雷士照明：共赢与对等

　　现在越来越多的企业感到难以管理渠道合作伙伴，其中的原因多半是没有选择好合作对象。在营销3.0时代，企业可以采用“目的－特性－价值”镜像透射法来选择合作伙伴。镜像透射意味着企业应当选择那些和自己具备相同的目的、特性和价值的潜在合作伙伴

　　雷士照明在渠道建设上不断创新，构建了一个以渠道驱动为核心的科学的“厂商价值一体化的共生体系”。而这种体系的建立基础就是雷士赖以发展的基础：共赢与对等的渠道精神。这种精神主要基于以下几个维度：

　　1、价值认同

　　雷士选择经销商十分谨慎，有一套严格的标准，需要对经销商的经营理念、资金实力和信誉度进行全面的评估。雷士销售负责人表示，“从一开始，雷士就没有打算找那些做得非常大、代理很多国外牌子的代理商，其原因是我们想和那些认同我们的理念、遵守我们的规则的经销商一起成长。”在选择经销商时，雷士首先对经销商进行了细致的摸底，资金和人脉只是一个方面，关键的选择标准是经销商的经营理念和价值观是否与雷士一致，能否持续的、长远的管理与服务好市场，是否对雷士品牌具有较高的忠诚度？

　　2、利益捆绑

　　雷士与经销商共同打造专卖店，雷士提供装修方案并补贴装修费数万元，其他一些环节比如店面的租赁、管理等，由经销商自己负责，盈利归经销商自己所有。为了帮助经销商度过“冬天”，雷士自2006年以来就给予各个区域资金授信的支持，2008年以来更是给渠道商提供了2个多亿的资金授信额度，对象覆盖了全国36个运营中心、2500多家品牌专卖店和超过1500家经销商，雷士给予部分运营中心的支持额度甚至超过了千万元。

　　雷士与经销商的发展其实是一个双方捆绑在一起共同创业的过程，彼此认同、相互扶持比什么都重要。在雷士最困难的时候，为什么那么多的经销商会如此支持雷士？那是因为雷士始终将经销商的成长和利益放在首位，帮助经销商解决所有成长中遇到的难题。

　　3、情感交流

　　2007年，雷士与GE照明达成了战略合作伙伴关系，GE照明之所以选择与雷士合作，很重要的一个原因是对雷士渠道质量的认可，认为雷士的渠道能让GE大规模提升光源和镇流器在中国内地市场的占有份额和渠道覆盖范围。

　　事实上，雷士很清楚，渠道能力最关键的不是在于撒网，或者采取各种手段控制经销商，而在于通过让经销商赚到钱，获得成长，接受你的理念来真正地、长久地与你结成伙伴关系，只有具备了这种能力，才能不用牢牢抓住经销商，也能得天下。

　　通过交流，雷士得以传播自身的价值观和企业文化，最后与经销商达到相互认同。通过这种交流方式建立起来的合作关系，不仅是生意伙伴关系，还是一种朋友关系，经销商因为雷士的影响力，而不是权力、财富、地位等权势产生了对雷士的认同，从而塑造长久的合作关系。