宜人宜己 信用中国

　　作者：高艳辉、许超

　　(本案例得到清华大学中国工商案例管理中心何平、郭佳老师的建议和指导)

　　2010年7月末的一个晚上，SOHO现代城16层宜信公司，唐宁站在窗前饶有兴致的望着窗外的都市夜景。连续2天的管理会议让他感到身体略有疲惫，但思维却仍然保持着兴奋状态。从资深投资人到创业企业家，唐宁人生轨迹的改变伴随着一家创新型金融服务企业---宜信的诞生与成长。刚刚结束的管理会议上，宜信公司的各路诸侯带来的年中总结让唐宁和全体员工欢欣鼓舞，公司在4周岁生日之后仍然保持着惊人的成长速度，品牌影响力进一步提升。作为一个曾成功孵化多家创业企业的投资人，作为一家以信用管理能力为核心的公司创始人，唐宁在充满创业激情的同时也保持着理智和沉稳。此刻他思考的是，如何在业务扩张的同时全面提升管理水平、从而实现企业增长与风险控制的平衡？如何让创新的文化在宜信更多的开花结果、用创新为企业注入持续增长的动力？

　　金融服务领域的蓝海：P2P小额信贷

　　2008年的金融危机让世界金融行业经受了一次大挫折，很多企业在这场灾难中倒下，然而微金融(Microfinance)却成为为数不多的在危机中仍然保持盈利的资产类别之一。P2P小额信贷就是微金融的一种创新模式。

　　1.什么是P2P小额信贷

　　小额信贷是指专向中低收入阶层提供小额度的持续的信贷服务活动。P2P(“个人对个人”、“Peer to Peer”)小额信贷是一种将互联网、小额信贷等创新技术、模式紧密联系的民间借贷形式，极大限度的为熟悉或陌生的个人提供透明、公开、直接、安全的小额信贷交易的机会。

　　P2P信贷具有以下特点：

　　(1)直接透明：出借人与借款人签署个人间的借贷合同，一对一地互相了解对方的身份信息、信用信息，出借人及时获知借款人的还款进度和生活状况的改善，最真切、直观地体验到自己为他人创造的价值；

　　(2)信用甄别：P2P模式中，出借人可以对借款人的资信进行选择，信用级别高的借款人将得到优先满足，其得到的贷款利率也可能更优惠；

　　(3)风险分散：出借人将资金分散给多个借款人对象，同时提供小额度的贷款，风险得到了最大程度的分散；

　　(4)低门槛、低渠道成本：P2P信贷使每个人都可以成为信用的传播者和使用者，信用交易可以很便捷地进行，每个人都能很轻松地参与进来，将社会闲散资金更好地进行配置，将中高收入人群的闲余资金合理地引向众多信用良好且需要帮助的中低收入人群。 

　　正是基于以上特点，P2P个人信贷让借款人获得信用贷款资金支持，用以改变自己的生产和生活，实现信用价值；同时让出借人得到相对固定收益的理财服务，实现经济收益和精神回报的双重价值。

　　2.P2P小额信贷在国外的发展

　　P2P信贷的风靡始于2005年，Kiva、 MicroPlace、 Lending Club、 Prosper、 Virgin Money等P2P贷款平台陆续上线，在互联网上开始它们的实践。尤其是2006年尤努斯教授由于其在小额信贷领域的突出贡献荣获诺贝尔和平奖，让更多的人开始关注小额信贷。P2P小额信贷市场规模到2009年已经达到了6.5亿美元。著名的咨询公司Gartner预测，P2P信贷市场2013年将达到50亿美元的规模。巨大的市场规模吸引着越来越多的投资者，P2P信贷行业也得到了长足的发展：

　　作为目前最大的在线P2P交易平台，Prosper在2010年4月完成了第四轮融资，额度1470万美元，累计融资达5770万美元。Prosper已推出二级市场功能，客户可以在平台上买卖Prosper的债权。同时，Prosper也致力于能够让其他金融机构在平台上买卖证券化资产。

　　Lending Club 于2007年5月成立，迄今贷款规模已经达到8256万美元，并且最早推出债权二级市场交易的在线P2P平台，目前风险投资总额达到5270万美元；

　　Virgin Money是专门针对家人和朋友之间借贷的服务平台，原名CircleLending，于2000年成立，2007年被Virgin集团收购。Virgin Money是最早推出家人和朋友之间信用贷款服务的P2P平台，后来扩展到朋友之间的助业贷款，抵押贷款，教育贷款等服务。到2009年第三季度，贷款金额超过4.5亿美元；

