季锦良：海归不要轻易创业

　　凭借着一个概念——激光水晶内雕产品，在短短几个月时间内，找到合作伙伴，一举拿下2010上海世博会的特许礼品许可资格，当季营业额逾3000万元，列徐汇区所有世博礼品提供商中的第二位。世博后，一鼓作气，与百联集团、上汽集团等大型企业建立合作关系，成为其礼品提供商；引进德国高级定制橱柜系列、创立原创设计网站“奇异果网”……“80后”德国海归、上海创库信息科技有限公司总经理季锦良，回国不过第三个年头，生意已然处于上升期。他说，创业让他交过几百万元的“学费”，创业也给他带来了几千万元的佳绩。对于创业，他有着异常的冷静，更有着独到的见解。

　　本报记者/周可

　　强大的关系未必管用

　　侨报：在考虑并且具备了哪些要素之后，使你有胆量迈出创业这步的？

　　季锦良：海归在想透四个问题并且做足准备后才能着手创业，至少我是这样的。第一，想清楚回国能做什么？海归大多自我感觉比较好，回国后有不少人并不乐意为他人打工。有意创业，却没有资金，一旦公司开张，在没有明确销售渠道的情况下，企业容易“死掉”。

　　第二是团队的组建。我们这年龄层的海归团队无非由同学组成。事实上，同学之间没有太大的资源互补性。起步阶段，大家都不懂行。看着一年两年不断地亏损，家人会劝其歇手，找份稳定的工作。如此一来，团队会慢慢分化掉。我选择第二个投资项目——引进德国迈雅橱柜的生意后，团队的年龄层次就很丰富，有二十多岁的海归创业者，有四五十岁的职业经理人。

　　第三，资金怎么解决？创业初期，资金甚至是“学费”的保证。

　　第四是要有足够的人脉资源。但为什么放在第四位呢？因为强大的人际关系在你还不成熟的时候，是用不上的。比如做礼品销售这一块，我去和百货业集团的一把手谈，可能效果并不明显。他不大可能管到细节的落实。但当我产品做得风生水起后，能够走进他集团下某家商场的零售渠道，那我可以在进场费优惠的程度上和他商量一下，这对我的企业会有很大帮助。

　　直接创业风险较大

　　侨报：大部分年轻海归创业会遇到种种自身从未预想的困难，你会给他们什么建议？

　　季锦良：我一直说自己的运气够好，但想起初创时期也会很后怕。因为其中任何一个环节脱节，企业就完了。海归，尤其是在海外并没有创业经验的年轻海归直接创业风险非常大。我和一些大学生交流时常对他们说：轻易不要谈创业。从另一个方面，一些政府、机构给予创业者很多具体的优惠政策，甚至会给出企业场地零租金的政策。我倒觉得，政府千万不要经常给“免费的午餐”。对于创业者来讲，无偿得到的，由于没有任何门槛，放弃是件极轻松、无成本的事。还要想到，场地可能不要我的钱，但企业一开门，接下来什么都要钱。就算政府给了一点创业基金，在这样的情况下，很快就会被“烧”光。

　　不对资方投太多感情

　　侨报：你的创业过程中，合作伙伴显得尤为重要。你选择合作伙伴的想法是怎样的？

　　季锦良：要找寻长线投资的股东。并且，他的资金最好是闲钱。

　　如果他捧出全部家当来投资，那会搞得大家都压力巨大。另外，股东最好有些所投行业的相关背景。假设一位煤老板来投个IT项目，你每次和他沟通都挺难的，他一看报表就会问为什么钱还没有赚到，长此以往，双方都累。最好自己和股东还能资源互补一下。如果对方和你的资源差不多的话，很可能他除了出钱之外，其他什么都使不上力。最重要的是，你要随时提醒自己会有和股东分手的那一天。如果把投资方当偶像崇拜，介入过多感情，那自己就完蛋了。谈合作对象和谈恋爱很像，要确保和他就算分手，也不会对自己造成致命的打击。这点同样适用于对待员工。

