杨扬： 直面困难闯出粮机的未来

　　□本报记者 万佳怡 见习记者 王盟

　　提要:世界上没有不沉的船，也没有不垮的企业。湘粮机械董事长杨扬认为，做企业不应该是胜者为王，而应该是剩者为王，湘粮的目标就是要做长寿企业，要有抵御各种风险的能力。

　　人物简介：杨扬，男，汉族。1964年8月出生。1987年武汉粮食工业学院毕业，1999年获华中科技大学硕士学位。现任湖南省湘粮机械制造有限公司董事长。

　　人物语录：

　　1. 很多企业是死在做大的过程中，死在发展的路上，而不是企业的初创阶段。

　　2．企业发展应该注重稳健，精益求精，一步一个脚印，只有这样，才有做大的资格，才有做大的可能。

　　3．作为企业的老板，不应做太多太细的事情，越超脱越好，老板应引导别人做事，积极发挥团队的作用。

　　4．企业的生命永远是产品和市场，企业的发展应该掌握在自己手里，而不应该过多依赖于有关部门的支持。

　　5．最好的营销之道就是影响力营销。

　　6．围绕粮食做粮机，做好粮机为粮食。

　　7．当老板的不仅要会赚钱，更要有一定的社会责任感。

　　走进湘粮机械董事长杨扬的办公室，首先映入眼帘的是墙上挂着的一幅毛主席像。不仅如此，办公桌上也摆放着一尊毛主席的雕像，其余的空间堆满了各种文件和资料。这位湖南的企业家，对毛主席有着深厚的情感，现在所出版的有关毛主席的书，他基本上都看过。

　　也许，毛主席“直面困难、群众路线、实事求是”的理论和方法，一直潜移默化地影响着杨扬的企业经营。

　　临危受命

　　“湘粮机械是湖南省乃至全国知名的粮机生产企业之一，去年实现销售收入5000多万。今年有望突破8000万，甚至一个亿都有可能。”脸上洋溢着自信的杨扬，微笑着向记者介绍了湘粮目前的发展状况。

　　访谈中，杨扬告诉记者，自己与湘粮的故事要追溯到20世纪末期。

　　1999年底，时任长沙面粉公司副总经理的杨扬正在华中科技大学攻读硕士研究生学位和参加市委党校培训。学习结束后，上班的第一天，长沙市有关领导找杨扬谈话，希望他能接手已经开始走下坡路的湘粮机械厂，改变湘粮“半死不活”的窘态。

　　时势造英雄。那一年，杨扬临危受命，担任湘粮机械厂厂长一职。

　　来到湘粮后，杨扬才发现，这家1956年就建立起来的老牌国营企业，已经是老态龙钟，员工们一半上班一半休息，处于半停产状态，企业奄奄一息。粮机产品单一，企业离退休职工数量巨大，管理费用比销售收入还高，企业发展面临着种种难题。

　　“直面困难，敢于担当”的性格给了杨扬坚守的勇气。当时的他只有一个信念，就是一定要把湘粮做下去，并且要做好、做大。否则，就对不起自己的良心，自己就是湘粮的罪人，将来也无法在粮食行业立足。

　　但是，一个企业几十年的沉疴能在朝夕之间获得解决吗？

　　该如何下手，从哪里下手？这是摆在杨扬面前一个巨大的难题。经过很多个不眠之夜的深思熟虑，已经成竹在胸的杨扬决定，从产品开发和企业的品牌两方面着手工作。

　　当时的湘粮机械产品种类非常局限，碾米设备中也只有单一的15/15组合米机，品种单一给业务的拓展带来了很大的困难；除此之外，湘粮的品牌影响力十分微弱，只在农村和农机行业有影响，对整个粮食行业的影响甚微。

　　为了解决这些问题，杨扬开始了大刀阔斧的改革。他一方面拓展产品的产业链，在产业链的中下游另辟蹊径，生产具有独特竞争力的产品；另一方面着力于打造品牌，他开始在平面媒体和纸质媒体上积极投放广告，先后在中央二套、湖南卫视、中央七套、粮油市场报等相关媒体中大量投放广告，投放力度在全国粮机行业也是名列前茅。同时，他还组织全国各地经销商、粮机企业等200多人在湘粮召开业务洽谈会，满足客户需求、营造湘粮声势。

