山东国瓷材料主要经营模式介绍

　　中国网10月20日讯证监会创业板发审委定于10月21日审核山东国瓷功能材料股份有限公司的首发申请，在其招股说明书中介绍了公司的的几种主要经营模式，包括：采购模式、生产模式和销售模式。

　　1、采购模式

　　公司采购主要分为原材料采购、辅料采购和研发物料采购。原材料采购主要指公司生产所需的主要物料，包括八水氢氧化钡、四氯化钛等；辅料主要指设备配件、产品包装袋、员工劳保用品等；研发物料则是根据公司研发工程中心的研发计划需求进行零星、小批量采购。

　　公司制定了专门的《供应商管理制度》，严格管理对原材料供应商的筛选程序和维护工作，确保公司采购的原料合格、稳定。潜在供应商的选择过程由采购部组织技术部、品质管理部协同进行，首先由采购部在市场范围内进行查找、发掘潜在供应商，并向潜在供应商发送评价表，由供应商进行自评；根据供应商反馈的自评报告，采购部、技术部、品质管理部会商后进行评分，评分为A 类供应商可供应原料给公司进行质量认证，C 类则被取消供应商资格。供应商提供的原料样品通过质量认证后还会再次组织现场审核或书面审核，评价内容包括产品品质、设计开发、产品原料保证、生产过程控制、产品品质检验等部分，最终确定的合格供应商将被编入公司的《合格供应商名单》，由采购部存档。

　　根据采购制度确定合适的供应商后，公司根据自身原材料需求，由生产部门与采购部进行有效的沟通，确定采购计划，向供应商发送相应的采购订单进行采购。

　　对于已有的公司合格供应商，公司还会根据市场环境的变化对其生产经营状况和供货能力进行持续的关注，以保证公司原材料的及时、安全供应。公司与上游供应商之间已形成了较为稳定的合作关系，原材料供应较为充足。

　　公司负责原材料、能源及辅料采购的采购部与生产部门保持较为紧密的衔接，生产部门根据公司订单情况核算原材料需求计划，采购部则据此形成采购计划。此外，为保证生产的顺利、有序进行，公司对重要原材料一般备有30-50 天的安全库存；而对于预计价格可能发生较大波动的原材料，公司一般会通过调节库存的方式对原料采购价格波动进行平滑。

　　本公司各类原材料的采购价格均是依据当时同类产品的市场价格情况、经与原材料供应商协商后确定，采购价格公允。

　　2、生产模式

　　公司主要采取“以销定产加适当备货”的生产模式。一般情况下，公司根据客户的订单安排生产计划、原材料采购等，并按照与客户在合同中约定的交货时间准时交货⊥户订单一般会提前一个月至三个月向公司下达。

　　受节日因素及下游企业年底去库存化的影响，每年的11 月至次年的2 月为公司的生产淡季。公司在与客户协商、基本确定客户下期订购意向的前提下，于生产淡季进行适当的备货，以平滑上述季节性特征，保证公司产能的充分利用。

　　3、销售模式

　　公司销售分为国内销售和出口销售两部分。国内销售中本公司直接与客户接洽、并进行销售数量、价格、供货时间方面的协商，再由客户直接向本公司下单，本公司进行生产、发货，最终本公司与客户直接进行货款的结算。

　　本公司的出口销售主要包括顾问式销售模式及独立销售模式。出口销售主要集中在韩国、中国台湾及美国市场等。为了更易于开拓国外市场，报告期内公司在与韩国三和的销售中采用了顾问式销售的模式，公司与韩国销售顾问李大植进行合作。销售顾问负责在其本国为公司及公司产品进行宣传，筛选潜在客户并将客户资料发送至本公司的销售部门；再由公司销售部与客户进行直接沟通，商讨产品的销售数量、价格等内容。销售顾问在销售过程和后期的客户维护方面也会给予本公司一定的帮助。

　　报告期内与公司合作的境外销售顾问为韩国的李大植先生，公司从2005 年开始与李大植先生展开合作。

　　李大植先生从1998 年开始主要从事介质瓷粉等纳米电子材料的韩国市场调研及开拓工作，已积累了较为丰富的行业经验，在韩国建立了较为广阔的客户储备。李大植先生不仅与本公司开展合作，与宁波广博纳米新材料股份有限公司及上海某家纳米粉体厂家也开展同样类型的销售顾问业务。韩国电子产业较为发达，对于介质瓷粉的需求较为旺盛。李大植先生身处韩国，可及时掌握市场信息，也易于与潜在客户进行实地拜访，了解客户更为全面的产品需求，这些均对本公司的海外销售产生了积极影响。

　　公司产品具备部分“定制化”的特点，主要表现在客户会根据其生产MLCC品种采购对应品种的电子陶瓷材料，并根据其MLCC 产品的特定要求对电子陶瓷材料提出较为独特的技术参数及质量要求。因此，客户在采购前需要对公司的产品进行较长时间的品质验证，除一般意义上的质量核查外，也需确认瓷料与其自身MLCC 生产的匹配程度。在该验证过程中，客户的技术部门会与公司的技术部门密切合作，就生产工艺的改良和添加剂成分的改变方面进行充分的沟通，直至本公司产品符合客户的生产工艺要求。由于产品验证和上下游产品磨合的时间较长，客户与本公司的合作关系均较为稳定⊥户一旦选定MLCC 电子陶瓷材料的供应商后，一般不会轻易进行更换，而是倾向于与供应商保持良好而稳定的合作关系。公司自2005 年成立至今的客户情况来看，风华高科、深圳宇阳、潮州三环、美国JDI、韩国三和等公司主要客户与公司的合作关系均非常稳定。

　　本公司的销售价格主要根据同类产品市场价格情况，结合本公司的生产成本，经与客户协商后确定。在具体操作中，若公司生产某类产品的生产成本较高，则该类产品的销售价格也会相应偏高⊥户对于产品价格的承受能力、公司给予客户的信用期限及公司与客户既往的合作情况也会在一定程度上影响本公司的销售价格水平。

　　本公司所生产的高纯度电子级钛酸钡产品品质优良、受到客户的一致认可，同时本公司也是是国内唯一一家可批量供应MLCC 配方粉的企业，因此本公司在国内的MLCC 电子陶瓷材料市场中具备较强的议价能力。在国际市场上，堺化学、日本化学、美国FERRO 等公司在MLCC 电子陶瓷材料市场已拥有较为长期的经营历史，市场基础及技术实力较本公司更强，而本公司则具备较为显著的成本优势，目前在高端应用领域本公司的议价能力稍逊于上述国际MLCC 电子陶瓷材料供应商。未来，本公司随着经营规模的扩大、技术水平的提升，将有望提升在国际MLCC 电子陶瓷材料市场上的占有率，进一步增强对于下游国际性大型客户的议价能力。