本报记者 李瀛寰 发自北京

　　“华为终端要成为这个领域重要的玩家，到2012年，销售额要超过100亿美元。”任正非在内部的一次讲话上，几句话就为华为终端的方向定了调，大手一挥，也给华为终端的全体人员下达了几乎是“不可能完成的任务”。

　　2010年，华为终端的销售额是45亿美元，两年后，就要达到100亿美元。但这就是任正非，这也是华为在终端领域给自己的“战书”。

　　不瞄准苹果，走自己的路

　　华为的第一款手机，就是3G手机，那是在2003年。

　　回忆起第一款华为手机的诞生过程，华为终端新闻发言人张晓云仍历历在目。“2003年，华为在阿联酋获得了第一个3G合同，但是这个合同需要手机配套，后来华为去找手机供应商时却发现，所有的手机供应商都是系统供应商，这促成了华为终端公司的诞生。”

　　华为第一款3G手机型号是U626，这款手机从2003年开始设计，开发周期大约10个月。当时的3G手机款式很少，华为参考了一些日系的手机设计，这款手机有一些日系手机的元素，如屏幕特别大。

　　但在产品开发过程中，华为还是遇到了很多挑战，如不熟悉手机开发流程，为了解决这个问题，华为在IPD流程的基础上结合韩国公司的实践，摸索了一套适用于手机的初始研发流程。此外，“与高通芯片开发的磨合，也是很花精力的，双方的工程师经常一起攻克技术难关。”

　　而在产品结构设计方面，批量一致型也给华为的供应链带来很大挑战，这期间，华为为了第一款手机经过了反复的试验验证。

　　当第一款产品终于拿到运营商客户面前时，“有称赞的，毕竟当时3G手机能真正商用的屈指可数。虽然当时市面上的选择不多，但我们自己认为还有很多的改进空间，在后续的产品中不断优化设计。”张晓云如此说道。

　　华为是从网络系统成长起来的，华为最早做终端，是为了与系统设备配套，然而随着3G的日益普及与移动互联网的发展，华为发现，单一的网络不是一个完整的解决方案，从系统优势延展到消费者，再延展到业务和应用，提供端到端的用户体验，这才是运营商的需要。而运营商客户的需要，就是华为的方向，这正是任正非一直坚持的华为战略。

　　八年里，华为终端迅速发展，事实上，也促成了华为今天“端管云”战略的形成。

　　华为“端管云”战略，仔细分析就是开放平台，构建以“端”为中心的生态系统。 “管”是华为通信设备，基础设施，华为通过打通部门之间壁垒，让“管道”发挥作用，优化手机端、移动宽带、融合终端的上网能力，提升产品竞争力。

　　华为终端CEO万飚认为，作为“云管端”战略中重要一员，终端市场对华为整体发展的重要性日益凸显，终端成为带动华为整体增长的发动机。

　　华为在设备制造领域是全球第二，仅次于爱立信，在终端领域，也排在全球前五名。在系统和终端两个领域共同迈进，这正是华为的“端管云战略”，这也是华为终端与这些传统的手机品牌企业都不同的地方。

　　华为在手机市场上并没有把手机厂商的“全民公敌”苹果当成目标，事实上，华为终端要走的，只是自己的路。

　　做一个真正的玩家

　　任正非给华为终端的任务是“重要玩家”，但在成为重要玩家之前，华为要先成为真正的玩家。

　　华为第一款手机从2003年问世之后，就专注于运营商市场，并没有直接面向大众消费者，以B2B的模式发展。透过运营商的通道，从产品层面捕捉消费者需求，制造让让消费者喜爱的产品。所以，当华为终端产品已经遍及全球500多个运营商，成为中移动、中联通、中电信、Vodafone、T-mobile、BT、Telefonica等运营商的终端战略合作伙伴，并成为全球全部Top50运营商的合作伙伴时，公众对华为终端的认知度还并不高。

　　时至2010年底，华为终端的战略开始有所变化。在与运营商合作的同时，以自有品牌开始涉足大众消费市场，塑造华为终端在大众市场的品牌形象。对此，华为终端CMO徐昕泉表示，华为之所以转型，一个很重要的原因是目前运营商转售市场商业模式正在发生改变，“即使以中国市场来说，运营商集采的商业模式也在逐渐向社会采购模式转移”。

　　华为终端的商业模式其实是B2B2C，与运营商合作辐射用户市场。华为一直的优势在运营商市场，此前华为终端立足优势领域，等时机成熟，再谋拓展。

　　其实，这也正是任正非“稳扎稳打”的思路。华为的一切变化，无不是“顺势而动”，只有市场需求的变化才能让华为“转型”。

　　在运营商市场，华为已经地位稳固，但在大众消费市场，华为还是新玩家。

　　从只面向50个大客户的运营商市场到面向数以亿计的消费者市场转向，这是华为终端面临的最大挑战。华为终端开始了大众消费市场的新玩法。

　　2010年12月21日，华为终端正式发布其移动互联网战略，名为“汇智?简悦”。这是华为终端真正面向大众消费市场的开始。当天，华为终端就推出了HiQQ手机，整合了腾讯十多款手机应用。

　　也是去年12月25日圣诞节，华为终端举办了“I Wanna C U”平安夜何炅微博(http://weibo.com)粉丝见面会，开始与消费者“第一次亲密接触”。新年伊始，华为终端首批品牌店1月21日，在北京、上海、深圳的核心商圈同时亮相。

　　4月28日，华为智能手机开发者大赛在北京火热启动，开始涉足应用商店。

　　在销售渠道上，华为终端也开始了多种尝试。“以京东商城为例，目前上线3款机器，2个月时间内翘尾效应非常明显，增长速度超过预期，电子渠道代表未来渠道发展方向。”据华为终端中国区总裁杨晓忠介绍，华为终端在电子渠道市场的布局才刚刚开始。

　　从产品、市场、应用开发到与消费者亲密接触，华为终端在大众消费市场的玩法开始与传统的手机企业如出一辙。

　　先做一个大众市场的真正玩家，再结合自己独有的“端管云”战略以及在运营商市场的多年积累，图谋更大的发展，这才是华为终端谋求“重要玩家”的路数。