匹狼集团电商总监钟涛先生，还在路上，还要特别介绍的是整个论坛的策划和学术支持，光华管理学院的邱凌云教授。

　　首先有请王高飞先生，他要讲的是新浪微博与传播新模式的创新，有请高飞！

　　王高飞：

　　我是第一次在北大站在讲台上，第二次，上一次是做毕业答辩的时候。

　　今天其实之前和我沟通过一次，问我讲什么？其实我知道大家请我来，能有这个机会站在这边，了解一下新浪微博的发展。但是其实我今天更多的想讲的，在座的并不是互联网行业，看到还有汽车行业的。我今天想讲的从微博，包括从新浪做微博这几年来，我们看互联网如何对传统的一些行业产生创新和推动，从互联网带来的一些新的商业模式是如何产生的。

　　我主要讲三个部分，第一部分新浪微博的发展，很多互联网的同事都看到过。第二部分通过我们自己的角度来看的话，我们看为什么微博的成功，为什么新浪做微博会成功呢？因为在中国之前其实也有人做过，像饭否，跟新浪同时在做的也有一些，像腾讯、搜狐，但现在主要的是新浪和腾讯的微博做得比较成功一些。从我们的角度来分析，自己看自己具有哪些基因，或者具有哪些优势，导致能够获得这样的成绩吧。最后一部分跟大家分享一下，从第二部分延伸出来，第三部分主要介绍一下从互联网看传统行业的商业模式创新。

　　新浪微博的发展，新浪微博是从2009年8月份上线，到现在没记错的话，应该是26个月还是28个月的时间，现在的用户数截止到今年的9月份2.5亿，其实用户大概是3亿左右，每天发布微博数一亿条，几乎相当于每10个中国人里面，就会有一个每天发一条微博。这里面发展比较快速的就是通过手机登录的用户，在过去一年有快的成长，每个人每天在微博上耗费的时间是60分钟左右，比新浪网的数字还要高，每个人每天大概20分钟左右的时间。

　　这是过去两年的发展规矩数字，是我们在2009年8月份推出之后，大概在一个月时间，用户数突破了100万，然后我们在过去的两年里面，几乎是以每个月新增2000万左右的用户在发展，因为我们之前会有跟其它很多互联网公司沟通过，达到每个月新增，也就是每天新增70万到80万速度的时候，大概在2011年初，2010年底的时候，那个时候根据以往互联网的规律，我们看到这个数字几乎是会延续2到3个月可能会下降，因为基本上一般来讲，在中国的互联网产品，可能能保持每天50万、60万的新增，已经很不错了，现在已经保持了将近一年的时间，其实这个增速还没有完全，我们看到的数字是没有放缓。

　　其实今天我主要想跟大家分享的，大家接触微博，其实上面发的信息会各种各样，包括娱乐的，天气，但其实我想在座的各位，可能上新浪微博，主要还是去看新闻事件类的，而且是看你在传统媒体上看不到新闻事件的报道和宣传。

　　我也看到在过去的两年里面，某种程度上，新浪微博的出现改变了传统媒体，改变了整个媒体生态环境，以前大家接触媒体，像我本人可能会上一下新浪，有时候可能会去垂直类网站，像科技类的，或者军事类，或者财经类的网站看一下。但是从微博出现之后，我主要的时间集中在新浪微博上面的，我去接触财经、科技，也是通过这个为入口，再去获得相关的信息。

　　也看到今年动车的事件，包括今年日本大地震的事件，包括乔布斯去世，其实动车事件，某种程度上我们在看是改变了过去多年以来，中国媒体对于一些重大事件报道，特别是国内重大事件报道的习惯，包括一种新的形态出现。这里面出现了很多情况，我们本身也没有预料到的，包括媒体对于一些政府，包括一些政府主要处理事件的疑惑，包括政府的一些应对，包括这件事情最后如何发酵，包括最后达到了一个调查的结果，其实某种程度上，我们看到微博在过去的，不单单是我们一家，包括像腾讯、网易，整体来讲微博这种产品，用户可以快速获取信息，而且用户可以快速地去表达自己的意见，表达自己观点的产品，在过去的两年里面，改变了中国媒体行业整个的报道新闻，或者是做分析，或者是做传播整体的生态环境就完全改变了。

　　我们也看到，其实大家在中国做公司，其实最核心的一点，就是政府政策的环境，我们也看到其实微博在今年开始慢慢会得到政府的认可，其实某种程度上这是一个趋势，这并不是因为新浪做了这个东西，或者是腾讯做了一个东西，某种程度上是全球的趋势，某种程度上想去避免，不去接受它是不能避免的。因为全世界其它国家的都在这么去用，都在这么接收信息。今年7月份去美国的时候，我们看加州那边大部分人，非互联网行业的人士，可能他们在看新闻还是在看雅虎，CNN，但是11月份去的时候，我接触的人可能10个里面，6个彻底在FACE BOOK上面看新闻了，官方的新闻也在上面获取的，某种程度上趋势是不能改变的，即使新浪没有做，也有其它公司去做。

　　政府很快也意识到了这一点，我们在之前今年大概8月份以前，可能政府对于微博这种形态，或者对于社交网络这种形态的产品，还是抱有很大的疑惑或者是疑虑的，其实政府也有过。我们其实本身也是比较担心，政府一旦在上面开了微博，大家知道目前政府这种说话的方式和话语权表达的方式，其实跟普通老百姓能接受日常感觉到的方式是不一样的，政府以它的语言在表达，可能会得到一些非常负面的东西，我们这边也是比较担心的。

　　很快我们也看到其实政府在今年大概9月份左右，作出很快的决策，国家积极倡导所有的地方政府，包括一些企业去利用微博客去服务社会。我们也看到截止到2011年10月，大概一共有1万8千多个政府官员开拓了新浪微博。而且到2011年10月，大概有8万家企业开通了新浪企业微博，作为企业营销的一个平台。我们比较鼓励企业去开通微博，一直没有鼓励政府去开通，担心政府在沟通上，不能跟老百姓平等的话语权沟通的话，会出现负面的，对新浪本身也不利。

　　我的感觉政府一旦决策要去主动积极应对这个市场，它的变化是非常巨大的。我们也看到今年9月份上的地铁追尾，这个PPT是昨天准备的，昨天的新闻联播也专门报道了这个事情，上海地铁追尾的时候，上海地铁连发16条微博，这16条微博本身来讲它的信息并不是完全准确的，可能从第一条开始，后面10多条基本上都是，掌握着什么样的信息，即使这个信息是有偏颇的，政府也很快发出来，目前接收到的信息有多少人受伤，这个信息跟最后实际获得的信息是不一样的，既使是这种情况，有效迅速平息了一些线下的谣言。

　　这个包括在今年3月份的日本大地震，大家买食盐的情况也是类似的，我们发现反而在线下来讲，谣言传播得更广，在线上谣言被消灭得更快一些。

　　整体来讲我们自己理解构筑了一个什么样的平台？以前新浪构筑的是这样一个平台，这个内容的生产和内容的消费，包括内容的聚合，全都在新浪这个平台上，那么内容的生产，我们大概公司有800多个编辑，然后每天7乘24小时获取新闻，以新浪的格式组织好，发布到网上去，网民每天早上打开我们的网站，在上面获取新闻，它获取新闻100%的，全都是由新浪编辑创造的。中间我们会有一个自己的平台去把它组织，分频道的方式组在一起。

　　但在微博时代看到的是什么呢？新浪其实只做中间这一块，只做信息聚合，信息的生产和信息的消费，全部开放出去，给了第三方运作。怎么讲？我们在新浪的平台说，根据我说了有一万八千多家政府的，八万多家企业的，大概同时还有一万多个新闻机构开通了新浪微博，包括报纸、杂志、电视台和电台。现在大家在新浪微博上看到的内容，几乎90%应该不是新浪生产的，可能大家会关注某个人，或关注某个艺人，或关注某个何刚。内容的消费，现在大部分人上的还是新浪微博，用新浪微博去获取内容，我们也看到这个比例在逐渐增加，很多用户会通过第三方的平台，去新浪微博上获取内容，我们也会积极第三方开放我们的接口。腾讯做一个类似的软件，其实你可以完全把新浪内容全部抓到内容上去做呈现，用户不用上新浪微博的网站，可以获取新浪微博的内容，这是我们未来的工作，内容的聚合成。包括之前看股票，主要看新浪财经，但现在我看股票，主要不是看我们自己了，可能看一个爱微博的网站。看新闻以前也看新浪新闻，基本上现在通过新浪微博看网易的新闻，它某些方面做得更好一些，这是公司未来定位的一个变化。

　　那我们看微博的成功，为什么是新浪？因为微博在之前也会有像饭否一些网站会推出服务，那为什么是新浪？我们自己是这么看的，其实某种程度上，不存在纯粹的互联网公司，某种程度上，用户每天的需求，包括每天本身的这种意愿是没有变化的，严格意义上我们看到的只是一些以互联网的形态存在的传统公司，或者一些经过了互联网改造的传统公司。我们自己看自己的定位，其实也有很多分析师给我们定位，我们其实是一家互联网媒体公司。也就是说我们是一家互联网公司里面最先有媒体的，我们跟腾讯相比，我们更像一家报纸。但是我跟一家传统的报纸或者是电视台相比，可能会更加互联网。

　　怎么讲呢？我们最初发源于92年、93年开始做新浪，一开始做网络论坛起家的，大概在98年法国世界杯的时候，98年成立了新浪网，从第一拨互联网浪潮开始，更核心的是从公司结构里面，做了一个相应更像媒体方面的调整。怎么讲？我们是第一家比照传统运作模式，成立了编辑部，这点来讲，其实很多互联网公司，包括一些做门户的公司，我们的总编辑其实是在公司的级别里面，相当于我们的资深副总裁，但是在很多互联网公司里面，特别是有些门户公司里面，其实总编辑的级别并没有这么高，我们总编辑的级别里面在整个互联网里面，应该是最高的。

　　我们在98年开始，7乘24小时的报道新闻，可能大家现在不觉得有什么。包括在2005年、06年之前，在国内7乘24小时，包括新闻的媒体，不记得哪一家，其实那个时候中国有一些像新华社什么的，虽然它也24小时采集新闻，但是播报并不是7乘24小时的，唯一一家是中央电视台的新闻频道。在互联网方式当成很自然的方式，但从整个公司的架构上，包括管理体系上，其实是一家纯媒体的管理，其实跟CNN的7乘24小时完全没有区别的，我们所有的编辑是三班倒的，白天盯的主要是亚洲，晚上主要是盯欧美这边的新闻。

　　另外一个其实我们也看了，我们如果跟传统媒体相比更加互联网化。很多人把新浪跟美国的雅虎做比对，真正做对比，两家公司差异非常大，雅虎更像互联网公司，主要的流量，主要的收入来自于雅虎本身的产品，新浪大部分的收入会来自于它的新闻资讯。新浪的产生，其实某种程度上也是中国之前90年代和20世纪初媒体的环境造成的，中国其实在很长一段时间之内，除了央视之外，没有一家跨全国性的媒体，就真正意义上跨全国性规模化的媒体，可能有一些中高端的媒体，垂直媒体全国性覆盖的，但是相对于面向全国用户服务的媒体公司来讲，我们几乎是没有，基本上媒体来讲，还是相对更分散一些。而新浪按照媒体统一化模式来讲，去服务的全国的用户。

　　最后一部分看商业模式的创新，其实互联网个人认为，其实互联网本身不是一个新的产业，给更多程度上是对传统产业的一个升级。目前来讲互联网只在TMT领域，对其它产业的影响才刚刚开始。互联网跟传统产业相比，互联网并不产生有价值的东西，而传统产业生产有价值的内容。互联网产业它中间的流通环节比较多，业务链比较多，某个层级会有多个公司存在。互联网公司完全不一样，我看GOOGLE的存在，它是破坏性创新，它把所有产品流通和中间环节全部干掉了，只剩下一家GOOGLE，电子商务的出现某种程度也是这种结构，它把中间所有的流通环节，可能GOOGLE干要了中间的营销、宣传环节，电子商务干掉了流通和销售环节，可能互联网公司，像淘宝的成功，或者像百度的成功，当然随时看不到很多传统的营销会失业，传统的零售企业市场份额会下降。

　　我们看到真正的互联网，我们看到互联网带来新的商业模式变化，我个人认为主要是两块，一块是互联网规则，一块是资本的力量。互联网规则就是统一的标准，我们看国外的跨国公司按照这种方式在做，按照统一的规则，统一的服务去向用户提供内容，而不是做特意的差异化。另外一个是资本，国内市场其实并不太鼓励这种太具有前瞻性，或者是风险性太高的企业，去在资本市场上获得相应的投资。国外并不一样，我们看到比如说在红三80年代就对苹果进行了投资，国外很多公司并不是投公司，而是趋势，即使这家公司五年、十年不挣钱，但它认为这家公司未来趋势怎么样，就会投战斗力最强的公司。

　　利用互联网规则在现有的传统行业里面，其实大家做的行业里面都可以去思考这几个问题，第一个你的行业空间是不是足够大？第二个你的行业空间是不是已经形成了二八原则。第三个你的行业里面，是不是可以通过一个标准化的产品，或者统一的服务去向全国的用户提供服务的。最后如果能比较好的引入风险投资的力量，我觉得这个行业在未来的五到十年里面，大部分行业都会出现类似于美国的变化，这一个变化背后，推动了一方面是按照互联网的规则去做，另外一方面按照互联网资本的规则去做。

