外贸企业调查：订单危机成行业洗牌契机

　　外贸企业圣诞订单调查

　　主编：付喻 编导：杨兰若摄像：樊金峰

　　每年的3月份，都是国外客户为本年度的圣诞节下订单最密集的时候。中国作为一个制造业出口大国，圣诞订单一直被作为是当年外贸出口的晴雨表或者风向标。现在又到了今年圣诞订单最重要的时间窗口，我们的记者在广东东莞、浙江义乌、山东青岛等地对圣诞生产企业进行了调查。今天我们先来了解东莞的情况。

　　记者来到义乌市的稠州北路，在这里聚集着几百家圣诞礼品批发的店铺。现在是上午十一点，很多店铺里并没有客人，甚至有些大门紧闭。很多商家告诉我们，每年到八九月份以后，他们才会迎来销售的旺季，在这个时间呢，他们主要靠和老客户下订单来拉动生意。但是今年的情况是，很多企业的圣诞订单都来晚了，圣诞订单为什么晚了，晚了会给企业带来什么样的影响？

　　在义乌市佛斯特工艺品公司，我们见到了销售经理郎武。最近他总是守在电话前，等着老客户和外贸公司打来电话。一些欧洲老客户的订单今年姗姗来迟，这让他有几分心神不宁。

　　记者：您现在接到的订单有多少个？

　　老板：我大大小小的也没统计过，可能十几个应该有。

　　记者：占到计划产量的多少？

　　老板：计划产量大概40%左右。去年这个时候可能50%都快完成了，去年客人下单比较早。

　　令郎武欣慰的是，一些来自南美的客户早早就来拜访，还想增加订货量，这弥补了一部分欧美市场的缺口。这天上午，郎武迎来了两位来自秘鲁的老客户，他希望，这次他们能多订些货。

　　丽丝和她的母亲和这家公司合作已经多年了，她们从义乌进口圣诞商品到秘鲁出售，在当地已经小有名气。很快，她们看完了今年的新产品，开始坐下来和佛斯特公司的业务员谈判。每谈到一个产品价格，双方的速度就会慢下来。丽丝拿起了一个样品，去年这个产品卖得不错，她想多进一些，可是飞涨的价格，让她有点难以接受。

　　许骁锋表示，增长6.5个点已经是企业的底线了。许骁锋沉默了半天，拿着计算器又仔细地把所有的产品报价核算了一遍。谈了几个小时，双方只核定了一部分产品的数量和价格。

　　丽丝拉慕斯(秘鲁客户)：竞争越来越激烈。我国家有很多人来这里做生意。现在到未来两年内，你不得不买到更便宜的货，因为在我们那里竞争越来越激烈，必须拿到有优势的价格。但是这边越来越贵。我也无能为力。

　　虽然双方谈得艰辛，不过总算又拿下一份订单，郎武舒了口气。像这样的情况今年尤其突出，他手里还有几个客户，早有了购买意向，却因为价格谈不拢，迟迟下不了订单。

　　郎武：去年有一个欧洲的客人量比较大的，我们提价12%左右，然后当时他也说涨得太多了，也没有正式的反馈，今年年初至今还在谈，他说涨得太多，他要求7个点左右，现在双方还在协商当中。老客户尽量跟他沟通，实在价格谈不拢的前提下，只能工厂再做出点牺牲，或者让出一部分的利润什么，来把老客户维持住。

　　而另外一些客户，则是在观望市场里散户的消息。欧洲市场行情不明朗，中间商们也不敢轻易下订单。

　　为迟到的圣诞订单发愁的还不止这一家。制作圣诞树的义乌市恒诚工艺品公司也在焦急地等待着今年的圣诞订单，与往年同期相比，他们已经签下的圣诞订单少了一半。

　　销售经理赵来艳：客户就一直在谈，但是正式订单还没签下来，已经签下来现在也就是500多万，跟往年相比的话，还是差不少。大概也就是1/4，1/5，现在已经下下来了，已经确定生产这些，而其他的还有4/5，正在跟客户介绍，还没有完全定下来。