　　2009年4月，日本的P2P借贷平台Aqush针对朋友和家人之间的借贷；

　　2009年5月，美国的非赢利性助学网站Vittana采用类似Kiva的P2P模式，通过当地的合作机构，向发展中国家提供教育贷款；

　　2009年6月，澳大利亚的P2P平台Lending Hub推出针对家人和朋友的专项功能；

　　2009年6月，西班牙银行推出了自己的P2P平台，并把其当成投资机会，推荐给了40万名用户； 

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　　放眼未来，更多P2P信贷平台将为出借人提供二级市场交易的功能。在线P2P信贷平台将变得更加透明化，并通过对历史数据进行分析，帮助出借人更好地进行投资。同时，将出现更多专门针对特定领域的在线P2P信贷平台，例如针对教育贷款领域PeopelCapital, Vittana等。在线P2P信贷平台上的服务类型也将更加丰富，例如日本P2P平台Maneo推出“担保借贷”功能等。

　　3.P2P小额信贷在中国的市场机会

　　近年来，在国际P2P小额贷款模式的影响下，国内P2P信贷行业呈现快速发展的局面，P2P小额贷款机构不断发展壮大。

　　(1)消费贷款高速增长，小额信贷市场需求巨大

　　个人消费贷款作为个人金融服务领域的重要分支，在发达国家有着数十年到上百年的发展和实践，目前在成熟市场和新兴市场均已得到广泛使用，受到不同消费群体的欢迎。在中国，随着消费者对于超前消费、未来投资观念的不断增强，多元消费需求的提升，个人消费信贷也得到了长足的发展：

　　央行发布的《2009年贷款投向报告》显示，国内个人消费贷款增速显著提升，全部金融机构人民币个人消费贷款累计新增1.8万亿元，9大商业银行新增个贷3731亿元，招商银行、浦发银行和光大银行列三甲；年末余额同比增长48.6%，增速比2008年末加快34.6个百分点；全国17 家商业银行2009 年个贷余额共50003亿元，工商银行、建设银行和农业银行雄踞三强；

　　个人消费贷款的巨大需求，为小额信贷行业带来历史性的机遇，带动了小额信贷市场的迅速扩容。截至2009年6月，全国已有29个省(市、区)批准筹建小额信贷公司1400多家，已开业900多家，注册资本总额约755亿元，累计发放贷款约748亿元。到2009年12月，小贷公司增加到了1612家。2010年上半年，小贷公司增加到1940家，平均每天新增3-4家。

　　在农村金融政策不断出台的背景下，农村金融突飞猛进。截至2009年末，银监会共核准开业172家新型银行业金融机构，其中村镇银行148家，贷款公司8家和农村资金互助社16家。目前，已开业新型农村金融机构存款余额269亿元，贷款余额181亿元，其中农户贷款5.1万户、65.5亿元，小企业贷款5000户、91.2亿元，分别占其贷款余额的36.2%和50.4%。

　　值得注意的是，教育培训贷款市场蕴含着巨大的商机。在美国，有很多教育培训贷款的提供商，服务于超过50%大学生，其民间教育贷款市场需求为200亿美金。中国的高等教育现有近3000万在校学生，每年新招800万，总量超过美国 。假设10%的学生，每年贷款1万，则代表了300亿的贷款需求。每年600万的高校毕业生，如果20%的学生需要贷款1万参加职业培训，则代表了120亿的贷款需求。中国的教育贷款市场需求至少有420亿元。

　　(2)政策环境不断改善，但仍存在不足

　　随着消费信贷在国民经济生活中所发挥的作用也越来越明显，尤其在金融危机的大环境下，国家出台一系列政策措施鼓励消费金融、消费信贷行业的发展，以此来扩大内需。同时政府对于小额贷款尤其是农村地区的小额贷款给予极大重视和支持：

　　2006年12月《中国银行业监督管理委员会关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策的若干意见》试点选择在四川、青海、甘肃、内蒙古、吉林、湖北6省的农村地区探索村镇银行、小额贷款公司等农村金融形式；2009年，试点工作拓展到全国；

　　2008年5月4日人民银行和银监会联合发布《关于小额贷款公司试点的指导意见》，在之前6个试点省份外放开所有省市的小额贷款公司的注册申请，引导资金流向农村和欠发达地区，改善农村地区金融服务；

　　2009年中，央行表示将推出《放贷人条例》，给民间借贷进一步明确的定位，引导其“阳光化”、规范化发展，形成民间借贷与正规金融和谐共生的环境，完善多层次融资体系，并有效防范相关风险；

　　2010年1月，由中国人民银行牵头的“普惠金融协调委员会”在北京正式成立，其主要目标为在2010年底前，对政府作出关于构建中国普惠金融体系的政策建议；

　　2010年1月，中国首批3家消费金融公司获得中国银监会同意筹建的批复，发起人分别为中国银行、北京银行和成都银行，这3家公司将分别在上海、北京和成都三地率先试点，为国内居民个人提供以消费为目的的贷款。