　　经过全公司上下的一致努力，湘粮的业务慢慢开始好转，效益逐步提高。

　　发展的机会总是属于善于创新的勇者。杨扬并不满足于企业的小富即安，他一直在考虑企业如何获得更好的发展。

　　当时的湘粮地址在市中心，厂区较小，交通也不是很便利，办公楼还是上世纪50年代的木办公楼。面对这种状况，杨扬再一次作出一个大胆的决策：搬建新厂，进行改制。

　　2003年12月，湘粮机械正式搬迁到位于长沙经济开发区的新址。

　　2005年改制结束，湖南湘粮机械厂更名为湖南省湘粮机械制造有限公司。

　　改制之后的湘粮迈上了新的发展步伐，然而，依旧面临着一些尚未解决的疑难问题。

　　其中，最突显的就是改制时职工的利益问题和改制之后的员工去向问题。作为一直在国有企业工作、“吃大锅饭”的湘粮老员工，突然让他们进入市场经济体制，有许多人都感到非常不适应。有的人选择离开湘粮另谋出路，有的人为企业奉献了一辈子已临近退休，有的人对企业的前途很是忧虑，员工流失，人心涣散，企业市场迟迟无法打开。种种麻烦和问题都摆在了杨扬的面前。

　　“我当时采取了两种做法，一个是留住员工。员工是企业发展的生命，留住骨干员工就是留住了企业未来发展的基石。另一个就是加大宣传力度，不断拓展企业的产品市场。”杨扬说道。

　　如今的湘粮已改制完成，并走上了良性发展道路。“现在的湘粮已经过了困难期，我相信湘粮一定能长久的走下去，而且湘粮一定会做得更好。”提起湘粮的现在和未来，杨扬很是自信。

　　铸造团队

　　“湘粮能够发展到现在，品牌影响力功不可没。”杨扬对记者说道。在他看来，品牌需要打造，品牌需要推广，但是一个金字品牌的形成不仅仅是宣传那么简单，而是要企业各方面的协调助力。

　　“业务员去找客户谈业务，如果业务没谈成，你不能说是业务员一个人的问题，不能讲业务员水平不行，要透过现象去看到本质。这其中的原因可能有很多，可能是产品的售后服务没有做好，给客户留下了不好的印象；也可能是产品的创新和技术不够，不能引起客户的兴趣，也可能是价格不合理，客户无法接受等等，这种种原因都可能导致业务谈不成，但归根结底，就是因为企业的品牌没有打响。”杨扬举了这样的例子来向记者说明品牌的重要，他认为，企业的产品、售后服务、业务员的能力、组织机构、管理团队都是企业品牌的重要组成部分。要想把品牌打响，这些部分都要做好，而且要相互配合，团结一致成为一个整体。

　　为此，杨扬便开始重新组建湘粮机械的核心管理团队，拓展自己产品的产业链，并构建高素质的服务团队。

　　在湘粮改制以后，随着企业的不断发展壮大，公司逐步成立了农机事业部、国际贸易部、油脂化工机械事业部、稻谷碾米机械事业部、仓储物流机械事业部五个部门。每个部门都有自己的职能，比如，国际贸易部负责企业机械产品的对外贸易业务，油脂机械事业部负责企业在油脂方面机械产品的研发和推广。部门间的团结形成了湘粮品牌中的团队价值。杨扬骄傲地说，经营班子很团结，他只需要在大的方面进行宏观把握就行了，而不需要为企业的具体事务过分操心，事必躬亲、连谈业务都得自己亲自出马的老板是搞不好企业的。老板主要的工作是管人，以事管人，以人理事，让人有效地做事。“正确决策，有效定位才是一个老总应做的工作。”杨扬说。

　　高素质的售后服务团队是为湘粮建立稳定客户群的重要保障，也一直让杨扬津津乐道。“在我们企业，售后服务人员比业务员还多。”杨扬曾经做过一个实验，企业改制时，业务人员流失很严重，两年之内基本没有业务员，但是每年仍然实现了两三千万元的销售额。这一方面显示了湘粮品牌在业内的影响力，也反映了售后服务团队对企业客户的优质服务。目前，湘粮有80%的客户都是上门来谈业务。

　　深耕产业链

　　作为一个以粮机立足的机械企业，拥有具有市场竞争力的产品是企业品牌的产品价值。湘粮机械一直都很注重企业产品的创新和产品上下游产业链条的拓展。湘粮机械以碾米机械为主，向相关领域延伸，油脂机械则是在稻米深加工的下游产业链上深耕细作，仓储机械也是碾米机械领域的延伸。

　　对粮机行业精心研究多年的杨扬对粮机市场有着他自己所独有的敏锐嗅觉，十分善于把握各大市场的竞争态势。据他分析，现在的粮机市场可以用完全竞争状态、寡头竞争状态、垄断竞争状态的理论来解释。目前的面粉机械已经到了垄断竞争的阶段，产品的高中低档都有专门的企业来做，市场瓜分基本完毕；饲料机械、油脂机械行业也都逐渐成熟形成寡头竞争状态；唯有碾米机械还处于完全竞争阶段，没有达到成熟的阶段，但也肯定会向寡头竞争市场转变。

