图文：全威国际控股有限公司董事长王禄訚演讲

　　2011年10月20-21日，由中国服装协会主办的首届中国服装大会在北京召开。新浪财经全程直播本次会议。图为全威国际控股有限公司董事长王禄訚演讲。

　　王禄訚：谢谢主持人，也谢谢各位服装界的朋友，今天很高兴有这样的机会，在中国服装大会分享一下我子公司的集团，在过去40几年来为服装产业做的供应链的服务。在我进入比较详细的PPT之前，我想主要讲一下，我全威集团里面，基本上除了林麦是设计到开发到整个生产管理的供应链的管理公司，全威集团在中国有零售。一直到去年几个月之前，六百家是加盟的，整个供应链管理在未来寻求新的品牌、投资或者创造。我想这个品牌我不想多说，我想从非常基础的工作讲怎么做供应链管理的介绍。

　　林麦集团在2002年香港上市，现在有400多个员工，分布在12个国家，其中全面有效率的采购解决方案，还有增值服务。这是我们企业分布在香港是一个总部。在中国有深圳、上海、东莞、天津、宁波，还有孟加拉有两个分公司，泰国、印尼、越南、柬埔寨、巴基斯坦、台湾、印度，在有配额年代的时候，我们分公司更多，在非洲就有五个分公司，在毛里求斯，南非，以及埃及土耳其都有分公司，还有斯里兰卡。现在因为配额的年代过去以后，所有的生产更容易操作，所以我们集中在几个生产力比较强的国家。

　　我们帮哪些客户做呢？从女装的专业店、男装的专业店，年轻的服装专业店，还有大型的百货公司，大型的连锁店，甚至免税店，还有邮购商，我们甚至帮阿玛尼做整个产品的开发、设计和整个生产。我们也帮到很高端到非常低端都可以找到一个最适当的生产基地，目前来讲，我们生产合作的对象是相当广的，从美洲、欧洲到非洲到澳洲都有。

　　是什么使我们与众不同呢？我们主要客户在北美、欧洲零售以及专卖店，能提供客户多元组合。有一个客户给我一个报价，要一个毛衣，我的报价有香港的、台湾的、越南的、孟加拉同时给我报价，同一件东西有多少个厂家同时报价，我们找到最有竞争力的厂同时我们做全面质量品管制和管理。

　　一是交货准时，二是服装管控，同时我们除了这个还做一些增值的服务，独立的产品开发和设计，还有布料的开发，以及所有所有的服装厂家，除了买服装之外，还买许多配件，我们也和他们做很大的合作。另外通过信息科技的方面，我们整个流程是在网络上让客户随时进去看他的定单进行到什么程度。欧洲、美国的客户可以上到网页上，哪一件衣服到了什么关卡，这个非常透明化的管理。

　　另外，因为我的企业其实就像利丰行一样，但是我规模比较小，因为规模小，就有更多的人性化的管理，所以也能够真正的为客户做一个个性化的管理。所以这也是一个我刚刚也跟会长提过，规模不是最好的事情，我求效益，而不是规模。为什么我卖掉一千多家的童装店，我想创造小品牌，不要做大生意，其实服装做大了，有很多很多的问题是层出不穷的。我们希望他的规模是最适当的，但是还要得到全球供应链的采购网络，这是有冲突，但是也能够协调的。我们有遍及前世界的采购网络，而且有全威的设计团队，一个供应链的管理，从产品的提供到服务的提供，从采购到成衣选购，以及相关的产品。第二产品的开发，从外套、鞋子都开从里到外都参与设计开发，设计团队是非常重要的比例。

