私人银行本质之问

　　丁玉萍

　　很多银行忘记了事情的根本——客户如果要打高尔夫、要喝红酒，他并不需要到私人银行。这不是私人银行的核心能力。

　　 富人也是需要“被理解”的一群。

　　 在一项研究客户心理、行为的调研活动中，有私人银行发现，中国的有钱人不是为富不仁，他们很愿意做慈善活动，但是他们对目前做慈善的渠道，诸如“红十字会”之类普遍没有信心，他们担心捐出去的钱无法达到当初的目的。

　　 这让富人们苦恼，却令“私银”人欣喜：他们随即迅速推出了新的“私银”服务——帮助富人们做慈善规划。比如银行自己派出的“扶贫干部”可以带着客户一起去贫困山区参观，搞对口、定点的支援，有些富人愿意自己在分行组一个扶贫基金，银行为其打开通道。

　　 这只是一个案例。最根本的问题是，富人为何要到私人银行来？对国内当下的很多私人银行来说，要回答好这个问题，不是易事。

　　 从原理上说，私人银行要给客户提供近乎“无限”服务。不仅是客户，客户的家庭，甚至富二代们的大事小事，从人生规划到遗产继承，从主流服务到增值服务，私人银行都要全部包揽。这在国际的私银市场是普遍、合理且必须的事。

　　 而客户的需求总是随着人生经验、服务体验的积累越来越高。招行总行私人银行部副总经理杨诚信说，因此，私人银行人才的配置、服务的专业性、产品的多元化必须要跟上去。

　　 所有这些都需要极大的资源和成本投入。

　　 然而，当前我国商业银行利差为主的盈利模式下，对“私人银行”大力投入和深度开拓的动力并不足够。并且由于金融文化的不同，尽管管理着庞大的富人资产，中国的银行目前还不能向其收资产管理费——在国外，这常常是最主要的收入来源。

　　 全球第二高净值人群聚集地的生意

　　 从2007年3月28日第一家正式进入私银领域的中国银行开始，“私人银行”在我国金融体系里，已经遍地开花。

　　 国内各种瞄准“高净值群体”的财富管理服务机构数量也在快速膨胀。截至2010年底，共有129家银行机构提供财富管理服务，包括16家在华外资银行。

　　 毫无疑问，私人银行诱人的市场背后，基础是国民经济过去十年年均超过9%的增长速度，没有哪一个国家可与之比拟，以及随之迅速累积起来的数量庞大的富豪人群，无论组成数量还是持有资产总量，增速均是世界翘楚。

　　 美银美林与凯捷顾问今年6月发布的《全球财富报告》显示，2010年全球富豪数量增加了8.3%，达到1090万人；其中，中国的富豪数量为53.5万人，仅次于美国、日本和德国，继2009年后再次稳坐第四名的位置。

　　 报告将净资产（不包括主要房产）超过100万美元以上的人士称为“高净值人群”。数据显示，2010年全球这一群体的财产总和达到42.7万亿美元，超过了金融危机前的水平，达到历史新高。而亚洲的百万美元富豪人数达到330万人，首次超过欧洲地区的310万人，仅次于北美洲的340万人。

　　 富豪们膨胀的口袋催生了新的金融需求。

　　 回答一个问题：客户黏性的根本？

　　 但是，与欧美市场上百年的“私银”发展历史相比，我国私人银行业务仅有四年历史，自然存在诸多不足，如产品线不丰富、缺乏资深人才、银行管理体制不适应等。

　　 其中，最根本的问题在于，与欧洲超过百年历史的私人银行相比，国内私人银行对客户需求的理解仍较为初级，对私人银行服务理念的把握，也亟待提高。

　　 君不见，私人银行进入内地的四年来，一家家堪称奢华的私人银行中心拔地而起，一场场流光溢彩的红酒品鉴会、高尔夫球会目不暇接——这是国人对私人银行最基本的印象。

　　 事实上，这几年，国内的很多银行做私人银行业务看起来更像是“赶时髦”——只知道建一个非常漂亮的会所、网点去接待客户，误以为提供高端的生活享受服务就叫私人银行。

　　 很多内地银行忘记了事情的根本——客户如果要打高尔夫、要喝红酒，他并不需要到私人银行。这也不是私人银行的核心能力。

　　 私人银行不仅仅是投资俱乐部、医疗保健俱乐部和高尔夫俱乐部等等满足富豪人群对奢华享受需求的地方，过于繁杂的增值服务是否是产生客户黏性的根本？

　　 “客户到私人银行来，最根本的还是寻求财富管理上的帮助。不过最近这一年多，我们也注意到，银行对于私银服务理念的理解进步比较大，开始注意到这个问题。”杨诚信表示。

　　 只有目光长远和早作准备的人，当行业的壁垒倒下时，才能第一时间占领市场，甚至参与规则制定。

　　 “目前在国内，零售业务毕竟获利的比重还不太高，银行的财务状况、获利能力也非常好，我们并没有非常大的压力和急迫性必须从客户身上获取极高的利润，所以目前服务客户以及让客户满意是当前最重要的事情。”杨诚信认为。