北冰洋回归日销7.2万瓶 再启入户配送模式

　　本报讯(记者 刘宇鑫)在结束了试销期后，阔别京城百姓15年的北冰洋汽水昨日宣布正式上市。经历了铺货初期的生涩入市，在这个冬季逆势而上的北冰洋汽水销售情况如何？北冰洋食品公司总经理李奇给出了答案，目前北冰洋汽水在全市铺货门店接近万家，日均销量3000箱、合计72000瓶，比11月上旬翻了一番，达到了公司的预期目标。

　　这份北冰洋汽水试销的成绩单，让营销总监陈冲喜上眉梢。据初步统计，截至11月11日，北冰洋汽水在全市10天的销售总量为15000余箱，日均销售1500箱。这一数字与公司最初预计的每天3000箱相比确实存在差距。而到了11月下旬，随着终端销售网点数量的增加，北冰洋汽水在一个月的时间内便实现了销量翻番的计划。

　　“我们认为，影响汽水销量主要原因还是天气，这个数字是北冰洋汽水在10月初上市时预计的，试销时间推迟了一个月，天气转冷，销量自然会下降。”陈冲说，在天气好的时候，很多经销商都出现了卖断货的现象，由此可见，气温直接影响了汽水的销量，这也是饮料销售的惯例。

　　对于北冰洋汽水今后的销售，陈冲充满信心。11月上旬，北冰洋汽水销售刚刚起步时，全北京只有3000家终端销售网点，主要集中在三里屯、什刹海、护国寺等城区繁华地区。随着渠道的畅通和扩充，北冰洋的销售网点将在年底前达到1万余家，届时，消费者可以在家门口的小卖铺、餐馆、超市里找到“北冰洋”。李奇表示，北冰洋汽水在淡季上市，也正好为明年3月份以后的旺季销售培育市场。“从11月份试销期的情况来看，预热市场的作用十分明显，北冰洋品牌良好的口碑本身就是企业的硬广告。”他说，目前，从经销商打来的预定款和订货量来看，北冰洋汽水销售呈现出增长态势，待到明年旺季，北冰洋汽水将有能力和各路饮料豪强同台竞争。

　　在北冰洋汽水被雪藏的10多年里，每到夏天，“双棒儿”冰棍便会只身扛起北冰洋大旗，维系着包装上的那只大白熊和北京人数十年的交情。但正如李奇所说：“汽水的回归，仅是北冰洋产品链回归的第一步。”

　　北京人都记得，北冰洋在上世纪八九十年代的鼎盛时期曾有三大产品系列：冷饮、冷食和罐头。北冰洋品牌回归后，将先从冷饮做起，视市场反应，择机考虑介入冷食和罐头产品。陈冲透露，在冷饮方面，除了汽水，近年市场上新兴的功能性饮料和时尚果蔬类饮料将成为北冰洋的主要产品方向。而颇受消费者欢迎的“袋儿凌”(袋装冰激凌)回归也有了盼头目前北冰洋正在筹建冷食生产基地，预计建成后，产能将达到年产冷食2万吨，同时，积极寻求新的生产项目。公司的产品继续是冷食，品牌也会保留“北冰洋”。

　　“传统的全系列产品都已经纳入了北冰洋的回归计划，但具体工作还要一步步来做，毕竟目前执行的质量控制、操作要求都要比老北冰洋时代严格得多，每一种老味道的回归，都会涉及市场推广和巨额设备投入等棘手问题。”李奇解释。

　　延伸阅读

　　阔别15年 喝一口还是那个味儿

　　本报记者 刘宇鑫

　　11月初，当北冰洋汽水宣布试销时，市场上还充斥着“是放虎归山，还是难复当年之勇”的争论。毕竟，不少行内人都担心，北冰洋会重蹈京华茶叶、熊猫洗衣粉等“老北京”二度出山却败走市场的覆辙。

　　还好，至少以试销阶段而言，北冰洋并没有如此，而是仍如15年前的老北冰洋一样风光。

　　老北冰洋刚出雪藏期

　　为什么在寒冷的冬季推出汽水？事实上，北冰洋这个商标在冰冷的季节里，也不过是刚刚解冻。

　　说起北冰洋的资历之“老”，还要追溯到1936年北平制冰厂成立之时，这个中国饮料的创始者便是北冰洋的前身。1949年制冰厂收归国有，改叫北京新建制冰厂。1951年“北冰洋”商标正式注册，著名的“雪山白熊”商标图案也在这一年面世，沿用至今刚好是60年。1956年，北京新建制冰厂与8家私营汽水厂、43家小食品厂合并，成立了有冷食、饮料的国有企业，更名为地方国营北京市食品厂。