　　另外，我们在服务的提供方面，我们本身做布料的检验，我们有独立的检验室，这个检验室得到国外很多厂家的认证，认为我们可以帮很多的品牌做质量检测。各位可以看到我们刚刚讲的，我们在设计方面非常重要，客户有他的设计团队，但是我们的好处在什么地方？我们在亚洲生产基地里面，我们的人遍布中国各地，以及东南亚各个生产工厂，所以我随时可以知道六个月、八个月后哪些客户推出新产品，所以客户从这里得到的市场竞争的信息，远比在市场上得到的多。其实天下文章一大抄，美国的市场采购样品到哪里去呢？到加拿大、到东京、米兰，英国找寻设计元素的时候反而到伦敦、纽约、加州、香港，所以现在流行全球化很一致性的。所以常常客户在公司样品室里看到的是他在脑筋里面本来想做的东西，我们已经做了，为什么？其实大家都在互相学习。所以很多流行颜色、布料也好，其实每一个都有同步性的，从原料就有同步性的。所以我们身在亚洲作为供应链管理公司，不但负责生产、管理，而且还要找一些设计的元素和产品的开发。这个不是我们收费的标准，我们等于帮客户做另外一个服务，让他能够得到市场的讯息，这个非常重要。因为服装尤其流行服饰，你错了就基本上卖不掉了，或者价值基本上没有了，所以专业的产品开发非常重要。而且我也有一批设计师，我们现在设计师的工作非常开心，我说最流行的趋势在哪里？我说你要到东京、涩谷，要去109 买东西，所以我们的设计师不断要到全世界各地看东西、买东西，这个工作不错，这个工作就是帮老板花钱，而且看的都是好东西。

　　另外很严肃的一面，就是做品质检验和检测，一个好的供应链管理公司，它必须保障客户的品质，否则一件衣服到了店里以后，如果卖不出去，什么价值都没有。所以本身来讲，我们提供一个很前期的检验，到最后服装的检测都要去做。这个是非常跟别人不同的，很多的付高一点的价值跟我做生意，因为他可以得到的东西是不一样的，当然他可以到厂家直接买货，但是出了事情，谁都没办法负责。我们现在做的工作就是基本上让客户睡的安稳，把定单下给我们就不用担心了，全世界对品质的检测越来越严格和严肃，不管污染方面，有没有毒性各方面，所以我们等于替客户做一个非常严肃品质的把关。

　　我刚才跟各位介绍是我出口的东西，帮客户生产的，从男装、上衣、裤子，到睡衣、牛仔裤，这是我客户的目录，比较流行的目录。服装品类也非常多，外套、衬衫、上衣，甚至配饰。我们中国很多的服装店，把服装做好了，其实服装价格非常敏感的东西，可是配饰是价格非常不敏感的东西，因为配饰买的时候是一个冲动式的购买，所以配饰可以创造很高的毛利，在服装产业里面。未来服装除了卖主体服装之外，再加上各种的配饰，但是一些很便宜的珠宝类，像这些给各位看的都是很便宜的，专门做配饰，而不是真正的珠宝。它可以为服装创造很高的价值，甚至我们卖很多眼镜，沙滩袋，我最近卖南非一个中高档服装店，因为他的服装针对20几岁的年轻人，我卖的听音乐的耳机，一百多家店，这个耳机600多万都卖光了，因为我的客户都带着耳机听音乐。作为视听产品竟然可以在服装店帮他卖出去，其实来你店里面买服装的顾客，你要思考他现在的生活形态有哪些东西，其实现在年轻人离不开音乐，离不开耳机，我自己的小孩十几岁，我每次看他，他无时无刻带着耳机，他塞了以后就是独立的世界，这是现代年轻人的生活方式。我把这样一个概念介绍给另外一个美国客户，他一听高兴死了，因为他的业绩一直上不来，我说能不能做一些年轻人服饰搭配的，跟生活搭配的。珠宝或者沙滩或者各种的配件是非常好的东西，价格不敏感，但可以创造很多高额的利润。

　　围巾，各种季节的围巾，这两年围巾非常流行，最近这两年围巾走向非常非常薄，蓬松的大法，围巾不见得是饱暖，是一个服饰搭配，买衣服的价格很敏感，可是买这些围巾时候常常是冲动性的买。

　　另外我们帮客户做所有的纺织品，包括家庭用品、床上用品、浴室用品，还有杂项的东西，旅行用的东西，电脑带。我跟各位做一个介绍，我们在这么多国家，我们有哪些资源可以分享，或者各位以后有需要的话，我们可以大家共同来解决，或者我们可以提供什么样的服务，提供什么讯息给你们。

