□东方今报记者 朱国艳/文

　　邱 琦/图

　　“我们在帮20多个品牌的经销商开设网店，但没有和任何一个签订合同。”郑州市工商联服装业商会银基分会 （下称银基分会）办公室工作人员朱宏涛的这句话，道破网店经销商的尴尬生存状态。

　　●“网店经销商”大多是地下党

　　3年前，银基分会从国美、永乐的销售模式中获取灵感，产生了帮商会下属会员“组团”发展电子商务的念头。如果银基分会的电子商务平台发展壮大，自然会吸引来更多的品牌和客户，从而帮会员打开销路。

　　这个愿望是美好的，但现实却是残酷的。当时很多会员听完他们的想法后，都没有表态，因为经销商们还不太清楚“电子商务”到底是什么，更有人担心“大家都去网上买了，没人来我店里买咋办”。

　　经过反复的劝说和演示，终于有经销商吐口，愿意做出尝试，但接下来朱宏涛等人又失望了。因为经销商和厂家商谈代理网上销售权时，厂家却纷纷拒绝了，他们担心网络销售无区域限制的特点，会对线下销售造成冲击，引发不必要的麻烦。

　　最终，银基分会和20多个品牌的经销商私下达成协议，像“地下党”一样开始帮其拓展网络销售渠道。“我们没有和其中任何一个经销商签订正式合同，所以一切都很不规范，我们的合作是‘松散型’的。”朱宏涛笑称发展到现在，一些厂家已经发现他们这种行为，但碍于关系也就默认了。

　　●最头疼的问题是货源不稳定

　　朱宏涛的工作流程是这样的：如果有经销商同意他们网上销售，银基分会会组织工作人员上门为商品拍照，然后放到网店上。如果有买家下单，他们再和经销商沟通拿货，找物流公司来发货。

　　每天下午四五点都是发货时间，朱宏涛的办公室总是一片忙乱，各种品牌服装的打包清点他要忙上好几个小时。尽管生意越来越红火，主动找上门来要求合作的经销商也越来越多，但始终困扰他的一个难题就是“不稳定的货源”。

　　“顾客如果在实体店逛，喜欢哪件衣服基本上会当场掏钱购买，而在网店选购的顾客下单往往要比逛街时慢，总要在网上对比同类别的商家后才会下定决心。”朱宏涛说，“因此我们经常遇到这种情况，顾客下单后我们再联系经销商，才得知这款货已经断版了。”

　　断版的衣服货源是个问题，爆版的衣服货源同样是个问题。他告诉记者，前不久四川某品牌设计出一款非常畅销的版型，各地经销商纷纷追加订单量，网上的客户也纷纷点击购买，结果他们一直等了17天才等到一件衣服，客户很是抱怨。“没有办法，在这种情况下，厂家肯定先仅着经销商发货。即使是和我们合作的经销商，人家也有实体店，既然实体店已经供不应求了，怎么能顾上网店呢？”朱宏涛表示理解。而这种情况，除了和网络销售先天的特点有关，也和网店经销商低人一等的地位现状有关。

　　●两种情况 四种情形

　　做网店到现在，朱宏涛逐渐概括出网店经销商最常见的命运结局，概括起来说就是“两种情况，四种情形”。

　　厂家同意经销商做网店销售是一种情况，这种情况下，如果网店经销商做得好，厂家会加大支持力度；如果做得不好，网店经销商只能尽力和厂家解释原因，维持关系。

　　厂家不同意经销商做网店销售又是一种情况，在这种情况下，如果网店经销商做得好，厂家通常态度微妙，既不反对也不支持，保持观望态度，适当时机会突然收回网络经销权，自己亲手负责；如果网店经销商做得不好，厂家会毫不留情地直接砍掉网络销售这一块。“我们接触到的品牌，大多是不同意做网店销售的，因此最后两种情形我们最容易遇到。”朱宏涛说。

　　●厂家也是有苦难言

　　网络销售发展到一定时候，收回网店经销商的权利自己来经营，厂家的这种做法让很多网店经销商感觉不地道，但实际上厂家也是一肚子苦水没处倒。

　　对于绝大部分尝试过网购的消费者来说，吸引他放弃实体店的购物体验，转而选择在网络上购买，其中排在第一位的因素就是价格。因为节省了铺租、店面、人工等中间环节成本，同样一件商品网店的价格往往比实体店要便宜，从而吸引了消费者。

　　但也有不法商家看到其中有利可图，于是用假货、劣货冒充品牌专柜正品，对于缺乏判断能力的消费者来说，常常还会影响到他们对于正品品牌形象的认知。于是越来越多的品牌选择发展电子商务，开出官方网店售卖商品。

　　据某知名毛巾品牌厂家负责人石先生介绍，自从他们生产的毛巾知名度越来越高，在淘宝输入这个品牌进行搜索，跳出来的结果有9万多条，200多家网店都在卖这个品牌的毛巾，许多店铺还打着该品牌专卖的旗号。

　　200多家网店，相当于该品牌1200多家代理商的六分之一，按理说，在网络营销越来越重要的今天，有如此庞大的网店数量应该是一件好事，但这位负责人却一点也开心不起来。

　　石先生说，通过调查，他们发现这200多家网店中，相当一部分原来是实体店经销商，他们在经营实体店的同时，在网上开店。当越来越多的代理商开始“照葫芦画瓢”，无形中对实体经销商构成了压力，给厂方开出了难题。

　　所以，网络销售的兴起，很大程度上不是另辟战场，而是分流了原来实体店的销售。此外，一些网店销售的毛巾中还掺杂有假冒伪劣商品。因此对于品牌而言，这种杀鸡取卵式的竞争，弊大于利。

　　因此，厂家最终会选择自己开官方网店。这几乎是必然的。

　　

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