记者卧底保健品公司:一场讲座卖三四十万的药
http://msn.finance.sina.com.cn 2012-03-20 11:14 来源: 半岛网-城市信报一场讲座,就卖三四十万的药
记者卧底阳光华龄健康咨询公司,他们想卖药啥招都用宣传片竟称,有人地震时为取“安通胶囊”连命都丢了
日前,青岛市老龄办公布数据,青岛市老年人口总数占全市户籍人口的比例已达到17.3%以上,预计到2015年,青岛市老年人比例将达到20% 左右 ,到2030年,将达到35% ,也就是说每三个青岛人里就会有一位60岁以上的老人。他们关注的问题我们有给予过关注吗?今年3·15来临之前,记者应聘进入一家老年健康咨询公司成为一名销售代表,希望借此深入了解如今被众多老年人追捧的“养生保健”问题。
在进入这家公司工作的四天中,记者接触了近百位老人,也学会了不少业务员们忽悠老年人掏钱买保健品的技巧,布局虽然精巧,话术固然唬人,却不足以让人惊诧。相反,这些天来最让记者震撼的不是商家的精明,而是亲眼所见老年人难掩孤独的生活状态。没有了身份地位、经济条件的差别,这些老年人的想法都是让自己的生活热闹起来,虽然有人是真心热衷于养生保健,但对于多数老人而言,与其说他们是花钱买健康,倒不如说他们是在花钱买关怀。
A 老人心暖 参会老人个个都像回到自己家
3月13日下午,记者按照招聘广告上的地址在人民路235号周边寻觅十几分钟,才找到了隐秘在一家母婴用品超市二楼的“阳光华龄健康咨询公司”。公司没有门头,进到门里才看到走廊上挂着两块铜牌,分别标有“环球百岁养生工程青岛推广部”和“中国老年健康福利教育基地青岛工作站”。
简单填写报名表后,记者见到了公司的负责人,员工们都称他为王总。王总看起来不到三十岁,他告诉记者公司在青岛已经经营了七八年的时间,算是在健康产业里比较资深的一家了。“中国现在已经逐渐进入老龄社会,而养生保健的消费主力向来是老年人,所以这个行业的未来必定大有可为。”王总告诉记者,公司主要是做会议营销,第二天公司刚好有会,记者可以先过来跟着看看,了解一下。
第二天一早八点二十分,记者来到公司,早已经有披挂迎宾绶带的同事站在楼下,六七个业务员进进出出,引导着自己的老客户们进入楼上的会场。会议室很华丽,会场上播放着喜庆的音乐,讲台旁有盘龙柱的布景,讲台的布置就像一座缓缓开启的古典大红门,上方拉着一条横幅:“中国心脑血管病援助工程专家巡讲会”。
“王阿姨,你可来啦!最近身体怎么样啊?”“叔叔,你今天气色可真好!小孙女儿去幼儿园了吗?”早上八点四十分左右,在会议室就坐的已经有十几位老人,每来一位老人都会有工作人员亲热地迎上去,并且准确叫出对方的姓名,登记、端茶倒水,然后嘘寒问暖几句,老人像回到自己家一样自己找位子坐下。
上午九点 ,会议正式开始,记者数了数,一共来了三十位老人。“去哪找来这么多老人啊?”记者悄悄问身边的同事。“这些都是咱们公司的老客户,有些是公司分给业务员的,也有自己打电话、发传单开发的,这些你不用着急,以后会有专门找人教你的。”同事告诉记者,公司每个月都会开三到四次养生讲座,确定时间以后业务员就可以提前打电话通知自己的客户来参加。
B 催泪宣传 地震时为取药连命都丢了
3月14日当天开办的讲座是针对心脑血管疾病的,本场主推的保健品名为“安通胶囊”。会议开始后,主持人热场片刻,便带领老人们以“最热烈的掌声”迎出了当天的主讲——“来自北京的著名中医专家——安鸣教授”。安教授看起来六十多岁,面色红润,气质沉稳,讲座一开始,不少老人带上眼镜,拿出纸笔,开始记录安教授传授的养生保健知识,每个人听得都十分专注。