　　2010年5月13日，国务院发布《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》，鼓励和引导民间资本进入金融服务领域：允许民间资本兴办金融机构。在加强有效监管、促进规范经营、防范金融风险的前提下，放宽对金融机构的股比限制。支持民间资本以入股方式参与商业银行的增资扩股，参与农村信用社、城市信用社的改制工作。鼓励民间资本发起或参与设立村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等金融机构，放宽村镇银行或社区银行中法人银行最低出资比例的限制。落实中小企业贷款税前全额拨备损失准备金政策，简化中小金融机构呆账核销审核程序。适当放宽小额贷款公司单一投资者持股比例限制，对小额贷款公司的涉农业务实行与村镇银行同等的财政补贴政策。支持民间资本发起设立信用担保公司，完善信用担保公司的风险补偿机制和风险分担机制。鼓励民间资本发起设立金融中介服务机构，参与证券、保险等金融机构的改组改制。 

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　　这些政策的出台，为小额信贷行业的发展提供了有力的政策保障。与此同时，国内小额信贷行业仍存在监管主体不明确，缺乏监管有效性，准入政策公平性不足等问题。政策上的滞后，在一定程度上影响了小额信贷行业的发展。

　　(3)小额信贷的可持续发展

　　制定合理的利率对小额信贷机构的可持续发展非常关键，与其他商业性贷款相比，小额信贷的经营成本较高，其利率水平一般高于由市场形成的一般商业利率。为了保证中低收入人群能够长期获得他们所需要的金融服务，金融服务机构必须能够覆盖其成本并且盈利，实现可持续发展。小额信贷需要靠利率来覆盖以下三类成本，即获得资金的资金成本，风险成本(例如贷款损失)、管理成本(识别观察客户、处理申请程序等等)。经过长年的小额信贷实践，世界银行扶贫协商小组(CGAP)、著名经济学家茅于轼、清华大学经管学院刘玲玲教授等均建议小额贷款必须是高利息才能够成功。

　　长期致力于农村金融研究的刘玲玲教授认为，高利息是保证小额贷款扶贫可持续性的必要条件。高利息回报与资金成本的差额，就是小额信贷机构的管理成本。比如说信贷员的工资，在农村做小额贷款是非常辛苦的，很多信贷员24小时手机开机，不仅负责贷款业务，贷款客户遇到其他困难也会去帮忙，所以，小额信贷的管理成本并不低。另一方面，如果贷款完全是低利息的，农民会认为这是政府财政的钱，根本就不会考虑去还。而反过来这是一种需要付出高利息的小额贷款，农民就会明白必须要还，这也是一种激励。

　　茅于轼老师是最早在中国进行小额信贷扶贫的专家之一，他在陕西省永济市成立富平小额信贷公司，进行了多年的实践。作为一名率先在中国倡导试点农村小额信贷的经济学家，茅于轼指出，现在社会上存在一个极大的误解，即认为小额贷款利息越低对穷人越好，实则不然。从经济学角度讲，低息的小额贷款会导致供给、需求失衡，容易造成黑市交易，最后贷款还是落入有资源的人群手中，不能真正惠及穷人。针对有人质疑的“小额贷款暴利”，茅于轼坦言，“小额贷款虽然高息，但并没有暴利，否则大家都去放高利贷。”小额贷款高息是因为额度小，风险大，占用人力多，高成本。小额贷款机构要发展，就必须坚持商业化的道路，只有这样，才能实现盈利。利息反映的是资金的价格，资金的价格是随着市场波动：供过于求就要降价，供低于求就要涨价。“现在富平21%的利息，我觉得是反映了当地资金供给的需求情况。”他说，“现在我们的钱不是太多贷不出去，相反是资金不足，农民贷款的需求非常高。”此外，目前也只有利率达到这么高，公司才能在商业上可持续，而只有公司不死，才能有机会帮助更多的农民。

　　根据小额信贷在全球的开展情况，世界银行扶贫协商小组CGAP建议通过竞争和保护消费者而不是强制实行利率上限来降低小额信贷利率。

　　宜信：中国P2P领跑者

　　2006年4月，借鉴国外先进的信用理念和模式，唐宁在北京成立了国内第一家从事P2P小额信用贷款服务企业--宜信公司。经过4年多的高速发展，宜信已经成为中国P2P小额信用贷款服务行业的领军企业，在实践者商业性和社会性的完美结合。

　　1.宜信概况

　　1.1 发展历程

　　宜信P2P信贷服务之路是从助学贷款开始的。2006年宜信开始推动助学贷款。中国巨大的教育培训市场，中产阶级和中低收入人群对教育培训信贷的巨大需求，使宜信成功切入P2P信贷服务领域。经过四年多的实践，宜信已经为一万多名参加职业培训、语言培训、学历教育的学生提供了助学贷款服务，累计贷款已逾亿元，成为教育培训领域最大的信用管理服务提供商。

