2011年黑马榜
http://msn.finance.sina.com.cn 2011-08-30 22:03 来源: 《创业家》杂志
十论“快的代价”
黑马导师的忠告：再快，也不能超越企业的成长规律。
文/本刊记者 王冀
黑马要快。
同一个行业中处于相同发展阶段的黑马，比的是谁更快。
然而，如果一味图快，就会变成病马，甚至死马。
是的。时间永远跑不过光速，灵魂永远快不过脚步，你永远超越不了你自己，黑马也永远超越不了企业的成长规律。
在这个“快”时代，如何把握“快”和“慢”的平衡，又要避开哪些“陷马坑”？三位黑马导师：360董事长周鸿祎、易凯资本创始人王冉、经纬创投合伙人张颖，一针见血，提炼了十个“快的代价”，不惜以自己的失败现身说法，告诫黑马不能“唯快论”。这是匕首，是投枪，刺破迷幻，揭开真相。慢跑，黑马。慢跑，中国。
一、“唯快不破”不是真理
“天下武功，唯快不破”。许多黑马为了脱颖而出，都追求超越对手的快速成长。殊不知，这极可能是误入歧途的开始。
“‘唯快不破’不是真理，千万不能当成规律去学。黑马确实是异军突起，在意想不到的地方出来了，但不代表你就真正能够成功，许多企业自认为快，挑战会更大。”周鸿祎告诫说。
苹果快不快？一点都不快。乔布斯1997年回到苹果，从推出iPod算起，到现在已经12年了。苹果就一条产品线，乔布斯做产品经理，这实际上是慢的。乔布斯吃了无数亏，之前做了很多失败的尝试，所以不能鼓吹快速成功、快速成长。这和养鸡是一个道理，三个月就长成的肉鸡肯定不好吃。
大众点评网苦了很多年，团购出来后，它迅速引入，获得了较大的增长。这种机缘不在于人算，而是走到那一步了，各种因素发挥作用的结果。“今天你把马化腾、李彦宏、周鸿祎挑出来，说你再做个‘千度’，再做个‘720’，你觉得还能有吗？肯定没有了。所以，不能因为运气就要求黑马要快，我反对这种观点。”
二、快就是慢
“快就是慢”是股神巴菲特的理论，步步高创始人段永平竞标巴菲特的豪华午餐时，曾把“快就是慢(Fast is Slow)”当作用户名。大部分公司都喜欢“快就是快”的理念，其后果就是太注重技巧性操作，而忘记了战略原点。有些公司太注重那些“快”的手段，反而行进缓慢。
在互联网领域，周鸿祎总结的规律是：企业需要三年的探索期，第二个三年找到方向之后要深挖，再需要三年看有没有爆炸式增长。“腾讯三年没理你，所以才给了迅雷、360机会。奇虎是从2005年下半年开始做的，到今年做了六年。迅雷是从2003年开始做的，到今年做了八年。创业者一定有机会，但是大家千万不要期望有超过三年的机会。”
三、快战术，慢战略
既然不能一味图“快”，那么该如何把握“快慢”的分寸？王冉认为，在今天的市场环境下，所谓“快”是战术性的考虑，但是“慢”是战略性的，沉下来把根扎深，这是成就一家真正伟大公司的基础。
周鸿祎赞同这个观点：在战术上快是对的，比如快速创新、快速推出产品、快速调整，公司保持简单化管理，但在战略上，想快是快不了的。“很多想法不是动一动脑子就能做到的做到的，你要把一个产品用户做到上亿，可能得花好几年。所以，快是相对的，如果大家变成做大规模也快、融资也快、上市也快，在战略上就很难。”
他投的企业有两个结果：一是确实熬不下去了，二是只要过了一个坎儿，好多东西就捋顺了。“这有点像酿酒，如果你想快速酿出拉菲，那只能拿酒精勾兑，也能兑出口感差不多的，但真要酿出好酒就得需要时间，凡是沉不住气就容易出问题。”
四、伟大的企业都不是用钱砸出来的
这半年，张颖感到非常郁闷，因为很多公司都在拿钱砸规模，追求上市，这个游戏不会长久。“慢工出细活的公司，只要给它时间，你就可以看到他的威力。”
今年泡沫汹涌，美国的天使投资基本都在10万美元左右，但中国的许多天使投资都到100万美元了。周鸿祎也和沈南鹏聊过这个话题，两个人很感慨。他们发现，最后做成的企业还是熬出来的，即便你有快速的发展，也不能期待有快速的成功。比如最近上市的企业，优酷、360、人人网，他们成功了吗？其实只是上市拿了点钱而已，跟FaceBook这样的企业完全不能比。
“大家不要被这种狂热的气氛弄得太乐观，凡事都要想到最坏。”周鸿祎提醒，“企业跟人一样有生命周期、新陈代谢、生老病死。常言道，话物极必，你不能永远往上走，VC也不要去助长这种感觉。”
五、“快”上市了，又能怎样？
一家公司要在美国上市，有十亿美元的市值，要用多少年？张颖的判断是7年。“急一点上市的，像网秦，你的市值永远徘徊在三到四亿美元，人家不关注你，没有什么成交量。你拿出气节，就算输了又怎么样？”
王冉说得更直接：“你在不恰当的时候上市，最后的效果就是花钱买了一个上市公司的名，其他跟非上市公司没有任何区别。好的公司有自身发展的轨迹，是磨出来的。”
周鸿祎提出两个观点：第一，不要以融资的多少来评价公司的好坏；第二，不要以上市的市值来评价公司的好坏。
三位导师的意见一致：如果是为了上市而上市，做拼凑、做包装，最终是要出问题的。无论国内还是国外，上市都只是一个手段，等到你卖股票的那天，股价还是坚挺的，这才有意义。如果你在没上市的时候想上市，上了市就想市值，早晚会出问题的。天天想着自己的业务，不需要包装，要上市反而会很快。
六、破除成功的幻觉
当用户数在不断增长，账面数字越来越好看，你是否会感觉成功？要警惕！这或许只是你的幻觉。
为什么会有“成功的幻觉”？王冉将原因归结为两点：一是用户数的增长，但不是所有的用户数增长都是真正的增长，也不是所有的增长都可持续；二是过于强调互联网的独特性，而忽视了商业基本的逻辑和基本特征。这一点在电子商务行业最明显，很多企业通过牺牲毛利来获得发展，这违背了最基本的商业规律。
我们身边的“幻觉”是谁？周鸿祎提醒过曹国伟，微博(http://weibo.com)很大的风险就是“成功的幻觉”，这也是黑马和VC要注意的。“当你身边的人都在用一个东西，这个东西就覆盖全国了吗？其实不是，是因为我们接触的人是有选择性的。”开心网做“偷菜”的时候，大家都觉得这个很流行，而腾讯做“偷菜”才让中国人都知道什么是“偷菜”。新浪微博是一个高端社交媒体，腾讯现在从农村包围城市，你能不能越过腾讯的封锁线？这就是一个大问题。
七、成功的企业都是熬出来的
正常的企业增长是什么速度？300万、800万、1000万。说今年300万，明年2个亿，你相信吗？“那是极少数的行业、极少数的时间点，靠的是非常特殊的手段，不具有普遍性。”王冉对所谓的高增长嗤之以鼻。
张颖投的好一点的公司也都是熬了很久。世纪互联熬了十年以上，上市之后市值也不过张颖投的好一点的公司也都是熬了很久。世纪互联熬了十年以上，上市之后市值也不过就是七八亿美元。安居客可能这两三年都不上市，要慢慢把商业模式摸清楚，百度想收购安居客，张颖拒绝了。
黑马不要期望特别快速地成长，好企业都是熬出来的。周鸿祎梳理了一遍巨头们的年龄：“今天百度、腾讯、阿里都做了几年了？腾讯是1998年，阿里差不多是1999年，百度其实也是1999年。陈天桥最早做动漫，也是1999年。这是第一批互联网创业者，再加上三大门户，到今年是12年。凡客的陈年不是个新创业者，从他去卓越算起那是2000年。人人网的陈一舟，从当年做Chinaren算起，是1998年。李开复做创新工场，也是多年来在苹果、微软、Google的积累，也是熬到时候了。如果这么算大家就平衡了，这里面没有快速成功的。”
八、纯靠技术和产品，创业会越来越难
中国的创业环境跟美国不一样。美国大企业盯小企业没有那么紧，但是中国的一些大企业自身没有安全感，看到谁有创新往往就掠夺之。周鸿祎估计形势不乐观，“今天是腾讯加快了反应速度，而不是大家的成长加速了，中小企业的成长速度没有想象得那么快。以后对初创公司，特别是纯技术和产品创新的公司来说，路会越来越难走。”
站在历史唯物主义的角度，某个行业不可能长期被一家垄断，永远都是长江后浪推前浪，会新陈代谢。周鸿祎感觉，美国互联网现在进入到一个真正的快时代了，Google都碰到了很大的挑战，但是中国的IT互联网行业还没到这个程度。“百度、腾讯这样的企业掌握流量、掌握用户，不会那么快衰落。所以，现在大家要做好思想准备，要做长期、艰苦的战斗，你要时刻提防被这些巨头盯上，长期被他们敲打。”
九、要用三年时间扎根
经过“3Q大战”的洗礼，周鸿祎体会到腾讯的可怕是后发制人。“这一招很厉害，因为中国现在还是用户流量为王。你会喝星巴克的咖啡，但你不会吃星巴克的蛋糕，这是因为你有品位。普通用户不是这样，普通用户是渠道很重要，你给我什么我就要什么，所以腾讯的一站式捆绑，这种后发制人很厉害。”
因此，黑马如果能低调，还是要保持低调。“很多创业者，事儿还没干，就拼命到新浪去做微访谈，这些东西对你增加用户一点儿作用都没有，唯一的后果是让你被各大公司的投资部、战略分析部给盯上了。实际上FaceBook能成功，就是刚出来时大家都没看到他们，所以低调还是很重要的。”
周鸿祎建议，黑马一定要给自己留出三年时间，在这三年内要扎根。“等到别人想干掉你的时候，你已经扎下根，有自己的品牌了。用技术把别人的东西抓过来，和用户真正积累的东西是不可同日而语的。Google试图用技术来解决人性问题，这是解决不了的，这也是快速成长里面的一个误区。”