　　其实巴基斯坦现在是一个外国人最怕去的地方，尤其美国人，因为美国认为它是一个红色警戒区，因为拉登被抓了以后，两国非常的不愉快，可是纺织是巴基斯坦一个非常重要的产业，它占了整个国家出口的总额超过60%。巴基斯坦是亚洲第八大服装出产国，巴基斯坦有哪些优点，交货时间比孟加拉晚很多，订货有弹性一点，所有供应商都遵守这个注册商品，比较守法，所以基本上我们在巴基斯坦整个的运作都很顺畅，没有太大的问题。我去那个地方感觉这么紧张，车进酒店经过三道安全检查，车进到走道里面，两边的铁钢门封闭起来做检查，再让你出去，前后都给封起来，让你感觉很不舒服，但是其实我们做生意没有什么危险的地方我们不能去的。尤其他在棉花产品非常强，我们卖了非常多类似沙滩毛巾的对象，很多服装店夏天的时候卖很多沙滩毛巾。这都是巴基斯坦最强项的东西，巴基斯坦其实也很强的是牛仔裤，它的牛仔裤有非常跟别人不一样的产品，还有针织的上衣，它们的棉花比较厚、比较重，西方人喜欢穿质感的衣服，不是很薄的面料。

　　另外在孟加拉，我们在那边快20年了，孟加拉在全世界出口市场份额2.8%，美国是孟加拉最大的单一市场，现在为什么越来越多到孟加拉生产？因为孟加拉到欧盟是免税的，所以更鼓励了很多在那边采购。孟加拉政策蛮稳定的，没有太多的问题，虽然那边经常有罢工，但是不是很严重。最吸引人的是孟加拉的员工，他的工资最便宜的是四五十美金，最高的一百多，平均八十块算高水准了，货币相对稳定。

　　但是最近几年大品牌到孟加拉采购，孟加拉趋向于接大的定单，越多像ZARA进入这个市场以后就把定单量提高了，但是必须有LC才可以出口，整个流程很长，孟加拉的平均流程120天，客户确定定单到出货120天，时间特别长。孟加拉工资这么长，我不晓得中国多少的纺织产业到孟加拉做生产，这是一个很好的机会，孟加拉现在的垂直产业链，从纺纱到织布应该有很好的机会给国内的企业。在孟加拉其实现在基本上已经不断不断成长过程里面，很多材料可以自给自足了，因为现在很多台湾针织的厂商在那边设厂。未来，国内应该有更多的人到那边提供服务，孟加拉的布料都是从国内买去了，所以他的流程特别长，孟加拉所有的服装在欧盟得到GSP，所以未来出口方面也是更大的竞争力。几张照片给大家看一下他们的工厂。

　　另外，在泰国我们也有一个非常久历史的公司，泰国纺织品竞争力基本上是再见了，泰国只做一些高端的，像我做美国百货公司的衬衫，一年在那边卖七八百万件，男士衬衫做工比较细的，其他都是耐用品，泰国竞争不过中国、也竞争不过孟加拉。

　　我们在上海采购是最大的，中国纺织最强是在上海，不管是在休闲服装、正式服装、工作服装、户外服装都有非常大的采购量。在中国其实有很多的优点，周转、跟厂家沟通，中国纺织完整的流程，中国在这方面竞争力还是最大。唯一面临是工资成本不停的往下走，第二个就是贸易的障碍，还有人民币升值，美国参议院通过人民币法案，准备对中国采取一种惩罚性的关税，当然我们大家预期在美国众议院的时候可能不会通过，对中国所有出口的服装界带来非常大的隐忧。我觉得这个都会调整，我刚到中国做外贸的时候，2013年一定是五块对一块美金，免不了。各位心里一定要有数，要有准备，最近温总理和南方企业会谈，大家反映人民币不能再升了，再升中国企业挣不了钱了，尤其纺织业、服装业也挣不了钱了，但是我觉得有弹性的，大家应该找寻资源的利用。我今天最想分享的是，我是一个中国公司，我大部分运作在上海，但是我们碰到需求的时候，我们是全世界找需求，我们碰到供应材料的时候，我们到全世界找材料，所以我希望未来中国的企业，能够更利用全球的资源。

