作者：■梁吉良

　　对于尾货市场的投资者而言，面临的也不仅是进与不进的问题，而是研究以什么样的模式与方式加入尾货渠道这一阵营，来有效地建立新的流通渠道

　　目前我国的尾货行业，呈现出

　　一个整体向好、逐步走向正

　　轨的发展趋势，在2008年、2009年的时候，我国的尾货行业经历了快速发展、盲目扩张的阶段，当时已经显现出行业过热的迹象，在经历了两年多的市场洗礼和沉淀后，我国的尾货行业重新回归到理性的发展轨道上来，尾货市场经营者不再热衷于扩张店面数量，而是专注于尾货市场内部管理、内部竞争优势的塑造和提炼，这是一个好的现象，也预示着尾货行业正在向着一个更理性、更健康等方向前进。

　　就目前而言，服装尾货市场发展最快、市场基础最好的地区主要集中在华北地区，像北京、太原、济南等地，尾货市场容量每年都在以超过20%的速度增长，辐射范围涵盖东北、华北、西北地区，未来，整个西部将是尾货市场发展最为活跃的地区。

　　在新经济形势下，尾货行业发展将呈现三大新趋势。

　　整合是大势所趋

　　2007年，第一家尾货市场在北京建立以后，我国数量庞大的外贸企业，包括针对国内市场的服装企业有了专业的库存处理渠道。2010年，中国尾货商户联盟俱乐部在京成立，尾货行业走出了全国各地无序发展的初级时期，进而走上了一个具有专业团体引导、监督、健康发展的新阶段。

　　尾货商户联盟依靠着三大功能对行业整合起到重要作用。

　　打造尾货行业新平台。目前，尾货行业货源信息十分不对称，处于货源需求方的尾货经营者缺少一个最便捷的通路，没有与东南沿海厂家、尾货经营大户建立关联。尾货联盟的成立，联合了南方尾货货源专业机构、北方尾货批发机构、尾货行业发展战略专家三股力量，真正实现了最直接、最完美的供需对接。

　　促成南北货源大流通。众所周知，尾货货源主要集中在服装加工厂商云集的广东、福建等东南沿海城市，而尾货的主要需求分布在我国中部、北部、西部等广大地区，尾货商户联盟俱乐部几千名会员共同构成的流通网络，直接连接着以上两大供需方，通过尾货联盟庞大的流通网络，尾货商品将以每日百万件的速度，批量流入我国中、西、北部尾货需求市场，

　　在尾货联盟的主持下，尾货行业不但形成了一条尾货流通新通路，同时也开创了一种全国范围内的批发组货新模式。

　　有助于产业链健康有序发展。作为我国万亿元服装加工产业的库存减压通路，尾货行业解决这些企业后顾之忧的作用越来越大。尾货联盟将真正促成尾货市场的大流通、大融合，联盟会员与服装加工厂商实现直接对接，彻底消灭信息壁垒和信息不对称，让服装加工厂商的尾货库存商品快速进入全体会员共同构成的销售网络，形成一个网络覆盖全国且永不落幕的尾货展销会。

　　新的流通革命

　　截至2010年，中国尾货市场的规模已达2300亿人民币，在这个产业链上参与的中小企业多达400万家。这个数字，标志着尾货行业已经走上了一个更高、更广阔的发展平台。

　　众所周知，电子商务需要的库存很小，分销渠道更加扁平化，基本可以实现厂家与消费者的直接对接。由于尾货属于厂家库存，无法利用传统分销渠道，尾货行业惯有的分销渠道还存在通路狭窄、流通不畅的问题。可以说，尾货行业比其他任何行业都更需要电子商务和集散中心，电子商务和集散中心的诸多特性也更加符合处于发展中期的尾货行业。

　　不管尾货市场的繁荣究竟是一时的兴起还是逆市中的好生意，采购的热潮和遍布全国大中城市的尾货商城已经开始蠢蠢欲动。更多的投资者带着敏锐的嗅觉来到了这个市场。

　　行业洗牌也必定会让这个市场格局发生变化，厂家的高量存货将因优胜劣汰和不断提升的管理水平而日渐回落。不容忽视的是，目前尾货市场与正品市场的矛盾仍然存在。鞋服企业成功运作一个品牌需要经过10年甚至更长的时间，低价销售品牌服装会使消费者对品牌产生质疑，品牌服装企业多数比较担心品牌因此而受损。

　　对于尾货市场的投资者而言，面临的也不仅是进与不进的问题，而是研究以什么样的模式与方式加入尾货渠道这一阵营，来有效地建立新的流通渠道。美国对于库存尾货产品的销售由三层漏斗组成，经过一级市场消化后进入二级市场进行分销，这也就是我们平时所看到的折扣商城。然后由二级市场到三级市场，成漏斗式管理，这在很大程度上减少了库存带来的资金压力。专业化的尾货交易中心也将有效的抑制这个行业的恶性竞争，有效地平衡这个市场的流通。

　　差异化发展之路

　　“差异化”不单是营销层面的，它指的是企业的发展战略。以天兰尾货为例，首先，天兰结合中国的客观实际，将货源重点放在“品牌”厂家的库存上，走出了主营“品牌尾货”的“差异化”道路。谈到“品牌尾货”，我们就不得不提国外的一种高端尾货模式——奥特莱斯，在经营“品牌尾货”战略决策上，很显然，天兰并没有照搬国外的“奥特莱斯”模式。

　　尾货行业差异化发展还要注重对这个行业的监管。尾货市场的存在，可以满足厂家及时周转资金和低收入人群的需求。但是，管理方必须以安全、诚信和不侵权为原则。失去这些原则，任何廉价市场也就丧失了存在的意义。

　　对尾货市场最有效的监管，就是要求客商明确公布进货来源，给他们的产品办理“身份证”。同时，要加强质量抽查检验，建立起完善有效的消费投诉机制。如果不严加约束，尾货市场这个“可爱”的新生事物，恐怕会沾上造假者“销赃”的嫌疑，在群众中造成恶劣影响，最终砸了市场的牌子。

　　

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