十、什么都做，就什么都做不成
很多创业者都是自己给自己压力，追求快速成功，这一点在见投资人的时候最明显。王冉形象地把90%的商业计划书比喻成“冰球杆”，就是说过去一两年增长一般，但明年马上就会快速增长。“这就是大家对这个游戏的理解：如果我不是一个冰球杆的话，增长就落后于别人，在资本市场上就拿不到别人的估值，就会输给别人。”
于是，扩大战线、做大做强就顺理成章。周鸿祎当年就吃过这个亏。他做3721的时候，两轮融资都拿了2000多万美元，团队都是雅虎、新浪、搜狐出来的，但是为什么没有成功？他当时做了一个聚合门户、五六个垂直搜索、一个团购网站51City、一家B2B叫“中国供应商”，收购了一家SP要进军无线。除了这5个业务，他还捎带做了360。
“我当时齐头并进，做了一年半之后花了差不多2000多万美元，才意识到哪个都快不了，因为战线太长。”周鸿祎总结当年的教训，“这就跟生孩子一样，你再牛，也得怀上10个月才能生出来。”
十月怀胎，一朝分娩，是为黑马十诫。
“2011最具投资价值黑马企业排行榜”
一份由现场决赛得出的榜单
“最具投资价值黑马企业排行榜”(以下简称“黑马榜”)由《创业家》杂志发起并主办，旨在发现新兴中小企业中的佼佼者，对接投资，促进成长。“黑马榜”2010年首次举办，本届为第二届。
评选流程：
企业报名
凡成立时间在1－5年(偏传统的行业可适当放宽)、2010年的营收在1亿元以内(最多不超过2亿)、尚未接受过投资或仅接受过早期投资的非上市公司均可报名参加“黑马榜”的评选。截止到6月15日，我们共收到报名材料近400份。
黑马沙龙
在企业报名的同时，我们在北京、上海、杭州、无锡、成都等城市举办小型沙龙，每场邀请20－30家企业到达活动现场， 3－4位评委对参赛企业进行统一的评价和打分。每场沙龙排名靠前的企业，评委会优先推荐其参加6月30日在北京举行的黑马总决赛。
分组赛
《创业家》调研部筛选出312家报名材料齐全的公司，并邀请其中的210家参加6月30日上午的分组赛。本次大赛共分为互联网IT服务、社区与电子商务、软件与信息通讯、移动互联网应用开发、游戏动漫、文化创意、教育培训、金融与现代服务、新材料、现代制造、商贸餐饮、新能源与环保、生物医药等15个小组。
各小组评委以企业的创新力、成长性、创始人特质和所在产业的前景等指标为标准，根据企业报名材料和创始人现场陈述，当场进行评价。每个小组评选3－4家获奖企业(每个小组的具体入围数由行业特性以及该组参赛企业数决定)，最终形成“黑马榜”50强名单。
黑马总决赛
6月30日下午，每个小组的第一名共15家黑马参加15进10的决赛。15强由各组的评委共同讨论得出。
对于这15强，现场所有嘉宾(包括所有参赛企业代表和所有评委，约250人)投票表决，三位主评委(360创始人周鸿祎、拉卡拉创始人孙陶然、鼎天资产董事长王兵)参照现场投票，复议后最终评出前十强企业。
需要申明的是，在6月30日现场，北京乐途汇诚网络技术有限公司(即乐途旅游网)被评选进前10强，但因其创始人涉嫌经济犯罪，大赛主办方取消了其获奖资格。
榜单发布
6月30日比赛结束后，《创业家》现场公布了“2011最具投资价值黑马企业排行榜”榜单，并举行了隆重的颁奖典礼。
评价指标
创新力(占40%比重)
近三年来企业在技术、产品、模式方面所做的主要创新；
因以上创新获得的市场回报
成长性(占30%比重)
(经营时间不足三年的，按实际营业记录来处理)
连续三年的营业收入及其增长率；
连续三年的毛利率；
未来三年企业的发展预期
创始人特质(占20%比重)
主要创始人的履历、能力表现和资源；
核心团队的构成、稳定性和互补性
产业前景(占10%比重)
企业在产业中所处的市场地位及竞争优势；
未来三年所在细分产业的市场规模
寻找黑马的成长基因
他们出生在北、上、深，选择了一个顺应潮流的行业，已经奋斗了一段时间并打磨出了独特的产品，目前初具规模，未来跃跃欲试。
文/本刊调研部 肖敏霞
万马奔腾的一天，也许将改变黑马企业的一生。
6.30黑马大赛结束以后，我们在整理“2011最具投资价值黑马企业排行榜”最终榜单时惊奇地发现，有一位创始人创立的两家企业都进入了50强的名单。
他叫王雨豪，毕业于南开大学微电子专业，旗下的两家公司分别是雷珂生物和即略网络，办公地点分属于上海两个不同的区，专注于生物医药和移动互联网两个差别很大的行业，分别做了6年和3年；但相同的是，在其细分市场，这两家公司都已经做出了独特产品，得到了一定数量客户的认可，而所在的行业也都是前沿新兴行业，具有很大的想象空间。
连续创业客，不，同时创业客，是当前投资机构最青睐的类型。王雨豪曾先后在ALG、诺基亚和飞利浦等跨国公司工作8年多，有着丰富的管理经验，后来自己创业，这8年时间里创立过至少3家公司。
当然，更多的是成百上千的黑马初创企业。他们具有哪些共同的成长基因？2011年黑马的地域和行业分布是怎样的？64位评委是如何从众多候选者中挑选出黑马的？通过对比312家候选公司和最终50强的基础数据，我们总结出四大规律。
高投入更易出黑马
尽管我们一直畅扬创业创新的良好风尚，但在当今社会创业的门槛显然并不低。对比一下注册资金(见图1和图2)，在报名的312家黑马中，注册资金在100万元以下的公司占到近一半(44.6%)，而在50强榜单中，注册资金在100万以下的公司只占总数的四分之一强(26.5%)。与此相呼应的是，注册资金在1000万以上的企业占到获奖企业的28.6%，比报名企业中同类企业的比例高出了13个百分点。在前十强中，这一数字更是占到了50%，包括苏州光格、易到用车、虾米网、中科虹霸、上海益金行等5家公司。
当然，各个行业有其自身特点，20万也许就能启动一家轻资产的设计公司，而2000万也许都不足以开始做一家医药或传统制造类的企业，所以我们并无意断言一家企业的注册资金越高越有前途，但无疑，创业之初只能投入5万-10万的小企业想要在日后成长为参天大树，估计比较困难。
从此次评选的结果看，注册资金较高的企业(最好在百万以上)，更容易得到评委的肯定。
北、上、深有中国创业最好的土壤
如图3和图4所示，和2010年黑马榜的报名企业相似，参与2011年黑马评选的企业有四成多来自北京(40.1%)，三分之一来自上海及周边的长三角地区(占比35.6%，包括上海、无锡、苏州、杭州、宁波等地)，来自珠三角的企业占7.4%(包括深圳、广州等地)。
而最后获奖的50强更加集中于上述三个地区，所占总比例增加了7个百分点。
北京、上海、深圳三个城市(及周边辐射地区)是目前中国创业最火爆的地方，三个地方各有特色：北京和上海跟随国外技术和潮流的步伐最近、人才最集中，上海周边有更低的创业成本和良好的政策支持，而深圳最具草根气息，只要有梦想，创业不论出身。
这三个地方有着成熟的创业环境，投资链条也完善，在这样的环境中成长起来的黑马，显然更有机会长大。
初具规模的企业刚刚好
企业的规模有很多指标来衡量，员工数量可以从侧面反映其发展阶段和成熟程度。比如，10人以下就可以成立一家公司，但一家好的公司理应超出这样的小规模。从此次评选的结果，我们也能看出一些趋势，对于早期企业，初具规模就足够引起投资者的关注了。
如图5和图6所示，报名的312家企业中，有272家列出了人数，其中13.6%的规模还很小，员工总数量只有不到10人，而他们到最后一家也没有胜出；相反，人数在100人以上的黑马只占报名数的18.4%，其在50强的比例增加了近10个百分点，而50-100人规模的黑马所占比例也增加了8个百分点。
营收高、毛利高才是硬道理
图7和图8对比可以发现，获奖企业2010年营业收入在1000万元以下的比例明显减少，从63.1%下降到了50.0%，而营收在1亿元及以上的企业比例从4.9%上升到了11.1%，营收在1000万-1亿的元企业的比例增加最多。
可见，拥有稳定高额收入的企业才最有保障，也更能得到投资人的重视。
至于毛利率，有183家企业提供了2010年的毛利率数据，平均值是38.1%；获奖的50强有28家提供了相应数据，平均毛利率为44.6%，高出前者6.5个百分点。
对比图9和图10，可以更直观地看到，低毛利率的企业在50强中所占的比例略有下降，而高毛利率的企业在获奖企业中有所上升。
当然，对于初创企业，尤其是互联网、无线互联网这些新兴行业的黑马，不一定非要强调有漂亮的营收和毛利曲线，但过去3年的财务数据，的确是判定其前景的重要指标。
如果用一个模板来形容2011年黑马企业的话：他们是出生在北、上、深这样创业土壤肥沃的地域，选择了一个顺应潮流的行业，创始人或投资人一开始就投入了人力和财力成本，已经奋斗了一段时间并打磨出了独特的产品，目前初具规模，未来跃跃欲试——这，就是2011年黑马基因的综合表现。
黑马是谁？
中国新一代创业家群体的影像已经变得清晰。
文/《创业家》、新生代公司新媒体事业部联合课题组
这是一个特殊的年代，创新、创业成为商业社会的主流，年轻一代的创业家们在新经济、新资本的推动下成为一个特殊的群体。他们究竟是怎样的一个群体？他们和上一代创业家有哪些不同？
