张近东：反围剿中再造苏宁

　　本报记者 李崇磊 南京报道

　　 27年前，当张近东刚刚从南京师范大学中文系毕业时，他绝对没有想过自己有朝一日会成为一名如此成功的商人。21年前，当张近东光着膀子给顾客安装空调时，他可能没有想过自己有朝一日会成为中国家电连锁行业的龙头老大。1984年，作为当时还非常稀罕的师范学院毕业生，张近东并没有选择意味着稳定收入的教师职业，而是主动要求去企业。于是当时年仅21岁的张近东，进入了南京鼓楼区的一家区属公司。

　　 “他人比较机灵，脑子比较活泛。那时候流行下海嘛，他哥当时就下了海，帮市里的一些企业装电脑、办公设备或装空调什么的，他下班以后也去帮忙。有人说他不务正业，不过这小子确实做出了名堂。”一位早年在南京市豪威集团工作过的人士，充满敬佩地和记者谈起张近东，这位比他小近10岁的小同志。

　　下海第一年挣回一千万

　　 不过此时的张近东并没有想过和哥哥一起下海经商。在一次去上海的时候，一位朋友约张近东在百乐门的一家咖啡厅喝咖啡，结账的时候竟然花了近100元，差不多是张近东当时一个月的工资。感到很辛苦的张近东，第一次对自己的收入感到不满，而且还萌生了这样一个想法：在南京也开一家咖啡厅。

　　 咖啡厅需要安装空调，而春兰是当时全国最响的空调品牌，张近东就找到了当时春兰空调公司南京办事处主任卞国良，卞国良很快就批了两台柜式空调给张近东，两个人也因此成了朋友。

　　 在卞国良的鼓动和推荐下，1990年年初，张近东去了江苏泰州的春兰空调器厂参观，回到南京以后，他毅然决定辞去工作，1990年12月26日，位于宁海路60号的苏宁家电公司正式成立了。公司成立了，门脸也开好了，卖什么呢？洗衣机是上世纪八十年代最热门的家电，冰箱在那个时期也逐渐进入普通家庭，而1990年举行的北京亚运会，在全国催生了一股购买彩电的热潮，但是让人没想到的是，下海做家电生意的张近东，既没有卖洗衣机，也没有卖冰箱，更没有卖彩电，而是选择了当时近乎于“奢侈品”的空调，而且还是专营春兰空调。

　　 “张近东这样做很正常，他的启动资金就是装空调挣的，其他家电他也不熟悉，空调他最熟悉，和春兰合作关系也最密切。做生意嘛，俗话说得好：做生不如做熟，对吧？”在一位熟悉张近东的朋友眼中，张近东当初选择专营春兰空调，是再正常不过的事情。

　　 后来的发展证明了张近东的眼光，正是由于空调当时属于高档家电，因此利润率相当高。“那时候卖空调特别挣钱，第一年据说纯挣了1000万元。”上述人士说。

　　用先进营销理念“反围剿”

　　 1993年5月13日，南京发行量最大的《扬子晚报》上刊登了这样一则广告：大标题是“炎炎烈日无须东奔西跑，买空调只需到一家”，内容中甚至详细列出了各厂家产品的型号、批发价、零售价，同时还敬告读者：需购买的用户可参照市场现货的最低报价进行购买。

　　 如今这种广告早已司空见惯，成为家电卖场最常见的广告内容，而在当年，这可是破天荒的头一遭。苏宁公开商品价格的做法，不但引来了大批的顾客，也刺激到了南京城的国有商场们。

　　 1993年5月19日，在广东三洋空调器厂南京空调器新闻发布会暨供货商会议上，当主持人请苏宁总经理张近东上台讲话时，八家商场的家电经理们竟然同时起身，集体退场。

　　 八家商场的抵制并没有起到他们意料中的效果，在发布会上集体退场反而激怒了在场的不少家电厂商，三洋的领导人甚至当即决定，即使一台空调都卖不出去，也要把江苏的代理权授给苏宁。

