吴英的生意经：低成本营销本色造富

　　《投资者报》记者 张东红

　　单纯看吴英的商业经营，不得不赞叹于她独到的商业模式。

　　目前，吴英的本色概念酒店由买家沈继红经营，不过里面的装修和布局仍然没有变。100个房间都是不同的风格。打开酒店的电视机，首页出现的字幕仍然是“个性生活本色演绎”。吴英的朋友吴先生表示，本色概念酒店里仍然都是吴英当时精心设计的东西。这也是吴英设计的本色酒店的第一个样板，颇费心思，100个房间，100个概念。

　　从一个普通农村女孩到技校辍学生，再到美容店学徒，然后成为老板，直至将商业触角延伸到KTV和酒店领域，其资产也从无到接近3000万。吴英堪称商业奇才。她入狱之后，还能对自己旗下的所有资产如数家珍，完全靠记忆就能记得一清二楚，普通人基本上很难做到。

　　本色造富 特立独行

　　2006年，年仅26岁的吴英一夜暴富的神话成为当时东阳的焦点。2亿元现金买下东阳世纪贸易城三层700多间铺面；500万元捐助东阳的光彩事业(扶贫开发项目)；一次购入高档汽车20多辆；部门经理年薪50万~100万元、保安月薪2100元，而当地一般保安每月只能拿到800元左右；两个月内在东阳开了12家大型实业……

　　吴英缔造的财富神话不仅仅在于购置资产时的大手笔和创办企业的速度之快，还包括经营方式的特立独行：给前一百位顾客免费洗衣、汽车张贴本色广告提供免费洗车以及买家纺送家电。这一系列营销举措在当地掀起不小的震动。

　　虽然看似免费，但是吴英自有自己的算盘。大屏幕46寸的液晶彩电大概7000元左右，而家纺成本也就是2000元多一点，买11000元的东西送一个彩电，还有将近10%的利润。而且这种跑量的经营非常惊人，一天可以卖出去三百笔，这也意味着一天的现金流量就可以达到三四百万元，一个月下来就将近一个亿。而免费洗车则更是本色公司的一次低成本的广告营销。

　　记者在东阳采访时看到，原本色集团旗下的绝大部分产业几乎都集中在东阳城东一个由中山路、汉宁西路和通江路组成的狭小范围之内，方圆不过1平方公里，现在已经颇为热闹。据了解，当时与本色大张旗鼓装修不同的是，周围其他商铺多数空置，来往的人员和车辆并不多。据汉宁西路上的陈老板介绍，正是吴英把一条街变得繁华。

　　吴先生介绍，吴英有自己的产业规划。比如装饰城可以为自己的酒店装修所用，担保公司则方便融资，电视机可以为酒店所用，洗衣店可以清洗酒店里的床单被罩以及客人的衣服等，而吴英的主业就是开创本色概念特色酒店。

　　这位吴先生向《投资者报》记者提供了《本色概念特色型品牌连锁酒店商业计划书》，该计划书的签署日期是2006年12月，提到目标是在2007年开出30~50家连锁店。其资金来源20%自有，50%来自私募、机构，而30%则来自银行。收益则包括分红收益、股权转让、股份回购以及上市后交易。他说，当时已经与十余个客户谈成了合作意向。

　　“本色概念特色型品牌连锁酒店面向大众，将成为寻求特色、彰显个性的旅行者途中安心歇息的第二个家，其定位为一家全国性的特色型连锁酒店。”在《商业计划书》上清晰的写着本色酒店的未来规划：“本色概念特色型品牌连锁酒店是高科技和传统产业结合的最佳典范，将在短时间内成为盈利规模超前、稳定性最好的连锁品牌酒店服务公司，在1~2年内超越传统公司几十年的发展规模，使特色型连锁宾馆成为重要的旅游服务领域。”

　　同时，吴先生表示，吴英的资产不仅仅是实物资产，还有无形资产，因为吴英把所有与本色相关的品牌都已经注册，而随着吴英的特殊的经营方式，一定程度上起到了免费广告的作用，其品牌效应迅速扩大，当时有人测算其品牌价值已经值好几亿。

