李媛

　　与电商企业多聚焦在3C、图书、服装、奢侈品不同，林伟把目光放在了袜子身上。他的这家以袜子为切口的维棉网上线不到一个月的时间，就获得著名天使投资人、真格基金创始人徐小平1000万元人民币的投资。

　　维棉在卖了半年袜子之后，增加了内裤品类，并且两者都取得不错的成绩，这使得维棉的定位变得清晰——主打贴身服饰。在投资人徐小平看来，维棉快速成长的秘诀是通过微博(http://weibo.com)进行营销，加强与顾客的互动，从而把袜子卖得像水果糖一样。

　　让袜子讲故事

　　2010年4月，林伟就开始考虑创业的事，并且瞅准了电商领域，要卖什么却没有定论。“首先想到的是人的基本需求‘衣食住行’，排第一位的是‘衣’，但是服装已经是红海了，后来经过调研发现袜子这个市场空间大、切口小，适合做电商品牌。”林伟这样解释他的思考路径。

　　曾经是金山软件的高管，后来又出国学习，林伟在国外的生活经历，让他体会到穿质量好的袜子与5块钱地摊货袜子的差异。

　　这些经历影响到林伟对维棉的运作。比如，维棉的袜子设计比普通袜子更高腰，同时为了培育顾客的袜子礼仪和对舒适度的判断，维棉的首页左下方设置了“袜子大讲堂”。他希望通过这些努力，让大家学会穿袜子。

　　林伟分析，袜子完全符合高毛利、高客单价、高重复购买率、高容错率、低替换成本的网购特点，而且它标准性很强，这使得运输、设计、生产、销售成本都相对低；当然最关键的是：还没有一个巨头盯上它，可以迅速地获得市场空间。

　　微博营销经

　　独立品牌VCOTTON （维棉）定位于贴身快时尚，目前主要销售棉袜和内裤，未来可能还将扩充品类。

　　林伟称，目前维棉的毛利率压得比较低，但也在30%以上。“我们处于创立品牌阶段，首先要让用户感受到好品质的袜子。”维棉提供的数据显示，上线一个月后即实现日均1000单，实际销量远远超过了林伟的预期，他计划是三个月才达到日100单的量。

　　在没有投入广告宣传的情况下，这么高销售量的秘诀是什么？林伟把它归于微博营销的效果。在他看来，社会化网络是初创品牌的一个良好推广平台。“在微博上可以直接跟顾客互动，了解他们真实的想法。营销的本质就是沟通，通过微博可以传播产品和知识，沟通也可以产生兴趣。”

　　据林伟透露，目前微博的营销都是他们自己来做的。“公关公司也不可能完全理解我们，他们在传播方面很专业，但在产品方面没有我们专业，所以现在都是我们自己在做，这样也可以更好地为顾客服务。”林伟说，微博同时也是口口相传非常好的平台。很多用户拿到包装，会拍下来放到微博上秀一下。用户自发地进行口碑传播，营销成本低效果好。

　　当然，营销只是手段，林伟强调关键还在于产品，品牌得让产品说话。他在产品品质方面也花了不少心思，多次登门拜访沟通后，才在今年1月确定跟第二大袜子生产厂家达成合作。在林伟看来，产品本身就是定位和方向。

　　投资物语

　　真格基金创始人徐小平：

　　经朋友推荐了解到维棉，跟林伟在微博上进行了私信交流之后，自己也真实购买体验了一把。在见面沟通仅仅20分钟后，我就决定投资了。维棉把袜子做得这么秀色可餐，就像卖水果糖一样，很有新意。B2C是我很早之前就看好的投资领域，电子商务正在掀起全球经济价值链（利益链、利润链）的造山运动。而最终崛起的新高峰，必将属于新一代的电子商务企业家。

　　第三只眼

　　正望咨询有限公司创始人吕伯望：

　　做袜子、内裤垂直B2C是很有前途的，现在袜子都是一打一打地买，可单价并不低。而且袜子、内裤这些产品消费群体很广，人人都消费得起。维棉要做好，需要有一种远见，即做好产品，始终如一地耕耘这一市场。