我们试图去回答这个问题。而《创业家》杂志关注的创新型、高成长的黑马企业创始人，成为我们解析中国新一代创业家群体的坐标系。
6月30日，黑马中国现场，《创业家》和新生代对现场的140多位黑马企业创始人进行了问卷调查，这让我们对中国新一代创业家群体的影像更为清晰。
女性创业成为潮流
和上一代创业家不同，女性创业家开始在商业社会充当更为重要的角色。
在本次调查的黑马创始人中，女性创业家的比例为12.8%，越年轻的创业家群体中，女性占比越高。在41-45岁、36-40岁、30-35岁、30岁以下的创业家群体中，女性占比分别为7.7%、10%、12.5%和28.6%。
尽管28.6%未必能真实代表全中国30岁以下创业家中女性的比例，但越来越多新一代女性参与创业却显然正在成为社会潮流。这既是女性在全社会地位提升的体现，也是建设创新中国的必要因素。
高学历创业家成为主流
上一代的创业家由于生活条件艰苦，创业和打拼的目的更多是为了温饱、生存。当时的创业家们大都是“半路出家”、“白手起家”，创业之初更多的是凭借体力和毅力去奋斗事业，学历和教育程度相对较低。
在时代的变迁中，新一代的创业家在自身条件、家庭背景、创业基础、奋斗目标等多方面都发生了巨大的变化。他们比前辈拥有更高的学历和教育水平，更具备“儒商”气质，从事着更具挑战性的行业。在本次调查的黑马创始人中，91.0%的创业家拥有本科以上学历，近一半的企业家个人年收入在20万元以上，创业家在接受调查时显然害怕露富，并且从事高科技类型行业的比例较高。
高学历创业家成为主流，因为创业、创新已经密不可分，这是中国经济转型最重要的推动力。
同时，黑马的创业家们打拼的目的不再是为了温饱，而更多的是为了自己的人生目标在奋斗，他们对所从事的事业给予了很大的期望，并且希望可以达到事业的顶峰，但金钱并不是他们衡量成功的唯一标准。
高端消费能力旺盛
黑马创始人不仅拥有“高职位、高学历、高收入”的三高特质，而且无论在社会中还是在公司中，都担任着决策者、领导者的角色。本次调查显示，近八成的创业家在不同程度上参与了公司的采购环节，六成的创业家要亲自决策公司的采购事项。
同时，较高的收入水平也决定了创业家们相对拥有更为旺盛的消费能力。可以看到，有相当一部分的的黑马拥有汽车、房产、高档奢侈品等产品，并且有非常旺盛的持续消费能力和消费意愿，同时对养生健康、运动等休闲活动也有着非常旺盛的消费能力和消费意愿。
黑马十强
No1虾米网：听上去很美
他们开发了音乐社区，开创了新的音乐销售模式，他们能否改变令人头疼的版权问题，从小众走向大众？
文/本刊记者 刘恒涛
摄影/王晓东(除署名外)
杭州缪斯客网络
科技有限公司(虾米网)
现场得票：169
评委打分：85.0
+
创始人：王皓
所在地区：杭州
所在行业：数字音乐
2010年营业收入：50万元
2010年毛利率：保密
融资情况：已获深创投、盛大网络投资
评委点评“核心团队全部来自阿里巴巴，短短两三年的时间迅速地增长，而且商业模式非常清晰。”
一个关于互联网创业的新笑话是：原来做电子商务的现在做音乐了，原来做音乐的现在做电子商务了，这个世界乱了。
后者的代表是好乐买的李树斌，前者的代表是阿里巴巴系出来创业的虾米网。
2006年，阿里巴巴中文站运营经理王小玮面临一个抉择：继续留在阿里，第二年成为一个上市公司里的千万富翁；另一条路是辞职，走向不可预知的创业路。
他最后决定辞职。和他一起辞职的，还有当时的阿里系统分析师王皓、技术总监陈恩卫、中文站开发工程师吴轶群。让他们孤注一掷的是虾米网——“一个专业的音乐社区、营销平台和服务提供商”。
也许是受到阿里弥漫的金庸武侠文化影响，他们每个人也有个昵称：CEO王皓叫“南瓜”，技术总监陈恩卫叫“刀豆”，王小玮叫“思践”，朱鹏叫“朱七”。他们都热爱音乐，王皓是杭州最大的独立音乐演出经纪人，曾经在大学里组过乐队，市场总监朱鹏本身就是个音乐人，出过四张专辑。
虾米网一开始设计的是P2P付费下载模式，用户分成，但是比例很低，仅有大约1%。然而，他们发现虾米网基于这种模式所产生的一系列的社区性，以及网站的优势曲库、开放平台、算法，里面有很多可以延伸、赚钱的领域。其模式可以总结成“P2P+SNS+分享+虚拟货币+电子商务”。
目前，虾米网有两三百万首歌的曲库，按照艾瑞排名，在音乐网站中排名第二，按照用户覆盖面和访问指数，今年年初就已经排第一了。
“我们认为音乐是一个最普遍的互联网应用需求，而这个需求不仅仅对互联网，同时包括企业平台，比如店内音乐、商业背景音乐，包括车载导航仪设备、数字家庭等等这些领域都有需求，已经有两家卫浴厂商来找我们希望合作音乐浴缸、音乐马桶，还有企业希望我们直接去做家庭音响。”王小玮说。
他们和广州德赛——一家生产车载导航仪的公司合作，在导航仪里安装虾米网的软件，安装一台收费100块钱，今年大概将做到3万台，明年准备做50万台。安装该导航仪的用户可以在车里听到虾米网的音乐，第一年免费，但第二年继续使用需要付费下载，“我们管这叫B2B2C”。
虾米网的目标是做标准。王小玮说：“我有一个接口，第一家厂家来了，第二家可以以同样的接口做一些个性化品牌的输出，我们在每块增值业务中都给版权人分成，所以我们实际上是在做帮版权音乐人变现的渠道。”
他透露，虾米网PC端付费下载只有1%，但是在手机端、车载端、音乐游戏、机顶盒硬件产品，包括商业音乐领域，用户付费比例非常高，他们争取能达到15%-20%。
“相比来说，我们有两大特性和核心优势：1. 版权的能力，我们用户付费比例会非常高；2. 用户变现的能力，在同样流量的情况下，因为我们全程记录了用户的音乐消费行为，就可以做到精准营销，广告价值会比其他网站更大。”
阿里的背景也是他们的一大优势。虾米网正在跟淘宝网的数据部门合作，对用户的音乐消费行为和他们在淘宝的商品购买行为做匹配。“比如购买女装的消费者一般喜欢听哪一类的音乐，喜欢哪些艺人，消费频率是什么样子，对各种价位的产品接受程度多高，我们的数据很全面、很细，又都是垂直领域的，所以非常精准，而这个工作随着我们的用户量、用户分布、用户行为越来越多，会越来越有价值。”
虾米网目前的竞争对手有很多，同类诸如新浪乐库、Last Fm中国、百度音乐搜索、酷我音乐盒等。如何通过差异化竞争，培养用户“付费下载、使用客户端”的使用习惯将是很大考验。
跟其他音乐网站最大的不同是，虾米网一开始做的就是全产业链布局。据说陈天桥投资虾米网的时候很感慨，“盛大一直在做数字娱乐整体的架构，这样做是很正常的，因为有资金、有人才、有实力，而你们这么一个小的创业公司会有全产业链布局的战略架构，这是非常难得的。但是更难得的是什么呢？是你们做了这么一个大架构不是虚的，你们在一线的产品、你们对消费者的服务、你们对盈利性的探索和拓展，在这些细节上做得又非常务实，而这种务实是大公司做不到的。”
在虾米网的曲库中，每一首歌都由编辑人员听审过，保证了品质，他们还有全球100个音乐分类的专家，叫音乐达人，帮虾米网复审。音乐人高晓松很看好虾米网，唱片公司也非常支持他们的探索。据说，黄晓明、黄舒骏、林俊杰等很多艺人都在虾米网上潜水。“当你形成了这样的文化，对音乐专注追求的时候，你就会得到非常多用户的支持。我们现在消费的音乐中大概60%是来自于分享的内容，而不是来自于搜索、排行榜。”
王小玮说，今年年底到明年年初，虾米网会做一件更具颠覆性的事情——把整个音乐在各个渠道的定价权和营销权交还给版权公司。“比如现在下载是8毛钱一首，2毛钱给用户分成，但是未来，这个平台你自己可以来定价。我们可以告诉他们，在哪个渠道、哪一种风格、哪一类的歌能够赚到多少钱，包括点播次数、排行榜等情况，给他们提供市场数据。”
虾米网鲜见报道，王小玮解释是为了防止QQ、百度等巨头的抄袭。“当你把音乐、社区做起来，他们就无法抄袭了。就像豆瓣，这里面用户的行为和文化氛围你是挖不走的，虾米也是一样。”
到现在为止，虾米网只有50个人，市场推广费用只花了三十万，主要用于一些网址导航，以及在各大音乐节现场的推广。最大的费用来自版权，差不多每年接近1000万元。“我们做了大量的外部渠道拓展，跟几大巨头、新浪微博、搜狐微博、QQ、360桌面、MSN、人人网、开心网，包括新的轻博客点点等合作，虾米电台内嵌到360桌面里。”
2010年，虾米网的收入只有50万，今年预计达到900万，明年将接近5000万，达到收支平衡。
2008年，虾米网获得了深创投的投资，2010年获得了盛大网络的投资，目前正在谋求下一轮融资，预计金额1000万美元。
No2中科虹霸：扫描你的眼睛
未来只要带着明亮的眼睛，到哪儿都能取钱，都能买东西，眼睛就能代表你的身份。
口述/中科虹霸执行总裁马力
文/本刊记者 辛建军
北京中科虹霸科技
有限公司
现场得票：147
评委打分：84.7
+
创始人：谭铁牛
所在地区：北京
所在行业：互联网IT服务
2010年营业收入：910万元
2010年毛利率：75.0%
融资情况：已获得联想控股2500万元投资
评委点评“虹膜技术有较强的壁垒，可取代指纹识别，公司技术能力较强，产品有较广阔的应用空间。”