　　最后举一个例子，其实我们看到刚才新浪更多举的是新浪这种模式，对于传统媒体的冲击，另外比较典型的例子，其实最成功的，我们认为像携程，包括汉庭、如家，其实它是一个创业的，在全国范围内统一标准，统一服务，用资本的力量进行快速的扩张。用传统的模式，很多扩张的速度不会允许的，它的模式完全靠资本的力量，快速在全国范围内形成一个统一标准，统一服务，用这种方式获得一个快速的扩张。

　　何刚：

　　我相信因为高飞一会儿要离开，要有别的事情，所以我想稍微引用一下特权，还加一个问题，刚才他用比较短的时间，把新浪的成功，和主流化的过程，做了一个很好的介绍。我还是想追问一个问题，也是刚才我在微博上试了一下，很多微博上的朋友问的问题。

　　新浪微博目前的盈利情况怎么样？另外未来它的盈利模式，比如说我们可以想象到的，比如像网络广告，还有什么样的方式？有没有一个比较明确的预期和未来的时间表？

　　王高飞：

　　其实盈利这个问题也是被问得最多的，其实我的理解是这样，就目前情况而言，从我们的广告客户这边的反馈来看，其实这方面的需求是比较大的。但是我们自己这么看问题的，对于中国来讲，就像我刚才说的，成功的一切基础都是规模，如果你的规模上不去的话，某种程度上，你即使做到盈利，也是短期的。之前的例子有很多，我做到了一亿用户，两亿用户，我就着急盈利，但最终来讲，一旦盈利以后，规模的扩展速度就会下降。

　　我们认为对于2012年主要的工作，还是继续去扩大规模，那盈利这方面来讲，我们认为主要是几点。一方面是广告了，从国外的FACE BOOK来看，它大部分的收入来自于广告的。另外一部分可能是增值服务，不管是游戏，还是其它的，都算在增值服务，这个也是重要的一块，虽然增长速度很快，但是我们还没有把它放成特别重点，大部分时间还是在尝试，上半年收入有两、三千万的样子，我们把盘子做得更大一些，开发性更多一些，这样来做。

　　何刚：

　　时间原因，因为这个问题是一个政治性问题，不适合，今天讨论的还是商业模式，这个问题比较适合在传播学院讨论，因为时间原因，接下来再次感谢高飞对新浪网微博有一个非常完整的介绍，谢谢！一会儿也会听听我们的对手，腾讯他们到时候也许会涉及到这个问题。

　　接下来稍微穿插一下，刚才一开始的开场都介绍到，2011年几个互联网行业主要的特点，一个是新浪、腾讯的微博无比之火爆，数亿的用户上网。

　　第二个非常现实的，我们说在管理学院要谈商业问题，要谈经营问题，实际上就是电商的火爆，除了来自于线上本身的，像京东、淘宝，本身基于互联网在进行电子商务运营的，有一个迅速的发展。

　　另外一个非常明显的特点，大量的传统行业，开始触电，进入到电商行业里面，今天我们就请到了一位，做大宗服装的，七匹狼集团电商的总监钟涛先生，有请！我们想请钟涛先生，结合七匹狼本身的探索、尝试，甚至有可能是一些经验和困惑，来探讨一下传统企业电商的创新之路，有请钟涛！

　　钟涛：

　　首先非常开心，第一次有机会站到北大的学府，对于本人还是非常敬仰，在华人圈里面，对于北大的整个声誉，所以深深鞠躬，表示本人对北大的敬仰，谢谢！

　　其实互联网的邀请，蛮意外的，因为大家都在听阿里巴巴、腾讯，包括京东，这样其实在电子商务上面有一个比较重要的堡垒，我们认为是堡垒，就是传统电子商务如何去触动，甚至成为整个电子商务发展历程中最核心的基石，如果大家都熟知电子商务，在美国，传统电子商务一定会成为大头。但是传统电子商务其实从08年6月份淘宝商城而起，那个时候电子商务也应运而生。

　　那个时候七匹狼还是有蛮特殊的一个属性，我简单介绍一下七匹狼集团的一个构成，可能有助于大家的理解。七匹狼集团其实是以服饰起家，在福建厦门这块总部，以男装为主，整个集团已经存在了21年。现有包括了蓝狼系列，七匹狼其实是分色标，我们有红狼、绿狼，蓝狼，代表不同的族群。还有一个我们会有子品牌的裂变，有合作品牌，那有高端的品牌，通过杭州肯纳公司再收购以后，像范思哲，还有一些珠宝行业，包括地产。集团公司还涉及了类似于金融、投资、保险，包括红酒，包括像有合作品牌的，像香烟，抽烟的同事有看到。所以它是比较复杂和庞大的一个，叫做传统企业作为主要支柱的一个电子商务，我们讲一个试点。

　　同时七匹狼电子商务也是商务部重点去扶植和支持的电子商务企业。从10年前公司成立11周年以后，我们启动了一个工程，叫做电子商务化。可能大家觉得电子商务和电子商务化有什么样的区别？所有的电子商务其实分两个层面，电子商务化其实由来已久，大家看到了会计电算化，各种各样的流程，ERP的应用，企业行政的管理系统，包括像一些签到系统，OA，其实是电子商务最核心的基础。

　　很多传统企业在这两年，无论是平台淘宝、京东快速崛起以后，大家都想去做电子商务，除了生产商品，有很多东西没有预测到，自己的价格，包括我有好的产品，那我如何去做？这样一系列的问题，其实没有基于一个数据化。整个七匹狼集团的数据化由来已久，是基于整个IBM，包括像国内有一家软件公司叫百胜，我们通过十几年的积累，等会儿会有一个流程图会看，这是我们自己的一些积累和经验。这是七匹狼电子商务的一些基础的现状。

　　七匹狼电子商务从08年到现在的规范历程其实分两个步骤，我们跟任何传统企业电子商务不一样，最大不一样的地方，我们首先是由于买家自发形成的市场。在08年6月份，七匹狼电子商务中心成立之前，其实在整个淘宝，包括像腾讯，还有包括像自发的B2C平台，已经有巨额品牌的流水帐，非常大的流水帐。所以我们已经自发形成了叫分销为主体，直营再介入，如何再规范这个市场。有点类同于李宁的传统品牌，我们走了截然不同的一条路，叫做以直营为标杆的可控分销体系，这是真正去思考的，因为它联动了，O2O是比较热门的赐予，看到很多团购网站在运用。团购网站运用线上支付，线下服务的理念去做。我们认为团购这样的一个模式，仍旧是在经营理念上的一种运用方式。但是如果把一个运用方式变成一个产业是否合适，在集团内部也在打问号。

　　我们经常会看到线下比较著名的，一个专卖店开张以后，会有春夏秋冬，会打折，你在季末打折，过了一、两个月上新，客户是可以接受的。但是在网络上面有一个很重要的特性，一旦你的网络长期在打折，甚至是你这一阶段反复在打折以后，你的受众族群一定被具像化，来到这块一定是冲着你打折来的。这个时候要求我们在整个触网的过程中，如何去把品牌旗舰店、主力店，还有工厂店，奥特赖斯这一块如何进行区分。它和分销商之间的联动是什么样的。线下跟区域之间利益划分，线上是否存在这样的利益，你的分销商跟主店如何进行协调，你的价格分销商卖给它以后，他的价格空间在哪里，定价的策略，包括像各个平台之间，因为各自的促销频率接近，族群有所划分，你如何去面对这些差异，其实这些都是站在品牌这个角度上去思考电商的问题，后面会一一涉猎。

　　简单介绍一下，我之前经历主要是在英国做，我们一直在做B2C的围城，城里面需求非常大。有一个很奇怪的现象，我们找分销商和品牌商进来的时候，所有分销商觉得我进去会被你们圈起来，客户和定价不在我们手上，城内的需求、摊位，包括像整个商业环境非常非常完善了，但我们的品牌商不肯进来。这时候我做了一个定位的调整，我熟知B2C的法则，告知我们领导，告知传统的客户，用这样的方法，来反攻这个城市，会有什么的结果？所以我选择从特步开始，然后到七匹狼集团。

　　有几点思考是对于网络上面比较风行的，我讲三点，这是主流的思考，我只给出了问题，就是在答案上面口述，这样各位可以引发一些思考。

　　就是我们认为在主流的思维方式上面，有三点理解，第一点是网络最大的优势是低价，这是一个时间点，在品牌商来讲，低价是必然的过程。我认为在整个B2C的时代，我们自己的内部交流其实是这样去划分的。如果从08年6月份开始，我们认同为像国内有一个时间段叫做改革开放，如果是从08年开始的话，每三年类同于线下的十年，08、09、2000年，这个时间段会很清晰的发现，其实它类同于80年代、90年代，我们现在是处于2000年到2010年，这个时间10年、11年、12年。这个时间段的划分，你会发现很恰巧，这个时候能够创品牌。很多国内大企业都在原创品牌。

　　第三个也在形成自己快速的供应链体系，这个非常重要。当时我们在商务部开会的时候，有一句话讲，2015年是比较重要的节点，线上线下的族群，我们认为都会极大地把客户的主流消费能力，就是我们认同为现在30到50之间的主流消费能力，在网络上尝试购买，并形成自己品牌的消费意识。这一点低价是必然的一个过程，在互联网上面，我们认为是三种生态阶段。

　　第一点首先攻城掠地，划一个圈，B2C平台起来了，包括淘宝，大家都可以看到。

　　第二点以进攻作为防守，这个时候大家可以看到极大的是团购品牌，它会跟品牌去谈，你给我一批货，我要价格低，但是我说不，我可能成本来不了，我问他为什么？他说我要客户体验，我要客户的数据。后面我们在交流的过程中你会发现，低价可能是一个阶段，但是用低价去获取了消费者用户的信息，还有包括他初次的购买以后，这有一个极大的问题，你到底需要什么样的客户族群到达。我们讲一个在线下的经验是，我们的一个旗舰店是不会经常打折的，因为你打折完毕以后，你哪怕装修得再清晰，再好看，消费者会认为你是一个折扣店，所以你自己定位为品牌店和折扣店，不是消费者去定义的，而是你用了营销方式，注定了你自己一个企业最大的定位，单点定位。所以我们讲低价一定是一个过程，但是获取完毕以后，如何进行二次转换这是很重要的点。

　　这是电商的第二点。引流是最大化的，引什么样的流量？优质客户流量，还是折扣客户流量，还有包括讲积分互动的流量，引流完毕以后，分为两个差异，一个是新客户的引流方式。二一个是第二次客户的引流方式，以我们的经验，无论是在淘宝，还是腾讯，还是京东，其实初次客户新品营销，这块基本能持平成本，是我们运作的目标，基本上我们获利的空间是在老客户的二次营销，要求回头率必须超过55%，如果100天之内，老客户无营销自动回头购买率，如果低于55%，是没有办法获利的。

　　还有一个引流完毕以后，你如何进行一个网络生态化的连转，这是非常重要的一点，后面如何让客户参与到你的商品构建、信息回馈，包括像商品二次的媒体化这样一个过程。

　　第三点电子商务是销货的一个渠道。我们经常有很多品牌在身边交流的时候，多开一个渠道，可能多一分盈利。但是可能我们要思考的是，线下是以省份去划分，线上我相信京东、腾讯和淘宝族群是完全不一样的，这个不一样是在消费习惯和忠诚度模式上面，这样你中有我，我中有你，但是消费平台通过各自的黏性，包括像微博这样的一种运作形式上面，去匹配它的所谓渠道的商品信息化和渠道化的商品属性，这是非常关键的一点，后面也会讲到。

　　这个图反复在企业内训里面讲到，我们经常会认为有几点。第一点明星代言的商品是比较好卖的。还有一点我们会认为你必须要有大量的新品上线，你会有打折。第三个是我们讲还有一个推荐，我们经常会在淘宝整个广告位上，买了一个产品以后，会推荐其它的产品，这些因素综合起来，我们会发现一个很巧妙的点，我们之前一直在忽略的。

　　首先第一点其实很多的客户是冲着什么？我喜欢的。所以这一点就会促使我们自己去反思，我们的经济是否在互联网商业模式创新上面有一个本位的转移，我们自己总结出来这是一条信息。第一点我们传统商业是“他”经济，他经济是什么？是他，来了以后，通过我们的场景，我们的服务去打动他。告诉他我们传统企业去试一双鞋子，很殷勤帮你试上脚，擦干净，不买不好，是他与那个品牌之间的关系。还有一种是看到微博互动，包括像各位声化媒体，叫做“你”，是你说的，不是我说的，因为我们经常去转微博，我们经常去转好朋友口碑性的东西，你又更进了一步。为什么要相信你呢？因为你是我的朋友，我们之间是有忠诚度。这种调研的结果会发现“我”，会有很奇妙的一个词语，麦当劳的词语，“我就喜欢”。

　　互联网的本质一个是叛逆，第二个是小众，我碰到惠特曼讲了两点，做互联网有两个基础一定要记住，电子商务一定是小族群大市场，因为传统企业在线下，叫做求同存异，求同去异，我们服装顶多分A、B版，我不细说。任何品牌裂变，包括现在淘宝和腾讯上面，快速崛起的都是这样的一个情况。

　　第二个很重要的一点，一定要找到流量的盟友。什么叫盟友？盟友不是付出代价也好，就能知道的。我们之前有看到马萨玛索全部用天涯的，根治一两年全部去裂变，这是比较好的结盟方式，我们也在分析和论证。在惠特曼的回忆录上面，第二条变成是SNS是B2C的盟友。

　　通过网购的激励因素，非常清晰的看到第一点是我喜欢，第二点是商品的口碑。还有要自己提出来的，第一个叫做质量保障的承诺。这一点可能是大家在做B2C里面，我们自己做品牌的时候，也非常惊讶的，你承诺了没有？为什么？互联网B2C是非直触的模式，你承诺了没有？他经济、你经济，直接回馈到我经济，是否可以把承诺细化，打动它，去兑现这个承诺，这是真正跟传统企业这块是最大的创新，它的影响口碑度其实远比你明星和新品来得更直接。

