企业备战高铁 火车票分销猜想

　　李娟

　　铁道部是否会放开火车票分销权的话题正被推上舆论的风口浪尖。

　　近日，“7·23”动车追尾事故遇难者陈碧的未婚夫杨峰向铁道部提出要求，称要代理温州、绍兴的动车车票，也就是要成为两地动车车票的分销商。若铁道部满足杨峰的这一要求，那他无疑将成为国内首个火车票分销商。

　　火车票分销资质一直是各大旅行社、旅游网站所梦寐以求的。此次杨峰的个案能否加速火车票分销资质的开放，引起了密切关注。

　　 多方“觊觎”分销资质

　　截至目前，当事双方尚没有透露沟通情况的具体进展。

　　对于代理温州、绍兴动车票一事，杨峰此前曾在新浪微博(http://weibo.com)上解释说，这是一个公益事业，“账务全面向社会公开，盈利部分建立‘7·23’公益基金，长期帮助事故遇难者家属、伤者和伤者家属。”

　　而随后他又透露，自己要代理的并非一个火车票代售点，而要覆盖温州、绍兴两地，“也不是两个地方所有的代售点，是有多少能力就做多少个。”

　　杨峰的要求将票务分销界大家心照不宣的一个话题提上了案头——铁道部何时对第三方开放火车票分销资质。这是多数线上线下旅游机构和更多相关企业一直翘首企盼的。

　　仅以在线旅行网站为例。在京沪高铁开通之际，携程网就通过并购久久票务网涉足高铁车票代购业务，并在首页开设了高铁频道；它的竞争对手艺龙更是早在2010年底就收购火车票分销网站——火车网，为分销火车票做准备；越来越多的旅游网站也陆续推出能提供列车时刻及相关资讯的查询服务。

　　但像携程这样的旅游网站目前开展的火车票票务业务仅仅是代购，自身并没有火车票分销资质。这个过程中，用户在携程网站下单，携程将订单的订购、出票、配送交由久久票务网完成。而久久票务的票源依然是国内大大小小的代售点。

　　最后用户需要支付的总价格是“票面实际价格+代售费5元*张数+配送服务费”。价格在20~35元的配送服务费是其主要收入来源。

　　行业咨询机构艺旅咨询副总裁侯涛认为，通过火车票代购获得的收入尚在其次，旅游网站此举“更多的是一种布局”，因为“仅高峰期超高的用户注册量和访问量对旅游网站来说就是一笔巨大的收益。”

　　这并不难理解。以目前铁道部网络化销售实现较为靠前的高铁为例，2011年7月京沪高铁出票量为526万张，这其中通过网上销售的仅占6.1%，而民航的对应数据则为24%。“未来的空间还非常大”。

　　而酷讯旅游的CEO张海军更是算了一笔账：每天铁道部门销售出的火车票约400万~500万张，每张票加5元手续费，再乘以目前机票在线预订的平均比例30%~40%，一年下来至少是30亿元的市场。

　　若能赢得这块铁路市场，海量的用户以及其带动的附加消费将会让人憧憬无限。

　　铁道部的迟疑

　　但铁道部迟迟不肯表态。铁路部此番迟疑背后，是其长久以来的僵化和粗放管理所掩藏的复杂利益纠葛。

　　从火车票销售渠道上讲，目前铁道部有火车站销售与代售点销售两种。此外，铁道部近年来也开始小范围的推广电话订票和网络售票。但是后两者比例低到几乎可以忽略。

　　在火车站和代售点两个渠道中，票源构成极其复杂：有上网部分（即进入大的数据库接受旅客预订）、车站定额部分、机动票额部分、加挂车辆等多种形式。这其中又有细分，比如有些票属于计划票，主要供应旅行社团队和社会其他团体需要；有预拨给国家部委和机关的优先供票；有提供给铁路系统内的勤务用途专用票额等等。

　　同时这些票并不会同时出票，比如机动票额部分是视情况而定，加挂车辆也是特殊情况下才会出现。

　　在火车票繁乱复杂的销售体系中，各种利益相互纠结、管理难度极大。

　　首先是前期的票源分配。按规定，以上各种票都需按事先计划和比例进行编制和配给，但真正执行起来却难度很大。“散客预订的部分经常会被挤压。个别铁路段上有站长的‘批条子’，下有普通工作人员的‘关系票’，尤其到了春运和节假日，这种情况更是屡禁不止。”一位接近铁路系统的内部人士透露。

　　另一方面，部分火车票代售点也会参与“倒票”中来。按照铁道部的现行规定，代售点一张火车票只能收取“票面价格+代理费5元”，票价是全部返还给铁道部的，剩余的5元还需要和铁道部进行分成。一位火车票代售点老板告诉《中国经营报》记者，在这其中自己只能分得0.5元钱。

　　一家代售点每天大致可出售300张票，按此计算，他每月通过卖票仅能赚取4500元。这远远难以抵消每月运营的水、电、人力成本投入，更遑论前期用于资质申请的10多万元费用。他认为，铁道部“过多的挤压了代售点的利润空间”。

　　他称，为了填补销售业绩，很多代售点往往都会同时做一些利润相对较高的飞机票预订和酒店预订。而部分代售点更是铤而走险，进行倒票。

　　前述铁路系统知情人士认为，在现行体制下，每个参与者都能寻求到自己的利益和控制力所在。但一旦放开第三方分销资质、尤其第三方网络分销资质，让携程们进入其中，市场化运作会让一切渐趋透明，这必然会对这些原有的利益体系形成冲击。

　　“这就像当年民航票务改革，在做市场化和电子化的时候触动了很多人的利益。”

　　记者向铁道部相关部门求证，但对方对此未曾回应。

　　如何“被”改变？

　　外界最期待的就是铁道部参照民航机票的分销模式，能逐步放开火车票分销资质，让市场化的资源参与其中来推进这一过程。携程网CEO范敏就对媒体表示，一旦铁道部推出火车票网上分销，携程会在第一时间跟进。

　　“口子会从高铁这块先撕开。”国内最先做火车票资讯网站的酷讯网CEO张海军对此非常笃定。他认为，投资上千亿元的高铁想要赢得中高端市场，被市场接受和欢迎，就必须像民航系统一样大力发展电子商务，实行较高比例的网上订票，简化支付和配送环节。

　　很多相关的洽谈正在进行。有消息人士透露，从两年前开始，就有很多陆续找上门的合作，这其中包括了中国移动、中国电信、中国联通、中邮政、携程等等，“主要国字头的公司和市场份额比较大的民营公司”，他称。

　　该人士预测，在多重力量的驱动下，铁道部未来可能通过建立合资销售公司的形式，从高铁动车率先切人，逐步放开此块票务的分销市场。