　　被“绑架”后本色“倒塌”

　　作为一个26岁的女子，半年间开设近十家公司，资金从何而来，以吴英的身份和固定资产来看，并不能从银行贷到足够的资金。吴英开始向朋友借钱维持周转。而在以做生意闻名的义乌、东阳一带，民间借贷是非常正常的模式。

　　在吴英的上诉材料中，吴英表示自己向11名债权人共借款7.73亿元，还本付息3.89亿元，目前还有3.85亿元欠款。这在资本活跃的江浙早就不算新闻，如果不是吴英被绑架，如果不是吴英被传卷款逃跑，如果不是吴英被捕，“本色”或许能够健康成长。

　　但是，就在本色仍然风生水起的2006年末，吴英就遇到了困难。吴英的债权人杨志昂表示有一笔美元的生意要和吴英谈，并以合作伙伴为由辗转温州、杭州、马鞍山几个地方。

　　“姐，我想你！”吴英的干姐徐玉兰表示，当吴英在杭州的时候，还叫徐玉兰去看她，徐玉兰发现吴英的讲话声音都哆嗦，但是没有联想到吴英是被绑架。

　　在被绑架期间，绑架集团警告吴英不要报案。在杨志昂等人释放了吴英之后，吴英立即到东阳公安局报案。紧跟着在2007年1月3号左右，本色集团前台收到一封恐吓信，里面有两颗子弹，吴英随后便把这两颗子弹上交公安局。

　　蹊跷的是，东阳公安局对此并没有立案。理由是：当时东阳警方接到吴英报案后，马上对吴英指控的杨志昂、杨志昂的哥哥杨卫陵及其随行的司机等人进行了多次询问。这几人都承认他们为解决债务问题那几天确实与吴英在一起，但绝没有限制吴英的人身自由。经过一番调查，警方一直没有找到能证明这些人有限制吴英人身自由（即绑架吴英）的确凿证据，这样一来，吴英被绑架的事实证据就一直无法认定。

　　“公章都拿走了，子弹都收到了，怎么叫没有绑架呢？”吴英的干姐徐玉兰说，“不过，后来杨志昂自己也因涉嫌非法吸收公众存款罪于2007年2月10日被刑事拘留，同年3月被逮捕。东阳公安局称，之后又对他进行了询问调查，还是没有找到绑架案相关的证据。不过，同年，杨志昂办理取保候审，人就出来了。”

　　对于吴英来说，这次绑架显然是本色集团“倒塌”的开始。但是令吴英想不到的是，自己在2007年2月7日下午五时在北京首都机场候机庭被东阳公安的人强行扣押。

　　2007年2月9日，吴英家人在北京和东阳同时向警方报案。同日，在吴英下落不明的情况下，吴英父亲吴永正、丈夫周红波、本色集团常务副总蒋辛幸等人，同债权人林卫平、骆华梅、徐玉兰等人一起在本色概念酒店开会，商讨对策。最后各方达成共识：在吴英出现之前，本色集团授权由林卫平管理。

　　林卫平是义乌有名的资金掮客，一人就向吴英放贷4.7亿元，超过吴英借贷资金的一半，案发时吴英尚欠林卫平借款3.2亿元。而法院认定吴英最终“集资诈骗”的金额，不过3.8亿元。

　　而林卫平、骆华梅两人开完会刚走出本色酒店，即被东阳警方刑事拘留。2007年2月10日晚上十点，东阳电视台发布了查封本色集团及其下属十几家公司的违规公告。本色集团就此倒下。

　　从这里不难看出简单的逻辑：一家企业负债经营，如果有人告诉老板“跑路”，债权人必然要求偿还债务，如果没有政府的支持，那必然引起挤兑风波。这与去年发生的温州老板“跑路”潮类似。可是不同的是，在吴英案中，东阳市政府不是帮助吴英，维持其经营，而是直接把吴英资产查封，并把吴英关押。

　　吴永正在述说当时情况的时候情绪激动：“怎么是资不抵债，当时酒店在赢利，网吧整个都开起来了……刚投入，就被封了。”