我叫马力，中科虹霸执行总裁，我们既然来参赛就要开足马力，奋勇争先。我们公司的产品，很多人可能只在电影里看过，它通过扫描人眼图像来进行身份识别。
要确认一个人的身份，最早靠各种卡、密码，但利用人与生俱来的生物特征发展识别技术已经成了新趋势。与大家熟悉的指纹、人脸识别相比，扫描人眼的虹膜识别技术虽然出现时间较晚，但它更快、更稳、也更准。印度、墨西哥在新一代身份证中都采用了人眼虹膜技术，还有中东的一些银行，办理业务不用银行卡和身份证，扫描眼睛即可。
虹膜在一些特殊环境中也能应用，我们进入了煤炭行业。煤矿企业如果采用传统的打卡门禁系统，对下井工人数量难以准确统计，给矿区安全管理带来隐患。在恶劣的劳动环境中，指纹、人脸技术也是不可用的，虹膜识别就很适用。我们的客户包括了神华集团、山西同煤集团等，有比较高的行业优势壁垒。
我们拥有世界级的、自主知识产权的技术，能做到30厘米距离精确扫描，免除大家对用眼睛卫生的顾虑，不仅适用于矿山安全管理，还可以广泛用于生物护照、机场禁区进入控制、金融行业中的门禁系统、银行保管箱、ATM机系统以及国家军事安全等领域。苏州电科院、中东约旦银行等也是我们公司的客户，我们还将算法授权给英国的一家公司使用，它专注于研发银行ATM机系统和出入境身份识别系统。
作为有中科院背景的公司，我们的核心技术来自于中科院自动化研究所模式识别国家重点实验室。主创人员主要由研究所的科技骨干和专家组成，专业技术人员在公司总人数中占到了67%。公司创始人谭铁牛是实验室的主任，我是谭老师的学生，也是国内第一个做虹膜识别的博士，毕业之后在谭老师带领下创业。
当然，虹膜识别技术的普及需要政府来主导，身份安全是一个特殊的行业，未必是一家企业能承受得起的。我们也在开发一些普及性的应用，正考虑在手机上配备一定的光学装置，让手机也能进行虹膜识别。
由于我们是一个技术性团队，需要补充市场营销人员，这就要求我们有一个好的资本架构。我们正在引进新一轮的战略投资者，帮我们规划好公司的发展方向。路遥知马力，我们希望能够做成像IBM那样世界知名的百年企业。
No3维旺明：占领你的移动终端
你做一个公司，到底是给资本市场做的，还是给用户做的？给资本市场，可能迷失；给用户做，才可能基业长青。
文/本刊见习记者 王晋婧
北京维旺明信息技术
有限公司
现场得票：138
评委打分：80.0
+
创始人：韩颖
所在地区：北京
所在行业：移动互联网
2010年营业收入：2662万元
2010年毛利率：75.7%
融资情况：已获得高原资本、法国VENTECH基金及中国宽带产业基金的1000万美元投资
评委点评“行业前景广阔，创始人经验丰富。”
长相敦厚的韩颖坐在摆满老式家具和古董的办公室里，轻摇着折扇，用和缓的语调跟我们聊天，不时用那部老旧的诺基亚手机接听电话。你也许觉得一个如此做派的人不会是一个移动互联网人，但不仅如此，他正在全力使维旺明(VIVA)更加“动”起来。
作为第一代互联网人，韩颖参与过亚信的创业及上市，后来曾任北京网通副总裁。从看不见的光缆基建，到人人皆有的手机应用，韩颖已经从卖水的变成了挖金矿的。
直到去年，维旺明还是一家传统的手机阅读公司。把众多主流传统纸质期刊搬到手机上，打造智能化阅读，主打产品“Viva畅读”拥有超过2000万用户，其APP下载量很大，80%的智能手机都预装了这一产品。
它还有着从电信运营商延伸过来的优势。维旺明在操盘三大运营商的阅读基地，公司有一个30多人的团队在中移动阅读基地运营手机杂志。中移动阅读基地去年收入1.5亿元(今年目标10亿)，维旺明从中分账不少。
但本质上来说，手机阅读仍然是个搬运工+整合者的活儿，披了一件移动互联网的外衣而已。新媒体的变化让韩颖感到有更多机会。
首先是微博的崛起，成为互联网用户获取资讯的主要入口，维旺明已经与新浪微博打通，其内容可以一键分享，建立以内容为核心的群，把有共同兴趣的用户串起来。
第二步，韩颖要让Viva本身也变成一种个性化阅读，“这是我们未来最大的一个挑战”。他们对读者兴趣和嗜好做了大量研究，比如通过有奖品激励的测试以及从用户访问数据里搜集和分析用户兴趣，同时把所有的文章都DNA化，打上标签，这样就能够在人的兴趣和文章之间建立相关性。但韩颖承认“这是挺难的一件事”，因为读者一般不愿意做测试，而且从海量数据里挖掘用户偏好的技术难度也相当大。
当然微博也有问题，就是噪音太大，无关信息太多。Viva下一步要做微博杂志，将微博里好的内容抽取出来，以独立杂志的形式呈现。
如果说微博能让Viva在产品形式上“动”起来，那么iPad则能让Viva吸引更多读者。他们接下来的发力点就是iPad。
作为《创业家》黑马训练营的班长，韩颖记忆最深的一次活动是去参观史玉柱和江南春的公司。江南春讲述了自己的一度挫败，2008年“3·15”的曝光打碎了他的无线梦，但他由此明白了：你做一个公司，到底是给资本市场做的，还是给用户做的？给资本市场做，可能迷失，会毁了这个公司；给用户做，才可能基业长青。韩颖说，这个道理对创业型公司，特别是高速发展的公司非常有借鉴性。
No4易到用车：租车颠覆者
用移动互联网的思维做租车，用淘宝商城的模式建造“生态系统”，用亚马逊的标准设计用户体验⋯⋯周航的租车帝国刚刚起步。
文/本刊记者 郭颖哲
易到用车网
现场得票：135
评委打分：82.3
+
创始人：周航
所在地区：北京
所在行业：电子商务
2010年营业收入：保密
2010年毛利率：保密
评委点评“需求广泛，模式创新，简单易用。”
“他做了一个非常性感的商业模式。性感就是三个指标，一是有广泛的需求，人人都用得着。第二是有创新的模式，颠覆性的模式。第三东西做得简单易用，体验特别好。”
黑马中国大赛15进10的总决赛现场，评委、壹人壹本董事长蒋宇飞这么为易到用车背书。
周航，佛山人，头发微卷，体态微胖，说话时总是一副认真严肃的神情，看来沉稳异常。这样的一个人怎么会做了一家性感的公司？而且在短短一年内？
易到用车去年7月份才开始启动，今年1月27日完成了系统开发，上线内测，春节后对外试运营。目前，它已经发展到了北上广深四个城市，控制着大约53家汽车租赁公司的1500辆车。其用户超过1万家，其中有8000个个人用户、2000家企业用户，高峰日订单达到几百单。
这是一匹“老黑马”。周航今年38岁，大学毕业后就创业，用十年将天创数码做成国内最具影响力的专业音响品牌之一，还打入了海外市场。
“他在做易到用车之前，已经很成功了，到处旅游，过着闲云野鹤的生活，”了解周航的人说，“周总文笔很好，他还给媒体写游记专栏。”
但那一段生活已经隐没了，周航突然杀入了租车领域。“这是我第二次创业，现在遇到的所有困难在我上一次创业中都经历过。”周航说。
“给大家看一下，首先通过在Android上的智能手机，易到做了一个软件，可以掌握车辆的位置、状态，把所有的车辆整合起来，形成统一的服务标准，随时随地为用户提供服务。”在总决赛舞台上，周航挥舞着一部手机向大家展示易到的服务。
对于重资产的中国租车业来说，这是一个创新、极具颠覆性的模式，而且跟市场上已有的神州租车、一嗨租车有着很大的不同。
易到呈现在消费者面前的是一个移动端应用，解决了特定位置和即时性的需求，一下就占了Solomo模式中的后两项。但这只是冰山一角。易到还在智能手机上开发了另外一个应用，可以即时追踪汽车的位置、状态以及服务完成情况。易到给每一个加盟的汽车租赁公司的车都配这样一部智能手机。
当然，这并不意味着易到只是一个汽车分时租赁的信息广告平台。“为什么大家喜欢用苹果，而Android有时用起来不是这么爽，就是因为苹果做了大量的管理工作。”周航说，为了能让服务更细致和标准化，易到对车的控制力还要更强。所有加盟易到的车要经过三个程序：注册、认证、分级，才能开始为客户服务。车辆在不同级别之间转换，A级是最核心，B、C、D级依次递减，而订单总会优先给易到核心的服务提供商，随着订单不断增加再慢慢来刺激B级车、C级车，推动它们逐步升级，建立一个稳固的车队。
这样的做法会逐渐让核心一层比重越来越高。在易到总部的办公室，有一面北京地图电子屏幕，“这些绿灯显示目前处于闲置状态、可随时响应易到调配的车辆。”周航说，“我们目前不能保证这些车辆100%的业务量都来自我们，但能够占到业务量10%-20%就有黏性了；如果占到30%，车对我们的黏性就很高了。”
周航的梦很大。“我们来想一想，淘宝商城靠什么来管控商户？靠支付，靠物流实时监控，靠购买流程的标准化。我们未来也可以让所有的汽车租赁公司到我们这个平台上来销售自己的服务，而我们就像商城一样，本质上是在做一个大的B，集成其他小B所提供的服务，标准化地提供给用户，这就能建立一个全国性的用车的生态系统。”
不管是B2C，还是O2O(online to offline)，易到实际上代表的是服务业电子商务跟移动互联网结合的新势力。这对用户体验提出了前所未有的高要求。
周航从自己每一次的用车体验中找寻着灵感，推出了“免费等半小时”、预订付费与使用相分离，还有纸巾、雨伞、微笑等外界能够直观感受到的服务，并且所有的车辆统一计价(约为计程车的2.5倍)。它还向掌握着民航数据的中国民航信息网络公司购买数据，将这些起降落的数据全部都抓出来并推送给司机，告诉司机飞机起落信息。