　　对于一个企业来说，短期赚钱很容易，长期赚钱很艰难。世界上没有不沉的船，也没有不垮的企业。杨扬认为，做企业不应该是胜者为王，而应该是剩者为王，湘粮的目标就是要做长寿的企业，湘粮要有抵御各种风险的能力。在产品的研发方面，湘粮在建立自己的技术研发团队基础上，还与外界积极合作。2008年，湘粮参与国家863计划，杨扬担任“稻米绿色供应链技术创新及设备制造”关键设备研制项目组组长。

　　另外，企业和中南大学，中南林业大学、湖南农业大学、长沙理工大学都建立了良好的合作关系，利用高校的专业技术人才和专利来增加企业的技术实力，拓展不同粮油领域机械产品的产业链。比如与中南林业大学稻谷深加工国家重点实验室合作，在稻米深加工机械方面深耕细作，研究制造米糠油、发芽糙米、米粉等机械，这几所大学在粮食深加工的中试设备都由湘粮设计制造，拓展稻米机械的下游产业，始终把公司的产品技术处在行业发展的前沿。并且通过与高等院校的合作，通过其教授、学生等高技术人才的引进，来对企业生产进行监督把关，客观上大学教授和学生也对企业产品起到了宣传的作用。高技术人才的引进达到了一举两得的效果。

　　当然，优质品牌的形成除了企业各阶层的努力之外，品牌的宣传和推广也是必要的手段。“酒香也怕巷子深”， 湘粮改制之后，企业的账面并不宽裕，但杨扬在广告投放上不遗余力，他先后组织和参加了多场粮机行业的展销会，以提高湘粮的品牌知名度。

　　企业发展初期，推行广告是为了打开市场，改变企业濒临灭绝的状态，使企业尽早扭亏为盈；如今，广告推广则可以看做是湘粮对于品牌影响力的提升，为企业的未来发展打开空间，做长久企业。

　　谈起做长久企业之道，杨扬有着自己的看法。“许多企业并不是死在创业的初期，而是死在发展壮大的阶段。”他认为做企业要踏实，要一步一个脚印。“湘粮今年发展势头比较好，但是我并不希望企业发展太快，一旦脱离轨道，造成资金链断裂，将会给企业带来灭顶之灾。”他告诉记者，能对企业的长远发展做出准确决断才能体现企业家的水平。企业家要时刻把握企业的定位，找准企业的发展方向。

　　湘粮发展到现在，杨扬没有伸手向政府部门要过钱，也从来不逃一分钱的税。“企业的生命力永远来源于市场和自己的产品，要让企业发展壮大，企业必须自力更生，如果企业要垮的话，政府再怎么给钱也会垮的，只不过早晚的问题。”有些农业产业化企业没有做大，可能就是因为对政府过多的依赖，丧失了自我发展的能力。“相当一部分农业产业化龙头离开了银行和政府的支持就会破产。”杨扬说。

　　善待员工

　　对自己的员工，杨扬有着别样的包容。“我对我的员工只有两点要求，诚实和努力。只要做到这两点，即使他们有一些小的失误，我都不会怪他们。”善用员工，要把每一个员工都当做人才来看，才能发现员工的独特才能，发挥员工自身的最大价值，这是杨扬始终如一的用人法则。

　　在湘粮改制时，在职的员工有300多人，加上已经离退休的员工370多人，整个工厂的工人达到700人。企业改制后，近400名离退休和内退职工的养老和福利怎么办？杨扬的回答是，离退休和内退职工依然由湘粮机械负责。抱着对员工负责、对企业负责、不给国家增加负担的原则和决心，湘粮一直对这批离退休和内退职工进行无微不至的关怀。这种做法让员工对企业的未来充满信心，把员工的心凝聚到了一起，增强了企业的核心竞争力，为企业下一步的发展奠定了坚实的基础。

　　转眼间，杨扬来到湘粮已经有十几个年头。湘粮已经成为他坚守的一个梦想，一个不变的坚持。“我来湘粮就只有一个想法，就是一定要把湘粮从我手中永远活下去。”湘粮已经成为国内粮机行业的佼佼者，杨扬认为，企业的领导者不要一味钻在钱眼里，不要一味的利益至上。企业做到一定阶段，赚钱不是第一位的，企业的名誉、品牌应该放在第一位。这可以说是湘粮企业文化的一种表现。

　　企业文化是企业的核心价值的体现，也是企业发展的精神向导，而企业文化的形成与企业家的核心价值观有着密切联系。杨扬就是这样，他教育员工，要坚信美好的生活是靠自己努力工作来实现的，每个人都要为社会、为国家做出自己力所能及的贡献。当然，他也是这样做的。

