上海中介扎堆郊区推销降价新盘

　　早报记者 陆鸣 周祺瑾

　　到新盘扎堆的郊区去，几乎已经成了沪上大小房产中介的共识，尤其是在降价风疾吹的当下。

　　中原地产某内部人士昨日称，现在不少业务员都不愿意做二手房，都拼命地攻一手项目。而新盘扎堆的外环区域，尤其是降价盘集中的区域，则是中介扎堆的主战场。

　　郊区“战场”

　　昨日下午5时许，天色已暗，走出嘉定新城地铁站，一股冷风扑面而来。十多名汉宇地产的业务员，站在地铁站出口，偶有路人经过，业务员便上前介绍周边楼盘信息。

　　据其中一名陈姓业务员介绍，汉宇地产在嘉定新城周边并没有门店，他们这些业务员来自汉宇地产在市区的各个门店，“早上9点赶到，然后分别在地铁口、马路边、楼盘周边驻守，一直到晚上6点。”

　　该业务员说，这样的驻守是从本月中旬开始的，一些业务员还得兼顾市区内门店的业务。由于当天是工作日，又是降温天气，等到的意向客户并不多，一般周末的时候，看房的人很多，在该区域守候的中介业务员会很多，彼此竞争很激烈，甚至为争夺客户发生冲突。

　　嘉定新城板块最近风头最劲的楼盘，当属价格跳水的龙湖郦城和秋霞坊。

　　据陈姓业务员称，他们公司也参与了上述楼盘的代理，销售业绩还行。不过，这两个降价楼盘目前都已经停止了降价促销，价格也恢复到原位。不知是否受老业主抗议影响，其中部分楼盘当天已经停止了销售。

　　上述说法未得到开发商的官方证实。

　　另一家中介的消息人士则透露，龙湖郦城推出的200套降价房源中，如今只剩下10多套在售。而在与客户交易这些房源时，购房合同上还得标注称原价，并约定在一周时间内签约的可享受“团购价”，如超过约定时间仍然没有签约，则恢复原价出售。

　　“这样做一方面为尽快回笼资金，一方面也是为了安抚前期业主。”据该消息人士称，沪上多家大型中介均参与了龙湖郦城的一手房销售代理，这次大幅降价，令大家均分得了一杯羹。

　　而此前因为价格跳水引发老业主抗议的浦东楼盘——中海御景熙岸，昨日晚间传出连夜通知新客户签约的消息。

　　早报记者获悉，当晚该楼盘的部分老业主也赶往了售楼处。

　　中介纷纷到郊区去

　　新盘扎堆的郊区，显然已经成了不少中介的主战场。

　　汉宇地产总经理施宏叡称，目前汉宇的一手房业务量已经超过70%。

　　德佑地产研究主任陆骑麟也表示，目前德佑一手房业务已经超过50%，门店的工作人员也大多喜欢做一手，不喜欢做二手。

　　倾心一手房代理业务的不只是大型中介。

　　昨日下午，早报记者在新沪路一家小型房产中介公司看到，空荡荡的办公室内，坐着两名中年女业务员。她们抱怨说现在市场不好，业务很难做，虽然房东挂牌量还算稳定，但上门的客户很少，有一套二手房源房东已经挂牌一年半时间了，价格也由原来的300万元降到现在的260多万元，目前仍未完成交易。

　　据上述两名中年女业务员介绍，现在一二手房价格倒挂明显，加上有新盘开发商向中介公司提出合作邀请，他们公司其他年轻业务员都跑去做新房代理销售去了，只剩下她们两人留守。据其称，这批楼盘的所在地，也在较为偏远的区域。

　　而该公司地处大华板块，原本是一二手房资源丰富的区域。

　　中介拉动效应

　　中介的全面介入，对于郊区新房市场成交拉动颇有贡献。

　　据德佑地产区域经理张剑东介绍，位于松江的长泰西郊别墅近期的热销，大幅降价自然是主要原因，但中介的参与也功不可没。

　　“全部45套房源中，该公司成交了22套，其他中介成交加起来约有10套，加上售楼处自己的销售，一个星期内基本卖完。”张剑东说，龙湖地产在松江的另一个大幅降价项目龙湖好望山，因多家中介的参与，目前去化率也达到九成。

　　张剑东还提到，去年年初形成的中介全面参与代理一手楼盘销售的格局，到了今年格外明显，销售效果也很突出。去年刚开始的时候，一手房成交在德佑地产整个业务中的占比只有10%-20%，到了今年三季度，已经上升至三到四成，而10月份到目前已经上升至七成还多。

　　张剑东提到，从区域看，德佑地产一手成交占比主要集中在外环圈，内环一些豪宅项目德佑虽然也参与了代理，但由于价格较高，鲜有成交。

　　汉宇地产总经理施宏叡介绍称，近期沪上大幅降价的楼盘，除中海御景熙岸由开发商自己卖外，其他几个降价楼盘汉宇都参与了代理。施宏叡认为，中介参与一手代理是一件“三赢”的事情，“开发商达到了最高效率的销售，中介获得了佣金，购房人获得了好的产品。”

