富士康万马奔腾超市连锁经营被指水土不服

　　富士康“人才回乡”水土不服 “万马奔腾”连锁超市经营受挫

　　经济导报记者 孙罗南

　　在富士康工作多年的陈天宇，怀揣着富士康提供给他的30万元“无息贷款”，从这个沿海的世界工厂回到内陆的老家县城，开起了一家电器连锁超市。

　　这个100多平方米的小超市，承载了打工者的创业梦想，也记录了富士康由“代工”向“代销”转型的探索之路，富士康形象地将其称为“富归店”。

　　这属于一个代号为“万马奔腾”的计划，由富士康总裁郭台铭亲自操盘。计划的背后，是富士康强化渠道布局延伸的战略构想。

　　中国广阔的农村市场，能否容得下富士康“万马奔腾”的野心？

　　事实上，“代工王”的转身还是有点艰难。“富归店”在山东已悄然运营一年有余，这个曾被寄予厚望的内销平台仍在摸索中前行。

　　经济导报记者从富士康内部知情人士处了解到，“郭台铭对‘万马奔腾’计划的实施情况颇不满意，已经暂停继续开新店计划，以放慢过去疾速前进的步伐。目前，山东菏泽等地的6家‘富归店’中，已有一家因难以为继而关门。”

　　富士康超市闯入小镇

　　在家乡的小镇上，行人不多，有些安静。陈天宇端了一个小板凳，坐在小店的柜台前，望着西下的夕阳发呆。对他来说，日子有时确实有点枯燥。他偶尔还会回忆起当年在大城市的打工生活，但如今，他已经完全同这个小镇交融在了一起。

　　让陈天宇生活发生改变的，是这个叫“万马奔腾”的电器小店，门头马儿撒腿狂奔的图案分外鲜明。

　　小店规模不大，陈天宇将它打理得井井有条，货品摆放规整，丝毫不逊色于城里的同行。商品也算“应有尽有”———联想电脑、诺基亚(微博)手机、海尔空调、九阳豆浆机……在这里，你还可以买到苹果产品，但价格跟城里相比算不上便宜。平日里不时有镇上的“回头客”光顾小店，买些电脑配件。

　　小店的创立，源于郭台铭的一个“梦”———“20年来，我在中国一直有一个梦，那就是让每一个中国人，哪怕是最偏远地区的，都用得起最新鲜、最便宜的科技产品。这个梦想正在加速变为现实，而为这个梦想插上翅膀的，就是‘万马奔腾’计划。”

　　郭台铭的这段话曾被张贴在“万马奔腾”电器超市店内。在郭的眼中，“家电下乡，人才回乡”是“万马奔腾”计划的方向，他要通过电子产品连锁店的模式覆盖中国各乡镇。

　　而参与该计划的门槛并不高———在富士康工作5年以上、连续考核3年在乙级以上的员工皆可申请。郭台铭打算斥资100亿元新台币(约21亿元人民币)，到2014年在全国范围内开店1万家。

　　时光回溯到一年多前，陈天宇被富士康厂区内发放的“万马奔腾”计划海报所吸引，向公司表述了回乡创业的意向。彼时，像他一样符合条件并报名申请参与该计划的员工有6000多人。层层“海选”面试后，陈天宇最终脱颖而出，入围50人大名单。

　　经过一段时间的经营管理培训，他们中的20多人回到了各自家乡开启创业之旅。“其实不少人还是有顾虑的，有人甚至说富士康是在变相裁员。但我觉得既然有这个机会，还是尝试一下吧。”陈天宇笑道。

　　富士康为每一名创业者提供了30万元左右的“无息贷款”。“大家都称之为‘无息贷款’，但其实并不涉及现金往来。”陈天宇说，自己先要在老家找一个120到200平方米的店面，然后由富士康花费近9万元对其进行装修，此外，富士康还给提供价值20万元的货物额度。“这就是30万元的‘无息贷款’，以后是要还的。”

　　这些并不够，陈天宇还需要准备一定的流动资金，以进行工商注册、租门店、买货车、招员工等。“富士康并不占有店面的股份，不过店名必须是‘万马奔腾’，所卖产品也必须从富士康统一进货。”陈天宇告诉导报记者。

　　富士康专门为此成立了“万马奔腾商贸有限公司”，总部设在上海，属于富士康的通路事业群。“过去富士康对‘万马奔腾’的思路是：上海总部集中采购，然后辐射到全国，遍地开花。但实际证明，每个地方的市场情况不同，电器需求也有差异，所以统一采购运作起来非常困难。”上述富士康内部人士对导报记者透露说。

　　“高端品牌与农村路线的冲突”

　　意识到这一点，富士康开始了策略的调整———其通路事业群相继在嘉兴、郑州、成都、烟台成立子公司，进行独立运作，分别拥有采购权。“不管采取什么方式，把店运作好，能够存活下去是关键。”富士康内部人士说。

　　据导报记者了解，其在烟台开发区注册的子公司名为“烟台万马达商贸有限公司”(下称“烟台万马达”)，在富士康的园区内，是山东区营运总部，并在山东设有仓库。山东的“万马奔腾”超市目前主要通过烟台万马达这个经销商进货，并不直接跟品牌厂商打交道。

