西藏5100：上市遭“缩水”何处转型

　　

　　港股上市之路海外公司股权结构复杂

　　聚焦上市公司，把握行业命脉，欢迎收看本期《上市公司风云录》。J.P摩根、建银国际、工银国际、中信证券国际，明星闪耀的保荐人团队，建行、工行、茅台，大腕云集的大股东，5100西藏冰川矿泉水有限公司6月30日登陆港股市场。由于公开发售只获得了0.87倍认购额，使得公司临时调整了国际配售的规模。虽然西藏5100在上市当天，股价曾一度徘徊在3.32元的开盘价附近，后期一举发力还是取得了23%的收盘涨幅。

　　作为国内首家登陆香港资本市场的高端矿泉水企业，西藏5100的上市似乎为其快速筹集资金，抗衡昆仑山、景田百岁山等竞争对手，巩固高端饮用水市场提供了强大动力。A股、港股、欧美市场，面对这些越来越多可供选择的上市地点，是什么让西藏5100选择了登陆港交所呢？除了融资扩产的直接需求外，公司又是出于怎样的战略考量来积极推动上市的呢？

　　西藏5100水资源控股有限公司首席执行官 付琳：我们有上市的想法是在2009年，因为2005年建立的公司，2006年开始出产品，那么经过了几年的发展之后，我们认为公司的发展到了一个阶段，也达到了一些上市的要求，所以我们考虑2009年开始做一些上市的准备。我们选择港交所一个重要的考虑就是香港是一个国际的金融中心，它有一个巨大的资本平台，这样的话优质的国际投资人对我们是有吸引力的，这是我们的第一点考虑。第二点考虑就是说我们想借助在香港的上市，来提高公司的治理结构，引入国际化的管理理念，为公司的未来发展打下一个更好的基础和后劲。那么第三点的话由于我们的产品，我们的目标不仅仅是在中国，我们的目标是走到海外，在香港上市的话，也是一个海外的一个品牌和产品的一个广告推广。

　　东航国际金融分析师姜山：5100登陆港交所它主要第一个来讲是一个叫价值发现的功能，那么对于他的原始股东和包括后面持有的投资者来讲是可以明确5100的本身的一个市场价值是在一个什么样的水平，那么通过上市融资呢，那么也会对他未来的公司的一个发展或扩张来讲形成相对积极的正面的一耳光影响。另外一点来讲的话就是说5100他在港交所上市了之后呢，使他的品牌大认知度能够得到一个大幅度的提升，对他未来的市场的扩张有着比较大的帮助。

　　但是，市场还是从西藏5100公布的股权结构看出了一些疑点，作为一家区域性企业，关联公司中有多达13家的海外离岸公司。西藏5100尝试的是一种怎样的合作模式呢？

　　东航国际金融分析师姜山：我觉得这种股权结构的话应该说对他未来的发展相对来讲是比较不利的，在港股上市的这样的一个过程中间，海外的离岸公司可能有一定的存在的必要性，但是这么多的海外离岸公司的结构来讲的话应该来讲也是不太正常的股权结构，我觉得公司在未来的话可能需要考虑在股权结构上一整个怎么样的调整来使他更符合投资者的期待。

　　西藏5100水资源控股有限公司首席执行官 付琳：我们长投的合作模式是这样的，比如说我们希望就是说我们这轮海外的融资是在IPO的前提下做出来的，就上市之前，那么我们希望我们每一轮的融资它都不是一个财务融资，我们希望的是一个对公司有附加价值的，比方说像我们这次离岸公司中的建行，建银国际、工银国际，这类公司的话…大家知道建行、工行他们有巨大的客户群体，这就是我们目标人群所在，在他们建行、工行系统内推广我们的产品，对我们的产品未来发展和品牌建设是有很大的好处的，包括茅台也一样，就是说我们希望他们都是带来一个…就是对销售是有帮助的。

　　回首西藏冰川矿泉水公司的发轫历程，人们往往被它的几何爆发式增长所震撼。2005年10月，西藏冰川矿泉水有限公司注册成立，5100矿泉水项目是当年拉萨最大的招商引资项目。一期投资5000万元，二期投资1.5亿元。人们不禁要问，是什么促成了它的快速成长？

　　成立不到一年，西藏冰川矿泉水公司便迎来了它的第一个机遇。2006年7月1日青藏铁路建成通车，当年公司矿泉水产量达到4000多吨，2008年近5万吨，2009年产量翻番、超过10万吨，产能高达30万吨。青藏铁路的开通在为企业发展提供了哪些重要契机呢？

　　西藏5100水资源控股有限公司首席执行官 付琳：青藏铁路在5100的发展上是有一个重大的推动作用，那么首先的话就是说大家知道我们的产品都是在原产地罐装的，在西藏，我们的产品离我们消费者的平均距离是3500公里，那么作为一个快速消费品，物流是至关重要的一个环节，那么青藏铁路它的建成、通车，使得我们的产品，包括原材料的进藏，包括产品运出都有了巨大的保证，这是一个很重要的因素。

　　

　　采购量锐减10万吨单一客户风险上升

　　短短6年时间，成长为国内最年轻的矿泉水上市企业。前方看似一片星光坦途，但是上市半个月后的7月15日，西藏5100发布公告称，中铁快运与西藏5100当日签订了更替采购合同，根据修改后的合同，西藏5100销量将下降近2/3。在当初的上市招股书中，公司曾表示双方合作协议将于2013年到期。面对这场突如其来的”地震“，西藏5100是如何解释的呢？

　　”新部长的领导下，铁道部可能会对现有营销增长战略或业务手法重新进行评估。“西藏5100 2008-2010年收入分别有76.8%、81%和80.5%是来自铁道部下属的物流公司中铁快运，垄断铁路订单长达4年之久，消化了公司80%的产能。市场一直对这种单一客户的盈利模式存在质疑，此次的合同变更事件是否会加剧公司业绩变脸的可能呢？

　　西藏5100水资源控股有限公司首席执行官 付琳：我们不可否认的就是说铁路的话，在2010年的时候它中铁快运它占我营销收入的80%，那么但是这个不是最终的结果，它是5100在发展阶段中的一个过程。我们是对投资人负责要披露出来，那并不意味着这个事件一定会发生。

　　东航国际金融分析师姜山：这种单一客户的盈利模式呢，在他成长当中后期会带来比较大的一个弊端，一个来讲就说单一客户采购量的变化呢，特别减少的话，可能会他整个业务发展的话，带来不利的一个影响，另外一个呢，如果是采购的价格出现下降的话呢，对他盈利也是相当负面的影响的，另外一点，就是说因为他在初期来讲完全依靠于单一客户的这种方式来成长，那么在他进入中期发展之后呢，这样的一个盈利模式就很难在持续下去。

　　其实，西藏5100似乎也早已经意识到这一问题的严重性。在公司的招股书中就有这样的表述：一旦中铁快运减少、延迟或者取消订单，经销竞争对手的产品，以及未能及时支付产品货款，都将对公司财务状况及经营业绩产生重大不利影响。然而，谁也未曾想到上市募集12.7亿港元净额资金之后才两周的时间，这一风险披露便成为现实，时机巧合得让人质疑。西藏5100为何没有在招股书中披露双方是否正就更改采购合约进行协商？当未来潜在的风险变为现实时，公司又将何去何从呢？

　　东航国际金融分析师姜山：5100你从他的股价上来看的话，他在上市的前几个交易日里面是一路走高的，但是在合同变更的时候，正来讲的话，走势是以下跌为主的，投资者对此来讲的话，还是有一定的信心的缺失，至于后期来讲的话，它的股价能否在三元、两元多的位子稳住，再出现上升的话，我觉得关键来讲的话，整个其他方面的客户的一个拓展，业绩真正体现在报表上的情况是不是能令投资者满意，这才是一个令他们股价后续发展的一个最关键的因素。