半小时后,安教授开始步入正题,开始讲解“安心通脑方”的传奇来历以及治疗功效。“这个产品原本来源于我们京城的四大名医之一,也是中国最后一代御医孔伯华,这是他晚年专门为中央首长开出的安心通脑的方子。”安教授还告诉老人们,之所以没有将这么好的方子制作成药品在医院和药店出售,是因为药品的审批过程和宣传要花费巨额的资金,如果一旦以这种形式出现在市场上,价格一定是现在是数倍,而为了能让这么好的药方能够惠及更多普通老百姓,所以名医的后人才专门授权药厂让安通胶囊以保健品的形式出售。台下的老人听后频频点头,充满欣喜。在讲述完这种保健品的中医原理后,安教授走进会议室里的一间小房间,开始按照老人的报名顺序逐一为大家免费把脉诊病。
而其中一则名为“逃离地震12秒”的短片,给记者留下了深刻的印象。片中以访谈的形式,讲述了一位四川绵阳的安通胶囊服用者安女士的故事。安女士在节目中声泪俱下的回忆当四川发生大地震时,丈夫为了转身取回治疗她心脑血管疾病的“良药”,不幸被砸死,而钢琴八级的女儿为了救出父亲,在废墟里徒手挖了三个多小时,导致两手血肉模糊……这个故事本身原本是没有问题的,地震发生时为什么会有摄像机刚好记录下安女士一家的不幸遭遇呢?甚至是地震发生前一家人的幸福生活也一一在屏幕上展现,而节目主持人却一直在强调这完全是安女士的亲身经历。
安通胶囊的专场讲座共持续两天,专家讲相同的内容,业务员请来不同的老人听课,两天后专家就要飞去其他城市赶场。3月15日,是讲座的第二场,与第一场的内容相比,记者发现当天的讲座少了一个实验的过程。所谓的实验就是让老年人上台一起参与互动,用植物油比作积压在心脑血管中的“血油”,把油倒在老人手上,清水洗不掉,但把药粉撒在手上揉搓几下,油渍就可以很快洗干净。第一天,不少老人看了这个实验,都发出赞叹,成为了掏钱的另一个重要因素。
“今天怎么不做那个实验了?”记者好奇地询问业务员大姐。她趴在记者耳边小声说:“时间不够,昨天把脉的时间太长,很多老人都走了,今天我们调整了方案把这个实验取消了,而且本来这个效果也不太好。”“怎么不好?不是洗干净了吗?”记者问。“有客户回家试过了,手上有油抓把玉米面一撮也能洗掉,土也行!”
营业额大
除了没钱的基本都买货了
上午十一点半,已经陆续有五六位老人从专家把脉的房间里走出来,让记者诧异的是几乎每个人都会提着一大袋保健品。据记者了解,每一盒安通胶囊的价格为 498元 ,而通常一袋里面会有六盒,可以吃半年。“这些老人怎么这么有钱啊!为什么听听讲座就舍得花几千块钱来买保健品!”记者连忙咨询身边的同事,一位大姐笑着告诉记者:“你可别小看这些老人,他们可是个个有钱,别看他们在吃穿上不讲究,在身体上还是舍得花钱的!咱们这次请的这个专家在北京有‘三指定乾坤’的名号,老人们进去不用说话,专家一把脉就能说出你有什么病,老年人的身体自己知道,一听他说得都对,那专家说什么就买什么!”大姐回答。“可是他们随身都会带这么多现金吗?”记者问。“都是老客户,可以先提货,回头我们跟着去取钱就是了。”
一些拎着药出来的老人都很认可安教授的医术:“这个专家真是有两下子!”随后,记者听到进诊室陪同把脉的同事说,有位老人因为专家看病看得准,非常激动,但因为钱少只买了三盒觉得不好意思,临走时还给安教授鞠了个躬表示感谢。
讲座结束后,在总结会上记者了解到,当天来到会场的老年人有一半以上都购买了药品,用销售总监的话来说就是:“除了真没钱,和老伴不在身边做不了主的,其他人都提货了。”一位同事还告诉记者,像这样小型的会,开两天差不多会有十万块钱进账,而每年公司都会开几次二三百人的大会 ,租用外面的礼堂,一上午下来就会有三四十万元的营业额,而有大会的月份,不少业务员的收入都会过万。
文/图 本报记者