　　1990年，在国企的“合资潮”中，北冰洋食品公司也同外商合作，分别成立了4家合资公司，即北京百事可乐饮料有限公司、百事北冰洋饮料有限公司、北京达尔美北冰洋食品有限公司、长行北冰洋快餐食品有限公司。其中，北冰洋品牌被作价400万元入股。合资初期，北冰洋冷饮曾生产过一段时间，但很快就被合作方雪藏。此后的十几年间，曾有多个品牌汽水在包装和口感上模仿北冰洋，除了偶尔能招徕一些慕名而来的游客外，一直没能入北京消费者的“法眼”。

　　北冰洋的老工人及其上级单位北京一轻控股公司一直惦记着这个老名牌，希望收回并重新起用它。经过谈判，2007年，中方收回了“北冰洋”商标，并约定2011年彻底将商标解冻。

　　老模式和新招数

　　和老北冰洋相比，新北冰洋的变化显而易见。生产工艺更加严格，汽水老配料中的糖精已经被鲜榨果汁取代，时常漂浮在汽水中的桔绒就是最好证明。为此，企业专门投入3000多万元用于生产、灌装设备的前期投入，为了保证灌装压力及口感，北冰洋最终放弃了其他饮料常用的PE塑料瓶。

　　毕竟，北冰洋已经暌违市场十几年了，如何进行市场推广，利用价格杠杆平衡企业与经销商、消费者之间的关系，已经成了摆在北冰洋面前的一次考验。

　　在试销的近一个月期间，无论口味还是营销，北冰洋的成功之道都属一个北京人认老理儿、恋旧。重回市场的北冰洋就看准了这个机会。

　　从“汽儿真冲”的口感，到248毫升玻璃瓶的“复古”包装，再到专供街边餐馆、社区小铺儿的铺货渠道，无一不是北冰洋在上世纪赖以生存的情景。而这被放在同类竞争激烈的今天，不但不显得落伍，反而赢得了不少市场认可。

　　248毫升的北冰洋，一瓶卖两块五，就地儿仰脖喝完才能走。如果想连瓶拿走，再多交一块钱的瓶子押金。11月初起，北冰洋开始出现在北京的大街小巷，街道胡同、老零售店，与北冰洋的怀旧符号合辙押韵。

　　“喝一口，仿佛回到了20年前。”很多“80后”在尝鲜后都会留下这样的感慨。据陈冲介绍，从碳酸饮料消费人群来看，儿时曾经喝过北冰洋的“80后”是北冰洋要拉拢的主力。为此，公司特聘两名“80后”设计师美化了北极熊图案，并融入文化元素，将中英文商标设计得如同一款动漫的封面字体。而瓶身中下部的防滑垫和“如遇瓶口破损，请小心饮用”的盲文注释，体现了企业对消费者的人文关怀，这在碳酸饮料品牌中并不多见。

　　将再启入户配送模式

　　11月份以来，《北冰洋销售点一览》一下子成了网上转载的热帖。由于北冰洋生产厂家地处大兴，试销期间的铺货渠道是以南城为主。从消费者的谈论中可以发现，价格和利润仍是北冰洋营销无法回避的问题。

　　“我喝北冰洋，图的是它和咱北京人相处几十年的感情，但500毫升的可乐也就卖3元，北冰洋就没有降价空间了？”每每遇到消费者提问，陈冲将北冰洋的定价归结为“物有所值”。而在试销阶段，汽水的每个空箱子押金50元、每个汽水瓶押金2.5元，需要大量占用经销商的资金，每当听到经销商发出“押金偏高”的抱怨时，他同样泰然处之：“押金高一些可以保证材料完好。”

　　昨天，北冰洋汽水回归后标榜的全新营销模式也浮出水面。陈冲透露，根据试销期间统计的数据，20%至30%的消费者都选择了整箱购买汽水。为此，企业在正式上市后启动了“入户配送”的送货方式，加上传统销售渠道的散售，可以进一步提高物流效率。