　　21世纪不动产上海分公司市场部经理李明丽也称，一手代理在21世纪不动产上海分公司中的业务占比2010年之前为10%-15%，2010年为25%，今年截至8月已上升至45%。李明丽称，2008年下半年也曾有过一拨大范围的中介扎堆一手房代理业务，当时也是遭遇到了楼市冰冻期。

　　开发商和中介的蜜月期

　　楼市低迷期，开发商对于中介参与新房销售代理，也多持欢迎态度。

　　上海宝华企业集团有限公司副总裁杨健称，中介代理一手新盘业务，最早可以追溯到2005年下半年那波市场不好行情，当时因为广告宣传不起效果，部分广东开发商开始引进香港房地产销售模式，委托几家代理公司联合销售。

　　杨健说，当时的佣金比较低，而且操作上，中介人员所发展的客户和开发商销售人员所发展的客户是分开的，因此还曾造成中介业务员和开发商销售人员为争夺客户而产生冲突。而现在，开发商都是给双份，中介业务员将客户带到售楼处，转给售楼处销售人员，如果最终成交，中介业务员和售楼处销售人员分别获得相同佣金。

　　对于当下中介对于一手房销售业务的全面介入，杨健认为，目前市场竞争非常激烈，开发商单纯做广告费用不菲，也未必能取得效果，而中介代理都是后付费的，颇受开发商欢迎。

　　可见的是，中介和开发商当下仍处“蜜月期”。

　　“以前市场好的时候，开发商不屑让中介参与一手代理；现在市场行情不好，开发商反而求着中介帮着代理。”据杨健称，中介对于佣金提成其实并不“客气”，当然中介确实付出较多，“不管刮风下雨，四处驻守。”

　　前景未明的合作

　　“一般初次参加代理的中介，开发商开的佣金水平会很低，做得好的中介则会开高佣金。同时也要看市场行情，难卖的盘佣金水平开得高，好销的盘开得低。”张剑东说，开发商纷纷选择中介代理销售，是从去年初开始的，刚开始佣金水平只有1%、1.5%，2.5%就算很高了，而近期佣金水平水涨船高，某别墅项目甚至给出了4%。同时，佣金水平一般根据总销金额或者房源数采取阶梯式递进。

　　当然，蜜月期也有期限。

　　一方面要看合作的效果。张剑东说，虽然开发商会邀请多家中介参与代理，但合作一段时间后，那些代理业绩不好的中介开发商会停止与其合作，而对那些代理业绩不错的中介，开发商会选择长期合作，并提高佣金水平。

　　一方面还要看市场行情。施宏叡介绍说，随着2009年楼市的重新复苏，只有少数开发商继续维持给中介的代理业务，大多数新盘都不做了。不过，他认为，中介参与一手代理应成为市场常态。

　　杨健认为，如果日后市场回暖，开发商会根据实际情况考虑收缩这方面的成本，毕竟什么样的市场行情采取什么样的手段。

　　张剑东则强调，中介和开发商的合作应成为趋势，“我觉得以后市场恢复常态后，一二手业务占比应在德佑地产中五五开。”

　　艰难生存

　　也有部分中介，仍在专注于二手房业务。

　　南华苑路一家名为“智恒房产”经理李强称，现在很多中介公司都一窝蜂地跑去参与新房销售代理，中介公司做一手房业务也难了起来。有些一手新盘的代理经过层层转手，能剩下的利润空间也很有限。他们公司目前仍然专心做二手房，每个月能取得3-5笔的成交业绩。

　　“早上9点上班，晚上9点下班，有时候甚至更晚。”李强说，早上9点业务员到齐之后，门店召开例行会议，总结回顾昨天的工作，安排协调当天的工作，然后各个业务员该接待客户接待客户，该出去看房出去看房，中午和傍晚简单吃个盒饭。

　　“市场不好，我们得工作得格外卖力。”李强说，门店里做业务员的大多是单身年轻人，很少有休息，越是周末客户越多。对业务员除了有租赁和买卖业务的考核，接待客户、接受房东挂牌等也在考核的范围之内。

　　浦东某中介一位业务员坦言，行情差的时候，门店的跳槽现象很多。有的是转行，有的则是向大型中介流动。比如他们公司，近期就转来不少其他中介过来的人员，公司近期在组织培训。

　　前述业务员还介绍说，中介的底薪一般只有2000元，其余的都是靠提成，非常残酷。如果连续几个月开不出单，就得走人。

　　值得一提的是，沪上房地产经纪人牌照的月租金也在下滑。

　　据陆骑麟介绍，由于每家门店都有一定的房地产经纪人牌照要求，现在一张房地产经纪人牌照月租金从一个月500元下滑到一个季度500元，这说明目前房地产经纪人牌照已经供大于求，折射出不少中小门店在缩减。而一些中型的门店，目前主要靠租赁或者分销在勉强维持。