　　我们在整个品牌的定位上面，我们从接受、响应和渴望上面，从网购消费者行为，其实还是回归到传统企业里面建立、互动，还有情感诉求。通过两到三年的建设，投入声化媒体，包括像微信这样的接触，对品牌的创造是价值的。

　　感知、参与、互动是比较重要的环节，这个环节过程中，第一是植入感知，让客户通过各个社会化的媒体去参与互动，然后这一块参与的环节，是我们营销设定的重点。

　　讲一下电子商务，七匹狼这个方案是我们跟IBM研制出来，七匹狼电子商务化还原于品牌零售的本质，我们把传统品牌的，自己七匹狼的商品在网络上分为三个，一个是产品力，一个是社会力，一个是传播力，首先要做好产品，我们要在这个产品过程中细分一个族群，刚才讲了小族群、大市场。如何去定位？这个定位跟线下是弥补的，而并非冲突的，七匹狼的主品牌，大家都认为是35岁到45岁的品牌，殊不知我们在腾讯、京东这一块，不同的活动表现起来的合作形式，我们其实囊括了18岁到55岁的族群，我们的牛仔系列，POLO系列，正装系列，表现的销售量是不一样的，我们并非只是用折扣。我们可能更多的用1加1，去触动不同的消费族群对我们的认可，这是产品社会力的细分。

　　第三个是传播力，我们认为每一次购物，我们认为电子商务有一点很重要的特性，它让线下的每一次购物，成为一次起点。我们经常知道线下整个专卖店的体系，你只要进店以后，购买以后，可能得到地址、电话，未必能追溯，网络上可以用很多方式，其实可以知道他从哪里来，到哪里去，这种传播力的东西，用他经济，你经济，我经济的粘合，用微博进行告知，每一次传播都成为自媒体的传播，他的评价，发到微博上。我们当时有做一个数据抽样调查，电子商务本质上还有一个最大属性，电子商务其实是25%到27%叫做类传媒属性，一个品牌上线，你的模特展示，你的产品是否购买，购买好坏是怎么样的，口碑的好评、中评、差评是怎么样的，其实已经影响到你的品牌对全中国，甚至覆盖地区的推广。再结合电视媒体、报纸媒体、户外媒体的，会形成立体式的滚动模式，形成了类传媒的属性，所以这个也是值得我们去关注的一点。

　　了解真正的客户，我们其实把所有体系化的东西，品牌O2O的生态化，这一块关注点，各个细节流程，包括官网，我们积分网站，各大平台的B2C，核心的东西就是会员，会员从哪里来，如何跟你发生关系，如何发生第二次关系，第二次发生关系以后，你的口碑如何联动发生，第三次关系之前的一个评述，还有一个再转，再转就是自传媒，是我们关注的点。

　　O2O主要关注的是利益，第一我的会员在线下买了一万块钱的东西，线上购买这一块专属的人群，哪一天他突然发现，七匹狼店铺，我在腾讯上面、京东上面买了这么多会员的积分，如何在身边的店去实现？用手机吗？中间是类同于航空公司总局各个航空公司积分的互换和弥补，O2O不是接触，而是利益的分配。

　　还有一个我们认为B2C是蛮社会化分工的团体，单靠企业的一个合作，其实是没有办法完成这个体系的，因为我们还是比较反对，把电子商务公司做成一个总公司，有自己完整的客服，有自己的物流，有自己的技术研发团队，这些东西对我们传统企业来讲太重了。社会化有这么优秀的东西，这是全流程的点。无论从前期的调研，包括网络营销，分销平台，其实各自有专业的合作，我们不排斥任何的团队，任何的平台，在过程中与我们进行一个资源的互换，甚至是一些模式这块的尝试。我们自己的精准物流，直线营销，包括前期的一些调研，都是用了第三方这块比较好的一些经验。

　　这一点是电商的解决方案，这点为什么要列出来？其实想告诉大家的是，电子商务并非是把货生产出来，有能力把价格控制下来，放到网上去做团购，去做秒杀这么简单，是一个比较复杂的产业链。从未来的趋势有两点，第一点品牌传播的破碎化，电子商务在线上的存活，是小族群大市场。

　　我举一个例子，电子商务跟主体品牌之间不是两棵大树的关系，相互竞争，相互去吸取养料，是基于线下的主体，电子商务其实是滕脉，而你树冠的宽度是决定了电子商务辐射的宽度，最多能超出一点。举个例子，喜欢七匹狼的人，把真正能接触到七匹狼的人，进行二次购买和黏性，这是电子商务必须要做到的一个点。

　　我们提出了一个360度服务为王的理念，在微博上面也放了这段视频，有哪些细化的东西，因为时间的关系，不展开，只展开一个流程的大图。这个其实是IBM跟我们公司共同去做的五年细节点的一些规划，包括像我们自己的互动营销的服务，包括像B2C整个潜在客户，重复购买这一块，其实都有一个叫做品牌生态化的营销方式的搭建，而各大B2C都是我们合作的盟友，为什么呢？提供了一个通路。我们绝不意味着买七匹狼的衣服，要到厦门去买，我们有各种形式，甚至在各个渠道上面都可以接触到，我们希望是这种购买，这种溢价，这种交互是可被逆转，甚至是可被追溯的，希望各位提出自己比较中肯的建议。

　　今天时间有限，希望我的阐述能给大家一些启发，谢谢大家！

　　何刚：

　　谢谢，谢谢我们的涛哥，以七匹狼的例子，非常详细的阐述了传统企业电子商务之路，他给了非常有意思的调研，我喜欢的质优价廉的东西，是电商购物的一个主流，另外传统企业转向电商的时候，它的产业链和内部管理流程的再造，其实非常复杂，远比我们想象的要困难和有挑战性，对于第三方的这种服务引入，和专业团队的引入，可能变得更加重要，所以有志于从传统行业转向电商的，以七匹狼做一个参考。

　　刚才提到的2011年看起来互联网产业几个大的热点，刚才已经触及到两个了，微博、电子商务，我们马上要涉及到第三个非常大的热点，就是我们在座的大家都是移动或者联通的用户，同时很多人也通过手机在上网，就移动互联产业变得非常热闹，也很具前景，包括智能手机，包括新的移动互联的产业和服务的运用，所以接下来就有请腾讯的副总裁马斌，刚才介绍的，他的演讲集中于移动互联网的聚合、创新，当然如果马斌愿意在讲的中间，涉及到新浪微博和腾讯微博的战争，我想我们大家都非常欢迎。

　　因为有一个产品我们都很熟悉，微信，微博可能伯仲难分，微信还是可以独步天下的。

　　马斌：

　　谢谢主持人，一下子就挑起战火了，高飞没在，要是在的话，就得现场PK，我想问一下现场还有没有没有用过微信的？还有一部分。没关系，在现场玩一个小游戏，我现在把我的微信打开，微信有一个最简单的功能摇一摇，我看看到底现场谁能跟我一起来同步一下，我的同步之后，会送几份腾讯的小礼品，由我的同事一会儿送出去，咱们试一下。我先试一下现场的情况，人太多了，咱们一、二、三。正在搜寻同一时刻摇晃手机的人，我看看有多少？我看到陈学军、刘畅、苏培、张楠。还有月朗天门，还有一个叫王斌的是谁？我的手机第一页网页就是这几位同学，咱们有请一起来分享。非常简单的一个功能，但是这个功能确实让大家如此热衷，我们有一个名词叫弹性交友。这个词也是最火的一个热点名词，拿它做一个小测试，实际上引入今天的主题。

　　其实对于互联网到移动互联网，大家能感受到这份火热，特别是在去年，从前年到去年的时间，微博到微信，到很多综合的基于LBS很多的业务，让我们更加的感受到移动互联网，特别生活应用服务类的内容，更紧密地与我们能够进行捆绑和整合。那在这个过程当中，腾讯也是其中做了一部分的储备，以及在这个方面做了一些尝试。

　　在这些尝试的过程当中，就有很多功能生活化的服务，与大家紧密的相互沟通上。我们刚才是用了手机微信上的摇一摇，其实大家还没有体验过手机QQ上，我们一些其它功能。我不知道这儿有没有同学能够了解，手机QQ上又增加了哪些关于像PPT这些内容，手机QQ使用的人多不多？这位是，你可以讲一下，你用什么样的功能？

　　同学：

　　有用一个类似于吼一声，类似于话筒的按键，按一下可以说话，对方也听得见。

　　马斌：

　　实际上在手机QQ上做了这样的功能，都是腾讯产品在相互做一些整合，我们对自己的平台，一会儿在后面的过程当中，也会跟大家一起去分享，腾讯对于整个互联网以及移动互联网的思考，各个公司都有各自的成长历程，腾讯也一样。特别是对于腾讯的无线业务，也就是关于移动互联网的业务，也有自己的成长过程，那我想从移动互联网的发展历程开始讲起。

　　其实移动互联网腾讯之所以从98年到今天为止，走入2012年，第14个年头了。在这个期间腾讯能存活下来，要感谢运营商，运营商通过短信业务，腾讯在2001年才实现了盈利，这个盈利才能够获得整个持续的发展，移动互联网实际上对于腾讯来讲，是非常之重要的，没有在这个方面的发展，也没有腾讯的今天。

　　在这个过程当中，实际上腾讯的无线业务，也就是说在整个移动和电信这部分的业务，实际上是处在一个SP的时代，这个时代也是可以跨入，用上面这个图能够描述得非常清晰。经过这么一段时间发展，走入了今天，进入3G的时代。

　　对于SP的时代，04年到05年最火，很多公司因为整个的体制，特别是在运营商的促进下，那在这种发展的背景下公司上市，获得企业的盈利，公司的长足发展。对于腾讯的角度来讲，在这个过程当中，既感受到了整个行业的成长，同时也面临着很多的不确定性。在这个期间腾讯也做了大量的扎实工作，所以从过去的发展过程中来看，精细化的运营核心要素，是我们整个发展过程当中支撑的利器。腾讯也是在这个基础上，把我们的很多产品也做了一些细化，做了一些整合，这就是整个移动互联网从过去到现在，发展的阶段，是怎么样的一个过程。

　　对于我们现在的角度来看，就是移动互联网，我觉得从前年到去年，大家讨论的都比较多。那就是说关于这个互联网里，其实移动网络、终端到应用，这三架马车可以说是带动我们整个互联网长足发展的，依靠这三架马车来推动的。

　　对于移动网络不用讲，运营商在大力发展，从去年在几大运营商各大老板都讲到了，不光是在3G运营的条件下，对WIFI的普及，也在不断做投入。在终端，特别智能方面的应用，我们知道中国整个的手机用户数9个多亿，去年这一年到目前为止，中国的智能手机用户数接近了一个亿的量，所以说终端大量的普及，智能手机的普及已经给我们带来革命性的变化，基于安卓以及苹果操作系统下的应用也应运而生，AP都在推出来，移动互联网应用中心，都开始与大家共同见面，通过各个产品聚合，分发给所有用户。

　　在所有应用的条件下，所有的新用户，特别是基于应用类的，在各个垂直领域，以及生活化领域里的所有应用，就与大家更紧密地去使用和结合。那整个就是这三架马车一起来带动的。

　　移动互联网的网络来讲，过去十年肯定是高速增长，这个从全球整个布局来看，也能够看得到，11年的Q2全球3G用户接近10亿，渗透率17%，今年增加高速的发展。各大运营商都推出了很多接近千元的智能机，特别是在渠道的订购上。很多智能机的普及，一定会相互促进去比较。智能手机出货量远远超过普通手机，智能手机的占比在2012年，基本上会接近50%对50%。

　　中国智能手机的保有量按操作系统来分，我们都可以看到安卓、Iphone、塞班，着力在终端的市场上，如何把终端市场的普及工作，能够做到位，能够市场的保有量能占到前三家，都是各大公司一直在思考的地方。所以说在整个发展的条件下，各大终端厂商都会有各自发力的着力点，去把自己的产品线能够快速的普及下去。

　　对于我们的应用来讲，也就日趋丰富，实际上这张表讲了一下关于整个的应用。其实从这个层面上来看，从终端一直到应用层好多层级，在每一个层级上，都有各自应用产品的布局，基于像中间件，还有基于服务应用，还有基于各个层级的产品类应用，都会在应用上能够找到自己相对应的位置。各大公司也都在找到自己的着力点，所以从每一个公司的发展过程当中，也会看到如何在其中最能够贴近用户，与用户一起做好产品的整合。

　　从腾讯的角度来看，腾讯公司的发展，实际上与整个互联网是一起来成长。整个公司是在98年成立，也是一个公司的图谱了，在10年的3月5号QQ同时上线突破过亿，在去年的过程当中，通过手机移动QQ整个的占比，也是超过五千万的用户量。可以看到对于移动互联网金井喷的条件下，移动互联网，特别移动互联网高速发展的情况下，越来越多的用户会选择通过移动互联网来使用所有互联网的产品。在腾讯数据的统计下也能看得到，我们的移动用户会越来越多，通过我们整个的贡献，都比我们手机QQ的贡献率，也会有普及，这方面的份额也不断在增加。

