茅台想借自营收回部分渠道价差利润

　　昨日，贵州茅台公布了议案，拟分期分批在31个省会(首府)、直辖市设立31家全资自营公司。研究员称， 这一举措有利于公司业绩增长，给予“买入”评级。

　　据悉，位于长沙的自营公司预计于5月运营。记者了解到，自营公司将以市场指导价销售茅台系列产品，也就是说，5月以后长沙市民可能花更少的钱，喝到真的茅台酒了。

　　本报记者吕琳瑗 王琛 长沙报道

　　［计划］

　　自营公司将以市场指导价销售

　　贵州茅台在这份报告里披露，首期投资不超过8.5亿元，这些自营公司均由贵州茅台的控股子公司贵州茅台酒销售有限公司负责在各地设立，自营公司名称拟为：省(区、市)名称+国酒茅台+销售有限公司，如湖南自营公司为：湖南国酒茅台销售有限公司。公司类型为法人独资的有限责任公司，工商申请的经营范围计划为食品、饮料及烟草制品批发与零售。此外，贵州茅台还决定投资约1.8亿元建设茅台酒流通追溯体系。

　　记者从贵州茅台酒股份有限公司董秘办公室了解到，虽然经营范围包括多种类别，但不出意外的情况下，所有的自营公司，只经营茅台系列产品。

　　根据昨日公布的贵州茅台年报，2011年7月1日至12月31日，公司在全国各地已设立13家自营公司，总投资金额2亿元。对于此次布局，贵州茅台表示：这项举措是进一步完善国酒茅台终端网络布局，加强营销管理，更好地树立国酒茅台旗舰专卖店形象。

　　记者从贵州茅台销售有限公司湖南方面了解到，位于长沙的茅台自营公司预计于5月开业。董秘办公室工作人员透露，届时，自营公司将以市场指导价销售茅台系列产品。不过当问及自营公司能否足量供货时，该人员表示，直营公司也将制定出“计划量”，至于是否能保证供给，目前不能做出任何定论。

　　［现状］

　　市场“不缺货”，经销商开始降价

　　有趣的是，虽然市场预期中的茅台涨价公告迟迟未见动静，就在这则公告发布的十天前，茅台的市场零售指导价已经悄然上涨，终端零售建议价已从之前的1099元上调为1519元。

　　而在长沙零售终端市场上，茅台的价格和紧俏度却一路走低，3月初，长沙雨花亭凯德广场的“购玖酒类连锁”，53度飞天茅台酒的标签价格已从年前的2180元调整为1890元。昨日，记者从“购玖”了解到，如果量大，1800元左右可以拿到。

　　一位从事酒水经销多年的业内人士向记者透露，湖南的茅台经销商每家一年约能拿到5-7吨的货，53度飞天茅台酒的拿货价不超过700元，利润可想而知。

　　该人士还称，从目前市场“不缺货”的现状很轻易能够看出，经销商已经在着手处理自己手中的存货，开始收缩计划。“从目前形势上看，自营公司的建立，无论是在价格上还是销量上，都会对经销商造成冲击。但介于茅台内部错综复杂的关系，未来究竟会怎样，我们也只能继续观望，限价令能成为一纸空文，自营公司成为‘空壳子’也不无可能。”

　　［分析］

　　自营公司不会取代经销商

　　“现在茅台的自营率很低，大部分利润都被经销商挣了。”一位白酒行业资深研究员透露，多年以来茅台一直在研究建立自营销售网络，想要将流通领域中的利润装进自己的腰包。

　　据该研究员介绍，53度飞天茅台酒目前的出厂价约在600多元，但终端环节零售价曾在今年一度突破2000元，“茅台想把这一块自己管起来，今后再通过调整出厂价逐步缩小和经销商的利润差距”。

　　“茅台的自营是个很敏感的问题，牵扯了太多的利益。”上述研究员对茅台在全国建设直营店的计划并不看好。据他介绍，与其它高档白酒相比，茅台的销售网络最为混乱，目前茅台的主要销售渠道被全国的1000余家经销商所把持，茅台的自营渠道不足经销商的1%。

　　该研究员认为，如果茅台直营网络建立起来，势必对经销商的利益造成巨大冲击。“但如果茅台真能够把流通领域的利润拿回来了，业绩的提高会非常大”。

　　山西证券研究员罗胤发布研究报告称，贵州茅台逐步推进直营店建设的举措，有利于收回部分渠道价差利润，助力公司业绩增长。罗胤预计公司2012-2014年EPS分别为12.07、16.42、21.60元，对应动态市盈率分别为17.2、12.7、9.6倍，上调至“买入”评级。

　　不过，茅台副总经理杜光义近日在接受记者采访时，对于直营店建设进展的态度十分模糊：“100家是长期目标，什么时候建好不好说。”

　　中国人民大学市场营销研究中心副主任牛海鹏接受媒体采访时认为，自营公司顺利运营后，不会取代经销商位置。“一般来讲，完全建一个自营体系投入太高，不合算、效率低。因为这个体系只对茅台一家服务，从经济性角度看未必是最佳的。”