主办：《浙商》杂志、《连锁经营》杂志

　　文 │  施雯

　　连锁经营在我国尽管只有短短十几年的时间，但也正是这短短的十几年，零售业的发展模式、业态模式、管理模式和盈利模式都开始悄然地发生着变化。在企业融资难的大环境下，连锁行业如何继续发展，如何成功地与投行进行对接，成为连锁行业普遍关注的话题。

　　6月18日下午，2011中国民企投融资大会之连锁经营业资本“相亲会”在浙江省人民大会堂宁波厅正式拉开序幕。浙江省经济和信息委员会生产服务处处长骆云伟、浙江省连锁经营协会副会长兼秘书长王钧耀、重庆连锁经营协会会长徐圣雄、富侨足浴保健总经理胡芝容、老娘舅餐饮副总裁金晓峰、畅想贸易董事长张劲松、亨瑞珠宝创始人韩岚及《连锁经营》杂志出品人蒋易君等共30余家连锁行业企业单位负责人出席会议。此外，活动力邀上海复星平耀投资、文广创投、浙江省创投、凯雷投资、北京嘉诚资本等为代表的50家知名投资机构探讨资本运作与连锁品牌合作共赢话题，为连锁品牌与资本提供对接平台。

　　先发优势

　　当前连锁行业蓬勃发展，每个连锁企业都会在其生存和发展过程中遇到各种各样的融资问题。如何成功地与投行进行对接，让自己的企业和项目获得资本市场的青睐，显得尤为重要。

　　“连锁企业涉足的行业已涵盖衣食住行。老实说，你有的点子，你觉得很经典劲爆，其实古往今来，你能想到的别人也都能想到。那么如何体现你的项目的优势？怎么让别人看到这个优势才是项目成功对接的先发性？要找到相同中的不同！”义乌市国际货代仓储协会常务副会长金旭峰如是说。

　　浙江老娘舅餐饮有限公司副总裁金晓峰认为：“打破资金瓶颈，加大升级力度，加快发展速度；一切竞争优势，归根结底是一种先发优势。什么是先发优势？首先，当然是好的创意，好的想法，这是一个项目成功的根本。其次是完善的系统的项目策划，这是与资本对接交流的话语权。让投资企业看到你的优势，有投资你的兴趣是第一步；让他们对你的项目有信心，敢于投下赌注，买你赢，是第二步。这两步走得出彩，才算抓住了先发优势！”

　　老娘舅中式快餐除了作为浙江快餐连锁的先锋，抓住市场先机外，成功的第二步就是在相似性中找到展现自身优势的亮点——国内第一家攻克中式快餐标准化难关的企业，也是国内第一家实现60秒快速主动供餐模式的企业。凭借60秒快速主动标准化供餐的模式，老娘舅早已成功与复星投资对接。

　　有效沟通

　　找到感兴趣的投资管理企业后，如何与其进行有效沟通，让对方看到企业自身的优势？

　　金晓峰向来宾们分享老娘舅成功对接资本的经验时提到：“首先要了解行业的发展趋势及竞争态势；特别是要了解企业与同行在竞争中的优劣势，这既是给投资人看，更是给自己看的。然后在这个基础上要学会打造靓丽业绩或人气标杆，吸人眼球，把自己推出去。”

　　连锁企业的发展离不开资本市场的青睐，资本市场的扩容同样也离不开连锁企业的蓬勃发展。复星平耀投资管理有限公司投资总监孙学农提到：“受资本追捧的连锁企业必定具有一定的营销推广力，也许前期品牌还没有做大，但是必须要有这个概念。我们要找的是会自己做足准备的连锁企业，并非一味地追求投资，而是首先清楚看到自身的优劣势，这才能在当下经济形势下，做到手中有粮，心中不慌。”

　　诚信合作

　　“作为投资方寻求项目对接时，在规避风险，分析价值的同时，非常注重企业对于未来的期望值，过高的定位有时会误导投资方产生过高期待。当看到项目本身缺陷不足，辨析未来的价值并不可及此高度时反而会降低投资方的投资热情。而且，盲目的定位，也容易让企业自己走进误区。重要的是了解自身产品的价值，而不要轻易许诺。”沈阳市和平招商局对外联络部部长李永一说，“做好项目策划，合理的制定发展战略步骤，才是会有可能找到合适的、真心想合作的投资。”

　　浙商创投高级投资经理李军华认为，“首先是项目推介者没有合格的包装，推介者在洽谈时不够实在，把明知道不能实现的投资回报轻易承诺，导致谈判不能继续。其次，不能为了引资而引资，而是企业发展到一定程度确需扩大规模时的有的放矢；此外，不一定非要找外资投资，国内也有很多非常有实力的企业。”

　　联工发国际投资有限公司的综合业务部总经理雷雨说：“我们需要合作者提供它的可行性研究报告，但现在很多计划书做得不够完善。”他认为，公司主要考察两个指标来决定是否投资，一是产品的市场占有率、竞争力，即价值本身；二是投资回报率。