沈阳机床“市场经理”诞生的背后

　　站在沈阳机床“市场经理打造计划”比赛的演讲台上，23岁的林兴睿显得越发挺拔和精神。合身的西装，自信的微笑，流畅的表达，来自沈一希斯事业部的这位参赛选手引起大家的格外关注。

　　只见大屏幕的PPT上跳出一张照片，照片中的林兴睿身穿胸前印着“中国”二字的红色运动衣、肩挎别有一枚红色金属五角星的绿色书包。“照片上的我换上这样一身衣服，并不是哗众取宠，我要告诉大家，从中国第一枚金属国徽到上海磁悬浮列车轨道梁专用加工生产线的制造，无一不说明装备中国需要中国装备，中国装备能够装备中国。”林兴睿别出心裁的创意赢得全场热烈的掌声。

　　经过激烈的三轮比赛，哈工大机械自动化专业毕业的林兴睿，终于成为沈阳机床首批31位“市场经理”之一。

　　9月底，记者到沈阳机床调研采访时，恰逢其“市场经理打造计划”比赛阶段刚刚告一段落，从138名选手中脱颖而出的31名青年员工再经过3个月的系统培训后将成为沈阳机床历史上首批“市场经理”。

　　一直参与组织此项活动的沈机股份市场和服务部的马兰告诉记者，“市场经理打造计划”从年初即开始策划，沈阳机床集团董事长关锡友对此高度重视，并亲自撰写了广告招聘词。为了做好这项工作，沈阳机床还特邀了权威的专业机构一同参与。

　　“初步预算，从参赛到培训上岗，沈阳机床将为这批市场经理人均投入8万元。”马兰告诉记者，而31位仅是首批，之后还将会有第二批、第三批以至更多。

　　沈阳机床此时为何要设新岗？为何要投巨资打造一批市场经理？记者就此采访了沈阳机床集团董事长关锡友。

　　“同汽车、电子等行业相比较，我们机床行业是个很特殊的行业，从生产方式到经营理念到组织结构一直都非常传统。”关锡友告诉我们，我国机床企业多年来都是生产型企业，遵循产品盈利模式，即生产产品——销售产品。在这个单纯模式下，机床企业没有“市场经理”，只有“业务经理”，职责就是“卖产品”。

　　但近年来，世界机床行业发展趋势发生了重大转变，机床制造进入薄利时代，德、美、日等国的世界著名机床企业，早已采取新的竞争策略，从过去注重单纯的产品盈利模式，向工业服务商迅速转变。像世界顶级机床制造商德国的德马吉，盈利来源的重要支撑是卖服务，早已不仅仅是卖机床；而卖服务的前提是必须对市场和客户需求有充分的了解。

　　与此同时，由于现代制造技术和信息技术在近10年的高速发展，机床制造技术已经很难实现革命性突破，技术结构极为趋同。尤其是2008年国际金融危机后，用户的思想也已发生了转变，更关注适合自己阶段性需求的产品。这就对机床企业提出了新的要求，技术要更有效地服务于市场和客户，并且要更加快速地研发并推出更加适合市场需求的产品。

　　“这些给我国机床企业提出了更大挑战，同时也带来很多机遇。但如果我们还固执地停留在传统的产品生产和经营阶段，用传统的渠道，传统的人员，传统的产品，应对这样的竞争，肯定是不行的。”关锡友认为，“必须打破传统，进行一场面向未来的、全新的、系统的内部变革和再造。”

　　其实早在2008年，已经意识到世界机床行业新动向的沈阳机床，就重新规划了面向2015年的中长期发展战略，这项战略在2011年再次得到确认：即到2015年经济规模突破500亿元，要从机床制造商向工业服务商转型，成为世界机床的引领者。

　　由此，沈阳机床近几年来开始了从技术、产品、管理、经营、组织等各个层面的系统性战略性大调整和集成创新，深入推进企业内部制度改革，大力提升研发和市场两个能力。

　　而此次新设“市场经理”，进一步完善以客户需求为中心的新型经营模式，就是系统变革和再造中的重要一环。

　　那么，市场经理的职责是什么？和之前的业务经理有何不同？

　　关锡友解释说，传统的业务经理就是卖产品，把生产好的机床卖给客户，而这个产品是客户理想中想要的那个产品吗？不一定，可能会有很大差距，也可能他根本不知道客户想要的是什么。

　　但关锡友现在要打造的市场经理则将完全不同：他的职责不是卖产品，而是研究和判断市场，他必须对市场做足够深入的调研和分析，对客户的需求有足够的掌握和了解；他必须知道什么样的客户需要什么样的产品，什么样的产品应该卖给什么样的客户。

　　“市场经理最重要的职责是，他要和我们同样是新诞生的产品经理一起，去定义下一代产品，下一代市场需要的产品。”关锡友强调说。

　　在机床行业20多年，现在的关锡友感觉最难的就是“如何定义下一代市场需要的产品”。关锡友已经敏锐地意识到，在信息技术发达、制造技术趋同的今天，谁能最早最快最准确地定义出下一代产品，谁就将立于不败之地。“技术本身其实并非最重要的，融合了技术呈现给市场需要的产品，才是最重要的。”

　　由什么人通过什么途径定义出下一代产品？在关锡友看来，苹果iphone的开放式体验平台和模式或许值得借鉴。“把成千上万用户的体验和需求信息集成在一起，就可以定义下一代产品。”

　　由此，关锡友对刚刚诞生的市场经理们委以重任并充满期待。他告诉记者，他将亲自培养这批市场经理，和他们一起探讨如何做好市场调研，如何搜集判断用户有效信息等等。“要做的事情很多也很难，但必须填补这个空白。”

　　一向执着坚定的关锡友相信，通过30个、300个以至3000个拥有无限创意的年轻的市场经理们的不懈努力，沈阳机床在未来终将会成为最早最快最准确地不断定义出下一代产品的机床企业。