　　对话：“以德服人”做企业

　　红火的秘诀

　　粮油市场报：湘粮机械品牌打出去之后，公司相关的粮油机械系列产品也跟着红火起来，这不能不说是一种品牌效应。

　　杨扬：湘粮机械一直坚持打造优质品牌，一直重视品牌在促进企业发展中的重要作用。

　　湘粮能做到现在，品牌的贡献功不可没。我曾经做个试验，我们在改制时，由于人才的流失，两年内基本没有业务员，但是每年还能做到两三千万的业务，这就是品牌的效应。想要有这种品牌效应，我认为一方面靠推广和宣传，更重要的一方面就是把产品和服务做好。

　　粮油市场报：湘粮机械是如何扩大品牌影响力的，能不能具体地介绍一下？

　　杨扬：改制那两年，湘粮确实没有几个业务员，通过当时铺天盖地的广告宣传，以及参加各种展会，不断增强企业的品牌影响力。其实品牌的作用就是我们湘粮机械的核心竞争能力。

　　我们的举措就是把该做的事情做好，比别人少犯一点错误，少一点失误。现代企业的理念是要做售后、做服务、做质量、做技术。在我们企业，售后服务人员比我们的业务人员要多很多。只有保证产品质量，做好售后服务，别人才可能更容易地接受我们的品牌，才能更好地做成业务。我认为，如果一个企业可以做到不需要业务员，那就真的是成功了。

　　老板首先要有德

　　粮油市场报：湘粮机械承担了企业300多名离退休员工的福利，近100名内退职工工资、医疗和社保。可以看出，湘粮机械是一个很有社会责任感的企业。

　　杨扬：我们的企业文化可以分成两点，从员工角度出发，美好生活需要自己努力工作去实现；从企业角度出发，企业要为国家，为社会，为员工做出力所能及的贡献。积极为国家上缴利税，努力为社会公益事业服务，为员工提供一个实现自身目标的场所。为一流的员工提供一流的舞台，用一流的舞台造就一流的员工。

　　粮油市场报：你一直强调，员工对一个企业的发展非常重要，企业要做到以人为本。那么，按照现代的企业标准，你认为企业的员工应该是什么样的？

　　杨扬：对湘粮的员工来说，包括老员工，新员工，待遇都是一样的，没有差别。如果有差别的话，不利于新老员工的团结。我对员工没有过多的要求，员工首先要诚实、诚信。其次是一定要努力。员工只要做好这两点，就算把事情搞砸了，我都不会去责怪他们，因为他们尽力了。

　　粮油市场报：您认为做一个成功的企业家需要什么样的个人素质？

　　杨扬：我认为一个老板首先要有好的德行。一是不要钻在钱眼里，一味的利益至上。另外就是要尊重员工，善于发挥每个员工的最大能力。企业家在发展过程中要保持平和心态，不要在企业稍微做出点成绩之后就急于炫耀财富，生活不要太奢侈。对一个企业家而言，应该始终把企业的名誉放在第一位，企业的经营收入、产值、利润等指标放在第二位。再者，要不断学习，准确把握行业的动态，把握企业的定位，头脑要清醒。我之前在面粉厂的时候，十几年来没有休息过双休日，工作是第一位的。

　　开辟粮机行业新蓝海

　　粮油市场报：有人曾经建议你做多元化经营，去掉粮机的“粮”字，你怎么看企业的多元化经营问题，湘粮在这方面是怎么做的？

　　杨扬：我们现在的宗旨是“围绕粮食做粮机，做好粮机为粮食”。粮食行业需要什么机械，我们就做什么机械，湘粮机械就是要在粮机行业精耕细作，做自己最熟悉的东西，不断拓展和延伸粮机行业产业链。

　　粮油市场报：围绕粮食做粮机，做好粮机为粮食。这话很有道理，在市场竞争中，与其他企业相比，我们有什么竞争策略呢？

　　杨扬：我们在粮机方面另辟蹊径，做别人不做的东西，开辟粮机行业新的蓝海。举个例子，拿中小型碾米机械来说，因为吨位较小，很多企业都不愿做，他们都去做大型机械去了，但是我们一直坚持做，而且做好。做出来以后客户需求量很大，价格也相对高很多，利润可观。湘粮机械不会因为项目小而放弃。

　　再比如油脂设备机械的研究和生产，我们主要做中小型特种油脂设备，如米糠油和茶油设备，我们不做大型油脂设备和工程。吸粮机由于量小和技术难度大，很多企业放弃了，我们一直坚持做，而且做得最好。一方面新的机械市场的开拓给湘粮带来新的经营范围，而湘粮的品牌影响力也为新设备的推广和销售产生了极大的促进作用，实现了一石二鸟的效果。