　　在腾讯在中间，目前也是在三、四家的分公司，人数接近了两万人，这个也是目前已经庞大的数字。在去年的时候，腾讯也是做了一个最大的举动，就是产业基金，去年腾讯投了不少的企业，更多的是与合作伙伴做一个分享，这种分享无论是在业务和产品上，大家能够更好地通过腾讯这个平台，与各个公司做了一个深层次的整合工作，能为合作伙伴提供更高的收入。同时也为整个产业链的布局，通过腾讯的这种努力和开放，为整个的行业起到一个推动的作用，去年还有两个词也是非常热，就是开放。各大公司也在谈，腾讯也是实实在在通过我们的努力，让产业基金能够真正有效地与合作伙伴得到共赢。

　　未来在2012年公司更加推动开放战略，在我们开放平台下，也会与更多的合作伙伴，能够一起在新的产品，新的服务上，能够去做好为用户提供有价值的产品和服务，也通过我们的产业基金，一起来助推整个行业产业链的发展，这是腾讯开放最主要的初衷，所以说也希望在接下来，能够与更多的合作伙伴一起来达到共赢。

　　其实腾讯在发展过程当中，我们也是经历过两个阶段，腾讯在发展整个成长上，一直来讲是有这个起家的，其实都是在QQ.COM，从PC到移动手机上，发展演进过程中，腾讯做的是有线、无线的一体化。因为把移动QQ的完成，对腾讯提供了成长中最重要的基因。在这个发展过程当中，基于移动的业务，我们慢慢地，不断长足的发展，于是就有了现在的浏览器、同学录等等这些基于移动应用上的产品。

　　在有线、无线一体化公司在08年就提出来了，所以我们当时做了很多的产品布局，像手机腾讯网，这里边还有基于游戏大厅的服务，还有基于WEB上的服务，都基于了这样的尝试。正是因为有线、无线一体化的发展和阶段的基础，才有了今天整个腾讯，在QQ SERVICE的推出，其实它作为标准底层化的架构，加上上面所有内容的整合，因为腾讯的产品还是比较多的，例如手机QQ、空间、微博，我们的浏览器，还有基于这些平时所应用的电话联系人、信息、程序，在这些过程当中，都把它整合打包在一起，提供一个标准的服务平台，那就是现在QQ SERVICE的概念。

　　接下来也是和电信天翼的服务，一起都做了一个捆绑，那在不同的平台上，推出我们整合性QQ SERVICE的服务。

　　在腾讯发展过程当中，其实我们也和合作伙伴一起来推动一个QQ SERVICE手机终端的发展，在这个过程当中华为、天翼、HTC，都把它做了打包，直接通过终端的整合，直接推广到用户的手里。我们能把这些功能性的QQ SERVICE，能够更好为用户提供一个服务。

　　为什么要进行一个整合呢？省时、省电、省流量，通过一键式登录，通过每一个产品之间来回的跳转，能够为他节省流量、节省时间，节省电，这就是我们能够做好服务的基本初衷，基于这个原因，我们把整个服务的平台，就在手机上和各大公司来做了一个整合。

　　在2011年到2012年一直要走的精品化路线。QQ通讯录、手机微博、手机朋友等，腾讯也推出了重量级的产品，一个是叫手机QQ，一个是手机的浏览器，还有手机管家这些方面。随着这些产品，我们也就逐渐走入了国际化的布局，在俄罗斯、越南、印度、韩国，无线的整个平台走入了国际化的大家庭里。

　　其实在整个腾讯的布局里面，更多在这些国家里也都有，在无线上有了长足的发展。

　　我接下来也想跟大家一起分享的，就是关于移动互联网整个的创新。其实去年谈的还有一个很重要的词汇，就是SOLOMO，这个词其实整个的概念并不复杂，很多人又把它后面加了一个BILE，社会化、本地化、移动化加国际化，做了这样一个整合。这些应用所有公司都在考虑，从用户的角度找到自己的切入点，从哪一个层面，我刚才讲了很多层，从最基础的层面，每一个物理层也好，应用层也好，你能够找到自己的切入点。从SOLOMO发展的过程当中，就是一个指导的方向。

　　各种商业模式也会不断的涌现，刚才已经讲了，弹性社交，其实我们的微信就是其中的一个，只不过在创新的过程当中，要有一点，就做了最简单的，一定要极致化的，只有产品做得最简单，才能把应用做到最极致，像摇一摇都是最简单的方式，PPT也一样。像这种弹性社交，基于LBS的应用，都会有它整个商业模式，在这些商业模式当中，我们只不过要选择更多的合作伙伴一起来去推广，来去合作，为用户提供有价值的服务。

　　其实移动互联网和传统互联网的区隔，手机特有的能力，摄像机+LBS。谁能够解决下面的问题，就有了一个千亿的市场，带有一张地理位置的手机照片分享在哪儿，你想和好友讲话首选打开的是什么，无聊的时候，第一个打开的APP是什么，想知道一条新闻的时候是什么，想用手机买东西打开是什么。先慢慢大家都会找，你最想知道你的第一个应用，在哪一个应用层，你想到的第一个产品是什么，第一个服务是什么，能想到提供了，就能够带来商机。

　　在这里也是国外的有一个PATH私人网络的产品，反六度的理论，好友上限不会150人的亲密社交，原来讲六度人的理论，不会超过600人，肯定都能找到熟悉的。但同时也讲了一点，每一个人最高的极限，不会超过所有上限的好友就是150人。在这个熟悉的空间里，你能不能找到最细致的时间线，与精致的用户界面，像街旁，这些都是社交平台，在这个平台里，你细致的时间线和用户界面是什么，能够为他们服务，你就找到了你成长的价值。

　　腾讯也做了一个身边的好友与腾讯微博，一切围绕在你左右。腾讯在整个成长过程当中，这个都是微信的界面，还有在我们手机上好友的应用，我们可以看到，大家在应用过程当中，一直都在找身边的朋友，有些是口碑上的营销，像我们把产品做了这种整合之后，大家更好地一键式去登录，能够为用户提供服务和价值，这就是腾讯所在产品，特别在移动互联网上应用，仍然是一切用户价值为依归，把产品做到聚合，做到最简单，做到极致，一键式登录，就是腾讯服务的价值。

　　举个例子，国外图片搜索的公司，也是产生了一个巨大的价值，像这种服务应用，都是在有案例可寻，基于用户的需求为出发点，找到最合适的应用，来做一个成长性，大家都会找到自己的定位。

　　未来的发展也希望腾讯能与大家一起共同的成长，再次感谢大家，谢谢！

　　何刚：

　　谢谢马斌，非常精彩的，因为腾讯尤其是在校园里面风靡运用的平台，结合微信，结合QQ，结合一站式的服务，做了非常详尽的分析，尤其对于未来千亿级移动互联可能存在的商机，也做了一个展望。

　　刚才有些地方还没有展开，我想呆会儿在讨论的时候，大家有什么问题，现在就可以把有关的问题，通过纸条，刚才已经有三位嘉宾讲过的，通过纸条递上来，一会儿替大家来问。

　　刚才讲到了微博，讲到了电商，讲到了移动互联，尤其是讲到电商的时候，可能大家非常需要了解，也需要跟大家推荐的，就是我们的网络支付平台的建设，在2011年，这方面取得了突破性的进展，我们知道2011年比较大的一件事情，就是央行正式颁发了，包括网络支付平台在内新的金融牌照，这使得整个互联网产业，尤其是电商和网上金融这一块获得了一个重要的制度性的突破，所以接下来我想有请的，来自于支付宝商户事业部总经理袁雷鸣先生，给大家分享，他要给大家讲的是关于网络支付业务的创新，有请袁先生！

　　袁雷鸣：

　　刚才看到腾讯的马总说，让大家拿出手机来摇一摇，我特别羡慕，因为我没办法让大家把支付宝的客户端打开来，向我付点钱。因为付钱这个事是比较严肃的事情，但是你摇一摇，也不花什么代价，所以摇一摇比较容易普及。让大家付点钱给我，大家会比较警惕。

　　支付宝从04年底开始成立，一开始要面临这个环境，很多用户对电子商务抱一个警惕的心理。让他到网上，跟一个不认识的人买东西，让他付钱，他有两个很大的担心。买东西付了钱，被骗怎么办？收到东西不是自己想要的，或者付了钱，压根儿不寄过来怎么办？所以这是很大的一个心理障碍。

　　第二个我在网上付钱安不安全，如果不付一下钱，付个一块、两块，银行帐户被盗用了，网上支付的帐户被盗用了，直接把我一生的积蓄给掏空了怎么办？总而言之就担心两个。怕被盗用，怕被骗。

　　其实中国整个网络支付发展到现在，因为刚才就像何老师说，今年央行才发的牌照，有一系列的业务管理办法出台，已经有很多通过市场的一些先行者，已经摸索出了很多的业务规则，包括一些成熟的运作经验，但在这个之前，在05年、04年的阶段是没有这样的。那很多用户都很担心，我到网上进行交易，被骗了怎么办？被盗用怎么办，谁来主张这个权利？这个在当时是非常严重阻碍中国电子商务发展的两块石头，两座大山。

　　支付宝我不知道大家有没有印象？在05年冯小刚拍的一个电影，叫做《天下无贼》，在那个时候支付宝搭了一个顺风车，马总正好是华谊兄弟的董事，跟冯小刚进行合作，拍了一个广告片给支付宝，用支付宝天下无贼，后面的广告词：你敢付我敢赔。这个广告片在05年、06年两年是大行其道，很多用户通过广告知道有支付宝在，你只要通过支付宝的方式，付了款，遵守支付宝的交易流程，你一旦在网上交易被骗了，你可以找支付宝索赔，支付宝给你补偿。

　　支付宝为什么敢赔？因为马云在04年的时候，公司内部人称之为神来之笔，就是他想了一个交易模式，类似于进出口里面常用的信用证交易，买方付款不会直接付给卖方，付给支付宝，通知卖方发货，卖方发了货以后，通知买方，你收到货以后，确认无误告诉我，还可以申请退款。通过这么一个流程的保障，基本上防范交易中欺诈的风险，被盗的风险。从05年开始，整个支付宝，其实主要是解决这么一个难题，使得整个网络支付的业务量大幅的攀升，发展得非常快。

　　中国整个信用基础体系还没有建立，应该说还没有像国外这么发达的信用体系，所以对于中国整个电子商务发展的制约非常大，但是就像马云说的，一个社会如果你的商业流通环境越差，反过来说，辩证地来看，你做电子商务的机会就越大。事实上经过这么一些年的发展确实如此，不管是香港还是美国，他们很多电子商务先行企业做了很多年，但是都没有大陆的电子商务发展好，为什么？因为他们的商业流通环境太成熟了，太便利了，这个用户在他们这个市场上，在线下的流通环节，它的成本效率做得非常高，成本非常低。但是在中国流通环境面，占的商品价格非常之高，甚至超过100%都有。我们经常会看到很多消费者，他去国外买东西，去香港买东西，去境外买东西，发现一个很奇怪的事情。他买来东西，很多是中国制造，但是那个价格比国内要便宜很多。

　　我甚至前些天看到一个报道，深圳很多市民，一到双休结伴成群去香港买东西，买什么东西？不是传统的服饰，高档的化妆品，而是普通的生活用品，去超市里面去扫货，连酱油、食盐、餐巾纸都从香港买，这是一件非常奇怪的事情。大家都知道香港是寸土寸金的地方，为什么普通的日常消费品，能够做到价格比大陆的超市还便宜，而且品质有保障。其实很大程度上，这就是由于我们国内的商品流通，有很多看不见的流通壁垒在，使得方方面面增加商品流通的成本。

　　所以反过来电子商务它本质上就是一个无店铺销售，它能够跨地区，它没有超越时间的限制，所有面向全国统一的市场，唯一的不同，就是物流配送费用不一样，使得能够打破针对各个区域非贸易的一些壁垒。

　　整个中国从现在看，淘宝今年的销售额已经接近五千个亿左右，已经说是超过中国所有零售的连锁企业。但是像美国沃尔玛，易贝比淘宝早五、六年，离美国最大的巨头沃尔玛差距非常之大，这是非常鲜明的比照。

　　刚才提到支付宝过去五年做了一个很重要的事情，帮助消费者消除网上交易被骗的一个顾虑，但是刚才还提到一个顾虑没有消除，就是你的帐户被盗用的顾虑。因为我们现在在做一些调查，还是有很多用户觉得网上支付不安全，怕被盗用。我们反过来看国外的成熟经验，美国的体制是怎么样的？只要你通过美国配票付款也好，不管是使用借记帐户，还是代记帐户，只要银行帐户被盗用了，或者买到的东西不是你想要的，向你发卡银行拒付，作为收单银行，发展商户的银行和机构，它有义务去做相应的调单，查是不是被骗，或者被盗了，如果持卡人坚持否认是本人的交易，这个钱应该会退回到他的银行帐户。

　　因为在中国目前没有这么一套体制，任何一个用户，你如果说你的网上银行帐户被盗用了，或者你的银行卡被盗刷了，首先责任人往往是用户本人，往往会说你用户本人的密码保管不善，在美国不管什么原因，卡被盗刷了，都可以申请拒付。中国没有这些保护措施，虽然这些案例发生非常非常之少，可能只是万分之一，但是一旦发生在一个个体身上，对你是百分之百的损失。所以没有这样一个制度的保障，导致很多用户对这种极少发生的事情，感到非常恐惧。

　　我们现在做的一些市场调查发现，大部分用户他没有做网上支付的原因，没有做电子商务的原因，还是担心网上支付的安全性，自己的银行帐户被盗用。所以为了消除这个顾虑，我们很多银行做了很多事情，它不断在提升用户的身份验证的门槛。从最早99年招商银行推出一网通，那时候只要输入你的银行卡号加取款密码就可以网上支付，但是到今天已经没有了。

