如何搞定国际采购大单

　　本报长沙讯9月27日，由湖南省商务厅、长沙市商务局和中国诚商网主办，湖南省国际电子商务应用平台·湖南外贸网（以下简称湖南平台）承办的首届湖南平台国际买家采购习惯讲座在长沙举行。

　　来自欧洲、南美的国际买家围绕国际买家的采购习惯、采购风格及采购过程中影响采购决策的因素等外贸企业关心的重点问题，分别进行了精彩的讲解，通过生动形象的真实案例给湖南企业参与国际竞争提供了有益的启发，并与60余家湖南平台会员企业进行了互动交流。在小型外商供需见面洽谈会上，湖南平安医械科技有限公司、长沙雅诚工艺品有限公司、长沙瑞达工艺品有限公司等与国际买家进行了一对一、面对面的贸易洽谈。

　　此次讲座，旨在增强湖南企业应对国际市场竞争的应变能力，加快湖南企业走出去步伐，推动湖南外贸的长远发展，加速湖南“开放崛起”的进程。

　　“知己知彼，百战不殆。”湖南平台相关负责人刘鹏表示，在当前全球经济形势不乐观的大背景下，国际买家在选择采购商时慎之又慎，而外贸企业在不了解或不熟悉他们的采购习惯和风格的情况下进行洽谈，签订采购订单的可能性很低。其实，处理细节、获得信任就是获取订单的一个必要过程，因此，举办此种类型的讲座就很有必要了，而如何灵活处理细节、获得国际买家的信任就是此次讲座的重中之重。

　　“小小的细节在影响买家采购决定中具有不可忽略的重要作用，特别是对初涉进出口的企业来说。”湖南天联复合材料有限公司外贸主管张丽莎说，“目前，有相当部分国际采购商采购货物仍选择通过中间商进口。而这一情况，并不是国际采购商所希望的。他们也非常希望摆脱中间商以降低进口成本，出现这种情况，主要是由于他们对直接和中国生产商打交道缺乏信心。因此，国内生产商应该注重研究国外客户的需求，了解其采购习惯与风格，切实提高服务水平。”

　　丹麦国际贸易公司首席执行官麦斯谈到，他们眼中的“好的生意合作伙伴”特性主要包括：言行一致、愿意取得双赢局面、能够理解合作伙伴的处境、可以分享利润、愿意分担损失。而哥伦比亚太平洋贸易公司亚洲采购经理威廉姆认为，“理想的供应商”应该能有效沟通、分享利益和风险、提供周到的服务、产品认证过程可靠。

　　在当前全球经济形势不乐观的大背景下，国际买家在选择采购商时慎之又慎，而外贸企业如果不了解或不熟悉国际买家的采购习惯和风格，签订采购订单的成功率自然就不高。听课后，许多省内企业的老板真切地体会到，在商务交往过程中学会处理细节、真诚沟通显得格外重要。

　　记者王城长