“我们这个业务和传统租车最大的区别是，一个租车，一个用车。中间最深刻的是，租车仅仅是租用一个有限的汽车使用权，用车则满足了汽车时代人们的更多需求。”
周航坦言，这一次的创业冲动来源于“真的很想做点什么来满足我观察到的需求”，而非为了去纳斯达克敲一次钟，或者某种账面财富的增加。
但作为一种平台创新，易到在初期阶段，还是遇到了那永恒的“先有蛋还是先有鸡”的问题。“没车就没客户，没客户又无法招揽车，平台型的业务都要经过很艰难的初创期，我们还在这个阶段。”周航说。
为了解决这个问题，易到给汽车租赁公司入网补贴，先让车进来，给每个签约的司机免费送手机，发用车订单信息。有了车，再免费邀请商务人士来体验，两头都在赔本赚吆喝。尽管如此，还是有很多租赁公司对易到持观望态度。
不过，最近大洋彼岸发生的一桩IPO给周航带来更大的希望。4月15日，以类似的“汽车分享”为理念的美国最大网上租车公司Zipcar在纳斯达克上市，开盘即飙涨66.7%至每股30美元，而该公司2010年净亏损达1400万美元，惊人涨幅来自于其对传统租车行业商业模式的颠覆。
跟易到用车一样，Zipcar也是按小时付费的租车模式，省却需要配备更庞大的车队和更多营运点的费用，为短途旅行提供方便，唯一的不同是没有代驾服务。其灵活的租车方式成功吸引大量顾客，年营业额接近2亿美元。
“中国老百姓现在已经到了什么地步？吃不敢吃，住也住不起，在城市里行也行不动。在这么拥挤的情况下，大家一定非常期待有更加自由、便捷、灵活的用车需求。”周航相信，车到山前必有路，有路必有易到车。
No5 点点网：野马脱缰
虽然最早抓住了“兴趣图谱”这一社交网络的新发力点，许朝军仍然要面对轻博客不能承受之轻。
文/本刊记者 郭颖哲
北京长滩科技有限公司(点点网)
现场得票：133
评委打分：76.0
+
创始人：许朝军
所在地区：北京
所在行业：社区网站
2010年营业收入：保密
2010年毛利率：保密
评委点评“以兴趣为基点建立社交关系，在短时间内获得了大量用户，是移动互联网行业里的一匹骏马。”
许朝军穿着天蓝色T恤和卡其色中裤，坐在米色的沙发上，瘦削的脸上总是挂着笑，坐姿随意，语速很快。他没有自己的办公室，坐在两堆会客沙发中靠窗的那一侧办公，员工在沙发旁树了把咖啡馆里常见的那种阳伞，以示他“身份特殊”。
关于创业的故事，他总是喜欢从去年8月的站长大会说起。
“当时我跟李开复坐在一起，他跟我说到创新工场和他对移动互联网的愿景，那个东西很打动我。”当时许朝军还是盛大边锋的总裁，但已决定创业做移动互联网。
他应邀去了创新工场，与李开复、汪华等探讨。汪华认为，从大趋势来看，人们使用社交网络的总时间在增加，而移动互联网上的社交网络恰恰能够把人们的碎片时间利用起来。“而我过去一直在做社区，感觉这个方向跟我的经历是很相符的。”
接下来，许朝军开始在社交网络与移动互联网结合的范围内，寻找下一个能够成就Facebook的创新方向。通过对比流量，他找到了正处上升期但尚未爆发的Tumblr。
“我看社区项目有一个根本的判断标准，那就是它所提供的会不会成为每个人每天的需求。”许朝军断定基于“兴趣”的分享潜力将是巨大的，它既不同于SNS那种基于强关系的需求，又不像微博那般碎片化，“一句话，我们想做中国的轻博客。”
有一个比喻，从内容上看，博客像“书籍”，微博像“报纸”，轻博客则是本“杂志”。在轻博客上，用户发布自己的兴趣爱好，很悠闲，没有压力，就像豆瓣一样聚集了一大批文艺小资范儿的小众群体。Tumblr之所以能获得青睐，正因为它能够让用户以极其简单的方式制作出看上去很精美的内容。
今年2月24日，点点获得创新工场100万美金投资。当时从其界面上来看，几乎跟Tumblr完全一样，连颜色和布局都没有改变，一如早年校内模仿Facebook。“当时我们就只是完成了一个轻博客的基本功能，能发布、能看帖，就这样。”从筹备到推出，点点用了不到三个月。在许朝军眼里，先发优势无疑十分重要。4月8日正式上线后，点点在内容分享等功能上开始出现一些跟Tumblr不同的本地化特色，比如增加了评论和转帖的功能。
到了今年5月，又是一届站长大会，许朝军依然是上座嘉宾，不过身份却已完全不同：轻博客网站点点已号称拥有数十万用户，他是这家网站的CEO。
有人质疑他“四处游荡，没有专心在点点的开发上”，不过也许正是这种活跃使点点能够快速积累用户。“我们在过去两个月注册用户已经一百万，现在活跃用户将近20万，而且这些人都是受过良好教育的精英白领。”许朝军在黑马大赛现场说，“我们计划到今年年底让用户数达到三五千万。”
这一成绩和愿景无疑令投资人心动。评委在总决赛中这样为点点背书：“许朝军不应该来参加黑马比赛，因为他已经像一只脱缰的野马一样在奔跑了。”
4月28日，点点网完成了超过1000万美元的A轮融资，由联创策源、红杉资本以及创新工场投资。
借势而上，一直为许朝军所信奉。“风大的时候，连猪都能飞上天。但是，风一旦停了，猪都会掉下来。我们不是猪，但是我们也要站在风口，而且要站在最近的地方，这样才能被吹得最高、最远，配合我们自己的努力，就成了。”
作为公认的社交网络下一个发力点的“兴趣图谱”已经引起各方的注意。很快，新浪、盛大和人人网都推出自己的轻博客概念，宽途、宽岛、推溜等草根轻博也加入了战局。
在黑马大赛上，许朝军被两次问到“对待来自大公司竞争者的态度”，一次是在上午的圆桌路演环节，一次是在下午15进10的总决赛上。
“第一要相信先发有优势，我们2月份就开始内测，比对手快了3个月，不要小看这点时间，我们可以始终比别人快一步。”许朝军回答说，“另外别忘了，我们是以一个公司去跟对方(大公司)的一个部门去打。我们每天工作12个小时以上，星期六、星期天也不休息，就专注在做轻博客这一件事上。”
实际上，轻博客的核心用户只是比较精英的一小部分人。知名科技博客Tech2ipo开玩笑说：“若是国内社会环境伴随着CPI和高房价持续恶化的话，还有心情和兴致玩轻博客的用户，只剩下那一小撮衣食无忧的伪艺术家了。大量用户还是会选择在微博打着擦边球，浏览各种各样的吐槽。”点点希望依靠其先发优势，把最核心的用户先拉过来，培养他们形成习惯，然后再用优质内容去吸引只围观不创作的“分母用户”。
点点网刚刚起步数月，即覆盖了IOS、Android、黑莓等几乎所有的智能手机系统，又马不停蹄地推出了iPad版本。这些版本都强调图片内容产生的快捷性和发布、浏览的方便性，为的是占领用户的更多碎片时间。很快，移动端的流量份额上升到了点点总流量的四成。他还借用当年校内用的那一招(用向学生代表派送鸡腿的方式拉用户)，给写字楼里的白领送电影票⋯⋯
许朝军尚且无暇顾及商业模式，“首先肯定是广告，点点上的每个兴趣后面都是很大的产业链，网球、艺术、时尚，甚至到每个品牌等等。而有了品牌，我们就还有进军电子商务的可能”。
现在，许朝军在多数时候用健身和旅行来缓解工作压力。他时常感到焦虑，因为心中的“企业家梦”，也因为“兴趣图谱”是个大机会，所有人都将注视着他走向成功或者反面。毕竟，作为IT界明星去创业，也并非全是优势，“我很纳闷的一点是，自己明明刚开始做，为什么很多人就认为我已经成功了呢？”
No6 苏州光格的“三谱”经
我们坚信创业成功要坚守“三谱”才行。这三谱就是，“创业的愿景要离谱，创业的规划要靠谱，创业的执行要有谱”。
口述/苏州光格创始人姜明武
文/本刊记者 罗浛予
苏州光格设备有限公司
现场得票：129
评委打分：77.7
+
创始人：姜明武
所在地区：苏州
所在行业：物联网
2010年营业收入：2500万元
2010年毛利率：40.0%
融资情况：已获得苏州乾融创投、中新创投1500万元的投资
评委点评“创始人团队结构优良，经验丰富。企业近几年执行情况较好，未来的市场前景广阔。”
2010年我们获得了第一轮1500万元的投资。各种好奇的疑问便随之而来。“为什么投资人愿意送钱给你们啊？”“你们拿了钱后会怎么花啊？”“你们是不是资金有困惑啊？这算雪中送炭还是锦上添花啊？”
其实，我认为，融资既不是雪中送炭也不是锦上添花，而是如虎添翼。而要获得投资，你首先得是只“虎”。
也许，投资人就是看到了我们是个“小老虎”。
我们是一家物联网公司，专注于新一代光纤传感网络系统的研发与产业化，产品广泛应用在智能电网、智能大桥、智能建筑、环保及碳排放监测网络等领域。成立几年来，公司包括销售额、客户数量、人员数量等硬指标每年都在以翻番的速度成长。
同时，我们是个技术型的公司，创业团队里有很多优秀的技术人才。我本人在通信领域有着近20年的工作经验，曾经在华为工作过近10年，出来创业前是华为公司高级副总裁。我们的CTO也是这个行业的专家，原来是中科院半导体室的博士，后来在美国马里昂大学长期从事半导体、传感器方面的研究。这个团队里的人都具有世界级高科技企业的研发及高层管理经验，都曾负责研发过达到国际先进水平的产品。可贵的是，这个团队每个方面都是由有特长的人组成的，比较能够互补，并不是完全技术偏向型或者市场偏向型。这可能就是我们天生带点“虎性”的原因，基因还算好。