　　我刚给各位看孟加拉等地方的东西，中国都在做，我台湾这个小分公司，一年还可以做几千万美金的生意，为什么？都不在台湾生产，接了单以后统统到柬埔寨、越南去做，没有用自己的资源，完全用外部资源，它用外部资源维持还发展，所以我认为我们中国的服装企业，应该把眼睛看上去，事实上我不见得统统在中国做采购生产，我也可以利用别的地方的产品。而且刚刚讲的几个国家都是免税的，互惠的。如果讲全球供应链的话，这是每天要看的东西，因为我们帮客户谈价格的时候，是每一分钟多少钱来算出成本价，算出服装的价格，所以这个是现在我刚刚收集到的我刚刚讲地区的人工成本。各位可以看到，现在台湾比还高，中国现在也相当高了，跟其他国家比起来，20年前中国比那些都便宜，现在不一样了。

　　土耳其现在也是非常热门的地方，它成本虽然很高，但是它的货到欧盟免税，第二点它的棉花非常好，第三点它的交货期只有三天。土耳其的产品运到德国、英国只有三天时间，用卡车，所以客户一个季节，如果说今天这个东西卖的好，补单跟中国的话，40多天，可是他跟土耳其补单，马上15天、20天做好，三天运到店里面，还在季节里面。这个是在劳动力成本，我都以美元为单位。

　　我们中国贸易条件其实是一个很弹性的，有些国家贸易条件是比较麻烦的，所以各位可以参考。这是我们讲的一般船体运输，各位可以看到有些国家运输的时间非常长，比如说到欧洲，时间最长的是南亚地方和东亚地方。给各位参考一点泰国来料加工的价格，CMT价格跟中国差不多，但是它的原料成本，因为本身原料都多，靠进口的话，成本相对高很多。这是来料加工的成本价，我刚刚讲台湾到越南、柬埔寨加工，它的一个成本价。所以客户有时候需要为了价格忍受120 天交货期。它首次定单生产天数，还有重复定单生产天数。刚刚从美国商务部得到的资料，2010年美国高级出口的国家份额，中国相当高，越南它的比例跟其他我刚刚提的国家大很多，其实越南很多东西是台湾厂家、韩国的厂家做的，他们的厂家将布料运到越南加工出口，所以他现在比例非常高。

　　我今天简短的把真正做全球供应链企业的状况跟各位介绍，中国的服装企业不要只看中国，未来你的品牌可能会走出去不一定。我跟各位举一个小例子，我最近把做内销的企业卖了，这个内销企业本身创一个自己的小品牌，叫卡中天地，在香港有店，在国内有店，我现在把这个品牌售到欧洲去了，他说你来供货，我来用你的品牌。中国未来有很多服装行业一定会茁壮成长，当你走出去的时候，你应该利用各地的资源区做生产。比如土耳其，各位觉得好远的距离，我以前有客户宁可多付20%的高价跟土耳其买，因为他快速。而且土耳其服装企业，基本上你到了他厂里面，一楼是样品室，二楼就是布料间，后面就是工厂，量大但没关系，就是这样做。所以到那边看布料以后，两个星期交货，做出口没有人可以这样做，但是土耳其前店后厂的概念，单价高，因为布已经存在仓库里了，所以成本高。它用快速反应赢得客户，土耳其把很多的布备在这里，反应的特别快。最近经常有客户跟我提，我现在在土耳其下单了，特别是欧洲。

　　如果你有一些未来在企业拓展出去时候，现在就要考虑到全球的供应链，因为未来在服装产业，中国跟很多国家签FTA，免税进口情况下，为什么不能把很基本的东西单发到越南、孟加拉生产呢？而且很基本的东西，因为很时尚的东西要快，时间短，但是很基本的东西就要利用全球的供应链、采购链。这个跟大家分享，在华人世界做供应链没有几家，其他都是附属于大企业下面的采购商，这些公司只有我讲普通话比较好，我也希望为中国的服装行业尽一点力，未来我们有更多探讨的机会，谢谢！