　　同时，宜信的业务拓展到了更广阔的个人信贷领域。为了实践消费信贷，宜信与众多提供家电产品、电子产品、家装产品、乐器产品、娱乐健身等商品或服务的商家紧密合作，为不同消费群体量身定做了个性化的信贷解决方案。随后，助业贷、精英贷等陆续出台，服务区域覆盖到了北京、上海、广州、深圳、南京、杭州、苏州、成都、西安、大连、沈阳、青岛、济南、烟台、武汉、襄樊等全国二十多个一、二线城市。

　　2009年，宜信推出“宜农贷”，旨在通过宜农贷平台，将出借人的富余资金出借给那些远在贫困地区需要贷款资金支持的农村借款人，达到经济价值与社会价值的双重实现。截止2010年11月，累计2357名出借人通过宜农贷平台帮助了562名贫困地区的妇女获得了总计近200万元的小额贷款。这些妇女通过一系列种植、养殖、农产品初加工、微型创业等项目，不但改变了自身的经济状况，而且帮助和带动了周围其他弱势群体脱贫致富。

　　通过P2P信贷平台，宜信在帮助出借人实现资金回报的同时，达到助学、助工、助商、助农的目的，实现经济价值和社会价值的双重收获，为中国普惠金融建设和信用体系建设做出巨大贡献。

　　1.2 企业定位、愿景和使命

　　宜信在引用国外先进信用管理理念的基础上，结合中国的社会信用状况，率先推出P2P信用贷款服务平台，提供包括信用咨询、评估、信贷方案制定、协议管理、回款管理等多方面专业内容的全程信用管理服务，使个人对个人的借贷行为更加规范、高效、安全、专业。

　　宜信立志成长为中国领先的个人信用服务企业，为千千万万的消费者提供创新型、高质量的信用产品和服务；成为中国普惠信用的倡导者和实践者，助力中国诚信环境的构建、城市及农村地区个人信用市场的发展；成为一家卓越的、有社会责任的企业，为每一个参与者提供更好的工作、学习、生活、发展的机会。

　　1.3 发展战略

　　宜信的发展战略是立足于P2P互联网平台模式，以团队建设为源，以风险控制为本，以产品创新为魂，以市场销售为势，以平台技术为器，积极稳步地实现公司的伟大愿景，成为建设中国普惠金融事业的中坚力量。

　　(1)以P2P互联网平台模式为立足点：2006年5月，宜信作为国内创新、领先的个人信用咨询与管理服务平台正式对外提供服务，主要为培训机构及其学员提供贷款解决方案；2007年10月，宜信P2P平台经近一年研发、测试、完善后正式上线；2008年7月，宜信P2P平台网站2.0版上线，用户实现信息获取、需求在线注册；2008年12月，宜信确定2009年网络平台发展战略，将逐步实现借款人和出借人在线自助以及在线交易，同时，宜信公益P2P平台战略确定，尝试进入农村金融P2P；2009年9月，宜农贷平台正式上线。

　　(2)以团队建设为源：一方面，宜信重视区域拓展建设，在北京、上海、广州、沈阳、大连、济南、青岛、烟台、武汉、襄樊、杭州、南京、苏州、西安、成都等众多一、二线城市建立了全国性的服务网络，全国员工人数增加到2000多人；另一方面，宜信在实践中逐步形成了更加完善和科学的组织构架，实现部门内部、部门之间分工明确、沟通顺畅。

　　(3)以风险控制为本：宜信采用科学、先进、严密的评分指标和工具，执行严格的贷前全面审核(包括当面审查、书面核实、电话调查、实地征信、保证人等)，全国集中、标准统一的面审系统，自动化、网络化、标准化的作业流程，人性化的贷中关怀与管理，实时违约催收，实现了截止2010年9月底，3个月不良贷款率低于2%的出色业绩。

　　(4)以产品创新为魂：2006年5月，宜信参与设计并推出全国首个“先就业后付款”培训助学贷款产品，开行业之先河，并不断研发出“先就业后付款”、“先培训后付款”、“边培训边付款”，“等额本息还款”、“阶梯式还款”等多元解决方案，陆续与达内科技、51testing、汇众益智、CSTP等共200多家培训机构建立合作伙伴关系，在全国范围内为培训机构和学员开展服务；

　　2007年11月，借鉴国外信用行业经验，研发出符合现阶段中国信用环境现状的、宜信专有的个人信用评分系统工具；推出“学信通”、“新薪贷”两个基础信用贷款服务产品，分别针对在校大学生和工薪阶层提供服务；

　　2007年6月开始，宜信陆续设计推出大学生电子数码分期产品、健身分期、婚庆分期、乐器分期等多种行业分期付款解决方案；

　　2008年2月，宜信正式推出“宜信宝”理财模式，进行全面的网络推广，其新颖性、先进性得到各媒体关注及客户高度参与；下半年又推出“宜信宝定投”模式，满足更多工薪阶层的理财需求；