当然，我们不是那种“虎头虎脑”的鲁莽创业型。我们坚信创业成功要坚守“三谱”才行。这三谱就是，“创业的愿景要离谱，创业的规划要靠谱，创业的执行要有谱”。愿景离谱，我理解就是要目标宏大，胸怀大志。而后两点，我认为是重点所在。有的小企业，搞出点名堂就开始包装个概念到处忽悠，今天想要点政策，明天想套点现金。我觉得与其这样，不如踏踏实实规划和执行。光格从不把资源、关系当为核心资本，相反，我们把一个技术如何能跟市场结合起来，推出最符合市场和客户需求的产品，再如何推广出去当成最核心的竞争力。
光格不是个天生含着金钥匙出生的企业，这意味着我们的人力物力都很珍贵，必须要用好每一颗子弹。我常说，我们头三个产品都不能有失误，必须做到有技术优势、能产业化、有市场需求，还能有能力卖得出去。
在创业初期，我们就感觉到了智能电网触屏的监控是个不错的方向，而光纤将是个很好的解决方式，但之前因为成本很高，很少有产品问世或被市场接受。光格在这个领域光调研、试验就做了两年，最后只花了1年就从技术上解决了成本偏高的问题，从而顺利推出了AT501，并且获得了很多订单。其实，小公司人力物力都不能和大公司抗衡，要生存下来，就必须在产品方向和战略规划上靠谱，否则，你可能就倒在了创业初期。
因此，我们在执行上也做了一番工作。我们主要采用“产品+行业应用”的模式。也就是我们不是单一的提供一个标配产品，而是结合产品和行业需求，为客户提供深度的专项解决方案。目前客户有国家电网、南方电网、五大发电集团以及中石油、中海油等。这也是让我们这个小小的草根创业企业感到自豪的事情。
现在，传感器市场全球有825亿美元，国内有120亿美元，其中光纤传感仍处于起飞初期。而随着物联网的快速发展，光纤传感领域未来空间将很大，足够我们折腾，希望光格能在这个快速增长行业成就一番事业。
No7 益金行：我不能死在爆发增长的路上
做工业耗材领域的国美苏宁，洪庆鑫希望跟着国家创新产业园区的分布来做全国布局，但是他有两个问题需要解决：一是标准化，二是如何在发展中保持不失控？
文/本刊记者 赵楠楠
上海益金行工业科技
有限公司
现场得票：124
评委打分：70.0
+
创始人：洪庆鑫
所在地区：上海
所在行业：金融与现代服务
2010年营业收入：1.5亿元
2010年毛利率：15.0%
融资情况：已获得天使投资
评委点评“中国的工业化还远远没有走完，传统市场还有巨大的机会，益金行管理团队卓著，成长迅速而稳定。”
2009年年底是洪庆鑫又幸福又煎熬的时候。就在两三个月内，他的生意突然从每个月几十万暴增到了每个月一两千万。本来公司不缺钱，现在突然有了上千万的资金缺口。因为公司还在早期，上游不给账期，眼看着订单哗哗地流进来，就是没有钱去做。
洪知道一个道理：当你有1000个客户，只有一个说你不好那没关系；当你有10万客户，其中1000人说你不好，你就离死不远了。虽然都是千分之一的比例，可是网络时代的高速传播，会带来极大的影响。
眼看着资金链要断，洪找到了自己的福建老乡，以月息3分的代价，拆借了1000万元的高利贷，算是解决了这次危机。
益金行的生意很简单，就是工业耗材领域的国美苏宁。行业称之为MRO，M是维护，R是维修，O是运营，就是专门维护正常运营所需的工具。这些产品貌似有些抽象，比如走进一栋大楼，水泥钢筋不是益金行的产品，办公设备也不是，但清洁大楼的玻璃擦是，电梯维护用的油是。工厂车间里的机械用油和维修的钳子、扳子也是益金行的产品。
然而，益金行没有像国美苏宁那样的实体店铺。它的销售渠道有很多种：目录销售、电话销售、京东商城和淘宝的网上销售、益金行自己网站的销售等。
这是一个古老的生意，但洪庆鑫用了新的手段。简言之，他想整合产业链，让这个生意变得透明、标准。他把业务模式分为两个：B2C和B2B。目前看来B2B是他生意的重点。
为什么会出现开头的危机呢？这要从益金行的生意特点说起。
工业耗材通常占到工厂采购额的3%，如果工厂采购成本是一个亿的话，那么其中300万是用来买这些耗材的。老板关注的是钢材多少钱？机械设备多少钱？人工多少钱？很少关心这个扳手、那个灯多少钱，这些都是小批量耗材。小批量耗材的特点是产品很杂，买的人不用，用的人不买，成本因此会变得不可控，一个扳手卖5块钱、10块钱，甚至100块钱都能说出道理来。
益金行要做的事就是：第一，一站式阳光购物。传统市场上有做劳保用品的，做搬运设备的，做电器的，各自都是独立的市场，益金行把所有耗材产品打通，只要是采购工业耗材找到益金行就可以了。第二，整合外包。工厂把耗材外包给益金行可以省20%的费用。如果让工厂采购人员买，可能会有灰色收入，益金行省下的钱有5%是灰色费用，5%是集中采购的成本下降，另外10%是工厂管理成本的下降。第三，益金行提供标准化的服务，每个工厂派专业的业务员去对接服务，这其实也能提高工厂的管理和供应链整合能力。
益金行成立一年多时，客户数量就上来了。有些大客户觉得服务不错就把其他的订单都转给益金行，开始大批量采购，于是出现了资金链差点断掉的情况。
“生意不好的时候可能熬熬就过去了，可是如果生意很好，你节奏没控制好，像PPG，忽然爆发性增长，供应链又不行，客户体验又不好，很快就会崩盘结束。其实很多企业不是死在没生意上，而是死在生意太好上。所以我们后来开始有意识地控制节奏，很多订单就推掉不接了。”洪庆鑫说。
洪庆鑫此前在沃尔玛和百安居总部采购部工作，他很勤奋，每天都去工厂谈生意，发现很多工厂都希望有这样一个机构，能够把所有的耗材外包掉。“你知道在中国，有钱的地方很难控制，比如老板会说你到百安居买，我给你报销，五金市场买的不给报，因为他没法控制。只能选一个可控制的渠道。”洪说。
但这样的产品在百安居的零售体系里推不动，因为体系很僵化。洪决定自己出来做。他叫上自己的哥哥洪庆辉，两人投了几百万开始做。哥哥一直自己创业，做过运输和防静电行业，都在做到上千万元的规模后离开了。洪觉得他和哥哥刚好性格互补，“哥哥杀气比较重，说一就是一，二就是二，有很多年的管理执行经验，具体运营的事儿就归他管，我管管系统、财务、人事”。
可是难题很快就来了。刚开始创业时想通吃，什么都做，每个渠道都花百分百的力量，没有侧重，不管线下、线上还是分销渠道都有。产品也是包括常规产品、定制件和DIY产品。虽然毛利不错，可是没办法复制，后来变成只能给一两个客户服务，占用了太多的精力，业务发展很慢。
第一年，益金行很快以赔钱几百万结束。第二年，两人收缩战线，把定制件和DIY产品都拆掉，把业务集中到三个领域：一站式供应、整合外包和品牌代理分销。
虽然现在生意好了，可益金行还没赚到什么钱，净利只有1%-2%。但洪庆鑫知道，今后两三年净利能达到8%-12%之间。“我们有两块的钱还没赚到：一是供应链的钱，我整合了上下游供应链，这会有利润出来；二是客户的钱，现在有很多紧急和特殊的服务是免费的，没有加溢价上去。”
这个市场在国内有一万亿元的规模，如果做得好，可能出现销售百亿级的企业。益金行2011年的营业收入接近2亿元，每年的增长维持在300%左右，据说还推掉了不少订单。
洪庆鑫希望能够打造一个能够承载500%增长速度的系统。他的想法很大，跟着国家创新产业园区的分布来做全国布局，那些园区正是他客户集中的地方。但是他有两个问题需要解决：一是标准化，二是如何在发展中保持不失控？
益金行经过3年发展，已经把运作和服务都标准化，可是产品标准化还需要3-5年；其次要控制好节奏，做稳内功。洪庆鑫说：“假如全国分公司开出去了，服务标准有了，但执行不下去怎么办？员工会不会为了完成业绩不断给客户承诺？明明客户要求三天送达，却一个礼拜才到？怎么能控制每个员工对待客户都是笑脸？”
“所以我一定要控制好节奏，不能死在爆发性增长的路上。”洪庆鑫说。
No8 黑黛：头顶上的生意
他见到一个人总是先看对方的头，沉浸于一个个关于头发的故事中，“看到他们因为黑黛而更加自信，我很高兴”。
文/本刊记者 赵楠楠
上海黑黛增发服务
有限公司
现场得票：120
评委打分：84.0
+
创始人：罗林川
所在地区：上海
所在行业：健康增发
2010年营业收入：1164万元
2010年毛利率：86.0%
融资情况： 已获得天使投资人薛蛮子的投资
评委点评“能解决人的烦恼就是最好的创业，黑黛经营模式明确，市场容量巨大，成长迅速。”
罗林川看着主持人袁岳的光头说，袁总就是我的客户。他环视了一下现场又说，至少还有10位都是我的客户。全场都笑了，罗林川的黑黛做的是增发产品，这是假发的一种。
把一根根假发手工织到与头皮颜色相近的网状织物上，放到缺少头发的部位固定起来，这就是黑黛提供的产品。它很牢固，洗头的时候也不用取下来，能正常游泳，因为效果逼真，通常连理发师都不能认出真假，“就连跟老婆打架都不怕揪头发”。
前几年回四川永康老家时，罗林川抽了一个签，上书：“云梯直上万人投。”当时他还在经营自己的外贸公司，朋友们都说，难道是说你的供应商将会有上万人，所以叫“万人投”？罗开玩笑说，难道要给个县长当当吗？直到后来做了黑黛，他才恍然，原来“万人投”可能指头发。做一千个甚至一万个客户，不就是“万人头”吗？
