“把客户养得越懒越好”，让客户专注于他的主业，这正是整体解决方案的精髓。

　　某讲师在星级宾馆开公开课，讲得热情洋溢口干舌燥，便对身边的服务员说：“姑娘，请给我来杯冰水”，服务员应声而去。整整过了个把小时，讲师已经结束了演讲，冰水还没有送上来。讲师很有些不悦，追问那位服务员道：“我的冰水呢？”服务员一脸的委屈：“还在给您速冻着呢！我们这儿只有白开水根本就没有冰水，连个冰箱也没有，我是特地跑到厨房帮您现做冰水的。”

　　讲师哑然。讲师的需求其实很简单，解渴而已，可乐、矿泉水、茶水、各种饮料均可。认真的服务员小姐没有弄清讲师的真实需求，结果是“跑来跑去白忙活了大半天还没有落到一个好”。

　　客户要的到底是什么？客户的最终需求到底是什么？是冰水还是要解渴？想明白了，冰水只是工具，但这工具的背后正透露着客户的需求信息，产品价值背后蕴含着更大的客户需求价值——

　　【模式第11招】

　　自助平台——“躺着就把钱赚了”

　　一个是分众传媒的江南春，一个是盛大网络的陈天桥，两个70后的上海人，在都还没有成名之前就已经熟识。当时的江南春已经从事了近十年的广告代理——业内俗称“搬砖头”的工作，而且颇有成效，几乎垄断了上海的IT广告；当时的陈天桥正在运营着一个领养虚拟宠物狗的小网站，这家名叫www.stame.com小网站的推广广告代理商，正是江南春的永怡传媒。

　　2002年12月的某个晚上，江陈二人在上海香樟花园的茶室里喝茶聊天。陈天桥告诉江南春，他正在代理一款叫做《传奇》的网络游戏。凌晨12点半，陈天桥打开电脑，那款游戏上居然有11万人同时在线。陈天桥不无得意地告诉江南春：11万人同时在线是这款游戏每晚的风景，这意味着至少有70万是付费用户，按每户每月35元计算，一个月便是2450万元，四个月就是一个亿！有了这么一个“赚钱机器”，他陈天桥即使睡觉去了，依然还在赚钱。

　　可以想象这一夜对于江南春的震撼，甚至让“从来没有担心过这个行业”的他开始“否定”自己近乎十年的选择：“我顿时就觉得，我们做广告代理行业就像同很多人一起挤公共汽车，一阵厮杀后，好不容易保有了一小块土地还挺得意，而陈天桥做网游，则好像自己另开了一辆法拉利，油门一踩，绝尘而去”。

　　整整7天苦思冥想“如何另找一辆车自己开”之后，江南春找到了属于他自己的即使睡觉了也能赚钱的工具——楼宇液晶广告屏，义无反顾地开始了他“值得做一辈子的生意”，短短两年后就带着他的分众传媒闯进了Nasdaq。

　　还有一个值得一提的70后叫做李兴平。1999年，这位刚满20岁，父母都是农民的初中毕业生，在老家当地找了一份网吧管理员的工作。但是，要把那些用英文字母表示的网址一个个记下来，对他而言实在不是一件容易的事。于是他想了一个办法，托人设计了一个个人网页，把那些常用的网站整理链接起来，这样，就可以很方便地直接进入那些网站了。他给网站注册一个简单好记的名字——“Hao163”，随后做了一些点击广告以及网站联盟等。

　　让李兴平做梦也没有想到的是，2000年下半年，当第一次网络泡沫开始破灭的时候，Hao163竟然开始有了收入，起初是几百元，很快就是每月1000元，再后来是每月四五千元每月数万元，到了2003年，每月收入已经稳定在80万元左右！2004年9月1日，Hao163的Alexa全球排名已经是第26位，直逼Tom.com等门户网站。而这一切，一直只有李兴平一个人在“偷偷地”在做。2004年8月31日，百度宣布以1190万元人民币和4万股股票总计5000万元人民币，全额收购了Hao163。这是个在业内人看来实在太过偏低的收购价格，对当年还从没有出过老家广东兴宁远门的李兴平来说，已经是很客观的了。

　　这就是工具的力量——当你创造的工具产品为越来越多的人所认识所使用的时候，财富自然就会汹涌而来。从搜索引擎到下载工具、邮件工具、聊天工具，到现在“云计算”时代所谓的SaaS(软件即服务)、HaaS(硬件即服务)、PaaS(平台即服务)、DaaS(数据即服务)等等，无论这作为产品的工具是否变得越来越虚幻，其背后的灵魂只有一个，那就是切切实实的客户需求。

　　【模式第12招】

　　解决方案——“把客户养得越懒越好”

　　曾经听到过这么一个故事，说是一位过路客原本只是路过买滑雪板的柜台随便看看，结果那位精明的销售员一番“忽悠”，最后竟然卖下了一艘游艇。

　　本以为这只是个焕发营销人员工作激情的激励故事，但细想想，才发现这其实并非天方夜谭——客户要的到底是什么？是那些轻便美观弹性好的滑雪板吗？不是。林林总总的滑雪板只不过是工具，只是达到目的的手段而已。客户最终的真实需求到底是什么？是希望获得滑雪的体验。

　　想明白了这一点，那位销售员想必自然就有了可以沟通的话题，从近期的滑雪比赛、人物趣闻，到各地的气候环境、雪质分析，再可以聊到阿尔卑斯山风情以及种种需要注意的事项……结果，不仅激发了客户急切地想去阿尔卑斯山一试身手的强烈欲望，而且面对这么一个如此专业又如此细致的服务人员，最好的办法就是一切由他操办就是了。

　　于是，滑雪板的销售业务就有了前倾后移的拓展，从以滑雪体验为目的的路线方案设计，到滑雪装备配备到路程票务落实到食宿游历安排，整个“一条龙服务”——当然，所有这一切并不需要这位销售员亲力亲为，他只需整体安排好就行，这便是所谓的整体解决方案了。

　　随着人们生活水平的提高，总有一些新的需求被唤发出来。比如20年前，每天能冲泡一袋奶粉就已经相当不错了，后来人们开始喝起了每天一瓶的牛奶，再后来开始讲究起温度必须保持在2-6°C的低温奶了——因为据说这个温度期间的杀菌牛奶不仅口感好，而且完好地保存了营养价值。

　　问题随即而来，如何保证整个运输过程中温度保持不变？比如内蒙的新鲜牛奶，需要从大草原运到全国各地各个角落，必须先进行点对点的长途干线运输，而后必须进入各地分拨中心的冷库，而后还需要短驳运输进行城市配送，最后才能到消费者手上，这期间，低温奶的供应商必须面对各地各条干线、冷库、短驳等各个环节，任何一个环节出现差错，到了消费者那里就可能酿成食品安全隐患。

　　于是就有了把整个冷冻冷藏品运输当做完整的一条链来做，依赖一连串冷冻冷藏设备，使低温食品在从生产、运输、储存、贩售直至消费者手中的整个过程中，保持适当的温度，以确保新鲜食品及冷冻食品的安全与品质；于是就有了避免各自为政分散运营的“断链”，整合资源，为客户提供冷链各个环节的全部物流仓储一站式服务，交付完整解决方案的冷链物流。

　　“把客户养得越懒越好”，让客户专注于他的主业，这正是整体解决方案的精髓。

　　

分享到: