INSEAD：欧洲商学院的自我变革与营销

　　马可佳

　　2010年9月，当INSEAD（英士）宣布任命迪帕克·詹恩（Dipak C. Jain）为其新一任院长时，其学院营销思路的变化，不言而喻。

　　“学院最终选择了我，我认为这是一个非常大胆的决定。我不会法语。我觉得这么做的确有点冒险。”迪帕克·詹恩近日来到北京，回顾接任INSEAD国际商学院院长的过程，他这样告诉《第一财经日报》。

　　INSEAD是于1957年在法国创立的老牌院校。多年来，一直是欧洲最大和最具影响力的独立商学院之一。

　　很多人认为欧洲学院排外。但出生于印度、留学并生活在美国的背景，恰恰是迪帕克·詹恩能够成为院长的优势之一。多元化的背景不仅代表着INSEAD商学院倡导的国际氛围和文化融合，也同时可以看到，印度、亚洲等新兴市场，正逐渐成为欧美顶级商学院招生的重点所在。虽然不懂法语，但迪帕克·詹恩是一位出色的教育者和管理者，在任职INSEAD商学院前，他已经拥有近30年商学院管理者的职业生涯。此外，他还是一名杰出的市场营销教授和营销人才。以迪帕克·詹恩为院长的时代，是整个欧美商学院变革的一个投影。

　　像管理企业一样管理学院

　　在迪帕克·詹恩以前，INSEAD有三任院长。每一任院长，都肩负着独特使命。迪帕克·詹恩告诉记者，第一位院长是安东尼奥·伯格斯（Antonio Borges），目前就职于华盛顿特区的国际货币基金组织。他成功地将INSEAD打造成一所世界一流的学府。第二位是加布里尔·哈瓦维尼（Gabriel Hawawini），在他的带领下，英士商学院走向国际，开始了在全球的拓展。他率领英士开办了新加坡校区项目，实现了与美国沃顿商学院的结盟，同时开始与中东地区展开合作。第三位就是我的前任弗兰克·布朗（Frank Brown），在他的领导下INSEAD又添加了一所大学。他是一位美国人。在他的管理下，INSEAD加强了国际学校的建设。

　　“前任们已经为我打下了非常坚实的基础。”迪帕克·詹恩这样评价。在INSEAD之前，迪帕克·詹恩在西北大学凯洛格商学院 （Kellogg School of Management）担任了9年院长。他和现代营销学之父菲利浦·科特勒开设的市场营销系和管理经济学与决策科学系为凯洛格赢得了“商学院中的营销专家”称号。凯洛格的市场营销系被公认为全美第一。

　　对于营销方法，迪帕克·詹恩倡导简单务实。“管理商学院如管理一家企业一样，我们可以去做自己认为有实效的事情。”由于早年在大学期间迪帕克·詹恩学习数学专业，培养了他以不同方式专注思考问题的方法。“营销就是了解市场、倾听顾客的需求和意见，然后提供顾客想要的产品。”

　　在迪帕克·詹恩眼中，这套方法应用于商学院中同样有效。在凯洛格时，迪帕克·詹恩就曾经多次放下院长和专家的架子走进某大型公司的总裁办公室，向他们询问学生的质量、教学改进的方案，并诚恳要求对方在下一招聘年度更多考虑凯洛格的毕业生。也许这就是作为一个营销人的务实，迪帕克·詹恩务实，而他领导下的凯洛格也务实地为学生寻找工作机会、创造价值。因此即使在金融危机爆发时，凯洛格也同样保持了相对较高的就业率。迪帕克·詹恩解释：“我喜欢结交朋友，倾听他们的意见，然后回来告诉我的教职工们哪些方面是市场中所缺乏的。”这套用就业率拉动报名生源的方法，同样被他沿用至INSEAD。

　　全球化挑战是如何与对手合作

　　和其他跨国公司管理者一样，迪帕克·詹恩强调将竞争转变为合作。在一次演讲结束时他在大银幕上留下一句话：“未来的竞争挑战是如何与对手合作。”

　　在迪帕克·詹恩看来，全球化和多元合作是整个世界发展的大势所趋。

　　虽然目前很多顶级商学院都发现了这一未来趋势，但INSEAD似乎做得更为彻底。从内部来看，INSEAD目前有新加坡和法国两大校区，在招生上，任何一个国家(除了美国)的学生都不会高过10%的比例,从往年来看，学生人数比例最高的两个国家是法国和印度。“75%到80%的学生可以访问其他校区。也就是说一次入学，不限地点学完整个项目，允许学生在亚洲选修一门课程，同时在法国退选相同的课程，这样一来学生就可以自由地往返于不同的校区之间。”同样在师资力量上，INSEAD也选择全球招聘，不限制国家和国籍地招纳人才。目前该学院拥有来自25个国家的150名教员。

　　在外部，INSEAD也选择了多元化的发展路径。一方面，在阿布扎比、中东和非洲等新市场上筹备建立分校；另一方面，积极与其他商学院开展课程合作。比如跟沃顿商学院、清华和中欧等进行了一系列的项目开发。

　　这一切，迪帕克·詹恩也能够用营销学来考量，“首先是你要有能力预见到五年以后或十年以后会发生哪些事情，然后现在就采取行动。所以为了与其他商学院有所区别，我们一直非常重视吸引有经验的人。新一代年轻人早已厌倦了堆成山一样的论文，他们更热衷于数字化学习和先进的科技创新。第二条原则是你必须懂得市场营销，即需要了解世界各地不同阶层的需求。我们重新设定了全球化战略，一方面要对未来进行预测，另一方面是坚持全球化。我需要在全球更大地扩大INSEAD的影响力，保证在全球有更多的学生加入到INSEAD的网络中，来INSEAD学习。这也是我们学院坚持的一项重要原则，体现在我们对中国和印度的关注上。在这点上，我比别人更有说服力。”

　　迪帕克·詹恩强调，商业发展的关键在于人，人是商业的核心，而营销是商业的后盾。“这条原则让你去关注人，并去建立人际关系，即人们所说的客户关系管理。”