　　所以这样子就导致了，最早以前我们99年网上支付，它的成功率其实还可以，只要输一个卡号和取款密码就可以成功，跳转页面比较少，相对比较简单。但是最近几年网上银行的支付成功率和用户体验不但没有得到提升，反而是在逐年下滑。平均的支付成功率只有60%多。

　　再一个尤其是在最近两年，我们3G发展得非常快，我们国家都在大规模推3G，我们看到很多用户，它的浏览习惯在发生改变，逐步从PC端、笔记本电脑，再迁移到移动终端，浏览习惯的改变，势必会带来电子商务交易行为的改变。原来传统的U盾又面临一次很大的挑战，它原来都只是针对Windows，这是比较大的挑战。

　　支付宝去年推的一个新的产品，我们叫快捷支付，首先它不需要开通，你有银行卡就能付，你在线下银联POS上刷卡一样，它可以来跨终端。手持支付验证的信息也相对比较简单，第二次支付，把这些卡信息留存以后，第二次只要输一个支付密码就可以了，很多同学，包括用户就会本能问一个问题，这个这么简单，安全吗？很多用户用完了第一个体验，真的很快，我花钱都HOLD不住了，我们确实做了一个调查，开通快捷支付比没有开通的用户，他消费的频率提升了20%以上，确实因为便利带来的。

　　那么安全吗？首先我们

　　顺便提一句，我也是北大的校友，04年从法学院毕业，第一份工作是进中国银联，工作了一年多之后，我去了支付宝，为什么去支付宝？

　　再往下发展，就出现了自助银行ATM机，街头到处都是，银行排队比较拥挤的地方，都会告诉你存取现金请去ATM机，成本更低，几毛钱的成本，大概就能完成一笔交易。

　　我们看到这只是一个表象，从电子支付上的表象，实际上每个领域都在发生同样的故事，大概来说就是专用网络向通用网络去发生迁移，专用终端向通用终端去迁移。我们看到现在有几个人家里还装固定电话？有几个街头公用电话亭被频率使用，跟十年前比，跟二十年前比，大家现在都在用手机，手机是什么？它是一个通用终端，很多人用手机，不再用手表了，因为用了手机，他平时很少去用数码摄像机，大部分在手机上去完成。

　　这个通用终端势必对传统终端产生冲击，包括支付领域的专用终端，POS机，专门用来做支付刷卡的POS，它也会产生非常大的冲击。所以当时我看到这个图非常震惊，我觉得这一定是个发展方向，基于互联网一定会成为这个社会的主流。

　　当时支付宝起来的时候，刚开始做的时候，我们有很大一个参照性，是PAYPAL，是在美国，美国有一个非常好的基础，首先是ACH，八家银行连接到自动化清算所，可以给任何一个帐户去付款，也可以从任何一个银行帐户扣款，很多人会问，那这样是不是很不安全？这么一个机构可以从我银行帐户上扣款，没关系，赋予每个储户权利，一旦扣错了，可以在90天内申请拒付，不用担心扣错的问题。

　　另外还有一个卡组织，VISA MASTA，全球所有信用卡打通。

　　因为扣款非常便利，确实会导致问题比较高，被盗用的社会成本比较高，在网上交易平均风险率是高达2%，PAYPAL为此做了一件事情，大幅降低了盗用率，使用信用卡进行交易，先做一个关联，PAYPAL跟你本人的银行帐户做一个关联，关联的时候通过一些方式，核实你是否是银行帐户的一个所有者。通过这种方式，使得这个拒付率大幅降低，所以很多商户即使PAYPAL跟银行，跟其他机构收的钱是一样，更愿意用这个服务，为什么？降低了拒付率，不但减少了欺诈风险的成本，而且降低了它处理这些欺诈风险的人工投入。

　　还有一个非常重要的，就是虚拟帐户之间可以进行交易。

　　最后还有一个EBAY，它在EBAY崛起之前做得非常棒，这是美国的一个故事，反过来看到中国，支付宝成立的时候，可能有一个很好的条件，类似于淘宝，我们也效仿PAYPAL做了虚拟帐户，必须一家一家银行去谈，还好中国虽然一家一家银行谈，但中国的银行业是高度集中的。我们全国应该来说10几家银行，排名前十的银行，应该占了90%以上的份额，意味着我们只要跟排名前十的银行谈妥了，就可以解决90%的问题。

　　这是支付宝跟PAYPAL有利和不利的一面，所以我们做了刚才介绍了快捷支付。

　　这个流程不仅仅在网站上是这样，手机终端是这样，不管是用iPhone，安卓都一样，支付成本非常低，对用户的门槛非常低。

　　这是一些简单的优势，不做太多的介绍了，

　　做快捷支付以后，发现它从60%多的支付成功率提升到90%，对整个网购的促进非常之大，每一个做电商的朋友都知道，每吸引一个新的用户进来，你花的代价是多少？花的代价超过100元人民币，至少是100块钱人民币以上。但你这个新用户到这边下单，支付失败了，客户流失了，一百多块钱白花了。为了避免这种情况，看到一个很怪异的事情，

　　我们希望快捷支付能改变这样一个悖论，做电商的不得不去雇佣一大帮农民工帮它收款。

　　这是我们做的一个大概的介绍，可能我们网上都有，因为时间关系，不做太多的介绍。

　　我们希望在今年，整个支付宝的合作银行会超过两百家，目前已经突破一百家，使用的用户能够突破一个亿，能够提升30%的交易，谢谢大家！

　　何刚：

　　谢谢雷鸣的介绍，真是因为最后一公里金融手段的突破，

　　刚才四位从电子商务，移动互联，网络支付做了详细的介绍，如果大家有什么问题，欢迎大家通过纸条的方式传递给我。

　　接下来从实物到理论，第五位演讲嘉宾就是北大光华管理学院教授王汉生先生，从统计分析的角度，来讲电子商务的营销与创新，有请王教授。

　　王汉生：

　　非常感谢主持人，尊敬的各位嘉宾，各位朋友，各位老师、同学下午好！当老师经常有这种感慨，其实有时候讲课讲两、三个小时不会累，听两、三个小时挺累的，保持一个状态，我的任务给大家讲讲好玩的，希望逗逗高兴一点儿。

　　我自己是学统计学的，然后在过去一段时间内，跟我们以前的校友有合作，做一些搜索引擎营销方面的东西，这个讲过多次，有朋友听过非常抱歉。这是我大概的提纲，我先会大家简单过一下搜索引擎营销基本的介绍，我跟大家过一下业务流程，中间会涉及到哪些问题，这些问题猛一看去，好像跟统计分析没有特别大的关系，在商学院里面，统计学课是非常受欢迎，非常痛苦，学的人仰马翻，学完之后非常高兴

　　为什么这样一个东西和统计分析学是有关系的？谈一下我看到未来的挑战和机会。

　　这边两个核心问题，什么是搜索引擎营销？可能这是一个听起来更加时尚一点儿的名词，跟营销有关系，学术上可能更准确的说法，叫做付费搜索广告。

　　非常简单的例子，我们先看一个没有商业价值的搜索。有一天我到百度上搜我自己，搜王汉生，你猜会出什么。这是为什么不大喜欢百度，不是说百度不好，一屏的王汉生，太多了，没有一个是和我有关系的。

　　有一种方法可以让我感觉好一点，只要搜英文的王汉生，全是我了，英文叫王汉生的，少很多。

　　有一个重大商业价值的搜索，搜索引擎对它的反应会是什么样的？大家看这个想干什么呢？大家在这里搜了北京 上海 机票，一种可能是演示。但更大的可能是想买机票。当营销学教授讲，什么叫做消费者的需求？消费者说得出来的，都不叫需求，没啥了不起的，这是比较高的层次。在互联网人们是很土的，说的出来的不见得满足得了。当搜索的人，搜索出来的没有商业价值的时候，他的反应是什么呢？这是百度的反应，这是为什么百度在过去几个月财务报表是那么好看，有非常非常多的盈利手段，一屏全是收钱的，只有百度快照是自然搜索结果，这是百度自己新的特殊产品，是GOOGLE没有的，洁净广告，为什么这些位置是付费的呢？这里有一个小小灰色的提示，叫做推广链接，说明这里是自然搜索结果，这是付费搜索结果，自然搜索结果是什么？是说明你网站的设计比较好玩，正好符合了搜索引擎胃口，就跟谈恋爱一样，一见钟情，就排到这儿了，一见钟情是不见得是免费的。

　　为什么这个同城网能够排第一呢？

　　在这个网站上非常多好玩的事情可以发生，我们在网站上搜索的时候，就像在夜路中走路的孩子，当我盲目寻找的时候，跳出来一个，带我去吧，我养成了一个深刻的习惯，都会愿意听取它的意见，这个就是搜索引擎。后来我慢慢地深刻爱上了它。当我有一天重新去大中电器的时候，它说你还是去LG看看吧？这就是这儿表现出来的规律。大家一看有人搜大中电器，跳第一位的是谁呢？LG，去大中电器，问号，来LG官网看看。大中电器还不错，这是自然结果搜出来的。这是商家的必争之地，不是说你想投放就投放，不愿意投放就不愿意投放，是否亲密接触的所有消费者和潜在客户，会被竞争客户一遍一遍拉走，而你也失去了去竞争对手那里挖墙脚的地位。

　　后来有一天我忍受不了，国美说我不能这么干，以后只要有人找国美的，一定领到我家来，后来这个人说没问题，你交一笔保护费，叫做品牌专区。所以只要有品牌专区的，大家看最好的位置，左边、右边，连图形带链接，全部给了这一家，受到品牌专区保护的品牌，当你搜索的时候，任何其它竞争品牌休想排到它前面去。这是需要付出代价的，把王汉生做成品牌专区，是不可能的，没什么销售量，品牌知名度也不高。

　　很通俗过一遍什么是搜索引擎，时刻发生在我们周围，很多企业也在上面投放，或者作为普通消费者上面，会跟各种各样的搜索引擎贡献着它的价值。

　　为什么重要？简单看一些宏观的数据，左边的这张表是对全球市场的增长率，都是非常高兴的，17%，非常非常高的数字。在成熟的市场上，如果把整个投到互联网上的广告费作为100%比来计算的话，谁家都会非常准确的，认为大概有50%的广告预算是投放到了搜索引擎上，有人高点儿，有人低点儿，这个是最大的一头。在国内市场上这个比例是慢慢慢慢在上升的，说明这个事情是越来越重要，越来越重要。

　　这是一个宏观的数据，我们试图也在和大家一起思考，为什么广告商会喜欢这个？原因是它效果好，为什么呢？有一次有幸和百度的同仁一块儿组织过一次，百度的高级咨询师的认证，在课上曾经跟当时很多业界的朋友一块儿讨论，为什么付费搜索广告大家喜欢？是精准，为什么精准呢？很好玩的一个事情，真正的发生，几个月前电视上忘了是哪一款车的广告，我儿子坐在下面看，看完了也很兴奋，他就说爸爸我要买那个，我说我不会给你买的。

　　搜索引擎的表达方式也没有电视广告那么震撼，非常简单，就是因为它精准，消费者自动的表达。

　　另外一个便宜，我指的便宜并不是说投放量便宜。很多企业在投放上亿的广告费，我就说入门很便宜，有一天我想为我教材打一个广告，央视台去了，北京电视台几百万下不来，这辈子也卖不了这么多钱。

　　还有一个让人振奋的消息，很多的企业说，很多的创业家自己回忆过程说，当年为了冲击销量，投广告，第一个月一百万下去不见效果，第二个一百万还不见效果，第三个终于见效果了，最终看到一个总的效果，销售量上去了，但是哪个渠道起作用了，不大说得清楚。这是大家都通知的名言，我们知道广告费用相当一部分被浪费了，但是不知道哪一部分。在搜索引擎上投广告的时候，很大程度上可以被回答，有非常成熟的技术可以去跟踪，是谁下的订单，是搜飞机票的人下的订单，还是搜北京飞机票的人下的订单，分析它的投资回报率，形成最优的投资组合，这是另外一个非常让人振奋的地方。

　　在这个过程中它有哪些具体的优化内容呢？我们再看一个简单例子，有人在搜招聘信息，什么样的网站会对这样的东西感兴趣呢？比方说58同城、智联招聘这样的网站，点进来之后，所有的网站都有一个特别核心的地方，是什么呢？要劝你填简历，因为基本的业务模式要有足够多的简历，把这些简历卖给企业，通过合理的方式，合理的价格，千万不要填，很麻烦，这是它基本的KPI，我们可以简单猜测一下，这是非常非常简单的模式，就是在搜索引擎上投放大量和招聘相关的广告，大量的关健词，把流量引过来，填简历。

　　每一份简历的成本大概是多少呢？这是整个背后后台支撑所有的数据，这是为什么说整个的过程，在前端看着非常绚丽，非常有趣、复杂，但是在后面的时候，就是一堆简单的统计学数字而已。这是EXCEL截取的一段，购买了那些关健词，招聘、实习、海外求学，这就像中央电视台1、中央电视台2，在招聘这个关健词花费18000万块钱，产生那么多点击，每一份成本大概是多少呢？15块钱，我拿出来简历不是很便宜的，有的简历非常非常昂贵，这份花了差不多100块钱拿不到。能精确算出它的回报，无论是百度、GOOGLE，如何优化它，如果只面临中央电视1台，中央电视2台，拍拍脑袋就可以了，如果是10万的时候，是非常非常复杂的过程。

　　从业人员有三件事情，第一个要做广告创意，每一个环节上对现代的统计学分析非常大的挑战，传统的统计学分析的是数字，看到的各种价格、消费量等等。广告给我们提供非常大的挑战，如何文本？广告创意是什么？

