山田电机对渠道模式的不断完善，对中国家电消费的深入研究，远比当初“胃口大、步子慢”的百思买稳健踏实

　　文/茜萍

　　中国传统家电连锁的擂台赛，在百思买倒下之后，又出现了新的挑战者。

　　2011年6月10日，世界第二、日本最大的电器零售商山田电机，在中国的第二家连锁店“亚玛达电器天津店”正式开业。这是继2010年12月沈阳首店之后，山田电机在中国市场迈出的扩张第一步。

　　在苏宁和国美占据20%市场份额、百思买败走麦城的背景之下，山田电机的逆向扩张，被很多人视为以卵击石。但这种只“窥一斑”便得出的论断显然有失公允。对比研究我们不难发现，山田电机对渠道模式的不断完善丰富，对中国家电消费的深入研究，远比当初“胃口大、步子慢”的百思买稳健踏实。

　　正式踏入中国之前，山田电机网上商城(Yamada Denki WEB.com)曾作为独家电器零售商合作伙伴加盟日本中文在线购物网站——日本邮编，试水中国市场。对于在华开店时间和地址，山田电机也是考察良久。2009年5月初，他们曾宣布2010年下半年在上海开出第一家店。后来不仅时间大为后移，在地理位置上也选择了更易于抵达的沈阳，这都是根据不断变化中的中国家电消费市场状况做出的调整。

　　进入之后，山田电机的市场布局称得上一箭双雕。首先，它选择了一级市场中的二类城市，避开了与国美、苏宁最为惨烈的价格竞争。与此同时，其对政府关系的把控令许多深谙中国市场营销之道的国内企业都望尘莫及，“与政府很好的沟通以及找到直接帮它的伙伴是其成功进入中国市场的前提”。有家电资深观察人士表示。山田电机已先后拜访了成都、广州等城市政界人士，其接下来的店面很有可能就在这些城市布局。

　　产品战略上，山田电机更具备差异化竞争优势，即更强化日系产品，这与其对日系厂家的掌控力、日系产品对其销量和利润的贡献程度等现实状况相符合。而日系产品在利润率更高的DV、DSC数码产品，生活、美容类小家电等方面均拥有绝对优势。

　　店面分类方面，山田电机多层次、多格局的商业模式也与中国家电消费多元化现状不谋而合。山田电机已经形成的店面类型包括：地区型加盟店、郊外型社区店与都市型旗舰店。其中，被称为Tecland的郊外型社区店主要分布在国道、中等城市以及大城市非核心商圈，商圈辐射人口10万～20万人，卖场面积在3000平方米以内；被称为LABI(Life Ability Supply)的都市旗舰店则主要分布在中等城市核心商圈、东京等大城市CBD、车站及其他核心商圈，卖场面积在1000～8000平方米不等，商圈市场容量锁定在Tecland的4～5倍，辐射人口在30万人以上；山田电机还通过Tec FC(Tecland加盟店)的方式在5万～10万人口的商圈开设加盟店；采用Cosmos FC(大波斯菊加盟店)的方式进军5万人口以下的小商圈。四道并举的连锁发展战略，做到了市场的全面覆盖，而这正是盘踞在一、二线城市的“苏美”的短板。

　　此外，由于家电商品的“会客型(接待型)”商品特性，会客技术(顾客接待服务能力)的好坏很大程度上影响着顾客的满意度。在这方面，山田电机注重生活化的日式零售业态优势明显。在已开业的中国两家门店内，山田电机还面向消费者推出其日本国内的会员制度，据消费者描述，该店每周都会给会员邮寄店内资料并致电回访，这种“润物细无声”的服务体验，是目前中国国内家电连锁商家望尘莫及的。

　　一种模式的成功并不能代表其在所有的市场皆成功，例如百思买。但以“成为SPA型企业(制造零售商)”为理想的山田电机，却称得上是一位全能王。从这个角度来看，拖垮了世界老大的国内家电连锁巨头们实在不应该盲目轻敌。毕竟，山田不是百思买。