这当然只是个玩笑，但这个市场却是真实而且暴利的。中国13亿多人口，脱发者就有1亿多。传统市场上有假发，比如瑞贝卡；有药物性增发，比如章光101，但这些方式尚不能完全解决脱发者的烦恼。脱发有很多种，病理性脱发、生理性脱发、生理性少发等，黑黛只是在脱发地方增加头发，这样真假头发在一起，根本看不出来。
2005年前后，罗的外贸公司生意很好，他常常出国考察市场。有一次，他在美国遇到以前的同学，介绍他去做了增发。他当时就觉得这个生意放回国内肯定有大市场。
按罗林川的话说：这是一个很靠谱的解决脱发的方式。他是因为亲身感受，才说出此话。他研究了很多脱发者的心理，“你知道吗？如果用少一根手指头或者少几根脚趾头来换取不脱发，有些脱发者会毫不犹豫地交换。脚趾头穿在鞋里根本看不到嘛；手指头，最多不跟人握手，也发现不了。可是头发不行，一眼就能看出来。”如果是处于青春期的男孩女孩，就更敏感。
这种增发方式在美国已经非常成熟。日本有个同类公司叫艾斯兰德，它在日本有234家连锁店，占该国1/2的市场份额。韩国有个同类公司，也已经做得蛮大。可是中国还没有，那么多人有脱发困扰。罗临川在美国注册了公司，和当地公司合作，引进生产技术以及产品原材料(固定用的生物质胶等)，然后回到中国开了店面。
这其实不是罗林川第一次创业。他称自己是“一心二用”，因为一直以来的身份是大学老师，但教书之外总想找点有意思的事做，于是学校旁边开小卖部、饭店、网吧、宾馆，每个都赚钱。他做过最大的生意是外贸公司，销售额达到几千万。
黑黛成立之后很长一段时间，罗都没敢告诉妻子。毕竟以前做外贸，有个好听的名声，常常会出国走走，还兼任大学老师。可是黑黛只是一个“摆弄头发”的产品，他零敲零打地做了将近一年，收入只有70多万。
脱发市场有些特殊，首先市场推广不好做。“我们能像别的产品一样在大街上发传单吗？肯定不行，这对脱发者不尊重。”他只好租个小店面等待客户，然后在百度投关键字。考虑到保护客户隐私，他没有在街边门面租店铺，而是放在写字楼里。
为了更透明，罗开创了一种新的计价方式。以往都是按照每个头给出一个价格，罗按照每平方厘米来计算产品价格。当时价格很便宜：3-12块钱每平方厘米。那时候虽然客户不多，但是来过的人都很满意，也会介绍些别的客户。
但罗还是觉得一个人做事不行，他需要找到合作伙伴。这时候石春雷出现了，石之前做旅游地产业，也做到过上亿的规模，后来宏观调控对他影响不小。石在策划上有自己的理念，罗给了一半的股份邀请他加盟。
有了人之后，黑黛很快又开了两家店，杭州一家，温州一家。上海属一线城市，杭州二线，温州算三线，这样做是测数据，如果三个城市都能进行下去，黑黛就可以复制了。
虽然都是连锁店，可黑黛的连锁模式却大不相同。
首先因为都在写字楼，黑黛未来选址的困难小很多。其次，黑黛店铺中没有店长。店面只负责预约过的客户，没有推销、推广功能。每个店铺里面只有3个人：行政总务(也叫前台，负责接电话、收款等)，咨询师(负责和客户沟通用什么样的产品)，造型师(负责客户头发造型)。他们三个都有总部的监管上司，各自独立。罗林川称这和美国三权分立类似效果。
这种组织架构给罗林川解决了连锁行业最大的难题：扩张。通常选址和分店控制，店长人选是连锁最难解决的事情，可是罗林川很巧妙地把它们一并解决了。
但同时，他也遇到相对应的困难：推广。一般连锁店在街边，本身就是个宣传效果，人流量大。可是黑黛在写字楼，保护了客户隐私，也失去了人流。黑黛只能去通过网络获得客户，客户在网络上看到广告，打电话到呼叫中心了解情况，预约之后到店铺。
熬过当初痛苦的时候，黑黛也开始发光了。如今，客户越来越多，每个客人单价在5000块左右，去年营业额也达到了1100多万。薛蛮子已经投资黑黛。
罗林川找了几十个客户给记者看，对比他们前后的头发照片，然后神采飞扬地说出每个人的故事。“你看这个女孩很漂亮，因为头发一块一块脱落，很自卑，可是做完增发之后再看，眼神都不一样了。再看这个男孩，本来是歌手，因为头发差点断送事业，可是你看他现在的神情，又成了偶像⋯⋯”
他沉浸于一个个关于头发的故事中。“我喜欢研究人的头发，每天不停想的都是这个事，见到一个人总是先看他的头，看到他们因为黑黛而更加自信，我很高兴。”为了有更多精力做这个事儿，罗今年初放弃了大学老师的工作，他说：“这是个不给钱我也要去做的事儿，别说现在还赚钱。”
No9 广州优逸：网游账号新保镖
刘亚梅不想当女强人，希望统筹兼顾家庭和事业。一个80后的女创业者，能做到吗？
文/本刊记者 田茗
广州优逸网络科技
有限公司
现场得票：110
评委打分：83.0
+
创始人：刘亚梅
所在地区：广州
所在行业：软件与信息通讯
2010年营业收入：无数据
2010年毛利率：60.0%
融资情况：已获得联想控股、招商局科技的投资
评委点评“前景广阔，有政策方面的优势和先发的优势，投资风险小。”
如果让刘亚梅站在一群大学生中间，你一定会把这位80后CEO和三岁宝宝的妈妈误认作学生会干部。
刘亚梅所在的广州优逸主要做互联网身份认证，其核心产品优逸密宝是一款具有自主知识产权、跨平台、兼容多种软硬件的互联网身份认证系统。目前，优逸已经与多家网络游戏运营商建立了紧密合作关系，并广泛同金融证券机构、需权限管理和远程认证的企业达成合作意向。
时光倒回至2007年年底，刘亚梅怀孕了，这对此前被“判”为难以生育的夫妇俩来说，的确喜出望外，她一度想过要将刚刚成立的公司停一停。可后来通过很多市场调研，她觉得不能停，停了就会错失市场机会。
当时，杀毒软件作为被动防御系统，并不能满足主动防御的要求。而有了类似中国银行的动态口令牌的东西，不管木马怎么升级，都能保护账户安全。刘亚梅调研发现：一半以上的游戏用户或多或少都遇到过盗号困扰，这是一个明确的可以切入的市场，而且它还可进行市场扩展——不单是游戏这一块儿，互联网应用和IT应用的普及和增长都会激发保护账号需求的猛增。
优逸最初开发了一些客户来验证和完善产品，但在她怀孕期间采取了收缩路线，维持较小的团队规模。一直到2008年7月底，宝宝出生了，生完孩子的第二天刘亚梅就躺在医院面试员工，让人啼笑皆非。还有更热闹的。孩子5个月大的时候，因为不想断奶，刘亚梅就带着孩子和阿姨一起出差。为了方便中午回家哺乳，刘亚梅还把公司搬到离家很近的地方。
到了2008年年底，刘亚梅的身体完全恢复，对于优逸的发展思路也日渐清楚，开始重组团队，加速业务。优逸的产品逐渐成熟，刘亚梅感慨说：“一般的互联网产品边改边做没问题，做身份认证产品，则刚开始就要完善核心系统和支持系统。”
不久前，中国银行电子口令牌生产商RSA的产品就出现过问题。刘亚梅告诉《创业家》，做出产品并不难，但要做到批量化的稳定并非易事，“只要需求存在，大多数产品都能做出来，尤其是基于IT服务业的，问题在于如何实现最优？实现后它能不能有壁垒？因为你的系统一旦出问题，导致用户登录不上，就会有很多隐患。”
刘亚梅的团队算是解决了这个问题，可她更关注内部的管理问题。我们见面之前，她刚刚在广州结束了一次面试。那个比她大十岁的应聘者反复强调自己是做高管的，是输出想法的，业务怎么做不关他的事。刘亚梅当时郁闷得差点聊不下去了，以她目前的企业现状来看，不知怎么落地、空有一脑袋idea的人让她头疼。除了部分70后的高层员工，她的手下大多是80后，他们直呼她亚梅或阿梅。她想通过这种开诚布公的方式提高沟通效率。
现在，刘亚梅每月会有两个星期留在广州，一周跑上海，一周跑北京。在广州，她七八点下班，吃完晚饭会给儿子讲故事，10点钟后又开始处理公务。在上海、北京，她还要帮当地销售人员理清思路、跟踪客户沟通状况。她不想当女强人，希望统筹兼顾家庭和事业。她逼迫自己看书，不然会没有安全感，跟不上节奏。如今，优逸已经拿到投资，她还要上紧发条，因为父亲从小就告诉她，一定要让自己有价值，别让别人看不起你。
No10 博雅立方：电商得SEM者得天下
电子商务时代，搜索引擎营销更注重的是长尾概念，如何优化海量关键词，博雅立方找到了精确制导武器。
文/本刊记者 王冀
北京博雅立方科技
有限公司
现场得票：112
评委打分：75.0
+
创始人：裴向宇、田传钊
所在地区：北京
所在行业：互联网IT服务
2010年营业收入：1900万元
2010年毛利率：40.0%
融资情况：已获得数百万元的投资
评委点评 “产品有创新，团队中多是营销专家和资深的算法专家，营收增长也很快。”
2006年，裴向宇正在北大上MBA。上完课后，他搭同学田传钊的车回家，路上两个人经常聊起创业的事。
当时裴向宇还在去哪儿网负责网络营销，做流量获取和变现，这是许多互联网公司必做的营销功课。由于广告采购量很大，他接触过很多广告、营销公司，但是没发现一家技术领先、真正能够提供高效流量获取的公司，包括很多国外巨头，由于不了解国情，服务效果不能让人满意。
和田传钊反复沟通后，裴向宇觉得搜索引擎营销(SEM，Search Engine Marketing)是市场的空白点，特别是用技术驱动营销，国内还没有人尝试过。田有人工智能背景，对此非常感兴趣，他们立刻买来国外的相关书籍开始研究。