　　2009年2月，宜信专门为优质工薪阶层群体推出“精英贷”；

　　产品和服务的不断创新为宜信始终走在行业最前端奠定了坚实的基础，也是宜信能够高速发展、稳步前进的不竭动力。

　　(5)以市场销售为势：(见第4部分‘营销’)

　　(6)以平台技术为器：宜信深信高效的技术平台以及良好的技术创新能力能够为业务的发展提供强有力的支持和保障，因此宜信不断加大技术投入，积极推进业务系统建设和网络平台建设。以技术平台规范和改善业务流程，提升效率，支持业务发展，为实现在线P2P这一目标稳步前进。

　　正是对发展战略的始终坚持，宜信在发展道路上走得坚实而快速。并且获得了诸多的荣誉：2008年10月，荣获马里兰大学主办的中国商业计划书大赛冠军及最佳人气奖；2008年11月，荣获中国IT教育高峰论坛颁发的中国教育培训助学贷款领军企业大奖；2010年1月，荣获百万读者推崇的教育培训信贷服务机构大奖等。2010年4月，荣获《创业家》杂志的最具潜力30强黑马企业。2010年9月，荣获《IT经理世界》颁发的“金融服务最佳创新奖”。

　　2010年4月，因P2P模式的创新性和业务的持续高成长性，宜信获得了国际顶级投资机构KPCB中国基金(KPCB China)千万美元级首轮投资。这是迄今为止来自国际主流创业投资机构对中国小额信贷行业及P2P领域的第一笔投资，对行业发展具有里程碑式的意义。

　　2010年9月17日，国内规模最大、代表性最强的小额信贷行业组织“中国小额信贷联盟”(前身为中国小额信贷发展促进网络)结束了为期两天的年度会议。作为创新型小额信贷的突出代表，宜信当选为联盟理事会成员。商务部中国国际经济技术交流中心、中国社科院农村发展研究所、全国妇联妇女发展部是联盟的发起单位，其他被选举为理事单位的有友成企业家扶贫基金会、哈尔滨商业银行、包商银行、北京富平学校、国际计划( Plan International)、上海小额贷款公司协会等典型的行业机构代表。唐宁被推选为联盟理事会战略委员会主任。被行业伙伴一致推选为联盟理事会成员，是宜信几年来引领行业最前沿趋势、为小额信贷行业积极做出全面贡献、得到行业最广泛认可的成果。重大职能也意味着更重大的责任，下一步，宜信作为行业联盟理事会成员，必将尽自己最大的努力为行业做出更大、更突出的贡献。

　　1.4 创始人和管理团队

　　唐宁：宜信创始人兼CEO，中国创业投资与孵化领域的专家，资深风险投资人，曾投资、孵化、顾问的企业包括新东方、校内网、达内IT培训集团、易才集团、敦煌网、宜信等。达内、易才集团、敦煌网董事。唐宁现任中国小额信贷联盟理事会战略委员会主任、清华大学中国创业者训练营导师组委会委员、北京大学社会企业家精神培养课程专家顾问、北京理工大学创业中心创业导师、北京航空航天大学MBA社会导师、中央财经大学商学院创业导师等。唐宁曾就读于北京大学数学系，后赴美国学习经济学。1997在美求学期间，曾利用暑期到孟加拉国跟随诺贝尔奖得主尤努斯教授考察、学习其创办的格莱珉机构的运作模式。学成后在华尔街DLJ投资银行从事电信、媒体、高科技企业的上市和并购业务。2000年回国，担任亚信公司战略投资和兼并收购总监。2006年，唐宁创立了中国首家P2P小额信用贷款服务机构——宜信，将国外先进的信用理念和模式引进中国，把信用带给中国千千万万的老百姓，通过助农、助学、助工、助商实现信用的价值，助力建设中国的社会诚信体系。

　　管理团队：宜信的管理团队具有多年的信用管理、投资理财及运营管理经验，旗下汇集了曾在花旗银行、汇丰银行、渣打银行、中国工商银行、中国建设银行等任高级职务的管理人才和专业人士。同时，宜信每年都会从高校吸收本科生、研究生和MBA加入团队，包括清华大学、北京大学、斯坦福大学、麻省理工学院等国内外顶尖高校。自2008年起，有6位来自清华经管的MBA加入宜信，并已在公司发展中承担重要责任。

　　此外，宜信注重与业内专家学者的合作。宜信的专家顾问包括中国社会科学院农村发展研究所所长、中国小额信贷发展促进网络杜晓山教授，商务部国际交流中心处长、中国小额信贷发展促进网络秘书长白澄宇，北京大学立法学研究中心主任、中国法理学会副会长周旺生教授，清华大学经管学院教授、国内著名经济学家刘玲玲教授，法律专家、汉坤律师事务所合伙人陈达飞律师等。

　　2.业务模式

　　作为中国领先的P2P信用贷款服务机构，宜信在中国率先推出P2P信用贷款服务平台，对平台两端的客户提供包括信用咨询、评估、信贷方案制定、协议管理、回款管理等多方面专业内容的全程信用管理服务。

　　图2.1 宜信P2P信贷业务模式

　　出借人将资金出借给有资金需求的人，宜信在其中的作用是借贷双方的需求对接和信用管理，并且通过向服务双方收取服务费来获取收益。在整个运作过程中，出借方不仅可以掌握借款人的基本信息，而且能动态地了解其资金使用方向和工作、生活的进展状况。作为第三方的信贷服务平台，严格地为客户控制信用风险是宜信的核心竞争力所在。

　　P2P信用贷款在中国的发展与美国一个重要差别在于中国没有建立成熟的全国化征信体系，因此，信用管理在控制贷款风险方面起着至关重要的作用。信用管理中心由在国内有丰富经验的专家组成，建立了系统的信用管理制度，分工明确、流程规范。借款人要获得贷款需要经历面审、调查、初审、终审等严格的审核流程，考量因素包括稳定性、工作情况、流动性收入、资产和负债、贷款用途等。在借款人还款过程中，贷后团队会对借款人进行跟进，了解借款人的工作和生活的变化，提醒按时还款。对于出现逾期不还的情况，贷后团队会有专门的催收小组对欠款进行催收。通过这样严格的信用管理和风险控制，将坏账率控制在极低的水平。

　　3.服务

　　3.1借款人端服务

　　宜信借款人端的目标客户包括大学生、工薪阶层、私营业主和农民，这些客户群体有资金需要，但是缺少资金来源。宜信根据借款人需求特点，本着信用创造价值、适度提前消费的产品设计理念，为客户提供无抵押担保的小额信用贷款服务。宜信提供的贷款服务包括一般个人贷款和教育培训贷款。

　　(1)一般个人贷款

　　宜信一般个人贷款服务具有以下特点：

　　1、无需抵押担保：无需任何房产抵押，宜信让借款人的信用体现更多价值；

　　2、无需贷前费用：宜信在促成借款人与出借人达成借贷关系之前不会收取任何费用，提供诚信服务； 

　　3、手续简便快捷 ：借款人仅需提供身份证明、收入证明等几项资信材料，自贷款申请资料提交完备之日起，最快两个工作日之内即可完成审核；

　　4、轻松月供还款：贷款金额最高可达30万元，还款期限最长可达48个月，如符合一定的资信条件，还可享受优惠贷款费率。宜信会为每一位借款人客户设计针对性的还款方案，帮助其每月轻松还款，提前享受优质生活；

　　5、循环信用贷款：贷款成功之后，并达成一定的还款之后，借款人只需一个电话即可成为宜信的循环贷客户，并可享受更高的贷款额度、更优惠的贷款费率和更加快捷的贷款服务；

　　6、体贴优质服务：宜信将为借款人提供还款提醒服务，并有多家合作银行可以提供还款服务。同时，宜信还会对借款人提供的个人资料严格保密，不会泄露给任何其他机构或个人，真正保护借款人的个人隐私。 

　　根据借款人群体的不同，宜信推出不同的服务与之适应。“学信通”为高等院校在校大学生提供小金额、短期限的贷款服务；“新薪贷”针对有稳定工作和收入的在职人员；“精英贷”向高端优质客户提供贷款服务；“宜农贷”为农民提供资金支持。

　　根据借款用途不同，宜信设计不同的服务，包括用于教育培训用途的“助学贷”，用于经营用途的“助业贷”等等。

表2.1 信用贷款服务分类及简介
按借款人群体分类		按借款用途分类
新薪贷	有稳定工作和收入的在职人员	助学贷	针对教育培训用途
精英贷	高端优质客户	助业贷	针对经营用途
学信通	高等院校在校学生
宜农贷	贫困地区农民

　　“宜农贷”是宜信于2009年推出的新平台板块。通过“宜农贷”平台，有爱心的出借人可以直接地、一对一地将富余资金出借给那些远在贫困地区需要贷款资金支持的农村借款人。

　　据统计，目前中国已经有300多个致力于扶贫的社会性质的小额信贷机构，但是由于没有寻找到良性的资金运作方式，这些机构普遍面临经营困境，而宜信“宜农贷”所倡导的P2P小额信用贷款恰恰解决了这个方面的问题，是造血式扶贫的一种重要手段。