　　第二个事情叫关健词拓展。它就像人在现实生活中业务的扩张一样，比方说我是一个小的机票贩子，我曾经发现上海不带空格机票，产生的回报非常好，后来我发现了上海空格机票，回报会怎么样呢？这是一个真实的故事，带空格的上海机票，每天的搜索量是这个一定时间内10倍，一个空格产生如此巨大的差异。我是不是可以尝试，对我所有其它的关健词都加空格呢？这样的文本分析会产生什么样的效果呢？能不能把我现在关健词的量做大？

　　英文也学不上，大学里面特别开心的事大学没有语言，真好，后来过了好长一段时间，当我重新研究搜索引擎的时候，语言还是要学，要把同义词一定要搞明白，什么是同义词呢？对飞有什么上海，

　　最后一件事情把所有关健词组合做好之后，要做另外一件事情，对每一个关键词做一个竞价，在资源有限的情况下，要琢磨一下，每个关健词应该给它花多少钱比较合适，就像家里喂了两只老母鸡，每天都下一定的蛋，以前每只鸡分五两，预算限定是一样的，把每只鸡的一两克扣出来，其中A母鸡特别敏感说，你要敢克扣，我的产量减半，我给你增加呢？增加50%。另外一只说无所谓，你扣吧，我少一点点行了，你给我涨了，我也不想贡献很多。经济学种不同的关健词代表不同的群体，敏感度是不一样的，我们扣不敏感的，补那些敏感的。

　　最后简单跟大家分享一个数据，现在先不跟大家说行业，大家可以想象一个点击值多少钱吗？每个行业非常非常不一样，这些年估计这个行业，我觉得可能快完蛋了，面试规则改了，先面试再考试，MBA一个点击两百块钱人民币，所以大家不要乱点。它每天的点击总数只有50，这个时候做研究想办法优化，做到这个水平，一天到150左右，200是最贵的热点词，平均在30到35之间是正常的，真不便宜。

　　后来我在一个班上同学讲，当时GOOGLE的同学告诉我，你不知道大闸蟹会更贵，不知道贵到什么程度，我能理解这个事情，只有这个特殊的季节送礼用的，转瞬就逝，每一个点击价格从30多，一直做到了15块钱左右。每日的投放量在1500左右的，因为效果很好，每天的投放增加到大概3000块钱左右。整个游戏中有三个参与的伙伴，一个是广告商，出钱的，一个是搜索引擎，卖流量的。还有一个我相信是这个行业做咨询，出主意的，提供技术平台的。我们常说一个好不叫好，要大家好才是真的好，这是所有的人都高兴了，从广告商的角度，它的单价下降了，效果变好了。从搜索引擎的角度很高兴，客户寻找到价值，增加了广告和预算的投放量。

　　未来有很多挑战的机会，对我们提出不同的挑战，比方说广告的创意刚才已经谈了，这是自然的文本，这是过去几年非常关注的一件事情，怎样把数字分析，拓展到基于文本非结构的数据怎么去分析。

　　最后跟大家讲一个笑话，几个月前重新更新PPT的时候，有人把王汉生购买了，推广链接，原来是我刚出的一本书，最后谢谢大家！祝大家新年快乐。

　　何刚：

　　谢谢王教授，下午听讲座确实是很具挑战性，王老师非常风趣、生动地讲了一个非常重要的问题，关于搜索引擎的营销和它可能潜在的商机，这里边我不知道今天有没有百度的人在，如果有百度的朋友在，跟王老师有互动会更好，我们知道

　　按照今天这个论坛的安排，接下来刚才五位演讲嘉宾，分别阐述了自己各自所在领域的一些互联网产业的创新、发展和未来的挑战，那么接下来我就想，有一位已经走了，王高飞已经走了，剩下的钟涛先生、马斌先生、袁雷鸣先生、王汉生教授，请到前面来，有一些问题进行挑战。同时要请到邱凌云老师，一并参与讨论。我这儿收到不同的问题，关于支付宝的，关于电商的，还有关于我们腾讯的，都有这样的一些问题。刚才雷鸣告诉我，他也要着急赶回到广东那边去，我先把一、两个问题先抛给他，有一位同学提问，现在春运火车票非常紧张，问支付宝可不可以解决铁路售票难的问题？

　　袁雷鸣：

　　很抱歉，因为我赶七点的飞机回杭州，大家有什么问题提前向我开炮。

　　刚才这个问题，其实自己员工内部论坛也讨论过，而且包括支付宝官方微博也曾经向广大网民表过态，只要用得上支付宝的，支付宝一定会不辞重任去做这个，但是我觉得虽然网上骂声挺多，对这次打不开，订不上票，但是我觉得什么事情都是一个开始。虽然今年的火车票电子化，应该是第一年，而且已经解决了30%多用户的购票，应该说30%多的用户，他已经可以免除了自己用各种交通工具，跑到火车站买票，极端降低了交易成本，至少30%多的人排队，这已经是非常大的进步，随着火车票电子化进程的加快，以后一定会像购买机票一样的，在很多网站上，通过很多的支付工具都可以来实现，谢谢。

　　何刚：

　　也就是说有很大的机会，对未来支付宝？

　　袁雷鸣：

　　对，我认为是有很大的机会。

　　何刚：

　　还有一个问题问支付宝，移动支付和运营商也都拿到了牌照，他们的进场对于支付宝，对于快钱、财富通快捷支付的产品有什么样的冲击和机遇？

　　袁雷鸣：

　　首先在电子支付这个行业发展非常快，如果留意一下行业数据就会发现，每年业务量的增长在100%的增长，所以这个市场还没有进入到短兵相接，三大运营商拿了牌照，它们也有各自的优势，也可以值得我们去借鉴的一些地方，相互学习的地方，但是远远还没有到成熟市场，非要拼个你死我活的地步，对产业的发展还是利大于弊，毕竟更多一些财力雄厚的资本投入到这个里面来，会极大促进行业的发展，这是我的观点。

　　何刚：

　　同样的问题问一下钟涛先生，看起来支付问题跟电商最直接紧密相关，你怎么看这个问题？

　　钟涛：

　　其实刚才在探讨一下，我们传统商业，接触到淘宝、腾讯、京东商城，各大B2C先发力的，对主流消费人群影响非常大，男装的族群相对比较成熟，网络上主要是学生，还有办公室人员，包括移动，支付这一块快速向主流人群普及，对品牌电子商务推进是非常重要的。

　　何刚：

　　我想问一下我们的马斌，原来在PC时代的时候，我们有Q币，QQ，我们还是从支付这个话题谈谈，像支付宝这样的一个网络支付的应用，对于像腾讯在未来做移动拓展里面，有什么样的机会？你会不会发展自己的产品或者服务吗？

　　马斌：

　　首先说到整个市场，我觉得淘宝和支付宝做得非常好，因为它实际上是领头羊，把这个市场催生起来。腾讯做了一款业务，支付上做了财富通，也有一个广告语，叫会支付，会生活。因为腾讯这么多用户，在过亿的用户AM、聊天，或者做其他产品的同时，也希望提供一些购物，在做购物的时候，因为又涉及到假如说游戏，很多的互联网产品，支付Q币的时候，于是就有了财富通。这样实际上还是为了满足腾讯QQ提供一站式服务有关，这样提供的产品。

　　发展到今天，仍然是这样，就像整个互联网和传统行业紧密结合起来，在这种条件下，支付的方式，特别网上支付的方式，就像袁总讲的，支付成本如此之低，更好能够和传统行业做好整合，其实是每一家公司都在做的事情，腾讯也做了很多这样的一些储备方式，未来也一定会加大投入。

　　何刚：

　　我同样想再追问一下邱老师，2011年发了这么多的牌照，我们看到支付宝的方式，财富通的方式，包括移动运营商，有很多网络支付的产品和服务出现，看起来是一个百花齐放，非常多繁荣的局面，下一步您觉得在网络支付这一块的发展趋势会是怎么样？会不会逐渐有一些产品会被淘汰？进而形成一个相对比较集中的，主要的一个共享的支付平台的可能性？

　　邱凌云：

　　我觉得这个行业的整合，这是一个不可避免的趋势，无论是支付宝，或者说是像这样第三方的支付平台，有央行为背景银联的支付平台，最终可能会在这个市场上面占据一个相对来说比较大的市场份额。但是我们会发现现在的支付平台，跟我们传统意义所讲的金融系统的支付平台，有非常大的不同，我们可以看到比如说我们的广电，比如说我们的3G，这些原来跟传统意义上面不相干的这些竞争者，它也会加入到支付平台的战斗当中去。我们会觉得原有的第三方，我们狭义上理解的第三方平台，会有一个不断整合的趋势，但是又会看到一些全新的竞争者加入到这个领域里面，所以未来这样的一个竞争趋势，或者说最终的格局如何演变的话，真的还要拭目以待。

　　何刚：

　　我把最后一个问题，关于支付的问题，再回到雷鸣这儿来，他回答完了，先欢送他提前离场，刚刚谈到的竞争，支付宝担心吗？有没有可能支付宝下一步怎么样应对越来越多的竞争者？我知道你们现在是比较领先，每日交易量差不多四、五十亿，接下来的市场，比较大的挑战和危机是什么？

　　袁雷鸣：

　　何老师对这个行业非常精确的总结，百花齐放，央行发了一百张牌照，对于支付宝，包括阿里巴巴也是，不担心行业的参与者越来越多，我们是担心行业的参与者越来越少，光靠一家企业很难支撑这个行业的高速发展，很难把这个行业真正做大做强的，一定是这个市场的参与者越多越繁荣，整个社会的资源，不管是人力资源，还是财务资源，往这上面投的越多，这个行业会发展得越好，共同把这个蛋糕做大。

　　面临这个竞争，应该对企业是好事，因为一个企业你要获得发展，一定是要有竞争，没有面对竞争的企业，自身的发展会受到很大的限制，所以我们是比较积极看待这个问题的，牌照发了以后，我们认为对整个行业是个促进。支付宝可以学习的企业越多，对我们自身的发展也越有帮助。

　　何刚：

　　谢谢雷鸣，一路平安，我们就先欢送他提前退场。

　　袁雷鸣：

　　谢谢大家！

　　何刚：

　　接下来继续讨论，同时也有很多的批评和质疑，指向了电子商务，所以我想先回到王老师这儿，有报道说，有的销售收入不足千万的电商，租的是5A的写字楼，不知道七匹狼的写字楼是几A的，看起来对于沃尔玛传统的销售公司来讲，这是完全不可想象的，是否存在滥用资金，事实上存在比较大的电子商务的泡沫问题？王老师怎么看这个？

　　王汉生：

　　这个问题很大，非常难给一个确定答案，给大家说说我自己的感受吧。在这个行业经常看大量的数据，我并没有关注腾讯租什么样的写字楼。但是从简单的投资回报上面说，确确实实从很多大量的电商，想盈利是非常非常困难的。这个怎么去理解它呢？每个人看法也不一样，过去非常多优秀的企业，像亚马逊、GOOGLE将来成长也会盈利，给投资者描写一个规划，会有一个非常巨大的利益来到，竞争确实有很大泡沫的成分，可能也是一个自然洗牌的过程。而事实上就在一个月前，应该是呼哈网，小小奢侈品的网购，在微博上它的老板捐钱走了，自己的员工把自己网站的主页做成一个比较恐怖的样子，控诉老板，这种现象肯定存在，但我很难说它的量级会是怎么样的。

　　何刚：

　　问一下马斌，从腾讯的角度，我知道你们自己是不做电商的，观察到这个行业这么热闹，对于电子商务的，包括今天没有在场的，我们京东，我们的凡客，对他们的盈利前景看好吗？

　　马斌：

　　术业有专攻，我在里面关注的是移动互联网，但是在整个行业能谈一点看法吧。腾讯去年投资在电商，其实还是做了大量的投入的，我们投入买了一些公司的股份，像关于旅游的，像易龙(谐音)，关于这个好乐买的鞋城，也买了团购的F团，还有可拉钻石，这些公司都是战略入股。从整个的发展来看，腾讯整个像拍拍的发展，特别是在11年的年底，在我们两次大型的促销上，曾经有一天的销售额能过亿，这个是开创了腾讯有史以来，作为一个商城，因为QQ商城整个的布局，有史以来创造最好的成绩了，目前每天的交易量也是在前三甲之内。

　　何刚：

　　如果单独核算QQ商城是盈利的吗？

　　马斌：

　　其实从整个角度来讲，还达不到盈利的情况，因为还属于在投入期，我们因为从整个发展下来，有像淘宝，因为它天然的优势，已经形成一个品牌的价值，用户的口碑都在上面。但是在于腾讯，我们在发力之后，通过资本的力量，能更好地跟我们的开放平台，和合作伙伴一起来做。这样在腾讯的QQ商城上，就形成了我们自己一个良好的态势。我们在两次促销的情况下，现在购买的人群也相对稳定，这样每天的交易额也上得非常快。从我们自己的角度来讲，令公司还算是满意的。从这个发展角度来看，行业竞争还是非常激烈，因为大家无论是在团购网站，还是在整个的电商，大家都加大了投入，特别是很多做传统服装的企业，他们都发力在电子商务上，大家都是做O2O，线上线下怎么做整合，我们跟七匹狼合作也非常多，而且合作得也非常紧密。那在这个角度来讲，也是在做一些尝试，看如何能够让更快速地达到盈利。