　　来自欧洲的几个大客户，是恒诚公司核心的客户资源。他们的圣诞订单，让赵来艳等得分外地着急。

　　赵来艳：像我们这个英国的几个大客户，像这个时间的话，起码要下到将近一半的单子，比如说他一年的额度，下了一年左右了，现在今年的情况就是说才有一半的客户下单，还有一部的客户在确认当中。

　　记者又走访了义乌市商贸城的一些圣诞用品店铺，这里的商家也告诉我们，今年的圣诞订单行情并没有预想中的明朗。

　　商铺1：可能今年就是欧美的稍微晚一点，然后那边南美的又早一点，所以说现在目前来讲，就是说还好，情况还好，我们预计嘛，今年也会少一点，可能欧美会少一点

　　商铺2：市场上来说可能就是会客流量比往年稍微要少一些，然后或者说可能会比往年可能他过来的时间要稍微晚一点。

　　商铺3：他们也是稍微晚一点给我们下订单，没有以前那么趁早的时候给我们安排，给我们生产了，就是说跟去年相比的话，是有一点点，稍微有一点点差。

　　环球市场集团金华区经理翁昌景：从现在来看，他们大部分的订单，到现在为止，只拿到前一年的30%、40%，以往这个时候已经是50%、60%了。

　　陈金林 义乌市圣诞用品行业协会秘书长：2010年是最好的一年，2011年还超过，增长了10%，那么今年这个销售状况，我估计90%能够达到去年的(销量)，会延迟一个月左右。

　　所谓一叶知秋。上元村出租房的萧条显示出当地经济的不景气。曾经风光一时的玩具出口业似乎陷入困境，充满欢乐的圣诞节也没有给当地经济带来几多欢乐。那么当地企业的生产经营情况究竟如何呢？

　　采访中记者看到，不少企业都提到圣诞订单来的有些晚。现在刚进入四月，很多企业还不能确定今年的订单的状况。他们还满怀希望期待着，订单只是晚了，随着后来几个月来往客户的增多，他们的订单能尽量维持在往年的水平。但是订单多了，企业生产就能顺利了吗？

　　记者来到义乌市恒诚工艺品厂的后门，我们看到在这里挂着一块牌子，上面写着：因生产需要，招做圣诞树员工多名。很多企业在这个时候还在努力地招工，以便应对几个月后的生产旺季。今年的行情让老板们有点纠结，订单多了，企业招不来工，订单少了，企业又养不起工人。面对这样两难的境地，企业都想了哪些办法呢？

　　在恒诚公司生产圣诞树的车间，车间里有两个工种，女工们主要制作圣诞树的树枝。男工们主要负责将做好的圣诞树树枝，和灯泡、电线捆在一起，制成不同规格的圣诞树。

　　在卷树枝的工作区，每个工位上都有一个机器，工人们就用这个机器，把塑料树叶和光纤缠在铁丝上，做成长短不同的树枝。然而，今年有三分之一的工位都空着，工人们都要加班才能完成任务。然而，尽管女工们每天都要加班，却仍然无法满足生产需要。由于前一个工序人手紧缺，直接造成下一工序无法正常运转。

　　面对空荡荡的车间，企业的老板想出了鼓励的办法，今年，只要老员工能带来同乡一起打工，每带来一名新员工，就会奖励一千元钱。即便如此，很多老员工也很难再找到愿意出来打工的同乡。

　　面对这样的情况，恒诚公司只得把一部分订单外包出去，把占用人工多、技术含量低的普通圣诞树外包给几个小作坊制作。不过，订单外包，利润就要让给小作坊一些，企业只能赚个小头。恒诚公司的销售经理赵来艳和一个采购来到了这家小厂，和作坊的老板商量下一单产品的生产。

　　这家作坊的老板说，他们生意的主要来源是国内的企业分给他们的小订单，前两年他自己还找来一单马来西亚的生意。但是今年，马来西亚的订单从五百万减少到了三百万元。与此同时，他还面临着利润的减少。

　　对于招工问题，佛斯特工艺品公司倒是少了几分担忧。去年年底，总经理季成辉看去年生意不错，人工又越来越贵，花了将近一百万买来了几套设备，准备今年扩大产能，多做一些生意。

　　季成辉：以前我们的生产流程要用手工喷，喷好之后再拿到喷房里，把温度加升之后再烘干，烘干之后再拿出来再下去，这样的话里面的环节就避免了三道工序，像我们的流水线一次就成型。产能可以翻几倍。

