谭薇/编译

　　早餐餐具已摆放整齐，壁炉边燃着熊熊火光，楼上孩子的卧房中传出若有若无的乐声……乍看之下，位于伦敦Cornwall Terrace的Siddons House俨然已是一个“名花有主”的温馨家园；然而事实正好相反，这幢标价4500万英镑的五居室住宅目前依然“待字闺中”，如此精心装扮不过是为了迎合中东买家的口味。倘若目标客户是香港人或纽约人，那么设计师或许会用艺术品、手工纺织品或私人文物打造出另一套“妆容”。

　　为何如此大费周章地揣度买家心思？原因很简单，铺上新地毯、挂起白窗帘、将墙壁刷成玉兰粉便能立即脱手的售楼业黄金时代已然一去不复返。随着市场竞争渐趋白热化，地产商的“吸金”大法也变得日益奢侈，其中便包括近期在英国颇为流行的“宅妆”（home staging）。所谓“宅妆”即是通过设计师的空间规划，提供家具、装饰及艺术品的实品设置，创造出类似于电影布景的视听效果。如果说过去“宅妆”多是用于庆贺项目竣工的锦上添花之举，那么今天它们的存在更多的是为了创造出一种专属感。

　　打造“即时入住”

　　“谁将成为房子的主人？”这是建筑师兼设计师梁志天（Steve Leung）每次动工前都会仔细琢磨的第一个问题，接下来他会在脑海中编织一个关于屋主的日常生活的故事，然后将其反映到具体的室内装饰中，这便是所谓的“即时入住”设计理念。在担任香港干德道39号公寓楼设计师期间，梁志天发现，无论是本地人士还是内地买家，最看重的均是“质量”与“专属性”，就连一把刀具的造型亦不容有丝毫偏差。

　　按照Oakmayne公司营销总监贝丝·迪恩（Beth Dean）的说法，“打造一所中性的住宅远不足以满足当代市场营销的需要。”富裕的买家往往手头现金充裕，却没有足够的时间，他们会在走进屋子的头五分钟内作出决定。因此，悉心装扮、投其所好是售出高价的必要功课。

　　无论如何，这都是一笔合算的买卖。据Oakmayne预测，高达400万英镑的“宅妆”费有望为Siddons House带来超过20%的房价涨幅。更重要的是，对富裕的海外买家而言，国际大都市的优质物业向来颇具吸引力。根据地产代理商Knight Frank发布的数据，伦敦地产业的销售额去年增长了1000万英镑，其中60％以上来自海外买家；中国消费者的购买力尤为强劲，今年再度为海外销售额贡献52个百分点。据美国国家房地产经纪人协会报告，今年，来自加拿大、中国、墨西哥等国的海外买家为美国地产业带来高达820亿美元的收入，同比增长近四分之一。

　　深入了解买家喜好

　　正因为如此，预测并分析下一波购房团的国籍、风俗及文化背景，对个性化“宅妆”的设计与营销至关重要。据贝丝介绍，一旦拟定物业开发计划，Oakmayne公司所做的第一件事便是派遣考察团前往潜在买主的国家，以深入了解对方的审美偏好及文化风俗。例如，印度人通常极为重视家庭生活，因此喜欢功能齐全的大厨房；然而在伦敦Knightsbridge区，一个最常见的错误便是住宅中的大厨房设计，因为当地买家往往没有亲自下厨的习惯；相比之下，俄罗斯人更注重品牌定位，东南亚买家则喜欢类似于四季或香格里拉的酒店风格；假如客户来自中东，那么大量的织物及富有层次感的奢侈品如浴室里的黄金水龙头是最佳选择；假如屋后的花园呈上大下小的细锥形，那么最好不要把它们推荐给中国买家，因为风水师认为这是屋主寿命将尽的征兆；类似地，主打银黑色调的住宅不适合尼日利亚的买家，因为他们喜欢明亮欢快的色彩。

　　在Cornwall Terrace项目中，Oakmayne特地推出了分别为俄罗斯、亚洲、中东及美国买家量身定制的四种不同风格。Siddons House的室内设计师海伦·格林（Helen Green）即被要求打造一个真正的“家”，而非通常意义上的样板房，潜在屋主可能是一个热爱旅行的中东家庭。因此，在挑选家居饰品时，海伦力图使每一件摆设都与“国际旅行家”的身份相契合。例如，那尊出自大卫·韦斯顿（David Weston）之手的小型玉雕是她以400英镑的价格自切尔西平价艺术博览会购得，旨在唤起屋主对中国之行的回忆；健身房/瑜伽室中的窗帘则是由生丝织成，织物表面的手工刺绣均是在印度定做；其中一个房间采用了刺绣墙纸、烟熏灰及其他暖色调，以营造出中东式的富丽质感。与此同时，海伦尽量避免在墙上的装饰画中涉及任何代表性人物，以免冒犯穆斯林买家，这亦是在Siddons House的任何一个角落都无法找到酒精饮料的原因所在。

　　然而，按国别及地区分类提供个性化“宅妆”亦会有过犹不及之嫌。美国Shine by SHO室内设计事务所的苏珊·霍恩比克-奥尔蒂斯（Susan Hornbeak-Ortiz）认为，过于中性化的设计固然不讨巧，过于强烈的文化倾向也可能导致潜在客户流失。关键在于，准确预测下一波买家来自何方，然后迅速采取行动，实现近距离的个体接触——“抓住买家的注意力，才能抓住他们的钱袋。”