西班牙对外银行全球私人银行总裁Alfonso Gomez：理财市场生变私人银行须作准备

　　刘铮

　　“我们要知道客户的整体需求，并且要知道客户个人的态度问题，我们会试图把所有的因素都综合起来。同时，我们也想知道他们的家族、家庭发生了什么情况。”这是西班牙对外银行(BBVA)全球私人银行总裁Alfonso Gomez对其“CARE”方法论的具体解释。

　　在“2011中国私人银行发展年会”上，Alfonso Gomez接受《第一财经日报》专访，进一步阐释“CARE”方法论在具体业务中的贯彻执行；而根据BBVA对全球财富管理市场的最新调研和判断，Alfonso Gomez强调，财富管理市场正在发生深刻变化，私人银行必须做出应变准备。

　　“CARE”方法论

　　吸引高净值人群成为私人银行客户，是私人银行业务发展的重点。“BBVA私人银行业务模式中有着独特的‘CARE’方法论，这一方法明确且清晰，私人银行顾问们在提供咨询服务时须遵照执行。”Alfonso Gomez表示。

　　“CARE”方法论的四个字母分别代表了解客户（Customer Understanding）、全面分析（All-encompassing Analysis）、重点推介（Recommendations）、注重执行（Execution）。

　　“我们会试图把所有的因素都综合起来。”Alfonso Gomez分析道，“BBVA对私人银行从业人员这方面的要求非常严格，他们必须了解清楚这个家庭的状况以及家庭的想法。比如妻子或丈夫的情况、孩子的教育计划、医疗和健康的规划、家庭资产的投资期望等等。所有的因素都是非常重要的。”

　　此外，BBVA的私人银行部门还建立了自己的多职能团队，包括了财政、金融、法律等众多方面的专门人才和专家。

　　“我们不相信只有一个或两个银行家或者是银行从业人员知道所有的事情，同时，他们还能够在执行方面做得非常好。我觉得这是不可能的。”Alfonso Gomez表示，BBVA把擅长不同领域的专家结合起来，组建多职能团队。

　　财富管理新趋势

　　“最近一次的经济动荡证明了曾被财富管理机构普遍采用的一些基本性能已经受损。”Alfonso Gomez在谈及近段时间的市场状况时表示，“过去18个月是每个财富管理人员相当难忘的岁月，资产价格跳水，多家国际大型财富管理机构几近倒闭，客户也对银行缺乏信心。”

　　然而，Alfonso Gomez认为，虽然当前处在国际经济环境频繁波动的环境下，但此时的财富管理行业正在发生着意义重大的改变。

　　这首先表现在客户方面。Alfonso Gomez认为，如今，私人银行客户和富有客户已不再墨守成规，而是开始在多种交易渠道的提供、产品设计的开放式结构、对奢侈品的选购、环保和慈善的规划、多类型知识的获取、人际关系的扩大等方面表示关注，相应地，对业绩和服务的要求也日益增高。

　　“我们在BBVA选择了十个人去全球各地，去了解最重要的家庭客户，了解他们最关注的话题。”Alfonso Gomez表示，“我们看到有非常不同的情况。在墨西哥的情况和其他国家有很大的区别，而西班牙客户与美国、南美的客户相比又有很大的区别。”

　　财富管理行业的转变还体现在规则的转变，这对各家银行的业务模式有着不同程度的影响。

　　“财富管理行业迅速发展，各项法律法规更新迅速，因此，私人银行的业务模式必须动态地响应快速发展的法律法规。”Alfonso Gomez认为，在客户的财富分布方面，世界各地联系更加紧密，尤其是在富裕阶级，这个特性体现得非常明显。

　　Alfonso Gomez预计，随着离岸财富的进一步公开，在岸投资的吸引力也会增加。失去离岸税务优惠和受到在岸税务减免的吸引，离岸客户将收回部分资金，增加在所在地的投资。

　　随着政府对税务优惠账户不断施压，私人银行必须提前通知并帮助离岸客户。Alfonso Gomez认为，在不久的将来，私人银行必须确保跨境服务的合规性，以及为单一离岸业务仅对一部分驻地有吸引力的时刻做好准备。

　　看好中国市场

　　“正当大多数工业化国家刚刚开始走出金融危机的阴霾，大多数新兴市场早已用危机前的速度增长了。想要成为全球范围的财富管理机构，就需要在接下来的几年中从新兴市场获取大量的富裕客户。” Alfonso Gomez认为，中国是新兴市场的领头羊，其市场潜力会给涉足其中的私人银行带来巨大的成功。

　　Alfonso Gomez表示，由于对新兴市场前景的乐观态度，BBVA已开始在中国探索发展私人银行业务，即自2010年6月与中信银行合作，共同出资4亿元设立了一个经营期限为8年的独立的私人银行业务合作单元（IBCU），作为一个独立部门在中信银行内部运营。