　　不过，季成辉当时没有想到的是，产能扩大了，今年圣诞订单的行情却变得不明朗起来。年初的时候，季成辉也曾为招工发愁，不过看到了今年的行情，他估计过不了多久，就会有一些缺少订单的企业释放出一些工人。对于季成辉来说，更迫在眉睫的是原材料的问题。生产圣诞球使用的塑料涨得飞快。今年以来，几乎每到月底，原料供应商都要提一次价，眼看又到了月底采买的时候，季成辉又给供应商拨通了电话。

　　一番通话之后，季成辉得知，材料还是没有掉价的可能。他带着我们来到仓库，以前堆得满满的原料，现在只占了仓库的一角。

　　由于材料涨得太快，季成辉既不好安排生产的计划，也不好跟客户谈妥价格，以前每天安排三班，连续24小时生产，现在每天只能减少生产。

　　工人们在娱乐，一派欢乐的气氛，但企业主苏练却怎么也高兴不起来。一方面圣诞订单至今没有下落，但为了保持用工队伍的稳定性，还不得我想方设法留住工人。内忧外困让他倍感压力。东莞有几千家玩具企业，他们的圣诞订单是否拿到了呢？ 

　　来自广东省玩具协会的消息显示，去年广东玩具出口额为149.83亿美元，同比增长15.8%。出口的增长来源于价格提升，但与此同时，出口的量却在减少，利润也在减少。在前面的节目中我们看到，很多企业根本就拿不到赖以生存的圣诞订单。如何生存下来？

　　圣诞订单即使接了，也难赚钱。多年以来的经营和生产模式，在这样的行情下已经到了瓶颈。楼鲁辉夫妇俩经营着一家圣诞树生产企业。今年，他们的订单状况很不错，夫妻俩正商量着如何安排下一步的生产。

　　刚进入四月，扬航工艺品公司拿到的三个订单，已经占到去年全年产量三分之二。早早拿到了几个大单，让楼鲁辉感到很踏实，组织起生产来也更顺手。

　　楼鲁辉：我们有一个客户它是反季节销售的订单，它在2011年底的时候就已经给我们下的订单了，然后我们的一些比如说去年的一些老的客户供应商在今年的三月份的时候也都给我们传来订单

　　楼鲁辉的客户有欧洲的大型超市，也有大经销商。然而，虽然这些客户订单大，下单早，楼鲁辉也有他的担忧。像这样的客户，不但价格压得低，而且一个订单就能占到企业产能的三分之一甚至更多，主动权掌握在对方的手中，一旦对方终止合作，企业就面临很大的风险。去年，楼鲁辉夫妇俩去欧洲考察圣诞商品的市场。他们在欧洲的超市亲眼看到自己生产的产品时，着实吃了一惊。

　　这样算来，每一棵树从出厂价，到欧洲的零售价，中间涨的六七倍都被国外的中间商和零售商赚走了，而中国的企业只能赚到出厂价的百分之十到十五。

　　楼鲁辉：坦白说，对利润不是很满意。因为毕竟来说我们这个属于人工密集型行业，所以说整个产品的利润点不是很高，但是呢目前地现状也只能是这样。

　　根据义乌市圣诞用品行业协会的数据，全球约有百分之八十的圣诞用品在中国生产，而其中的百分之八十都集中在义乌及周边地区生产。但是，圣诞商品的利润空间却被越挤越薄。

　　利润越来越少，几年来年一直处于扩张轨道的圣诞礼品企业，也走到了发展的十字路口。佛斯特工艺品公司的总经理季成辉告诉我们，这片厂里的空地，他本来计划好，要在这里扩建一个八层的厂房。

　　而今年的行情，让季成辉对这片地的用途也犹豫起来。到如今，似乎扩大生产也不能再带来利润的增长了，他打算看了今年的行情再做定夺。

　　季成辉：按照今年的实际环境，按照订单的实际的使用量，再加上一个效率的每一年的利润评估点，到底出租好还是扩大生产好。因为扩大生产已经走到很多的瓶颈了，一个人力的瓶颈，一个利润增长点的瓶颈。