　　目前的状况下，还是在市场的一个投入期。

　　何刚：

　　回到我们电商一线从业者，能不能确切地告诉我们，七匹狼电子商务这一块业务，目前的投入和产出的情况，大致是怎么样的？比较确切盈利的预期时间表是什么？

　　钟涛：

　　两块，第一块我讲一下，电子商务对于传统这块的意义，我们跟高层有过沟通，第一点在传统商业里面，电子商务有一个天然的兴趣，一定会是奥特赖斯的处理模式，不断有生产产品出来，在线下的预估中间相差非常大。我们现在在线上看报表，是每一个小时，每一天、每一周、每一个月，只看周，只看月，这样快速去调整。包括我们跟腾讯、拍拍这块，包括淘宝、京东这一块，计划只做一个季度的，我们不会做一年的，因为平台变化快，我们自己的产品变化也快。

　　但是在线下基本上只看月、看季、看年，然后看上下年这块的波动，所以中间的数字，我们集团主要是认为，它是有两点，第一点在处理整个销售奥特赖斯这个过程中，电子商务会发生巨大的作用。奥特赖斯本质上不是说产品不实现对流，第一点我们南北方体型的差异，北方下大雪了，南方运到北方的过程，造成由于运输原因，导致奥特赖斯的出现。需求不对等，补货的过程中，到了北方，不知道发货到哪一个区域。

　　奥特赖斯并非是指真正滞销的，是指信息流的不对称。第二点在信息通路的过程中，我们公司采取的是融合的过程中，总部大厦会有一个5A的工程，我们其实是融合在总部里面去，我们的生产中心，我们的物流中心其实是总部来承担。我们提供一个信息流完毕的话，去促导市场研发部门，根据他们的流程进行一个倡导。刚才支付宝的同事，现在不在，其实老板对于财富这一块，学习支付宝也是要整个集团去学习的，包括PAYPAL，拍拍这块，如果不懂的话，这是很重要的环节，这是电子商务信息化，所以这一点采取的是一个融合的态度。

　　何刚：

　　这边还有一个关于物流的问题，不知道七匹狼自己做电子商务的时候，目前你们的物流是怎么解决的？我问过刘强东，京东商城70%的物流是自己建的，你们是不是主要通过第三方物流来解决这个配送问题的？

　　钟涛：

　　这一点是电商如何做轻做重的问题，尽可能电子商务作为线下的辅助，我们是做轻公司，各大平台，包括刚才主持人讲的像京东，还有第三方，像好乐卖，我们跟它合作过程中，已经很有效的，会借助第三方的力量。总部其实设在集团的大仓，在厦门，会有一个调拨的总仓，它会把各个平台仓库的货调出来，中间会有一个分解，各个平台的售謦率，京东备一百万的货，一个月售謦50%到60%，会有一个快速周转的机制，在淘宝中间有一个中转物流仓的分调，总仓这块的调度，各个门店，各个平台如果不能涉及到三、四线的城市，因为我们有专卖店，跟各个平台进行对接，其实主流城市和二线城市，基本上用第三方物流进行合作。

　　何刚：

　　想问一下我们的邱老师，刚才七匹狼的介绍，假设你现在有一笔钱可以投资，你会看好，会下单投七匹狼吗？从传统企业转向电商，目前刚才钟涛先生讲的策略，足以给你投资的信心吗？

　　邱凌云：

　　刚才你讲到关于电商泡沫的问题，因为我自己教电子商务课，每次在第一节课，就会讲十年以前在美国发生的事情，纳斯达克也是因为跟互联网企业形成巨大的泡沫，最后泡沫破裂，形成一地鸡毛，十年前发生这个事情，十年以后在中国会不会发生这个事情？当时还总结出一条一条经验教训。我们发现历史正在重演，十年以后同样的事情正在发生，有各种各样的因素，我们会发现有一些电商企业，其实是建立在一个不靠谱的商业模式的情况下，用一些不靠谱的手段，试图以一个上市作为最终出口的经营形式。所以我觉得相比起这些企业来讲，像七匹狼这样的传统企业，这个更靠谱一些，相对来说会更靠谱一些。

　　我其实有的时候会想，当然这可能不是我们这个分论坛的主题，我有时候会想，到底比如像VC、PE，IPO，对电商企业的成长作用可能会是双刃剑，在它的诱惑下，做电商创业的企业家，过多地去想IPO兑现的话，其实可能对我们真正能够形成，能够产出像亚马逊，或者像GOOGLE这样伟大的企业来说，未见得是一件好事。

　　何刚：

　　其实我们借助媒体的触网，我们发现是两个类型，一种每家比如报纸，或者杂志自己搞一个网站，流量都不大，慢慢被腾讯或者新浪，无条件侵略性的掠夺，最后形成一个大的集散地，一个集中的平台。现在其实关于电商也是，一种我们看到像京东这样的一些大的卖场，包括当当这样大的商场似的平台。

　　另外看到像七匹狼这样的，作为单个企业自己转向电子商务的这种平台，那么在您看来，如果从媒体看，我们看得很清楚，是大平台占优势，而单个自己转向网络的媒体，无论是中国还是国外，其实都不成功。那么这种情况，会不会也在电子商务行业里面，也会重演？最终还是一个大平台，有可能占据压倒性的优势，而单个企业转电子商务，可能遇到各种问题，你怎么看这种问题？

　　王汉生：

　　这个跟七匹狼的定位有很大的关系，我个人感觉在未来的很长时间内，电子商务会越来越做大，传统的也一定存在，当一个企业做电子商务，首先面临一个自己定位的问题，电子商务对传统线下是一个辅助的作用，还是努力做成非常大的一块？我自己的感觉，我觉得更多的可能这个传统企业，会慢慢的选择，也许是一种辅助的作用，因为在网上，在电子商务这一块，我们常常看到的现象，基本上老大通吃，老二被人嫉妒，老三什么都没了，那个竞争是非常非常残酷的，线下利润反而更好一些。会像你说的越来越集中，线下可能是另外一种形式存在。

　　钟涛：

　　其实我们集团自己的思路是这样的，我们认为传统企业转电商，其实两个目的，你是要定位为军火商，还是要叫做封王拜后，我们只是做好军火商，客户的族群领地是你们自己打下来的，我们做好自己的客户需求，肯定有细分的东西，我们在帮助各位细分，提供更好的武器弹药，甚至是军需用品，真正建立自己的帝国。我们深知道插下一杆旗，这很容易，做一个网站，真正做一个王国，要综合治理，包括像扩地这一块的成本，我们定位很清晰。

　　当然不排除以后我们做久了吕不韦，也会投一块，这是未来的事情，主流做好自己的事情，传播自己的品牌，为各大B2C做好真正的军需商。

　　何刚：

　　实际上已经提到了巨无霸腾讯了，这边有很多问题是关于腾讯，一些中小公司创新创意的想法，一旦进入到腾讯的视野之后，中小公司一般是万劫不复，对他们是灾难性的东西。腾讯是创新的终结者，在这样一些产业链上，哪些是腾讯看好的？

　　另外希望如何能够腾讯支持这些中小企业的发展和创新？

　　马斌：

　　其实这个问题从这两年提的很多了，大家都是挑战说，腾讯是不是对于很多创意者来讲，很多创新跟腾讯业务有冲突。我先讲一个腾讯的公司，我们其实大家不是很了解，对于马化腾这个人怎么样理解，因为马化腾本身就是一个产品经理，就是一个工程师。从他做产品之日起，一直是按照一个产品经理的思维方式去做的，这个公司做多大，从他自己的角度来讲，刚开始一直都没有去想过，因为对于腾讯来讲，发展到今年2012年是第14年，可以说是如履薄冰过来的，大家知道整个互联网的发展和变化太快了，如果看全球的话，很多的公司，包括雅虎这样的大公司，原来的庞然大物，都倒掉了。所以说对于任何一家企业来讲，像马化腾这样的人，我想想可能大家不是很清楚，像他每天工作还是后半夜两、三点钟，这样一个每天在去努力体验不同的产品，体验不同业务的人，这样的人他是一个对产品非常自我追求的人，而刚开始做这个公司的时候，并没有想到腾讯会发展到什么样。

　　公司在发展过程当中，就是一点满足用户需求就是这么想。突然在有一天过程当中，发现腾讯慢慢走到了行业当中排头兵的位置，特别是它的市值，走到这个位置之后，慢慢地说很多领域再去做。在做过程当中仍然是这样，思维方式刚开始没有发生大的变化，只不过在去年的时候，在2011年，因为我们的开放，这个开放还是因为经历了一场众所周知互联网的纷争，有这种纷争之后，腾讯觉得原来只是这么做还不可以的，更要做的事情，是要围绕一个产业链，这样才有了去年的开放。大家一定要看到，在问这个问题之前，不是说腾讯天生就是这样的，和任何一家公司一样，一步一步走到这儿，OK，走到这个位置上了，才发现这样，做得好的话，怎么样做得更好，于是就有了去年的产业基金，在6月5号的，从原来的50亿，决定到现在的100亿，再到一个腾讯合作伙伴做一个分成分享。

　　我们再做开放平台的时候，有特别多的合作伙伴，在与合作伙伴的分成当中，据我知道有的合作伙伴，一个月的分成都在千万级以上的收入。像这种条件下，对于像很多的合作者，因为腾讯不是所有都做，它也是在选择，在我们的业务层面上，都是围绕着用户需求，哪些能够为用户提供需求，同时做一些微创新，举个例子，从微博到微信，我们自己的手机移动QQ，都是做整合，聚合类的创新，把它做到极致，让用户感受到。

　　在这个过程当中，我们也是在满足用户需求的情况下，一定是服务用户的平台上，在做这样的努力。举个例子通讯录，我们的安全客户端，我们的微信，很多产品如果用QQ的产品，提供更好的服务，其它产品也很好，所以从这个角度来讲仍然是这样，很多的开发者，仍然有机会和腾讯一起来成长，而且我们的平台会越来越开放，这一点上，我觉得是毋庸置疑的，而且在未来成长下，谁不开放，谁就会成为历史的倒退。所以说从公司从上到下，从整个行业来看，都是在从这个方向去做，而且开放是一种能力，真正的让大家能感受到这种开放效果，才能够被大家认可。而且这种都是在成长。

　　何刚：

　　这个大家明白了，腾讯做开放的姿态，也做了很多努力。腾讯自然的应用程序和开放式应用程序存在冲突，会怎么样？

　　马斌：

　　仍然是围绕用户需求做定位，在这个过程当中，都有机会选择各自针对用户的服务方式，我觉得没有什么特别的，如果做得好的话，大家都会一起成长。

　　何刚：

　　好，我们接下来还有一些问题，刚才马斌谈到了一个非常重要的展望，最后再问你，我先问我们的邱老师，刚才马斌谈到的，关于下一个千亿级的市场，提到很多，四、五个，在你看来，你最看中的是哪个？大家提到SNS、微博之后的网络产品和服务，会什么？可能的方式是什么？刚才提到了一个SOLOMO，或其它的，我不知道邱老师你怎么看？下一个最具产业前景和运用市场，千亿级的是什么？

　　邱凌云：

　　我总想先做一点马后炮的工作，那个问题是在质疑腾讯是不是在利用它的垄断地位，在维持它，我想为腾讯说一点儿话，你可以看一下历史，当年微软最红火的时候，它垄断整个桌面操作系统，如果你想它的市场定位，那别的应用软件都不用活了，可以做得更好了，其他人都不用活了，所以那个时候我们是看到美国政府跟微软有一个软垄断的CASE，其实只是针对浏览器，微软做了一些额外的事情。所以我是觉得在IT行业，或者在互联网行业，你不要太去，这个大公司，虽然有非常大的市场定位，但是就像今天的微软一样，只要它在某一步里面作错的话，这个优势可以丧失得非常快，微软是这样，英特尔也是这样。

　　何刚：

　　腾讯也是这样？

　　邱凌云：

　　我没有这么说，其实腾讯同样有这样的风险，并不是说你现在看到腾讯或者说是新浪在市场上有这么大的领先定位，你就丧失信心，其实不是这样，你想想微软的当年，想想英特尔的当年，其实在这个行业里面，这个力量的消长是非常快的。

　　何刚：

　　不要因为腾讯的强大，丧失创新创意的能力，告诉我们接下来的大机会在哪儿？好率先投进去？

　　邱凌云：

　　那个问题真是很难回答，我们当然都知道，在桌面的领域里面，基本上能想到的，这也是一个不恰当的语言，因为包括微博其实很大程度上，也是在桌面环境下用，但我个人还是相信，马总刚刚所预言基本的大方向，在LOCAL还没有看到一个特别像样的杀手级应用，每一样都有机会，在中国特定的现实环境下，还没有看出说具有一剑封喉能力的产品出现。

　　何刚：

　　邱老师的意见说还是要再观察，王老师你的看法呢？杀手级的，特别能够看得见、摸得着的机会会在哪里？这是大家最关心的问题，下一步做什么？肯定不能再做腾讯了。

　　王汉生：

　　下一步干脆做统计学吧，刚才凌云说的一句话深有同感，因为微软打官司的时候，都经历了那个过程，从当时自己普通用户感觉，真是什么都不用做了，没有戏，现在看操作系统，就是浏览器一项，早就不是微软的，找准一个点，在那个点上做到极致，可能就会有非常大突破的可能性。而且刚才简单的注意了一下马总提的那个东西，说到底无非就是控制入口，各种各样形成的入口，手机上的入口，桌面上的入口，在这个入口上控制了，就是很大的可能性，但是怎么控制我不知道。