　　西藏5100水资源控股有限公司首席执行官 付琳：那么从我们自己的角度来讲，我们自己一方面的话要做风险披露，一方面我们自己会做一些自己的准备，包括我们一方面发展我们的零售客户，我们传统渠道的客户，我们在招股书中已经列到了，我们在上市之前的话已经有将近3000个店点了，我们在22个中心城市都有销售，那么我们销售渠道也遍布了商超、宾馆、餐厅、健身会所、高尔夫球俱乐部，包括机场等等这些地方。同时的话我们的机构客户也不断的在分散，机构客户除了重点快运以外，目前有银行、有石油公司、有电讯部门还有邮政部门等等，他们的加入的话也把对中心的依赖性在降低。

　　高端市场竞争渠道拓展以消化产能

　　曾经一度多年垄断中国高端矿泉水市场的法国”依云“矿泉水，因为2006年的细菌超标事件，而深陷质量安全漩涡。被5100抓住时机、迅速填补了当时的市场空白。需求催生市场，随着高端饮用水消费人群的逐渐形成，更多的高端水品牌开始蜂拥进入市场、抢占战略阵地。

　　从2003年景田百岁山面市，到2005年西藏冰川矿泉水投产，再到2009年加多宝集团斥巨资兴建的昆仑山天然雪山矿泉水项目，高端矿泉水大战一触即发。面对高端矿泉水市场尚无行业统一质量标准的现状，企业该如何把好这道安全质量关，在产品质量参差不齐市场大环境下独善其身呢？西藏5100的上市之举又能为国内瓶装水行业标准带来哪些影响呢？

　　西藏5100水资源控股有限公司首席执行官 付琳：会有正面的影响，因为在中国还没有一个矿泉水的行业上市的，还没有，我们的上市会使得大家按照更好的标准要求自己，因为我们的产品它除了对你产品有要求以外，包括对你公司的治理结构，包括你的管理各方面都会有要求。这个行业在中国高端矿泉水的行业是一个发展最快的行业，根据欧洲的一个研究机构，他是做快速消费品调查的一个知名机构叫，它的研究中国从2009年到2014年瓶装水的增长率只有12.7%左右，高端水会达到20%，负荷增长率，是增长最快的。这点就会使得行业本身有巨大的发展，这是其一。其二随着中国国际化程度增加，2008年的时候中国已经更改了我们国家关于天然矿泉水国家的标准，这也是向国际靠拢的一个方向，从目前来讲中国的天然矿泉水的标准和欧洲的标准已经差不多的了，从这个角度来讲整个国家的标准是在提高的，作为我们来讲我们的产品既符合了国家的标准，也符合了欧盟的标准。

　　

　　除了品牌的确立，渠道拓展依然是西藏5100不得不面对的一个核心难题。单纯依靠铁路系统的订单需求，其市场风险性不言而喻。不要把鸡蛋放在一个篮子里，该如何分散投资风险呢？其实早在两年前，5100矿泉水就已经开始进行渠道拓展的尝试。

　　2009年，金龙鱼的母公司益海嘉里收购了西藏冰川矿泉水公司25%的股权，市场对于双方合作成立营销公司有很强的预期。由于金龙鱼在全国拥有上千家的经销商和渠道，这对于过度依赖大客户单一营销模式的5100矿泉水来说，增加其产品的零售业务能力，弥补市场营销和品牌推广经验方面的不足，这一合作无疑具有很强的吸引力。但是合作并不理想，由于在营销理念和品牌定位上存在较大差异，一年后的2010年益海嘉里选择了退出。是定位快速消费品渠道的中低端市场，还是继续奋力拼杀于高端市场呢？