　　“宜农贷”项目具有以下特点：

　　(1)合作性：宜信与偏远农村的小额信贷助农机构合作实现优势互补，通过互联网将都市爱心出借人与各机构帮扶的借款人对接到一起，实现P2P信贷助农。同时，信用团队对于机构的贷款规模、产品设计、风控手段、人力资源、以往业绩、抽样数据、当地的风土人情、政府政策以及农业资源利用开发等多个方面进行严格的审查与把控，力求在做好扶贫信贷的基础上把出借人的风险降到最低。

　　(2)可持续性：宜农贷为农民提供的贷款并不是免费的，而是低息的。通过向农民出借，出借人可以获得每年2%的利息收入(出借人也可以选择更低或不收取利息)，平台收取1%的服务费用。这样既能保证平台的持续运作，又能培养和增强农民的信用增值意识。

　　(3)可参与性：“宜农贷”的门槛很低、可参与性强，只需100元就能让出借人的爱心散播到贫困的农村地区，这也实现了风险的极大分散。

　　(4)个性化：出借人可以根据个人偏好(籍贯、经历等)挑选借款人。通过互联网，全国各地(今后会做到世界各地)的公益爱心出借人都可以参与，这也让出借人的覆盖面得到了进一步的扩大。同时，平台充分利用了东西部贫富差距，出借人少量的钱就可以在贫困农村起到非常大的作用。

表2.2 “宜农贷”平台与国外P2P模式对比
平台	Kiva	宜农贷
借款对象	有借款需求的贫困农村创业者	有借款需求的贫困农民（80%以上为贫困妇女）
借款额度	一般为几十至几百美元	¥1000-10000
最小出借	$25	¥100
出借年利率	0%	2%
出借期限	根据小额贷款机构实际期限而定（一般为一年）	根据小额贷款机构实际期限而定（一般为一年）
还款方式	方式多样，既有分期还款也有整贷整还	方式多样，既有分期还款也有整贷整还
操作货币	美元	人民币
开始时间	2005年	2009年
累计坏账率	2.00%	0%

 

　　(2)教育培训贷款

　　宜信“宜学贷”是面向教育培训机构和个人推出的P2P信用贷款解决方案，为学生及学生家庭提供无抵押的信用贷款，帮助学生获得教育培训机会，实现教育改变命运的梦想。

　　宜信“宜学贷”填补了国家助学贷款以外的市场空白，无论是学历教育、IT培训，还是语言培训、艺术类培训、职业技能培训、海外留学项目，宜信均可以根据教育培训机构的特点，结合学生的具体需求，量身定做不同的“宜学贷”解决方案。

　　作为中国首家推出“教育培训信用贷款”的专业服务机构，宜信已为200多家全国性、地域性合作伙伴的数万名学员及学员家庭提供了信用服务。

　　“宜学贷”特点有：

　　1、方便快捷：2-3个工作日就可以完成审核； 

　　2、无需抵押：仅凭个人信用就可获得宜学贷款； 

　　3、覆盖面广：学历教育、职业教育、海外留学的学生均可申请； 

　　4、轻松月供：分期还款，贷款期限最长24个月； 

　　5、个性服务：可以选择不同额度的贷款金额和还款方式。 

　　3.2出借人端服务

　　宜信P2P信贷服务平台为有富余资金的个人出借人提供稳健的理财渠道，出借人通过贷款的形式，将资金出借给信用良好但缺少资金的大学生、工薪阶层、精英人士以及需要帮助的农民，帮助他们实现培训、电脑或家电购买、装修、创业等理想，同时通过利息收入获取较高的稳定收益。宜信借款人端的目标客户群体包括：白领、企业主、企业高管、媒体人士、退休教授、外籍人士等。根据不同客户群体的不同需求，在严格遵守收益性和安全性的两重标准的基础上，宜信设计出具有市场竞争力、利于推广的理财方案——“宜信宝”。

　　“宜信宝”理财方案具有以下特点：

　　1、审慎强大的信用甄别：宜信拥有一整套贯穿于前期咨询、贷前审核、贷后跟进、回款管理的全面而严密的服务流程，平台对借款人进行严格的信用审核，进行全程贷前、贷中、贷后的风险控制；

　　2、稳健全面的风险控制：首先，宜信平台提供个人对个人的小额贷款需求的实时匹配，出借人出借的资金被分配到多个借款人手中，资金风险得到了最大程度的分散；其次，宜信通过严格的信用审查和风险控制流程，历史上将整个平台的风险损失控制在1%以内；同时，宜信平台还设立了专门的还款风险金，当出借的资金出现回收问题时，出借人可以选择用其补偿本金及利息的损失； 

　　3、自主自愿的理财选择：宜信为出借人推荐已经通过平台审核的借款人后，出借人可以自主选择是否出借资金给特定的被推荐借款人；某笔投资出借12个月后，出借人可以随时向宜信提出将该笔投资所对应的债权转让给他人，宜信将帮助寻找合适的债权受让人，并协助促成债权转让，以便出借人收回投资的资金；

