经销商逼宫解约步长　中恒牵手广药、九州通

叶碧华 朱益民

　　9月6日，宣布与山东步长解除总经销协议后5天，中恒集团（600252.SH）在广州召开了全国营销合作发展大会，确保今年能够实现预期目标。

　　去年11月5日，中恒集团子公司梧州制药与山东步长医药公司签订经销协议。根据协议，梧州制药2011年含税销售收入须完成23亿元，但截至今年6月30日，中恒集团制药板块仅实现营业总收入6.37 亿元，与目标相距甚远。

　　“我们有信心完成今年2亿支以上注射用血栓通的销售，实现年度6亿元利润指标，明年血栓通的销售量将在今年的基础上增长20%到30％。”中恒集团董事长许淑清预计，交接工作可在9月20日前全部完成。

　　此外，中恒集团还在会议上与广州医药集团、九州通（600998.SH）签订了战略合作协议。合作协议的具体内容并没有具体披露，但记者通过多方了解到，中恒集团与广州医药集团的战略合作重点在于药品科技研发，与九州通的重点合作领域为药品配售流通。

　　但市场对中恒集团重整河山再出发前景的忧虑似乎尚未完全消除。是日，中恒集团股价收盘下跌了3.41%。

　　分手背后：经销商逼宫

　　成也萧何败也萧何。深圳一家私募投资总监开玩笑地告诉记者，“步长，步长，没想到步长与中恒的合作时间会如此短暂，真的是合作不长啊”。

　　2010年11月5日，梧州制药与山东步长签订了《产品总经销协议》，梧州制药将其生产的全部产品在中国大陆的总经销权授予步长医药，山东步长则须向梧州制药支付销售保证金人民币3亿元，并完成梧州制药2011年含税销售收入23亿元，2012年度含税销售收入30亿元，以后三年每年递增。

　　当时便有人提出过质疑，梧州制药的主打产品注射用血栓通与山东步长的丹红注射液存在竞争，中恒怎么愿意把自己的主力产品交给一个竞争对手来销售？而且23亿的销售目标，保证金仅约定3亿元，山东步长的违约成本实在很低。

　　当时许淑清与步长集团董事长赵步长称，血栓通和丹红注射液市场定位不同，而且丹红注射液并没有进国家基本药物目录，不会形成竞争。

　　“签约前一个多月，我们就已经开始与步长合作了，当时效果很不错。”许淑清表示，企业同时需要顾及种植、生产、销售等多个环节，精力实在有限，因此她一直想找一个专业的合作伙伴将部分流程分离出去。“例如生产，我们都有尝试找外面的企业代工。”

　　按照最初的协议，中恒和步长的协议期限为自2010年12月1日起至2015年11月30日止共五年。但是最终，双方的结合仅维持不足10个月。其中，经销商的逼宫是主要原因。

　　“每次都要经过步长的层层批准，感觉在执行上没有以前中恒那么直接。”一位中恒的经销商对本报表示，自从中恒将总代交给步长以来，由于中间多了一层经营者，导致其利润大约减少了5％，而且每次到步长拿货都要面对不同程度的提价，经销商因此“意见很大”。

　　中恒也在其公告中承认，“血栓通产品的营销系统在山东步长医药公司的管理下存在问题繁多，与各地区经销商之间矛盾日益恶化。”

　　今年6月，山东步长重新调整了营销队伍和网络，由山东步长医药公司销售注射用丹红产品的营销队伍来销售血栓通产品，“但是步长忽视了血栓通与丹红是同类产品，在销售的过程中容易形成自我竞争、相互排斥，无法实现销售的增长点。”最终，中恒不得不承认与步长的竞争关系。

　　据了解，今年上半年95%以上的销售额都由注射用血栓通原有销售渠道实现，步长强大的分销能力并未对中恒有所帮助。

　　据许淑清透露，尽管公司早已意识到丹红与血栓通有所重合，但是考虑到丹红并没有进基本药物，丹红撤出来的市场血栓通可以迅速补上，所以才愿意与步长合作。

　　“最初我们设想是2/3的销售都是由步长完成，但最后95％都是靠自己，那合作就没有意义了。”许淑清说。

　　而合作的另一方山东步长却认为，根本无法完成约定的血栓通全年约2.5亿支的销量。据了解，成立于2001年5月的山东步长，2009年就实现营业收入48亿元，净利润9亿元。

　　分手的代价：增速放缓

　　终止与山东步长合作是否会对中恒集团年内及明年销售目标完成构成实质性影响，为外界最大担忧，受此影响，中恒集团股价在复牌后的五个交易日内累计下跌了26.16%，时至今日，公司股价仍未出现明显止跌企稳迹象。

　　董事长许淑清在会上表示，有信心、有能力完成今年2亿支以上注射用血栓通的销售，并确保年度计划利润指标顺利完成，并力争在今年的基础上实现明年血栓通销量20%以上的增长。

　　中恒集团在会议上透露，今年以来，注射用血栓通在全国部分地区的中标价格得到了提升，150毫升注射用血栓通在广西的中标价格提升了10元，100毫升和250毫升两个型号的中标价也有不同程度的提高。

　　公司高层认为，公司核心产品注射用血栓通提价已经得到市场的理解，其出厂价格每支提高了1元，这不仅有利于降低成本压力，更为增厚利润、完成预期利润目标提供了保障。

　　然而，公司的一位内部人士私下向记者表示，“与步长终止合作不论对公司股价还是销售业绩的完成都不可避免地造成了不利影响，现在公司所作的一切就是为了将不良影响降至最低。”

　　此前市场对中恒集团业绩增长幅度的普遍预期为50%以上。现如今看来，这一增长预期或许要大打折扣了。而许淑清预计注射用血栓通明年销量增长幅度仅有20%，也为公司业绩增速放缓提供了一个侧面注解。

　　而对于与中恒合作的3亿元低额销售保证金，业界普遍有两种说法，一是作为将来步长上市时中恒入股的交换；另一种说法则是，步长一开始并不是真心与中恒合作，而是借合作之名将中恒的血栓通挤出市场。根据国家药监局南方医药经济研究所的数据，2009年丹红注射液在心血管中成药市场规模中占比4.9%，而血栓通占比3.6%。

　　对此，中恒并没有正面回应。

　　后步长时代：战略重整

　　与山东步长分手后，中恒集团做的第一件事情就是收回梧州制药的总经销权，原梧州制药的销售集团整体回归中恒集团。

　　据介绍，今年上半年，中恒集团95%以上的药品销售额由原来销售团队实现，注射用血栓通产品已经开发三级医院526家，二级以上医院1382家，二级以下医院3832家，开发率分别达到42.7%、21.2%、6.8%。

　　在销售主力回归后，中恒集团接下来着手要做的就是重新规划市场，促进现有渠道销量的提升。

　　公司与各代理商沟通的结果显示，原有渠道年内可完成注射用血栓通1.8亿支的产品销售，明确下半年要加强空白市场和医院的开发，努力确保新增3000万支注射用血栓通的销售，新增基层医疗单位新增1000万支的销售。

　　而在后步长时代下的经销商将承担下半年冲刺目标。

　　安徽省毫州市医药药材有限公司总经理王加东表示，2009年其销售额为3500万元，2010年是7000万元，今年目标是1.1亿；广东赛康药业有限公司董事长肖光祥表示，2009年其公司销售额是3200万元，去年是4500万元，而今年将大幅提升至9500万元。

　　“解除合作后，每支血栓通约有2元的利润是直接给回公司的，因此今年完成目标应该不是问题。”许淑清说。