一个偶然的机会，他们把这个想法告诉了自己的导师王汉生。王是国内顶尖的统计学专家，听到这个想法眼前顿时一亮，他设计了许多统计模型，但不知道怎么和实际联系起来，而搜索引擎营销就是对海量数据的分析、挖掘、预测和处理，和他的研究成果正好可以结合起来。
三个人一拍即合，从2007年开始共同进行搜索引擎营销的深入研究。一年后，王汉生的研究成果在国外一本权威期刊上发表，而他们的公司——博雅立方也在当年11月成立，裴向宇和田传钊是联合创始人，王汉生以技术入股，成为首席科学家。
在搜索引擎营销领域，传统的做法是靠人力来优化关键词，其弊端显而易见，如果业务不断扩张，人力成本也必然随之上升。博雅立方决定发挥技术专长，把尽可能多的工作都交给机器，简单地告诉客户把网络广告投在什么地方效果最好、最省钱，帮客户带来低成本的流量，让流量更好地转化成客户想要的注册用户数和销售额。
成立之初，博雅立方就组建了自己的算法团队。在王汉生的带领下，这个团队已经扩充到8个人，成员出自数学、统计、计算机等相关领域。博雅立方推出了自己的SEM智能优化系统：CubeSearch。
有了之前在去哪儿的经历，裴向宇非常清楚客户的痛点在哪里。博雅立方把一切秘密都隐藏在算法这个黑盒子里，尽力提高投资回报率，让客户直观地看到效果。他讲了一个例子：“有一个B2C客户，原来主要靠人力做优化，投资回报率是1：3左右，也就是投入1块钱，能带来3块钱的销售额。使用我们的服务之后，在一个多月的时间里，投资回报率就提升到了1：8、1：9，最高的时候达到过了1：11。”
为什么差异如此之大？裴向宇道出了其中的奥秘：“如果靠人力来做搜索引擎营销，一个人最多只能优化20个关键词，当你面对几千、几万甚至十几万个关键词的时候怎么办？我们的算法能对每个关键词都进行优化。营销里更多的是长尾概念，如何优化长尾的关键词，正是我们的算法要解决的问题。”
实际上，博雅立方的SEM采用的是人机结合的方式。对于苏宁易购这种大客户，除了自动的智能优化平台之外，也需要有2-3名员工配合服务，但他们主要从事与创意相关的工作，而不是传统的优化关键词。对于中小客户，博雅立方提供傻瓜式的服务。SEM系统采用的是SaaS(软件即服务)模式，用户只需设置一个账号，登录系统后就可以使用，而且系统会把优化建议自动呈现出来，只要点击“接受”或者“忽略”即可。磨合熟练之后，用户连“接受”都不用去点，系统就会自动把所有关键词优化一遍。
目前，博雅立方已经发展了近百家中小客户和50家左右的大客户，既有电商、旅游网站等互联网企业，也有许多传统企业。如今，来自中小客户的销售额只占总收入的20%-30%，但裴向宇预测，未来中小客户的份额会越来越大，甚至在两三年后可能超过大客户，因为中小客户更能体现他们技术的优势。
博雅立方收费最低的服务，每年只需不到一万元的费用，大客户则按其广告投放额的8%-15%收取服务费，最高的可到20%。2009年，博雅立方的收入为200万元，2010年增长到1900万元，今年预计将达到1.5亿元。随着用户规模扩大，公司毛利率也逐年提高，目前已达40%的水平。
对于今后的发展，博雅立方已在未雨绸缪。裴向宇把国内SEM公司分为三种类型。第一种是传统的靠人力优化，主要是一些广告公司，好比是冷兵器时代；第二种是借助Excel等简单工具，批量管理关键词，好比是小米加步枪；第三种则是利用智能化平台自动优化，裴向宇把这种方式比喻为精确制导武器，“只需要按一个按钮，指哪儿打哪儿，而且破坏力更大、效果更好”。
博雅立方下一步将把自己的平台与人人网、开心网、微博等SNS社区进行对接，把社区广告也纳入自己的优化范围。他们正在给腾讯微博做搜索引擎推广，也在和新浪微博洽谈合作。裴向宇认为，拓展社区等非搜索类媒体资源是大势所趋，类似浪淘金这样以“来电付费广告”模式起家的精准营销公司，也是靠技术驱动，将来大家迟早会殊途同归。博雅立方希望依托SEM智能优化平台，变身为技术服务提供商，打响自己的品牌。
裴向宇正在考虑进行第二轮融资，让他比较纠结的是这笔钱该不该拿，以及什么时候拿。公司去年6月曾做过一轮几百万人民币的融资，不过那笔钱到今年3月才找到用武之地。此外，裴向宇面临的烦心事还包括公司内部的流程跟不上业务的增长，以及如何快速招聘。今年第三季度，博雅立方计划增加40-50名员工，主要是技术、客服和销售人员。
在6月30日的黑马中国大赛上，博雅立方进入了前十强，在会场上还谈成了好几笔生意。裴向宇认为：“每家企业都需要一个营销顾问，这恰恰是博雅立方希望扮演的角色。”
特别推荐奖
保益互动：盲人也玩互联网
网络时代不应该有信息鸿沟。中国1200万盲人，有一万多人正在使用曹军的盲人手机产品。
文/本刊记者 田茗
北京保益互动科技发展
有限公司
所在地区：北京
所在行业：移动互联网
创始人：曹军
2010年营业收入：50万元
2010年毛利率：35.0%
融资情况：无
评委点评 “一个产品的好坏不在于其本身，而在于能否改变一个群体的生活方式。”
在黑马中国大赛现场，曹军自称是“唯一的一个双料黑马”：一个是他也创业，另外他双目失明，本身就是一匹黑马。
作为一个公益型的创业，保益互动希望帮助盲人通过手机找到光明，让他们也能享受互联网的乐趣，借助高科技真正改变生活，像正常人一样用手机玩游戏、发微博。目前已经有很多盲人在使用保益互动的产品，而且黏合度很高，一天使用频率都在八小时以上，盲人歌手杨光、奥运会开幕式的雅丽，都是其忠实用户。
曹军的几次创业经历都有鲜明的盲人印迹。2009年，曹军在给盲人上电脑课的同时，还做着盲人按摩店的老本行。有一天，他接到了一个盲人朋友的来信：“听到周围的朋友们能够发短信，我特别嫉妒，毫不夸张地说，我一生最大的梦想就是能自己发出一条短信！”这让曹军想起了13年前的自己。那年他刚刚接触电脑，想学打字。妻子花费一个月，一句句帮他录下了汉字区位代码，“2901代表健康的健，4582代表千万的万⋯⋯”六千多组数字代码，曹军背了整整一年。后来，他在电脑上打出的第一句话就是：“我终于能够打字了。”
于是，曹军决定为盲人设计一款语音手机软件，好让大伙儿的生活有乐趣，不至于被科技社会淘汰。他曾尝试与通讯公司合作开发语音手机，可连夜赶出的方案被对方拒绝了；也曾因为筹措研发资金，把自己刚买的房子卖掉了，到现在都没敢跟父母提。
那段日子，曹军除了找合作就是想办法攻克技术问题。他深知，要做语音手机，就要让屏幕上的文字发出声音来。这看似简单的写入发音就难住了他的团队——当时选择的塞班系统不开源，也没人提供技术，可如果不了解底层结构，就无法读出所有字。光是九宫格功能表的数据解读就处处碰壁，“当时我都想，完了，搞不定这个，后面什么也别弄了”。所幸的是，他们在三个月后实现了突破。
读取屏幕显示信息只是第一步，要发短信就要打拼音。具有一定文化水平的盲人拼写拼音没问题，可选择具体字就蒙了。比如拼“北”字，输入法会同时出现“杯”、“被”、“倍”、“贝”等一串字，普通人一目了然，可对盲人来说就是大难题。曹军团队独创了组词解释法，当输入bei，手机就会对每个备选汉字组词，并念出“北京的北，背后的背⋯⋯”，用户只需切换按键就可选择词组。
发短信需求得到满足后，曹军又去找百度开拓浏览器合作，找腾讯实现语音QQ合作。其它还有墨迹天气(一个在手机上看天气预报的小应用)、安全管家⋯⋯曹军和各类应用开发商合作，拿到这些应用的底层数据，加入语音识别功能，整合到“保益悦听”软件里，为盲人提供全方位的帮助与服务。用户安装后，可将普通手机直接转化为适合盲人使用的全功能语音手机，下载图书、聊QQ、看新闻、炒股、逛空间、偷菜，还有人通过手机聊天找到了对象。
“盲人朋友的生活太单调了，有的人每天花8－9个小时泡在手机里。”曹军本人更多是通过手机听书，“我认为读书是人类最大的乐趣，可盲人的读物太少了”。早几年，中国盲文出版社出版了一套《天龙八部》，可8本盲文书有12公斤重，每本标价100元，还只能借阅。现在通过手机听书，他实现了年少时不缠着姐姐读书的梦想，也带着身边的盲人朋友们享受着这个乐趣。
在望京的一处住宅公寓里，保益互动的客服员工在此生活、工作。他们大多是盲人，因为行动不便，吃住都在公司，乐在其中。每天，有很多电话打来咨询如何应用保益悦听软件发短信、上网。曹军的喜乐也溢于言表：“这些盲人孩子口才、思维能力不比明眼人差，解答问题也很专业，能够设身处地帮助客户解决问题，他们能跟正常人一样做办公室白领。”
在6月30日的黑马大赛现场，评委周鸿祎给曹军的公司打出了85的高分，还帮曹军做了总结：“一个产品的好坏不在于其本身，而在于能否改变一个群体的生活方式。”
曹军很高兴自己能做到这一点，他还要继续做下去。有用户反馈说想尝试UC浏览器，有人想升级QQ版本⋯⋯他也希望有一天，保益的软件能更优化、平台更完善、产品价格更低，足以惠及更多盲人。毕竟，中国1200万盲人中，仅有0.2%的人正在用保益悦听软件。他很高兴未来市场中会有竞争者出来，共同关注这个群体。
虽然主营产品保益悦听是付费软件，但推出的第一年就实现了盈利。他担心，如果两年后键盘手机消失，盲人如何使用触屏呢？对保益互动来说，这既是机会，又是挑战和责任。