　　4、及时透明的理财服务：在资金出借后，宜信每月会在固定的时间为出借人邮寄账单提供出借人所拥有的债权信息，包括借款人的基本情况和出借资金的回收及增值情况。 

　　此外，历史经验数据显示，“宜信宝”的年收益率始终保持在10%以上，赢得了较大的市场优势。由于“宜信宝”是通过个人与个人间的信用贷款方式进行理财，其收益情况不会受到经济环境的影响，在股市等其他投资市场下滑时期，平台上借贷活动反而更为活跃。

　　在“宜信宝”理财方案基础上，宜信推出了一系列理财方案供出借人选择。包括“月息通”每月收益约1%，回收收益部分进行资金优化使用；“月益通”每月回收固定本息，进行资金合理配置；“月定投-亲自计划”和“月定投-退休安享计划“培养理财意识，实现资产持续增值为未来积累储备教育资金和养老基金；“季度丰”、“双季风”、“玖玖盈”、“年年鑫”四款固定期限理财方案，实现短期理财，有效利用资金；以及“宜农贷”公益助农等理财模式。

　　4.营销

　　宜信采用电话咨询、直接销售与渠道销售相结合的方式进行营销。

　　借款人端贷款服务渠道销售过程中，宜信与学历教育、职业培训、电脑数码、家电产品、乐器产品、旅游健身、家装产品等多行业进行合作，与三星、惠普、宏基、华硕、易才、达内、汇众等公司建立了战略合作伙伴关系。

　　同时，出借人端理财模式的营销取得了出色的业绩。出借人端理财服务的渠道销售仍处于探索阶段，目前采用的方式包括：宜信开放日活动、企业讲座，商超布展，社区活动，金融博览会，房展会等等。

　　此外，2010年宜信销售创新中心落户上海，将全面展开一种全新的集直销、信用审核、风险控制、客户管理等功能为一体的经营管理模式，立足上海， 辐射全国，为城市高成长型人群提供更专业、更快捷的P2P信贷服务

　　5. 品牌建设

　　随着业务范围的不断扩大，“信用有价值”理念的不断推广，宜信因其在国内信用体系建设、诚信环境建设、企业社会责任等方面的突出贡献，受到越来越多的关注，品牌形象得到了极大的提升。包括人民日报、路透社、人民政协报、新华社、第一财经周刊、21世纪经济报道、福布斯中文版、中国企业家、北京晚报、新京报、中国教育报、北京青年报、北京晨报、香港南华早报、IT经理世界、数字商业时代、北京电视台、中国教育电视台等在内的专业媒体专题报道过宜信的创新模式和创新理念；宜信CEO唐宁也做客搜狐、新浪等网站分享公司的成长历程；在与华硕、宏基、等电脑商家，达内、汇众益智、樱花日语、神州数码、元培翻译等教育培训机构合作中，宜信的品牌影响力不断增强。

　　除此之外，宜信的发展受到国内知名高校、学术科研机构及行业协会的关注与支持。迄今为止，宜信与清华大学经管学院、北京大学法学院、北京大学光华管理学院、北京大学ACOM金融信息化研究中心、麻省理工学院、、斯坦福商学院、马里兰大学等多家高校、机构进行长期的交流合作；与中国社会科学院、中国小额信贷发展促进网络、北京市农发扶贫基金会、中国国际经济技术交流中心等机构达成战略合作伙伴关系。几年来，宜信与清华MBA项目开展课程教学、科学研究、项目合作(例如清华与MIT合作的China-lab咨询项目)、入学导向活动等多种合作，为MBA项目的发展作出重要贡献。

　　随着品牌知名度的大幅增加，公司内外报纸、刊物的影响，交流合作的不断加深，宜信已经获得社会各界的广泛关注和认可。

　　宜信的未来

　　创业之初，宜信CEO唐宁提出“三*三”计划，为宜信的发展做出战略性的规划。

　　第一个三年(2006年-2008年)：宜信成为中国领先的个人信用管理咨询与服务提供商，全国服务网络覆盖15-20个一线城市；

　　第二个三年(2009年-2011年)：成为中国知名个人信用品牌，全国服务网络覆盖主要一线城市和部分农村，利用互联网实现P2P的普及；

　　第三个三年(2012年-2014年)：成为公众公司，实现公司上市，全国服务网络覆盖主要一、二线城市和大部分农村，基本实现普惠信用和普惠教育。

　　在实践的道路上，宜信已经出色的实现了第一个”三年”的目标，战略版图逐步扩张、营业额高速增长、品牌影响力日益强大，并以“神奇”的增长速度冲击第二个“三年”的目标。

　　宜信的使命是实践信用价值，在企业发展的过程中，助力中国的诚信建设，让更多的人因为信用的价值而生活的更美好。宜人宜己，信用中国。