　　郭台铭有自己的目标体系———建立店面和渠道网络，架构好物流系统；没有库存管理，没有批发环节。富士康对“万马奔腾”的鼎力支持，也体现在后者强大的现金流上。“像国美、苏宁等家电连锁企业，从厂家进货都不采取现金现款的方式，而是定期结算。但‘万马奔腾’对厂家都是支付现金汇票。”有知情人士告诉导报记者。

　　看到农村市场的巨大潜力，富士康将“万马奔腾”计划视为其完整产业链的“最后一公里”。但导报记者在采访中发现，富士康在供应链建设上做得依然不够，而其目前自建的这种销售终端，与富士康的垂直生产销售想法也相去甚远。

　　“如果‘万马奔腾’超市全部产品均通过富士康进货，利润空间并不大。”烟台万马达一内部人士向导报记者坦言，“一般产品只有8%的利润空间，即厂家以市场指导价的90%供货给富士康，后者提高1到2个百分点将货品供给商户。这个利润是很低的。”

　　富士康内部人士告诉导报记者，产品在进货价格上没有太大优势，主要是因为品牌商对富士康还是有抵触心理。“即便富士康代工他们的产品，他们也不会完全将渠道放开，让富士康完全掌握渠道。那样的话，在未来跟富士康的谈判中，他们就会缺乏议价能力。”

　　“现在主要是手机、电脑等3C产品卖得还可以，其他家电产品没有太大优势。有时生意确实比较冷清，有些商品在城市不算贵，但在农村不太受欢迎。”陈天宇说，供货也时断时续。“一批价位好的产品如果不赶快订上，说不定就没货了。而且现在必须成批量订货他们才给送，否则物流运营成本太高了。”

　　富士康向产业链下游的延伸为何遭遇如此坎坷？“我觉得还是体制问题。”一家“万马奔腾”超市的店主对导报记者说，“这是高端品牌销售与农村路线的冲突。‘万马奔腾’的市场定位定在三线以下城市，但产品定位却都是中高端的，比如索尼、飞利浦(微博)等，这些品牌在乡镇市场的销售很受限制。”

　　陈天宇在镇上还有几家竞争对手———这并不完全是一块尚未开垦的市场，它早前已经吸引来了众多家电连锁经营的“淘金者”，包括国美、苏宁、三联以及海尔集团旗下渠道商日日顺电器等。显然，富士康渠道的下沉要施以更因地制宜的策略。

　　“关键还是时间问题”

　　按照郭台铭的规划，“‘万马奔腾’万家店建起后，集团会将它们整合在一起上市，每个店主都持有上市公司股份。”

　　但如今，“万马奔腾”连锁超市的开店数量已经远低于目标。

　　导报记者就“万马奔腾”计划目前的进展情况，以电子邮件方式联系了富士康的母公司台湾鸿海集团。但截至发稿，并没有收到相关回复。

　　事实上，在鼓励员工回乡创业的同时，富士康也在尝试通过引进有经验的团队进行运营，寻求突破。

　　除“富归店”外，“万马奔腾”计划的另一个落地实体是“社盟店”，即引进社会从业人员加盟开店。“山东目前有20多家‘社盟店’，今年下半年济南市区可能还要开几家新店。虽然‘万马奔腾’计划面向的是四至六线市场，但要想真正开拓市场，还是需要先在大城市开店打响品牌。”富士康内部人士告诉导报记者。

　　“交2万元的加盟保证金即可开一家‘社盟店’，要保证不出售假冒伪劣产品。这2万元在退出‘万马奔腾’时可以退还。”烟台万马达的内部人士说。

　　导报记者在网上一则“‘万马奔腾’家电连锁诚招加盟”的信息中看到，加盟合作要求包括：有100-200平方米左右的独立店面；有相关行业的零售经验；单店启动资金20万元以上。其中尤为引人注意的一个要求是，“认可‘万马奔腾’的模式，有3个月不能盈利的准备。”

　　“加盟商户可以自己掌握进货渠道，自主进货。”烟台万马达的内部人士告诉导报记者，“很多加盟商户有自己的渠道，只选择有价位优势的产品在富士康进货，其他产品都通过自己的渠道资源进货。”山东一家“社盟店”店主说，他们店内大约只有三四成的产品来自富士康。

　　面对劳动力成本的上升，富士康由“代工之王”谋求向“渠道之王”转型的决心日益显露。其近年来在渠道布局上动作频频。在中国大陆开辟的苹果零售渠道已启动———由郭台铭新创立的名为“我有数”的苹果授权零售店，去年下半年即在济南赛博数码广场(微博)内开张。

　　事实上，作为济南IT市场“老大”的赛博数码广场，其背后有着郭台铭的身影。郭台铭希望一、二线城市的“赛博”品牌能与四至六线市场的“万马奔腾”有机结合，发挥出更大的互补效应。

　　如今，陈天宇和他的创业伙伴们每天都要给富士康发一封邮件，告诉富士康一线店面的最新情况，而富士康也在不断尝试调整市场策略。陈天宇并未灰心，“今年情况已经好多了，公司采购的东西在慢慢符合市场定位。”

　　“农村是个广阔的市场，我觉得‘万马奔腾’计划失败是不太可能的，毕竟有富士康这个强大的后盾。现在关键还是时间问题，需要多久能达到预期目标。”在陈天宇看来，“既然已经出来创业，就不想再回到那个厂区了。”  (应受访者要求，陈天宇为化名)