　　 事情后续的发展显示了张近东的远见，在此前一年的空调销售淡季，他几乎押上了自己的全部身家，向家电厂商订购了大批空调，这种反季节订货的策略提高了空调厂商的生产效率，因此赢得了空调厂商的好感，更重要的是为苏宁接下来面对的“空调大战”，准备了充足的弹药。

　　 上兵伐谋，1个月后，这场轰动全国的空调大战有了结果，苏宁公司当年的销售额猛增至3.02亿元，比上一年增长187％，一跃成为全国最大的空调经销商，并将此战绩保持了11年之久。从此，张近东的事业从南京出发，布局全国。

　　转型上市分享财富

　　 从2000年开始，苏宁开始筹备上市。2001年，苏宁电器流通主业部分经过艰苦细致的股份制改革，于同年6月得到国家工商总局的核准，成立了苏宁电器连锁集团股份有限公司。2001年11月，得到国家证监会批复，进入上市辅导期，这在苏宁发展史上具有里程碑的意义，它意味着公司从“个人的苏宁”向“社会的苏宁”的重大转变。

　　 2004年7月21日上午9点30分，随着苏宁电器董事长张近东的重重一槌，苏宁电器（002024）在深交所以每股29.88元的开盘价正式挂牌交易，最终以每股32.7元收盘，首日涨幅超过100％。经过前后5年的努力，苏宁电器终于直接登陆国内Ａ股市场，成为中国家电连锁业中ＩＰＯ上市的第一股。

　　 目前，苏宁电器正在积极地拓展线上销售业务，去年才正式上线的苏宁易购，在今年二季度取得2.2%的市场份额，而一季度，其份额仅为1%。目前仅落后于淘宝、京东商城、卓越亚马逊，排名第四，今年全年销售额有望超过50亿元。

　　人物简介

　　张近东

　　●1963年3月出生于南京，安徽天长人。

　　●1981年至1984年就读于南京师范大学中文系。 　　

　　●1984年毕业，加入南京市鼓楼区区属国有企业豪威集团。

　　●1990年辞职，创办苏宁家电，专营空调。

　　●1993年5月-7月，苏宁和南京八大国有商场打响空调大战。

　　●1996年3月28日，扬州苏宁家电公司成立，苏宁正式走出南京城。

　　●1998年，苏宁开始第一次转型，由单一经营到经营综合家电。

　　●2004年，苏宁电器在深交所上市，首日涨幅超过100％。成为中国家电连锁业中ＩＰＯ上市的第一股。

　　●2010年5月14日，登上“2010新财富500富人榜”， 以303.3亿元资产排名第七位。 　　

　　●2010年10月28日，在《福布斯》中国富豪榜资产排名第四位。 　　

　　●2011年，在《福布斯》中国富豪榜资产排名第九位。

　　人物声音

　　●“创业，其实就是想做事，想做实事，但不一定是什么惊天动地的事，而是把自己的事做好，一点一滴累积，到一定程度就是大事了。”

　　●“对于年轻人创业，我是鼓励的。我欣赏他们身上那种精神，但是，我更欣赏一个团队合作的精神。成功这个东西，个人的因素，往往不是决定性的。”

　　●“很多人也许会用我的事例来证明他们一定可以成功，但是，就以我来说，有些情况是不可复制的，我们白手起家的时候，商品还是供不应求的，我抓住了这个机会，但是社会发展到今天，市场商品大部分都处于过剩状态，现在走我过去的路，就不一定会成功。”

　　●“人品优先，这可不是句空话，起码要有一种事业心和责任心。”

　　上榜理由

　　 如今的张近东已经功成名就，而他对待财富的态度更为人所推崇。公司成功上市之后，张近东就把不少股权赠给了公司的高管，分享创业的成功。面对未来，他更慷慨表示：将把所持苏宁股权缩减到30％以内，剩下70％给苏宁的产业伙伴、投资者，以及苏宁的管理团队，在苏宁高管中再造1000个千万富翁。