　　何刚：

　　还得绕一下，我们的涛哥，不要说电子商务，电子商务以外还有什么机会，在你看来是特别具有前景的？

　　钟涛：

　　这样的话，电子商务只是实现的一个手段，我们认为有两点，第一点在互联网上面，没有大鱼吃小鱼，只有快鱼吃慢鱼。第二点必须找准一个点，我们经常开玩笑讲，我们电商同行在讲，每个公司每个产品只能解决一个问题，GOOGLE和百度经常在讲，哪个价值更高，GOOGLE让你尽快离开我，百度是让你尽可能不要离开我，不清楚谁会站到最后。就像腾讯的拍拍和淘宝，我们也在戏称，阿里巴巴解决什么问题？阿里巴巴解决交易问题，只要两个人有一台电脑，就能相互交易。腾讯为什么市值高于阿里巴巴，我们戏称，腾讯解决的是寂寞的问题，无论做任何问题，只要两个人在，就能用，就能解决寂寞，寂寞的范畴大约商业的范畴。

　　我们认为最直接的产品，我们自己思考的是说，一定要比竞争对手，甚至竞争品牌早一步接触到消费者，越接近消费者的模式，越容易成功，微小的一点点类别，快一步。就像输入法，我们经常在聊，输入法这么多人做，不赚钱，为什么还要做？天天要用，我们是站在这个角度去考虑问题，所以我们的商业，我们的应用，我们的服务，都要无限接近我们品牌的消费者，是这样的理解。

　　何刚：

　　谢谢，我们回到话题的起源，回到马斌这儿来，能不能再稍微详细一点，给朋友们介绍，你刚才列举那几个可能巨大的机会里面，从您个人来讲，你特别看好，已经极具可操作的条件的大机会在哪里？

　　马斌：

　　刚才钟总说得非常好，其实互联网行业快比什么都重要，在公司内部来讲，最大的一点是预报市场变化，我们要知道腾讯的用户是海量级用户，因为我们是过亿类的产品，光服务手机，从最低端的手机开始，一直到现在最高级的智能机，每一个操作系统都要全部覆盖，那覆盖的过程当中，都要全部布点。可是从前年、去年到今年，苹果安卓手机的快速推动，已经让行业发生巨大的变化，从公司的角度来看，必须要应对行业的变化，就是快速，快比什么都重要。

　　其实对于这么大一个公司来讲，现在也2万公司了，面临管理上的瓶颈，大家真的不用去担心，大，中小企业有一个最大的特点，速度快，可以用时间去补市场的发展情况，所以说从这个角度来看，还是有很多的成长机会的。

　　接下来谈未来什么样的机会可能成为这个牵引，刚才钟总也谈了一个，抓住一点，从一个方向切入，每一个公司都有各自的特点，就像七匹狼来讲，它最擅长把衣服的产品，因为它最知道人所有的情况，然后用他们的方式，把它做成产品，服务，然后推送给用户，因为它的渠道是接近两千家的终端渠道，还是选择线上，还是选择线下，实际上是一种方式而已，但是哪一种方式都是在为用户服务。更重要的一点，用户的什么服务是最重要的，一定要抓住它这一点，我是提供满足它什么样的服务。

　　从这一个角度来讲，满足什么样的需求，那就太多了，马斯洛的五个理论，从往上一排，线上线下的某一个方式也好，都有非常大的需求。刚才拿图片搜索的公司，就是做一个图片搜索，把自己照片做分享之后搜索。还有现在SOLOMO，LOCAL这个方式，签到LBS还没有盈利，没有很好的模式，这种应用场景已经逐渐被大家熟悉了，熟悉了之后有特别多的机会，特别是互联网和传统服务的整合，这种机会都是巨大的市场。就像大众点评，只是一家很简单的公司，因为有了LBS这个功能，通过互联网可以去做一些点评，大家随时接触到，公司的价值马上凸显，不是简单的只是一个评价的。

　　所以那从任何一家公司来看，只要能抓住这一点应用和服务，能够把这一点做到极致，只要发挥各自独特的优势和资源，都有机会成为一流的企业。

　　何刚：

　　实际上马斌的意思是说，抓住一点，然后满足需要，争取用户，可能性就巨大。我们转到下一个话题，还有很多的朋友提到，关于业务创新和盈利模式创新的问题，尤其结合移动互联，我想先问王老师，刚才你讲到，从PC时代，互联网时代，搜索引擎营销的方式，刚才提到了很多，可能带来了巨大的收入，但是也确实带来一些困扰和争议，甚至引起用户的反弹，当然现在我们也看到，在移动互联的应用里面，像搜索引擎也开始介入到里面去。在这里面这种营销创新，有没有一些优化和改进，让用户体验，包括各方面的反应都更好呢？

　　王汉生：

　　在我脑子里一直想两件事情，一件事情不仅仅是搜索引擎这一块，电子商务这一块，因为技术的进步给我们提供了大量的数据，这种数据和过去的数据不一样，很多比方说图片、文本，网络的UI链接，各种各样的，我觉得一种可能的机会，哪一家公司能够把自己的数据应用得更好，发展更多的价值，那是一个很大的机会，这是一个。

　　另外一个我可能想象不出来，但是我自己判断的趋势是，未来的广告它的投放形势，应该允许更多人主动的接受，而不是被动的接受，搜索引擎是很普通的起点，它不是终点。我们说物以类聚，人以群分，微博自动形成的群体，实际上非常细分，多维度的市场，将来肯定还会有其它的形式，哪一种能够广为普遍实现的，允许用户高度互动交流的形式，是最有效的形式。

　　何刚：

　　比如说我们的微信摇一摇。同样也在问马斌，除广告的增值业务以外，无线业务的新的盈利模式还有哪些？

　　马斌：

　　其实从整个无线现在目前成长性来看，支撑整个收入的还是属于2.5G，对于3G的目前来讲，还属于一个投入期，这是从整个的行业来看，因为从移动互联网上，没有一个非常好的方式，带给大家一个特别大的收入，还是在广告，在游戏上，这些内容没有什么特别的。

　　倒是在未来，我觉得随着今年在3G上的加大投入，慢慢这个过程大家还在涨，因为在整个成长性来看，现在大家整个阶段，还属于在整个3G阶段的初期，那我觉得慢慢在找这种模式的话，肯定都会能够在未来的过程当中，肯定能找得到。但现在具体是什么，还不能够完全确认，因为的确是3G到来的过程，特别是这种应用中心的很多应用都很多，但是这个收费，整个的模式，因为中国毕竟还是免费模式独步天下的创业模式，让大家都感受到收费是比较难的，在这种条件下都在做尝试，特别像新浪微博，类似于像这种，因为依托聚集了这么多人群，再找一个模式，其实都在探索。

　　我相信最终大家还会找得到的，只不过这个时间可能会依据公司的成长情况，市场的变化，我觉得还有对用户的培育，这些方面会感受到。

　　何刚：

　　我想同样的问题，再问一下邱老师，无线业务这一块，刚才马斌讲的，除了广告和增值业务以外，你比较看好，未来可能的盈利模式创新是什么？

　　邱凌云：

　　我刚刚想这个同学或者这个来宾提的问题，它指的应该是我们在智能手机上面这些应用。

　　何刚：

　　基于移动互联的盈利模式创新。

　　邱凌云：

　　其实你看一下在苹果的平台上，跟在安卓平台上，差别还是挺明显。在安卓平台上是一个相对开放的系统，这些盗版的情形跟传统的软件比较像，所以在安卓平台上，的确是广告，还有游戏，在游戏内付费的这些模式会相对来说多一些。可是在苹果的平台上面，如果你不越狱，你看到基本上靠应用本身的吸引力去盈利的话，其实这个模式既使是在中国，已经算是一个被越来越多人接受下来的模式。换句话说，你的应用足够好，足够有价值的话，大家慢慢慢慢随着支付的简单化，随着价格的低廉化，是会有人愿意去买。你对于开发者来说，只承担70%，也是算是不错的收入。

　　何刚：

　　最后一个问题，四位嘉宾都问一下，因为我们在学校，学校有大量的同学，同学都关心未来的就业，既然有千亿级的市场，如果要进入这个行业里面，先问钟涛先生，你会招什么样的大学研究生或者毕业生，加入到你的团队？你对他们的专业能力有什么样的要求？

　　钟涛：

　　七匹狼集团其实有个叫狼扩英才计划，官方微博新浪这边会有公布，我亲自各个高校，北大没来，招了电子商务这一块，电子商务并不是很专业的科目，更多是可类目，我们看到真正实践好，包括各位老总也好，京东商城也好，大量进行全社会化的电子商务化。这个时候其实不光是统计，不光是人体工学，包括像心理学、应用学、社会学，包括之前老师讲到的语言学这块应用，其实都有机会进入电子商务，电子商务其实并不神秘，我还是反对把电子商务神秘化。

　　它其实在日本叫做直付性行销其中的一个课程，你在店铺直接能接触到，用情感，复式化行销，你只要走出专卖店，看你的报纸，看广告，电话购物这一块，都能进行打动，所以这一块作业过程中，只要你学好自己的专业，有一个切入口，放弃专业，其实觉得是蛮可惜的。但是任何的，无论是平台，还是商家，还是品牌，其实都还是欢迎这一块，运用电子商务化的逻辑，进行本专业的升级。

　　我们讲更重要的一个点就是跨界吧，只要你有志于跨界，这个不是很重要的事情。

　　何刚：

　　同样问题想问马斌，腾讯最需要什么样的人？未来我们的同学，有志于从事互联网的运营或者产业，现在对他的建议是什么？在大学里应该干什么？还是干脆像盖茨和乔布斯学习，直接创业？

　　马斌：

　　其实我是在光华读的MBA，正好是04年，因为读了MBA，从西门子跳槽到腾讯，如果在光华读MBA的同学，我觉得更有机会做沟通，我觉得在学习阶段，其实无论对本科生，还是对于硕士生，我觉得对于大家来讲，无论在哪一个层面上，因为按整个的行业发展来看，就是得多学习，多应用，因为现在的机会特别多，大家的视觉如果是能够更加宽泛，视野更加宽的话，能够接触到很多有机会的实习机会，对大家能够掌握各个行业的一些特性，我觉得对他的帮助会很大。

　　另外对于每个人来讲，其实从腾讯来讲，进到公司要进一个人，基本上得过五个面试的。

　　何刚：

　　腾讯招暑期实习的同学吗？

　　马斌：

　　招，去年招了300多人，今年为了迎接2012年的奥运会，也都做了储备。更重要的一点，公司对于进到腾讯，几乎进入到四个职业通道，你的产品通道、技术通道、市场通道以及职能通道，在这四个通道里，它对你的态度、支持、能力、经验都有不同的划分。那对于每个人来讲，对于未来有志于从事这个行业来讲，其实对于职业到最后还是讲人的综合能力，没有说用同样的方式统一来做一个定额。但是对于岗位是有划分的，对于从事的岗位来讲，对他技能的要求和综合方面的要求，就会有一定考核的标准，量化的标准，所以我觉得对于每一个人来讲，未来有志于从事这个领域的人，就要不断在这个领域里不断增加知识和能力，以及视野。

　　更重要也有一些机会来成长，来培养一些良好的素质，特别在学习阶段，假如在光华读MBA，跟老师能学到搜索，学到电子商务很多应用，这些都是对企业之间的了解，都有帮助。更重要落实到个人身上，抓住到机会，都有可能成为其中一员。

　　何刚：

　　腾讯今年暑期实习多向光华开放一些名额。王老师想问一下问题，对于有志于从事互联网行业的同学来讲，在你看来在大学学习阶段，最需要增加的知识和突破的瓶颈是什么？你给大家的公告是什么？

　　王汉生：

　　我说话是带有强烈的偏见的，

　　在国内有很长时间统计学教学，一般都放在数学学院，有非常好的理论基础，但是他不懂业务，不懂得一个回归模型在商业运作中带来的意义是什么，在整个运作的环节上，是哪个环节上应该发力，而另外一方面，普通的MBA，或者管理学院的同学懂业务，但不知道哪个环节数据分析帮它忙，干这个是最有希望的。

　　何刚：

　　学好统计，做好数据分析。

　　马斌：

　　数据挖掘对于各大公司都非常重要，像腾讯都是数以亿级的用户，光数据挖掘的工作，这是一个庞大的系统，最简单一点，数据的稳定性，能防止安全稳定性，就这一条需要做大量的工作，刚才王老师说的非常好。

　　何刚：

　　你们觉得数据挖掘和分析做得非常不错，可以王老师签字，自动到马总那儿报道，邱老师你有什么建议给同学们？如果有志于从事互联网行业的同学，在大学里应该干点儿什么？

　　邱凌云：

　　在我们光华没有，在别的大学里面甚至会有电子商务专业。作为我们和我们的同事来说，我们其实是不太认同这样的说法，因为我们会觉得电子商务，如果你说它是专业，其实涵盖了商学院里面所有的门类，真正核心的电子商务，无非是移动互联网，甚至更广泛意义的新技术，对于现有商业模式的一种突破，或者说是延展，或者说是创新，所有的这些。所以我觉得刚才钟总，马总都提到，每一个同学最好是要有你的专长，这个专长同时你要意识到，要对这个环境保持敏感度，那你要知道在某一段时间里面，什么样的技术会对这个社会带来最大的影响，然后去把这样的一个敏感度，和你所学的专长，去把它做一个最好的结合，所以我觉得其实对于无论是我们的本科生来讲，硕士生来讲，保持你眼界的开阔，保持你一个开放的心态，这个其实是最重要的。

　　何刚：

　　谢谢，谢谢邱老师，也谢谢我们四位坚持到最后演讲和讨论嘉宾，到现在为止，我们这一阶段讨论就结束了，基本上一个共识是，中国的互联网产业正在面临新的历史性机会，上千亿级的机会正在出现，把握这个行业的趋势，同时从我们自己来讲，准确的定位自己，培养自己的所长，中国互联网产业新的未来，应该在2012大步地走向我们，谢谢北大光华管理学院的邀请，祝大家2012平安健康，谢谢！

　　(结束)