中恒首度披露与步长“一拍两散”始末

　　经销商返利力保今年业绩

　　钟可芬

　　始于利益，又因利益冲突而终结。

　　中恒集团（600252.SH）昨日正式对外界宣布，已与山东步长医药有限公司（下称“步长”）解除总经销协议。中恒集团董事长许淑清首度接受媒体采访，披露与步长牵手与分手的始末缘由。

　　许淑清还表示，与步长取消总代合作对公司影响不大，中恒控股99%的梧州制药原有销售队伍和渠道网络整体回归，经销商主动返利部分渠道费用以保中恒今年业绩，预计今年公司核心产品注射用血栓通能完成2亿支以上的销量。

　　不过，业内质疑，假如中恒今年能完成2亿支的目标，则比去年的销量增长60%以上，当初则没必要将销售外包给步长。

　　联姻、分手皆因利益

　　中恒与步长双方合作关系起始于2010年12月1日，中恒将旗下制药板块梧州制药厂所有产品的总经销权承包给步长。这在当时被业界誉为优势互补，“开创了国内医药营销的新模式”。

　　按照当初合约，2011年度步长要完成梧州制药含税销售收入23亿元；2012年度完成梧州制药含税销售收入30亿元；以后三年每年递增。步长支付给中恒3亿元保证金。

　　许淑清昨日谈到，当时步长的三大核心品种之一丹红注射液没有进入国家基本药物目录，而按照国家政策，非基本药物要进入基层医院销售比较困难，这会对正在准备IPO的步长造成冲击，因此步长找到梧州制药寻求血栓通的代理权，以补充可能损失的利益。

　　而整个步长集团有近1.5万人的销售队伍和遍布全国的完善医院网络，这正是梧州制药所缺乏的。许淑清昨天说，当初公司与步长合作是为了探索专业化的新模式。

　　而后来的事实印证，双方当时有点头脑过热，既没有充分认识丹红注射液与注射用血栓通两者的本质存有竞争，也没有深入考虑到中恒新旧模式过渡和经销商交接中可能产生的种种问题。

　　许淑清告诉《第一财经日报》记者，双方合作时约定，等丹红注射液从原来的医药系统退出后，就用中恒的血栓通补上，但事实上后来步长并没有这么做。

　　据了解，步长接手中恒产品总代之后，一方面继续推广丹红注射液，造成了同业竞争；另一方面，中恒的货都要先给步长，再分给各级经销商并配合终端推广，但步长对各级经销商的支持没有兑现。

　　这最终引起中恒血栓通原有经销商的集体愤怒。许淑清昨日也坦陈，代理商也归步长管理，双方磨合不好，有几家代理商很不满意，引起了冲突。

　　中恒复牌的公告中表述：“原梧州制药的各地经销商曾向中恒投诉步长的问题不断，部分甚至联名，以营销市场的平稳与发展为条件，要求梧州制药终止与步长的合作。”

　　“上半年的销售目标，一季度实现了60%，到二季度实现了90%，从表面上看步长是完成了任务的，但上半年销售任务中的95%由原有销售队伍和渠道完成，与步长的合作只实现5%，合作已经没有意义了。”许淑清告诉记者。

　　最终，双方在8月底分手。昨天，本报记者还拨通了步长董事长赵超的手机，赵超称无法接受采访。

　　经销商返利4亿保利润

　　与步长联姻破裂后，中恒近日在股市上暴跌，短期受此事影响可见一斑。

　　许淑清昨日表示，中恒收回总代，对原有经销商也是好事，现在经销商都自愿从血栓通的运作费用中每支返利2元钱支持中恒，确保中恒的利润增长，而中恒以后也会继续给经销商重大支持。

　　梧州制药原有销售队伍和渠道网络将整体回归，许淑清表示，准备在9月20日交接完，专家资源现在正在交接，下半年梧州制药将进一步加大对空白市场和医院的开发。

　　“考虑到长期合作，现在代理商愿意把原来给步长的费用给我们，今年我们的利润每支增加了2块钱，如果销售2亿支，利润就能增加4亿元。”许淑清表示。