　　合作结束，分开会很痛苦。最后就得看你气度有多大，可以做怎样的让步，承担多少责任。有些股东愿跟着你，但他并非适合长线合作。他跟着你，你会压力巨大，因为他时时要求有“好看的报表”。这很难。此外，在自己可以掌控的情况下，有些股东并非我所需要，我不可能让你来白分我的钱。

　　为世博礼品项目选股东时，我一选有海外背景的，沟通起来有共同语言；二选实力强的；三选能资源互补的。

　　白捡的生意谁不要

　　侨报：一个项目，你怎么说服你的合作伙伴注资？

　　季锦良：要说服股东，我会先说服自己。有一次和股东开会时，我对于一个项目的表述显得很激动。股东们精神一振地说：“你不激动，我们怎么激动？你当然得激动点了。”我身边有一些知名企业家前辈，他们告诉我：做任何事，理论必须成立。理论成立后，得小心实践。之后，不断地走已经论证的路，正所谓“一招鲜吃遍天”。

　　运用在实际中，我跟投资人会这么谈，比如，我有一件商品要进超市，我问超市方，他那里卖得最好的货品的销量是多少，最差的销量是多少。如果算下来，就算销量最差，我也可以有利润，那就是可行的。我得给投资者一个概念：这生意等于白捡的，白捡的你还不快做啊？投资方的钱可能连他最亲的老婆孩子那都不会放，投到你那儿了，就必须给他这个信心。

　　避免稀释，炒红自己

　　侨报：怎样避免既顺利融资，自己的股权又不会被稀释？

　　季锦良：企业家前辈教我很多，尤其是怎样预判一些负面的因素，他们会教导我稳中取胜、心思不要太活。当初世博礼品项目，可注入资金额达到2000万元，但实际我们只要450万元。如果当初拿进2000万，一是多余的资金放在账户上暂时发挥不了更大的用处，更危险的是，我们的股权会由此被稀释。中国的投资者和国外的不一样，中国的更像是家长制的。国外的投资者可能定期看一下报表就可以了。但国内的投资者会在运行过程中，不停地表达他个人的意见，却极少考虑自己的意见是否专业、合理。有几个投资者，常常就会产生几种意见，结果通常是什么都做不成。我们最初创业是抱着就算融资不成，也不能与这样的投资者合作的想法。

　　当公司需要更多注资，且预料到照此发展，公司可能会被投资者控股，但自己的股权绝对不想被稀释时，我觉得可以不停地宣传自己，把自己炒红，这样即便是“东边不亮”，凭借着一定的知名度，还可以“西边亮”。

　　环节越少，越易成功

　　侨报：创业过程中，怎样提早规避风险？

　　季锦良：我们做了一套文具小礼品，套装里的铅笔是HB型号的，我们不会选择2B型号的笔。由于2B铅笔的生产需要质量认证报告，这种笔广泛应用于各类考试的答题卡的填涂，有些次品会影响考生的答题效果，出了问题企业会有不可逃避的责任。我们必须把企业有可能面临的风险降到最小，因此，没有特殊情况，我们不选用此款铅笔。这样的情况下，我们需要先向合作方突出可能存在的风险，尤其是它的具体细节。但同时，你必须告之对方自己已经谋划了掌控风险的对策。一桩生意的中间环节越少，成功率会越高。

　　对我来说，夫妻创业成本最低，效率最高，但只能由一人来拍板。企业处于上升期，生意不能盲目扩张，有些单子宁可不接，也要保证品质，并考虑其中的风险。我回国创业是为了自由，赚钱也是为自由——财务的自由。办企业希望获得自由感，说白了，自己的面子很重要。我们没有去设想将来，目前希望新项目可以销售得漂亮。不然做什么三年五年规划都是虚的。我必须要很实际，接到实实在在订单。礼品生意希望通过与网络公司的合作，构建“品牌授权公司”。在我看来，拿到授权是零售额提高的保证。