集采内外重压 渠道商布局新生

　　吕静

　　和三大运营商之间斗法相得益彰的是终端渠道商的快速变脸。

　　由于渠道商也担负着为运营商分销产品和办理业务等职能，包括乐语、国美、苏宁、京东在内的电子商务网站早已接连上线。但由于竞争日趋激烈，渠道商也面临着模式不变、前景渺茫的困局。

　　据了解，除了全国最大的移动终端零售连锁品牌乐语通讯推出“从产品到服务和从销售到营运”的服务外，包括迪信通、苏宁、国美、京东也相继推出服务功能业务。

　　“产品销售只是企业运营的一部分，提供平台和技术服务才是趋势。”迪信通高级副总裁、北京分公司总经理齐峰告诉《中国经营报》记者。

　　“3G时代到来，渠道商必须利用这个产业链来壮大自己。”乐语通讯集团高级副总裁赵健说。

　　一直以来渠道商都深陷内外双重压力的困局。由于电子商务网站与实体店面无法回避价格竞争问题。之前的手机终端电子商务网站也因此遭遇滑铁卢。国美就曾碰到屡次上线不成功的尴尬。

　　面临同样的矛盾，乐语通讯集团助理总裁李军表示，“现在乐语网站的终端价格完全是地面销售价格，并不运用互联网价格。从而摆脱为了争夺有限客户不得不与京东、淘宝打价格战的局面。”

　　这使得渠道商更需要与运营商进行更密切的绑腿前进。

　　其实，运营商给予渠道商的政策并不相同。与国美、苏宁、乐语这样的大型渠道商合作，运营商选择的是与其签订战略性合作。

　　所谓战略性合作指的就是“总部对总部”的合作。“像乐语可以在全国为任何运营商开设店中店，除此还能提供为运营商订制的服务和业务。”赵健说。乐语下辖金飞鸿、协亨、国讯、中域等10个零售品牌800多家零售店。据悉，联通已经与国美、苏宁、乐语签订完成今年的战略合作协议。

　　赛迪顾问分析师刘元认为，渠道商的规模和背景越大，越具备和运营商议价的能力，当然，为了不与运营商有竞争关系，渠道商还要主动创建共赢通道。

　　数据显示，国外通信终端渠道商收入结构中手机终端销售、运营商服务和其他增值产品服务比例为4∶3∶3，这也让其提早进入渠道商的2.0时代。但在国内，绝大多数通信终端渠道商依然停留在仅靠卖手机为生的1.0时代。

　　由于智能机的普及改变了手机仅限于通话的生态局面，渠道商也必须顺势从卖手机向卖服务和软件转变。

　　给运营商做“善后服务”是新商业模式的入口。事实上，终端销售渠道业近期最大的变化是，智能机的多样性导致很多消费者不清楚如何选择手机。除此，三大运营商的系统太过专业，比如，中国移动的G3系统，中国联通的沃系统，中国电信的天翼系统，对普通用户过于专业难懂，这时渠道商就需要扮演好顾问的角色。

　　的确，在国外渠道商的每年收益中，绝大多数来自于帮助运营商推销业务和服务。据赵健透露，乐语每年毛利30%左右都来自于运营商收益。

　　赵健认为，对于终端渠道商来说，五项服务是重中之中，而这也是渠道商向3.0发展的必经之路。其中包括销售有效的智能终端、提供运营商的业务，各种手机配件类销售、增值业务和软件下载服务，最后则是售后保障服务。

　　刘元认为，3.0时代将是全覆盖式的圆形体系，由于圆形是封闭式的，所以产生的效益和影响也将在这个范围内裂变并且实现最大化。

　　虽然模式多元化将是未来趋势，但也势必会对渠道商的财力、人力提出高要求，如果不能同时布局，则必须抓大放小、主次分清，防止因急功近利而造成市场消化不良的后果。