毛利不到40%难在大超市生存 代理商称先加价50%

　　代理商自称：先加价50%，不行再涨

　　一瓶266毫升的纯果汁饮料，生产企业以2.1元的出厂价批发给供货商，供货商以4.4元的“合同价”销售给超市，最终体现在货架上的“零售价”为4.9元。简单来看，超市以4.4元进货再以4.9元卖出，只赚了5角钱；但实际这只是摆在明面上的“显性毛利”，还有一部分“隐性利润”则以进场费、返点等形式从供货商手中收取——而这往往高达合同费用的30%。

　　于是，在从出厂到零售的2.8元中间价差里，供货商赚走了0.98元，超市赚走了1.82元，相当于商品零售价格的37.1%。这虽然只是案例之一，但可以想见的是，无论这个比例数字是多是少，最终“买单”的必然是消费者。

　　一个条形码要价500元

　　为什么大超市认为“没人买”的商品小超市却有货？为什么大超市面积十几倍于小超市，但单类商品品牌的丰富程度却不如小超市？

　　代理商邹先生为记者解开了疑惑：货架上品牌的集中度高，固然有着超市为了销量、安全的考虑，但也有生产规模小的企业被困在“开户费”的高门槛前面。尽管相关部门近年来屡屡整顿“进场费”，但这笔费用仍然以其他名目始终存在。“我代理的一个饮料品牌与两家超市谈过，大店要求‘开户费’15万，返点25%，结果谈崩了。社区超市我们托了关系找熟人，最后收了1.5万。”

　　“每家超市收费的‘风格’都不一样，门槛儿不同。”邹先生说：但有一点是肯定的，众多商品进入超市必须“拿钱开路”。大品牌跟超市还“有的谈”，能争取到较低的渠道费用，因为超市也需要保证基本的供应和流水。但一些中小品牌却尽显劣势，如果一定要铺货，只能是超市要多少就给多少。

　　“开户费”只是个开头儿，要摆上超市货架销售，后续的费用既多且杂，还经常重复收取。乳企销售员周洋告诉记者，“条码费”就是个典型：“如果一种牛奶有4种口味，每一种口味的条码都不同，就必须分别向超市交500元的“条码费”。这笔钱并不是一次性的：如果某一个口味销路不佳，超市就有权利直接将其‘下架’，而交过钱的条码也就随之作废。未来这个口味如果还想重新摆上货架销售，必须重新支付‘条码费’”。有的超市收了钱连发票都不给开，“这账你上哪儿查去？”

　　大超市偏爱大品牌

　　马女士最爱天津特产的“独流老醋”，可这种醋如今不大好买。董小姐夏天经常做点儿糟毛豆，为买到“糟卤”也费了不少工夫。

　　在东三环某大型连锁超市的调料区，“独流老醋”只有三桶1.4升装的藏在货架最下面，出厂日期还是去年11月。玻璃瓶装糟卤无货，理货员说“北京没人吃这个”。

　　不过记者却在两家中等规模的社区超市买到了天津天立公司生产的“独流醋”：除了1.4升的大桶装之外，还找到了其他两三种规格，包括玻璃瓶装的保健醋。在劲松洋华堂的货架上，产地为上海的“宝鼎牌”糟卤还被作为时令商品“重点推荐”，售价6.9元。

　　同样是那家大型连锁超市，矿泉水销售区占了一趟“通道”，摆在两边货架上的水瓶子有三四十种，但细数品牌却只有12家。农夫山泉、可口可乐等大品牌占据了商品数量上的“绝对优势”。随后，记者来到一家社区连锁超市，发现矿泉水的品牌达到18种，居然比大超市还要多。

　　没有40%的毛利就不能生存

　　高档水产代理商的罗先生正在与几家超市谈判“入场”，但他却在为一袋冷冻带鱼的定价伤脑筋。

　　“我的进货价是14块钱一袋。”罗先生掰着手指头给记者算账：“超市要求返点20%，这就是2.8元。我自己还有17%的税点。单是这两样加起来，我没有40%的毛利就不能在超市生存。也就是说，一袋带鱼必须要卖到19.6元，最基本的费用才有‘出处’。”

　　即使卖到一袋20元，罗先生也是赔的，因为他还要支付超市一次性收取的“入场费”，还有频繁发生的促销和宣传费用。“我请导购员也要给工资吧？进场之后如果一个月才卖十几袋那就赔死了，所以必须想办法做宣传，登海报，上促销单页，这都是钱。”

　　最终，罗先生决定，先把每袋带鱼的定价设为21元，相当于加价50%，观察一段时间。如果量走得好，他还考虑适当涨价：“如果能达到一个月两三千袋，那我还可以给促销员多发点儿工资。”    本报记者 窦媛媛 J202  

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