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张近东:反围剿中再造苏宁

http://msn.finance.sina.com.cn 2011-10-15 07:40 来源: 华夏时报

  本报记者 李崇磊 南京报道

   27年前,当张近东刚刚从南京师范大学中文系毕业时,他绝对没有想过自己有朝一日会成为一名如此成功的商人。21年前,当张近东光着膀子给顾客安装空调时,他可能没有想过自己有朝一日会成为中国家电连锁行业的龙头老大。1984年,作为当时还非常稀罕的师范学院毕业生,张近东并没有选择意味着稳定收入的教师职业,而是主动要求去企业。于是当时年仅21岁的张近东,进入了南京鼓楼区的一家区属公司。

   “他人比较机灵,脑子比较活泛。那时候流行下海嘛,他哥当时就下了海,帮市里的一些企业装电脑、办公设备或装空调什么的,他下班以后也去帮忙。有人说他不务正业,不过这小子确实做出了名堂。”一位早年在南京市豪威集团工作过的人士,充满敬佩地和记者谈起张近东,这位比他小近10岁的小同志。

  下海第一年挣回一千万

   不过此时的张近东并没有想过和哥哥一起下海经商。在一次去上海的时候,一位朋友约张近东在百乐门的一家咖啡厅喝咖啡,结账的时候竟然花了近100元,差不多是张近东当时一个月的工资。感到很辛苦的张近东,第一次对自己的收入感到不满,而且还萌生了这样一个想法:在南京也开一家咖啡厅。

   咖啡厅需要安装空调,而春兰是当时全国最响的空调品牌,张近东就找到了当时春兰空调公司南京办事处主任卞国良,卞国良很快就批了两台柜式空调给张近东,两个人也因此成了朋友。

   在卞国良的鼓动和推荐下,1990年年初,张近东去了江苏泰州的春兰空调器厂参观,回到南京以后,他毅然决定辞去工作,1990年12月26日,位于宁海路60号的苏宁家电公司正式成立了。公司成立了,门脸也开好了,卖什么呢?洗衣机是上世纪八十年代最热门的家电,冰箱在那个时期也逐渐进入普通家庭,而1990年举行的北京亚运会,在全国催生了一股购买彩电的热潮,但是让人没想到的是,下海做家电生意的张近东,既没有卖洗衣机,也没有卖冰箱,更没有卖彩电,而是选择了当时近乎于“奢侈品”的空调,而且还是专营春兰空调。

   “张近东这样做很正常,他的启动资金就是装空调挣的,其他家电他也不熟悉,空调他最熟悉,和春兰合作关系也最密切。做生意嘛,俗话说得好:做生不如做熟,对吧?”在一位熟悉张近东的朋友眼中,张近东当初选择专营春兰空调,是再正常不过的事情。

   后来的发展证明了张近东的眼光,正是由于空调当时属于高档家电,因此利润率相当高。“那时候卖空调特别挣钱,第一年据说纯挣了1000万元。”上述人士说。

  用先进营销理念“反围剿”

   1993年5月13日,南京发行量最大的《扬子晚报》上刊登了这样一则广告:大标题是“炎炎烈日无须东奔西跑,买空调只需到一家”,内容中甚至详细列出了各厂家产品的型号、批发价、零售价,同时还敬告读者:需购买的用户可参照市场现货的最低报价进行购买。

   如今这种广告早已司空见惯,成为家电卖场最常见的广告内容,而在当年,这可是破天荒的头一遭。苏宁公开商品价格的做法,不但引来了大批的顾客,也刺激到了南京城的国有商场们。

   1993年5月19日,在广东三洋空调器厂南京空调器新闻发布会暨供货商会议上,当主持人请苏宁总经理张近东上台讲话时,八家商场的家电经理们竟然同时起身,集体退场。

   八家商场的抵制并没有起到他们意料中的效果,在发布会上集体退场反而激怒了在场的不少家电厂商,三洋的领导人甚至当即决定,即使一台空调都卖不出去,也要把江苏的代理权授给苏宁。