　　西藏5100水资源控股有限公司首席执行官 付琳：就是说首先我们理解我们5100是在中国的高端矿泉水，那么它的渠道的话没有像一般的快速消费品渠道铺的那么广，它的渠道是有一定的要求的，相对来讲是一些更高端的场所。那么就是说所以这种场所内推广产品的话，跟普通的快销品不太一样，我们所以说也总结了一些经验，所以说我们推广的话，不是要求店点的数量，我们希望的是每一个店点要有销量，要有质量，这是对我们最大的好处，就是说我们的目标人群，他们活动的地方，我们讲的就是说360度，围着他转，他早上是听什么样的广播，看什么样的电视，看什么样的报纸，他中午在什么地方吃饭，他的商务活动都在什么宾馆、酒店去做，他喜欢做什么样的运动，我们希望围绕着他这个来作为我们的产品展示、广告推广和销售。

　　东航国际金融分析师姜山：益海嘉里它主要来讲的话它是食用油这一块的这一方面的东西，那么它的购买主体来讲的话呢，似乎并不是一个完全的高端矿泉水购买的群体，因为高端款泉水针对人群的话在中国来讲是相对有限的，正因为它的这个整个益海嘉里虽面临的终端渠道和客户群事实上和这个5100它的一个真正的终端客户群并非完全一致，所以它呢，这样整个一个合作呢也没有达到原先的这样的一个效果。

　　政策扶持能否带动当地经济发展

　　作为西藏自治区重点扶持的招商引资项目，5100矿泉水开发之初就顺风顺水。”得益于国家西部大开发、西藏大发展的良好社会环境，得益于企业员工的努力及政府的鼎力支持“，投资方在很多场合都对5100矿泉水做出了如上定位，大批国内外投资公司参股其中，嘉士伯、中信资本等大企业的身影都闪现其中。政策上的支持成为吸引投资者的一个关键因素。

　　在探矿权及采矿权的获取方面，西藏5100进展神速：2006年1月23日，成立刚刚三个月便与西藏地质矿产勘查开发局地热地质大队以及西藏银行签署合作协议，获取探矿权。从2008年起股东西藏中稷每年只需向地质队支付30万元到50万元的对价。2006年当年同时还获得了西藏自治区国土资源厅的采冰川矿泉水采矿区许可证，每年有权抽取最多50万吨矿泉水。却只在2010年支付了5.7万元作为2006年至2015年间的采矿权使用费。50年的土地使用权只用支付140万元人民币。地方政府在优惠税务待遇及政府补助金方面的支持，是否为当地带来了可观的经济效益呢？

　　西藏5100水资源控股有限公司首席执行官 付琳：首先是一个标志，就是说因为西藏是第一个在海外上市的这么一个企业，因为海外上市不光是经济上的意义，还有很大的政治意义，这次首先是中介机构，像摩根大同也好，十大律师事务所也好，普华永道也好，这么大型的中介机构他们来做你的上市，本身就表明对你西藏发展的一个认可，同时我们来了很多，除了战略投资者以，这次国际配受来了很多大的基金，像富达基金这都是全球最大的基金公司，UBS，瑞银等等，这些大的投资机构它购买你的股票，本身他要考虑的是一定对西藏的社会经济发展他认为是稳定的，否则的话他不会去考虑这个问题，不会买你的股票，从政治角度讲。

　　从经济角度讲的话，我们给西藏的特色产业算是做了一点示范作用，比如说给大家提供发展方向

　　东航国际金融分析师姜山：我觉得我说5100不能够把未来的这样的一个发展寄托于一个长期的税务优惠和政府补助上面，还是努力的去拓展自己未来的一个产品的营销渠道，使得自己的整个市场能够真正的话进行一个铺开，那么在这种情况下呢，才能事一个长期稳定的业绩的增长，否则仅仅依赖这个税务优惠和政府补助的话，那我觉得这个公司长期的投资价值还是值得投资者认真考虑的。

　　面对大客户资源的订单缩水，初次登陆港股市场的西藏5100能否跳过这一发展障碍，挖掘新的机构客户，寻找新的业绩增长点呢？打造品牌、争夺高端矿泉水市场，开拓营销渠道、带动西藏经济发展，西藏5100又该何处发力呢？让我们拭目以待。