　　抢淡季单，拉平产能，成为一些玩具企业生存发展的新思路。而欧美市场的不景气也迫使一些玩具企业加快转型速度，低质低价赚微薄加工费的年代正逐渐远去。

　　黄以俊是义乌市海鹏工艺品厂的总经理，今年，他的圣诞订单在逆势中增长了不少。以前，他们主要给国内下游的圣诞饰品企业提供铃铛等配件。这几年，随着国内人工和运费成本增高，直接来采购零配件的外商也多了起来。

　　黄以俊：有很多发展中国家，它们本身部分也可以，那边的工资员工工资也不一定比我们高，这样他们把人员带进去，根据我们的产品，去反映我们的产品去做这个东西。

　　不仅如此，近两年，黄以俊也开始把自己生产的零件，组装成成品出售，这样以来，企业的利润增加了不少。

　　黄以俊：一个铃铛，像以前的毛利15%到20%都有可能，但是我把这些组装好以后，20%都加起来的(利润)量就增加了，这个利润相对来说还是能够保持整个产品的15%左右。

　　黄以俊把主要靠机器生产的零配件留在了义乌这边，把人工密集的成品组装放在了更远的衢州，大大降低了用工成本。

　　黄以俊：我这边主要是完成源头产品，把配件做好，因为做配件之类的主要是机器设备为主，这样在这个位置，相对来说这样员工好解决一点。现在，主要把这个转移到欠发达地区的开发，这样能够解决劳动力的问题。

　　自从他的企业制造成品以来，他卖的价格要比从他这里进货的下游企业低不少，通过整合纷繁的产业环节，他也找到了自己企业的竞争力。

　　黄以俊：以前的话一直是做配件，但是现在根据市场的情况，我们也结构调整一下，自己研发了一些产品。因为我们从三手甚至四手，促进到一手到两手，这样对我们提高竞争力很有帮助。大家要意识到一个问题，自己要有核心竞争力，自己不做这个东西，光拿来组装，那日子就很难过了。

　　扬航工艺品公司的总经理楼鲁辉也感到，每年春天坐在家里苦等圣诞订单，企业已经到了不得不变的十字路口。楼鲁辉自从欧洲考察回来之后，就一直盘算着，在那里也开一家自己的圣诞用品商店。如果开店成功，他也能给自己的企业下订单，不用再坐等外商的圣诞订单，也可以自主调剂全年的生产。

　　楼鲁辉：自己下的订单利润肯定会好好多，再一个自己会掌握时间的灵活度，我们就不用如果自己能够为自己下订单，我们生产安排会非常顺畅，不用等他们的时间。

　　季成辉也同样渴望，在不久地将来，圣诞订单的命运不在掌握在外国客商的手中。季成辉说，这个仓库里存的货，即将销往他们在俄罗斯开设的圣诞用品商店。走出去，是他们拓展圣诞订单业务的必经之路。在圣诞订单面前，义乌的圣诞用品企业要经历一些蜕变，只有这样，他们才能看到新的开阔地。

　　义乌市圣诞用品行业协会秘书长陈金林：我们很多企业联合在一起可能在包括我在美国开一个大的超市，现在已经我们有几家企业已经到德国去开圣诞用品的大超市去。】这个应该是成为未来的一个趋势。

　　环球市场集团金华区经理翁昌景：开发新产品，然后提升我们整个制造业品牌的一个影响力，增加我们产品的附加值。还有一个就是我们拓展的模式，拓展的渠道有些变化，避开跟同行恶性的竞争。

　　半小时观察：订单危机是行业洗牌契机

　　和所有的出口加工制造业一样，中国玩具业也遭遇寒冬。病因几乎一样，那就是国内劳动力成本和原材料成本提高，而国外经济形势不见实质性好转。拿不到圣诞订单犹如给这个行业当头棒喝，以往的竞争优势、比较优势正逐渐丧失，甚至成为企业发展的负累。如果不认清形势、加快转型，靠低质低价赚取加工费的方式必将走进死胡同。但是由于多年的出口加工，绝大多数外贸加工企业都只会加工生产一条腿走路，要补上市场销售这条腿，增加产品附加值，还需要做大量的功课。从这个意义上来讲，如果正视圣诞订单危机，加速行业洗牌，壮大产业根基，在外贸寒冬过后我们一定会迎来春天。