   事情后续的发展显示了张近东的远见,在此前一年的空调销售淡季,他几乎押上了自己的全部身家,向家电厂商订购了大批空调,这种反季节订货的策略提高了空调厂商的生产效率,因此赢得了空调厂商的好感,更重要的是为苏宁接下来面对的“空调大战”,准备了充足的弹药。

   上兵伐谋,1个月后,这场轰动全国的空调大战有了结果,苏宁公司当年的销售额猛增至3.02亿元,比上一年增长187%,一跃成为全国最大的空调经销商,并将此战绩保持了11年之久。从此,张近东的事业从南京出发,布局全国。

  转型上市分享财富

   从2000年开始,苏宁开始筹备上市。2001年,苏宁电器流通主业部分经过艰苦细致的股份制改革,于同年6月得到国家工商总局的核准,成立了苏宁电器连锁集团股份有限公司。2001年11月,得到国家证监会批复,进入上市辅导期,这在苏宁发展史上具有里程碑的意义,它意味着公司从“个人的苏宁”向“社会的苏宁”的重大转变。

   2004年7月21日上午9点30分,随着苏宁电器董事长张近东的重重一槌,苏宁电器(002024)在深交所以每股29.88元的开盘价正式挂牌交易,最终以每股32.7元收盘,首日涨幅超过100%。经过前后5年的努力,苏宁电器终于直接登陆国内A股市场,成为中国家电连锁业中IPO上市的第一股。

   目前,苏宁电器正在积极地拓展线上销售业务,去年才正式上线的苏宁易购,在今年二季度取得2.2%的市场份额,而一季度,其份额仅为1%。目前仅落后于淘宝、京东商城、卓越亚马逊,排名第四,今年全年销售额有望超过50亿元。

  人物简介

  张近东

  ●1963年3月出生于南京,安徽天长人。

  ●1981年至1984年就读于南京师范大学中文系。   

  ●1984年毕业,加入南京市鼓楼区区属国有企业豪威集团。

  ●1990年辞职,创办苏宁家电,专营空调。

  ●1993年5月-7月,苏宁和南京八大国有商场打响空调大战。

  ●1996年3月28日,扬州苏宁家电公司成立,苏宁正式走出南京城。

  ●1998年,苏宁开始第一次转型,由单一经营到经营综合家电。

  ●2004年,苏宁电器在深交所上市,首日涨幅超过100%。成为中国家电连锁业中IPO上市的第一股。

  ●2010年5月14日,登上“2010新财富500富人榜”, 以303.3亿元资产排名第七位。   

  ●2010年10月28日,在《福布斯》中国富豪榜资产排名第四位。   

  ●2011年,在《福布斯》中国富豪榜资产排名第九位。

  人物声音

  ●“创业,其实就是想做事,想做实事,但不一定是什么惊天动地的事,而是把自己的事做好,一点一滴累积,到一定程度就是大事了。”

  ●“对于年轻人创业,我是鼓励的。我欣赏他们身上那种精神,但是,我更欣赏一个团队合作的精神。成功这个东西,个人的因素,往往不是决定性的。”

  ●“很多人也许会用我的事例来证明他们一定可以成功,但是,就以我来说,有些情况是不可复制的,我们白手起家的时候,商品还是供不应求的,我抓住了这个机会,但是社会发展到今天,市场商品大部分都处于过剩状态,现在走我过去的路,就不一定会成功。”

  ●“人品优先,这可不是句空话,起码要有一种事业心和责任心。”

  上榜理由

   如今的张近东已经功成名就,而他对待财富的态度更为人所推崇。公司成功上市之后,张近东就把不少股权赠给了公司的高管,分享创业的成功。面对未来,他更慷慨表示:将把所持苏宁股权缩减到30%以内,剩下70%给苏宁的产业伙伴、投资者,以及苏宁的管理团队,在苏宁高管中再造1000个千万富翁。

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